Samenvatting verplichte literatuur meeting 3 Communication & Leadership
Dit is een samenvatting van de verplichte literatuur van meeting 3 van het vak
Communication & Leadership, dat wordt gegeven in blok 1 van de SHOP
master. De samenvatting bevat de artikelen/hoofdstukken van Briñol & Petty
(2008), Hargie (2011), Fiske et al. (2007), Abele & Bruckmüller (2014) en Cuddy
et al. (2011). De samenvatting is in het Nederlands, belangrijke termen zijn ook
in het Engels erbij gezet.
, Briñol & Petty (2008) – Embodied overtuiging
Attitudes zijn algemene evaluaties die men heeft t.o.v. verschillende objecten,
zaken en personen.
Embodiment refereert naar het idee dat het lichaam bijdraagt aan het verkrijgen,
veranderen en gebruiken van attitudes.
Fundamentele processen van embodied overtuiging (persuasion)
Het Elaboration Likelihood Model (ELM) specificeert mechanismen van
attitudeverandering. De bewegingen en responsen van een persoon kunnen
attitudes beïnvloeden door in te spelen op onderliggende mechanismen. Bij lage
elaboratie (weinig motivatie en vermogens om te denken, perifeer denken),
dienen o.a. bewegingen als simpele cues. Bij hoge elaboratie (veel motivatie en
vermogens om te denken, centraal denken), zorgen bewegingen en responsen
voor een bias in gedachten die opkomen, beïnvloeden ze vertrouwen in
gedachten en dienen ze als overtuigend bewijs (argumenten).
Wanneer gedrag attitudes beïnvloedt via lage elaboratie (waarbij het dient als
cue), zijn gevormde attitudes minder persistent, resistent en minder voorspellend
voor gedrag.
Lichaamsresponsen kunnen dienen als simpele cues
De simpelste manier waarop het lichaam attitudes kan beïnvloeden is door als
simpele cue te dienen wanneer er sprake is van lage elaboratie. De impact van
attitudes is dan gelijk aan de waargenomen valentie van de lichaamsrespons.
Basis associatieve processen: een simpel mechanisme waardoor een
lichaamsrespons attitudes kan beïnvloeden is door evaluatief conditioneren.
Onderzoek toont dat het buigen van de arm (approach gedrag) ervoor zorgt dat
Chinese tekens als positiever beoordeeld worden dan wanneer men het arm
strekt (avoidance gedrag). Dit effect was sterker voor woorden zonder betekenis.
Ander onderzoek toonde dat wanneer men het hoofd verticaal moet bewegen
(jaknikken) dit ervoor zorgt dat een pen positiever beoordeeld werd (men kiest
voor die pen), terwijl men voor een andere pen kiest als men nee moet schudden.
Simpele inferenties uit lichaamsresponsen: een ander simpel mechanisme is via
zelfperceptieprocessen. Onderzoek toont dat mensen iets leuk of niet leuk
kunnen vinden door een misattributieproces. Wanneer men zich fijn voelt, gaat
men in de omgeving op zoek naar iets om dit aan toe te wijzen. Bv. een studie
toonde vrouwen foto’s van een knappe man en zei dan dat ze hem wel (centraal
denken) of niet (perifeer denken) zouden ontmoeten. Valse informatie over
lichaamsresponsen bij de vrouw had alleen effect op attitudes als men dacht de
man niet te ontmoeten, deze vrouwen dachten dat hun lichaamsrespons te
maken had met hun positieve reactie op de foto van de man.
Lichaamsresponsen kunnen de hoeveelheid denken beïnvloeden
Wanneer lichaamsvariabelen zorgen voor meer nadenken, zullen attitudes
gunstiger zijn wanneer dit leidt tot gunstigere gedachten, zoals wanneer de
argumenten in een boodschap sterk zijn. Daarnaast kan het ook leiden tot minder
gunstige attitudes wanneer het zorgt voor negatieve gedachten, zoals wanneer
de argumenten in een boodschap zwak zijn.
