Sales
Planningsniveaus
Ondernemingsniveau
De gehele organisatie van SBU, merken, productgroepen, producten en productvarianten
SBU niveau
Focus op PMTC’S. Abell model
Marketingniveau
In kaart brengen van de marketen, marktsegmenten, leadsgeneratie, zichtbaar, maken
doelgroep behoeften, waarden en positioneringen is ook formuleren van optimale
productgroepen
Salesniveau
Focus op klanten
PMTC staat voor probleemoplossingen, marktsegmenten en technologie combinaties. Het
abell model helpt hierbij de markt inzichtbaar te maken
Het bevat drie dimensies
- De technologien die worden gebruikt
- Hoe het bedrijf daarmee inspeelt op de behoeften uit de markt
- En op welke afnemers wordt ingespeeld
Zo kun je het werkterrein van de onderneming in kaart brengen en analyseren. Daarnaast
kan het model ook gebruikt worden om de toekomstige strategisch beleid van een
onderneming af te stemmen op veranderingen in de markt.
Een mt-combinatie valt vaak uiteen in meer gedetailleerde pm-combinaties
Verschillende verkoopbenaderingen
Transactiegericht
Traditionele verkoop eb geringe risico’s vaak routine aankoop
Systeemverkoop
Verkoop van een systeem/ duurzame productiemiddelen inclusief activiteiten en om dit
gehaal te laten functioneren
Accountmanagement
Gericht op ontwikkelen van duurzame, commerciële relaties. Steeds meer
internationalisering vanwege globaliseren
Strategische relaties
,Gezamenlijke bedrijfsactiviteiten ontplooien, bijvoorbeeld outsourcing van productie,
franchising, productontwikkelingen
CLC
Doel klantenmanagement
Het opbouwen van een zo langdurige en rendabel mogelijk contact met de klant
Klantfase
- Acquisitie, klant wordt geworven voor eerste order]
- Start klantfase, zoekt bevestiging, testen
- Uitbouw-/groeifase, trainingen, overeenkomsten en klant wordt trouw
- Verzadigingsfase, extra aandacht, evaluatie, feedback
- Revitaliseringsfase, aanpassen strategie
- Afscheidsfase klant, verlies..?
Groeimodel van ansoff figuur 2.5
Klantpyramide van curry 2.7
20-80 model
Klantfasen: omzet en winst (figuur 2.5)
Salesfunnel
Hiërarchie in doelstellingen (figuur 2.9)
Ondernemingsdoelstellingen zoals, omzetgroei, winsten, bedrijfsresultaat
SBUdoelstellingen worden bepaald door de gestelde strategie/ doelstellingen voor de
onderneming. Denk hierbij aan x groei in omzet, aandeel nieuwe producten, aandeel in
buitenlandse marketen etc
Voor diverse producten en marktsegmenten stel je
Marketingdoelstellingen op. welk marktaandeel per product of markt? Hoe bewegen we
klanten tot herhaalaankopen etc
De verkoopdoelstellingen zijn uiteraard nauw gerelateerd aan de uiteindelijke klant: wie zijn
de ABC-klanten? Welke groei stellen we als doel voor klant/regio/product/accountmanager
x? Wat willen we online bereiken? Aantal gesprekken op beurs? Etc
Het gebruik van modellen/literatuur
MABA analyse
Concurrentie strategie van porter
Waardestrategie van tracey en wiersema
Marketing groeistrategie ansoff
SWOT analyse
, Sales management is een aantal management activiteiten en leiderschapsactiviteiten die
analyse, planning uitwerken en controle inhouden, primair gericht op het realiseren van
kwalitatieve en kwantitatieve verkoopdoelstellingen van een organisatie zoals een SBU.
Een speciale verantwoordelijkheid is het selecteren, rekruteren, trainen en begeleiden van
een verkoopteam.
Voor sales is het belangrijk te weten wat er in de meso omgeving speelt. Porters 5
krachtenmodel kan hierbij helpen, net zo goed als het begrijpen van de
bedrijfskolom/distributiekolom en de veranderingen die plaatsvinden
De bedrijfskolom is de naam voor de opeenvolgende stappen die een product doormaakt,
voordat het bij de klant, de consument is.
In een bedrijfskolom staan bovenin de grondstoffen en onderin de detailhandel
Het product komt uiteindelijk bij de consument terecht, echter maakt deze geen deel uit van
de bedrijfskolom
Marktvorm
concurrentie, oligopolie, monopolie
Disruptieve spelers
bedrijven die de markt opschudden
C-4 index
totaal marktaandeel 4 grootste aanbieders
Distributieniveaus
Bedrijfskolom, fusies
Groothandel
afnemende machtspositie door veranderende bedrijfskolom
Machtsblokken
grootte marktspelers versterkt hun positie
Brancheorganisaties
handelt/informeert in het belang van leden
de schommelingen van de economische groei op korte termijn noem je conjunctuur.
