Sales- en Accountmanagement plan [Case: Koko Loco]

OVER HET ACCOUNT
Koko Loco is een homebase voor hippe
woonaccessoires. of het nu lente, zomer, herfst
of winter is, wij staan voor je klaar. Met onze
eigentijdse producten onderscheiden we ons van
de standaard denkwijze die men heeft bij het
inrichten van zijn of haar huis, restaurant of
bedrijf, en willen we iedereen de Koko Loco
leefomgeving laten ervaren.
Hogeschool Leiden
SALES- & Zernikedreef 11


ACCOUNTMANAGEMENT
Ralf Klein




1

,Inhoudsopgave
1. Account beschrijving ...................................................................................................... 1
1.1 Algemene gegevens account ................................................................................... 1
1.2 Organogram account............................................................................................... 1
1.3 DMU ...................................................................................................................... 2
1.4 Visie & Missie account ........................................................................................... 3
1.5 Strategie account .................................................................................................... 4
1.6 Doelstellingen van het account ............................................................................... 4
1.7 Markt-omgevingsanalyse per activiteit.................................................................... 5
1.8 Marktpositie van het account .................................................................................. 5
1.9 Distributiekanalen................................................................................................... 6
2. Koopproces van het Account .......................................................................................... 7
2.1 Inkoopstrategie van het account .............................................................................. 7
2.2 Inkoopbeleid ........................................................................................................... 7
2.3 Inkoopvoorwaarden ................................................................................................ 7
2.4 Inkoopmethode ....................................................................................................... 8
2.5 Inkoopprocescriteria bij account ............................................................................. 8
2.6 Wat is de inkoopreis van het account? .................................................................... 9
3. Accountanalyse in verhouding tot het bedrijf.................................................................... 10
3.1 Huidige producten welke wij leveren .......................................................................... 10
3.2 Specifieke wensen account ......................................................................................... 10
3.3 Omzet......................................................................................................................... 10
3.4 Concurrentieanalyse ................................................................................................... 11
3.5 Conclusie uit de concurrentieanalyse .......................................................................... 12
3.6 Conclusie uit de accountanalyse ................................................................................. 12
3.7 Kansen bij het account................................................................................................ 12
3.9 SWOT-analyse ........................................................................................................... 13
SWOT-account.................................................................................................................. 13
SWOT eigen bedrijf ........................................................................................................... 13
3.10 SWOT Conclusies ...................................................................................................... 13
4. Accountstrategie .............................................................................................................. 15
4.1 Salesstrategiebepaling ................................................................................................ 15
4.2 Bepaling doelstellingen voor het account .................................................................... 16
4.2.1 Kwalitatieve doelstelling ......................................................................................... 16
4.2.2 Kwantitatieve doelstelling ....................................................................................... 17
5. Het operationeel plan ....................................................................................................... 18
5.1 Accountteam .............................................................................................................. 18

2

, 5.2 Afspraken accountteam .............................................................................................. 18
5.3 Actieplan .................................................................................................................... 18
5.3 Verkoopmethoden ...................................................................................................... 18
5.4 Conclusie ................................................................................................................... 19
Literatuurlijst ....................................................................................................................... 20
Bijlage 1 - Productlijst ......................................................................................................... 21
Bijlage 2 – Voorwaardelijke opdrachten............................................................................... 21




3