, Lichaamshouding: onderzoek toont dat
een staande positie de productie van
negatieve gedachten (biased denken)
kan faciliteren of discomfort kan
produceren die kan dienen als simpele
cue (bv. evaluatief
conditioneringsproces). Het onderzoek
toonde dat participanten die lagen (reclining)
overtuigd werden door sterke argumenten,
maar niet door zwakke argumenten. De
personen die stonden werden door zowel
sterke als zwakke argumenten overtuigd.
Lichaamsstaten die macht aangeven:
onderzoek toonde dat wanneer men een
bepaalde positie toegewezen kreeg (weinig of
veel macht), dit de impact van argumenten op
attitudes beïnvloedt. Gedrag geassocieerd met
macht (houding veel macht) verminderde de
impact van de kwaliteit van argumenten op
attitudes. In andere woorden, macht vermindert
informatie verwerken (= meer perifeer
verwerken).
Wanneer men in hetzelfde onderzoek eerst
overtuigende berichten hoorden en dan pas een machtspositie toegewezen
kreeg, was men vooral in de conditie met veel macht zeker van het eigen denken,
waardoor men eerder overtuigd werd door sterke argumenten. In de conditie met
weinig macht werd men door zowel zwakke alsook sterke argumenten overtuigd.
Lichaamsresponsen die de richting van denken kunnen beïnvloeden
Volgens ELM kunnen lichaamsresponsen attitudes beïnvloeden door de valentie
van gedachten te biasen. Wanneer de motivatie en het vermogen om te denken
hoog zijn (centraal verwerken), kan men biased denken door het eigen gedrag.
Hoofdbewegingen: jaknikkers zijn het meer eens met een boodschap dan
neeschudders. Dit suggereert dat jaknikken voordelige gedachten omtrent de
boodschap faciliteert en negatieve gedachten inhibeert. Ander onderzoek toonde
dat jaknikken zorgde voor verbeterd geheugen van positieve woorden, terwijl
neeschudden voor betere herkenning zorgde van negatieve woorden.
Soortgelijk onderzoek toonde dat jaknikken zorgde voor positievere evaluaties
van objecten met een positieve valentie, maar geen effect hadden op de evaluatie
van objecten met een negatieve valentie. Bij neeschudden werden objecten met
een negatieve valentie negatiever beoordeeld, maar werd er geen effect
gevonden op objecten met een positieve valentie.
Het buigen of uitstrekken van het arm: onderzoek toont dat participanten sneller
zijn met het evalueren van positieve woorden als ze een hendel naar zich toe
moeten trekken (approach), maar sneller waren met het evalueren van negatieve
woorden als men de hendel van zich af moest duwen (avoidance).
In later onderzoek wordt aangetoond dat positieve woorden sneller
gecategoriseerd worden dan negatieve woorden, als men het arm buigt
(approach), terwijl men negatieve woorden sneller categoriseert dan positieve
woorden wanneer men het arm strekt (avoidance). De compatibiliteit tussen
, lichaamsbewegingen en valenties kan komen door biased verwerken of door
simpele associatieprocessen.
Lichaamsresponsen kunnen vertrouwen in gedachten (thought-confidence)
beïnvloeden
Primaire gedachten komen direct voor en gaan om associaties bij een object.
Secundaire gedachten zijn metacognities van de primaire gedachte.
De zelfvalidatie hypothese stelt dat hoe groter het vertrouwen is in een gedachte,
hoe groter de impact is op een beoordeling. De kern hiervan is dat alleen een
gedachte hebben niet genoeg is om een impact op beoordelingen te hebben:
men moet er ook vertrouwen in hebben.
Hoofdbewegingen: studies toonden dat
hoofdbewegingen invloed hebben op de
mate waarin men vertrouwen had in de
eigen gedachten en daarmee ook op
attitudes. Wanneer men verticale
hoofdbewegingen maakte (jaknikken),
zorgde dit voor meer vertrouwen in
voordelige gedachten bij het luisteren naar
sterke argumenten. Wanneer men
luisterde naar zwakke argumenten, zorgde
neeschudden (horizontale bewegingen) voor verhoogd vertrouwen in negatieve
gedachten. Het vertrouwen in gedachten medieerde de relatie tussen
hoofdbewegingen en attitudes.
