Salesmanagement tentamen P2.3
Hoofdstuk 10: Salesleadership
Manager:
Rationele doener
Resultaat gericht
Leider:
Inspirerende dromer
Relatiegericht
Voorbeeld: De leider zet de ladder tegen de juiste muur, om de
brandweermannen te laten klimmen. En de manager zorgt ervoor dat de mannen
snel en veilig naar boven klimmen.
Management: Leiderschap:
Output/ resultaat Input/ proces
Kosten Waarde
Efficiency Effectiviteit
Middelen Mensen
Interngericht Externgericht
Kwantiteit Kwaliteit
Dingen goed doen Goede dingen doen
7 eigenschappen van Covey: helpen je doelen te bereiken
Win-winprincipe: geen methode, maar een nieuwe trend.
1. Wees proactief
2. Begin met het einde voor ogen
3. Belangrijke zaken eerst
4. Denk win-win
5. Eerst begrijpen, dan begrepen worden
6. Synergie
7. Houd de zaag scherp
Win-win meest natuurlijke manier van samenwerken: duurzaam wederzijds voordeel
o Voordelig voor beide partijen
o Rivaliteit neemt af
o Samenwerking groeit
o Succes gaat niet ten koste van een partij of mensen
Kost tijd, neem tijd voor een goede win-win situatie.
Paradigma: een vast wereldbeeld, dit kan veranderen in de tijd. Wat nu
geaccepteerd is, is later misschien niet meer zo.
- Soms zijn ze zo sterk dat we ons afzetten tegen afwijkingen.
- Paradigma’s zijn waar, in een bepaalde tijd en op een bepaalde plaats.
Yin-yangprincipe:
1
, Leiderschap en management zijn tegengesteld en aanvullend.
Leiderschap is niet beter dan management of andersom.
Evenwaardig, maar niet gelijkwaardig
Het samenstellen van groepen vraagt afstemming van management en
leiderschap.
Yin-yang 3 sleutel vragen:
1. Hoe kan ik met leiderschap en gevoel de juiste managementkeuze met
verstand maken?
2. Wat is de beste balans tussen de hoogste resultaten voor tevreden klanten
en alle aandacht voor de betrokken relaties (intern en extern)?
3. Stel dat ik deze situatie door de ogen van onze klanten bekijk, wat is dan
nu het meest effectief?
Essentie: niet kiezen tussen management en leiderschap.
- Hoe stimuleren beide elkaar en welke volgorde is het meest effectief in een
bepaalde situatie.
3 effectieve leiderschapsmodellen:
1. Managerial Grid van Blake en Mouton (geheel vanuit leiding geven).
2. Situationeel leidinggeven (inschatten competenties medewerkers, daar leiderschap of afstemmen).
3. 7 eigenschappen Covey voor effectief leiderschap.
1, Managerial Grid (Blake & Mouton):
Symbiose van zowel taakgerichtheid en mensgerichtheid.
5 leiderschapsstijlen, maar zonder relatie met de medewerker die begeleid
moet worden
2, Situationeel leidinggeven (Hershey en Blanchard)
Theorie: geeft inzicht in 4 verschillende stijlen van leidinggeven en hoe je
deze kunt afstemmen op medewerkers en verkopers.
Praktijk: gaat het om de prestaties en de personen.
2
Hoofdstuk 10: Salesleadership
Manager:
Rationele doener
Resultaat gericht
Leider:
Inspirerende dromer
Relatiegericht
Voorbeeld: De leider zet de ladder tegen de juiste muur, om de
brandweermannen te laten klimmen. En de manager zorgt ervoor dat de mannen
snel en veilig naar boven klimmen.
Management: Leiderschap:
Output/ resultaat Input/ proces
Kosten Waarde
Efficiency Effectiviteit
Middelen Mensen
Interngericht Externgericht
Kwantiteit Kwaliteit
Dingen goed doen Goede dingen doen
7 eigenschappen van Covey: helpen je doelen te bereiken
Win-winprincipe: geen methode, maar een nieuwe trend.
1. Wees proactief
2. Begin met het einde voor ogen
3. Belangrijke zaken eerst
4. Denk win-win
5. Eerst begrijpen, dan begrepen worden
6. Synergie
7. Houd de zaag scherp
Win-win meest natuurlijke manier van samenwerken: duurzaam wederzijds voordeel
o Voordelig voor beide partijen
o Rivaliteit neemt af
o Samenwerking groeit
o Succes gaat niet ten koste van een partij of mensen
Kost tijd, neem tijd voor een goede win-win situatie.
Paradigma: een vast wereldbeeld, dit kan veranderen in de tijd. Wat nu
geaccepteerd is, is later misschien niet meer zo.
- Soms zijn ze zo sterk dat we ons afzetten tegen afwijkingen.
- Paradigma’s zijn waar, in een bepaalde tijd en op een bepaalde plaats.
Yin-yangprincipe:
1
, Leiderschap en management zijn tegengesteld en aanvullend.
Leiderschap is niet beter dan management of andersom.
Evenwaardig, maar niet gelijkwaardig
Het samenstellen van groepen vraagt afstemming van management en
leiderschap.
Yin-yang 3 sleutel vragen:
1. Hoe kan ik met leiderschap en gevoel de juiste managementkeuze met
verstand maken?
2. Wat is de beste balans tussen de hoogste resultaten voor tevreden klanten
en alle aandacht voor de betrokken relaties (intern en extern)?
3. Stel dat ik deze situatie door de ogen van onze klanten bekijk, wat is dan
nu het meest effectief?
Essentie: niet kiezen tussen management en leiderschap.
- Hoe stimuleren beide elkaar en welke volgorde is het meest effectief in een
bepaalde situatie.
3 effectieve leiderschapsmodellen:
1. Managerial Grid van Blake en Mouton (geheel vanuit leiding geven).
2. Situationeel leidinggeven (inschatten competenties medewerkers, daar leiderschap of afstemmen).
3. 7 eigenschappen Covey voor effectief leiderschap.
1, Managerial Grid (Blake & Mouton):
Symbiose van zowel taakgerichtheid en mensgerichtheid.
5 leiderschapsstijlen, maar zonder relatie met de medewerker die begeleid
moet worden
2, Situationeel leidinggeven (Hershey en Blanchard)
Theorie: geeft inzicht in 4 verschillende stijlen van leidinggeven en hoe je
deze kunt afstemmen op medewerkers en verkopers.
Praktijk: gaat het om de prestaties en de personen.
2