Periodes van sterkere groei en periodes van tragere groei wisselen elkaar af. De meest
gebruikte indicator…
internationaal zaken doen
regelgeving
AVG, wet economische mededinging, concurrentiebeperkende afspraken
Valuta
Koersschommelingen
Sociaal culturele aspecten
Etiquette, gedrag, taal, gebruiken
Corruptie
Planningsniveaus
Ondernemingsniveau
De gehele organisatie van SBU, merken, productgroepen, producten en productvarianten
SBU niveau
Focus op PMTC’S. Abell model
Marketingniveau
In kaart brengen van de marketen, marktsegmenten, leadsgeneratie, zichtbaar, maken
doelgroep behoeften, waarden en positioneringen is ook formuleren van optimale
productgroepen
Salesniveau
Focus op klanten
PMTC staat voor probleemoplossingen, marktsegmenten en technologie combinaties. Het
abell model helpt hierbij de markt inzichtbaar te maken
Het bevat drie dimensies
- De technologien die worden gebruikt
- Hoe het bedrijf daarmee inspeelt op de behoeften uit de markt
- En op welke afnemers wordt ingespeeld
Zo kun je het werkterrein van de onderneming in kaart brengen en analyseren. Daarnaast
kan het model ook gebruikt worden om de toekomstige strategisch beleid van een
onderneming af te stemmen op veranderingen in de markt.
Een mt-combinatie valt vaak uiteen in meer gedetailleerde pm-combinaties
Verschillende verkoopbenaderingen
Transactiegericht
Traditionele verkoop eb geringe risico’s vaak routine aankoop
Systeemverkoop
Verkoop van een systeem/ duurzame productiemiddelen inclusief activiteiten en om dit
gehaal te laten functioneren
Accountmanagement
Gericht op ontwikkelen van duurzame, commerciële relaties. Steeds meer
internationalisering vanwege globaliseren
Strategische relaties
,Gezamenlijke bedrijfsactiviteiten ontplooien, bijvoorbeeld outsourcing van productie,
franchising, productontwikkelingen
CLC
Doel klantenmanagement
Het opbouwen van een zo langdurige en rendabel mogelijk contact met de klant
Klantfase
- Acquisitie, klant wordt geworven voor eerste order]
- Start klantfase, zoekt bevestiging, testen
- Uitbouw-/groeifase, trainingen, overeenkomsten en klant wordt trouw
- Verzadigingsfase, extra aandacht, evaluatie, feedback
- Revitaliseringsfase, aanpassen strategie
- Afscheidsfase klant, verlies..?
Groeimodel van ansoff figuur 2.5
Klantpyramide van curry 2.7
20-80 model
Klantfasen: omzet en winst (figuur 2.5)
Salesfunnel
Hiërarchie in doelstellingen (figuur 2.9)
Ondernemingsdoelstellingen zoals, omzetgroei, winsten, bedrijfsresultaat
SBUdoelstellingen worden bepaald door de gestelde strategie/ doelstellingen voor de
onderneming. Denk hierbij aan x groei in omzet, aandeel nieuwe producten, aandeel in
buitenlandse marketen etc
Voor diverse producten en marktsegmenten stel je
Marketingdoelstellingen op. welk marktaandeel per product of markt? Hoe bewegen we
klanten tot herhaalaankopen etc
De verkoopdoelstellingen zijn uiteraard nauw gerelateerd aan de uiteindelijke klant: wie zijn
de ABC-klanten? Welke groei stellen we als doel voor klant/regio/product/accountmanager
x? Wat willen we online bereiken? Aantal gesprekken op beurs? Etc
Het gebruik van modellen/literatuur
MABA analyse
Concurrentie strategie van porter
Waardestrategie van tracey en wiersema
Marketing groeistrategie ansoff
SWOT analyse
, Sales management is een aantal management activiteiten en leiderschapsactiviteiten die
analyse, planning uitwerken en controle inhouden, primair gericht op het realiseren van
kwalitatieve en kwantitatieve verkoopdoelstellingen van een organisatie zoals een SBU.
Een speciale verantwoordelijkheid is het selecteren, rekruteren, trainen en begeleiden van
een verkoopteam.
Voor sales is het belangrijk te weten wat er in de meso omgeving speelt. Porters 5
krachtenmodel kan hierbij helpen, net zo goed als het begrijpen van de
bedrijfskolom/distributiekolom en de veranderingen die plaatsvinden
De bedrijfskolom is de naam voor de opeenvolgende stappen die een product doormaakt,
voordat het bij de klant, de consument is.
In een bedrijfskolom staan bovenin de grondstoffen en onderin de detailhandel
Het product komt uiteindelijk bij de consument terecht, echter maakt deze geen deel uit van
de bedrijfskolom
Marktvorm
concurrentie, oligopolie, monopolie
Disruptieve spelers
bedrijven die de markt opschudden
C-4 index
totaal marktaandeel 4 grootste aanbieders
Distributieniveaus
Bedrijfskolom, fusies
Groothandel
afnemende machtspositie door veranderende bedrijfskolom
Machtsblokken
grootte marktspelers versterkt hun positie
Brancheorganisaties
handelt/informeert in het belang van leden
de schommelingen van de economische groei op korte termijn noem je conjunctuur.
Periodes van sterkere groei en periodes van tragere groei wisselen elkaar af. De meest
gebruikte indicator…
internationaal zaken doen
regelgeving
AVG, wet economische mededinging, concurrentiebeperkende afspraken
Valuta
Koersschommelingen
Sociaal culturele aspecten
Etiquette, gedrag, taal, gebruiken
Corruptie