In lijn met de zelfvalidatie hypothese toonde ander onderzoek dat
hoofdbewegingen subtiel geactiveerde mentale inhoud (bv. stereotypen)
beïnvloeden: wanneer men ja knikt zijn de effecten van zelf gegenereerde ankers
en emotionele gedachten sterker dan wanneer men nee schudt.
Dominante vs. niet-dominante hand: onderzoek toonde dat schrijven met de niet-
dominante hand aanvoelt als ‘trillerig’, waardoor men minder vertrouwen had in
gedachten (positief en negatief) die ze opschreven. Het opschrijven van positieve
gedachten met de dominante hand verbeterde het zelfvertrouwen i.t.t. het
opschrijven van positieve gedachten met de niet-dominante hand. Bij negatieve
gedachten was dit patroon precies andersom. Daarnaast werd ook gevonden dat
eerder opgeschreven emotionele ervaringen meer impact hadden op
zelfgerapporteerde emoties als men met de dominante hand schreef.
Gedragsindicatoren van macht: machtsposities beïnvloeden informatie verwerken
via verschillende mechanismen. Als elaboratie laag is (periferaal denken), neemt
men simpelweg aan dat men correct is als men veel macht heeft, maar incorrect
als men weinig macht heeft. Aan de andere kant, als de elaboratie hoog is
(centraal denken) en men de overtuigende informatie al verwerkt heeft, kan
machtsgedrag attitudes beïnvloeden via vertrouwen in de gegenereerde
gedachten.
Ander onderzoek toont, in lijn met de zelfvalidatie hypothese, dat de richting van
gedachten alleen een effect had wanneer men in een houding zat die veel
zelfvertrouwen uitstraalt.
Aanvullende (additional) hoge elaboratie processen voor lichaamsresponsen
Dit is een samenvatting van de verplichte literatuur van meeting 3 van het vak
Communication & Leadership, dat wordt gegeven in blok 1 van de SHOP
master. De samenvatting bevat de artikelen/hoofdstukken van Briñol & Petty
(2008), Hargie (2011), Fiske et al. (2007), Abele & Bruckmüller (2014) en Cuddy
et al. (2011). De samenvatting is in het Nederlands, belangrijke termen zijn ook
in het Engels erbij gezet.
, Briñol & Petty (2008) – Embodied overtuiging
Attitudes zijn algemene evaluaties die men heeft t.o.v. verschillende objecten,
zaken en personen.
Embodiment refereert naar het idee dat het lichaam bijdraagt aan het verkrijgen,
veranderen en gebruiken van attitudes.
Fundamentele processen van embodied overtuiging (persuasion)
Het Elaboration Likelihood Model (ELM) specificeert mechanismen van
attitudeverandering. De bewegingen en responsen van een persoon kunnen
attitudes beïnvloeden door in te spelen op onderliggende mechanismen. Bij lage
elaboratie (weinig motivatie en vermogens om te denken, perifeer denken),
dienen o.a. bewegingen als simpele cues. Bij hoge elaboratie (veel motivatie en
vermogens om te denken, centraal denken), zorgen bewegingen en responsen
voor een bias in gedachten die opkomen, beïnvloeden ze vertrouwen in
gedachten en dienen ze als overtuigend bewijs (argumenten).
Wanneer gedrag attitudes beïnvloedt via lage elaboratie (waarbij het dient als
cue), zijn gevormde attitudes minder persistent, resistent en minder voorspellend
voor gedrag.
Lichaamsresponsen kunnen dienen als simpele cues
De simpelste manier waarop het lichaam attitudes kan beïnvloeden is door als
simpele cue te dienen wanneer er sprake is van lage elaboratie. De impact van
attitudes is dan gelijk aan de waargenomen valentie van de lichaamsrespons.
Basis associatieve processen: een simpel mechanisme waardoor een
lichaamsrespons attitudes kan beïnvloeden is door evaluatief conditioneren.
Onderzoek toont dat het buigen van de arm (approach gedrag) ervoor zorgt dat
Chinese tekens als positiever beoordeeld worden dan wanneer men het arm
strekt (avoidance gedrag). Dit effect was sterker voor woorden zonder betekenis.
Ander onderzoek toonde dat wanneer men het hoofd verticaal moet bewegen
(jaknikken) dit ervoor zorgt dat een pen positiever beoordeeld werd (men kiest
voor die pen), terwijl men voor een andere pen kiest als men nee moet schudden.
Simpele inferenties uit lichaamsresponsen: een ander simpel mechanisme is via
zelfperceptieprocessen. Onderzoek toont dat mensen iets leuk of niet leuk
kunnen vinden door een misattributieproces. Wanneer men zich fijn voelt, gaat
men in de omgeving op zoek naar iets om dit aan toe te wijzen. Bv. een studie
toonde vrouwen foto’s van een knappe man en zei dan dat ze hem wel (centraal
denken) of niet (perifeer denken) zouden ontmoeten. Valse informatie over
lichaamsresponsen bij de vrouw had alleen effect op attitudes als men dacht de
man niet te ontmoeten, deze vrouwen dachten dat hun lichaamsrespons te
maken had met hun positieve reactie op de foto van de man.
Lichaamsresponsen kunnen de hoeveelheid denken beïnvloeden
Wanneer lichaamsvariabelen zorgen voor meer nadenken, zullen attitudes
gunstiger zijn wanneer dit leidt tot gunstigere gedachten, zoals wanneer de
argumenten in een boodschap sterk zijn. Daarnaast kan het ook leiden tot minder
gunstige attitudes wanneer het zorgt voor negatieve gedachten, zoals wanneer
de argumenten in een boodschap zwak zijn.
, Lichaamshouding: onderzoek toont dat
een staande positie de productie van
negatieve gedachten (biased denken)
kan faciliteren of discomfort kan
produceren die kan dienen als simpele
cue (bv. evaluatief
conditioneringsproces). Het onderzoek
toonde dat participanten die lagen (reclining)
overtuigd werden door sterke argumenten,
maar niet door zwakke argumenten. De
personen die stonden werden door zowel
sterke als zwakke argumenten overtuigd.
Lichaamsstaten die macht aangeven:
onderzoek toonde dat wanneer men een
bepaalde positie toegewezen kreeg (weinig of
veel macht), dit de impact van argumenten op
attitudes beïnvloedt. Gedrag geassocieerd met
macht (houding veel macht) verminderde de
impact van de kwaliteit van argumenten op
attitudes. In andere woorden, macht vermindert
informatie verwerken (= meer perifeer
verwerken).
Wanneer men in hetzelfde onderzoek eerst
overtuigende berichten hoorden en dan pas een machtspositie toegewezen
kreeg, was men vooral in de conditie met veel macht zeker van het eigen denken,
waardoor men eerder overtuigd werd door sterke argumenten. In de conditie met
weinig macht werd men door zowel zwakke alsook sterke argumenten overtuigd.
Lichaamsresponsen die de richting van denken kunnen beïnvloeden
Volgens ELM kunnen lichaamsresponsen attitudes beïnvloeden door de valentie
van gedachten te biasen. Wanneer de motivatie en het vermogen om te denken
hoog zijn (centraal verwerken), kan men biased denken door het eigen gedrag.
Hoofdbewegingen: jaknikkers zijn het meer eens met een boodschap dan
neeschudders. Dit suggereert dat jaknikken voordelige gedachten omtrent de
boodschap faciliteert en negatieve gedachten inhibeert. Ander onderzoek toonde
dat jaknikken zorgde voor verbeterd geheugen van positieve woorden, terwijl
neeschudden voor betere herkenning zorgde van negatieve woorden.
Soortgelijk onderzoek toonde dat jaknikken zorgde voor positievere evaluaties
van objecten met een positieve valentie, maar geen effect hadden op de evaluatie
van objecten met een negatieve valentie. Bij neeschudden werden objecten met
een negatieve valentie negatiever beoordeeld, maar werd er geen effect
gevonden op objecten met een positieve valentie.
Het buigen of uitstrekken van het arm: onderzoek toont dat participanten sneller
zijn met het evalueren van positieve woorden als ze een hendel naar zich toe
moeten trekken (approach), maar sneller waren met het evalueren van negatieve
woorden als men de hendel van zich af moest duwen (avoidance).
In later onderzoek wordt aangetoond dat positieve woorden sneller
gecategoriseerd worden dan negatieve woorden, als men het arm buigt
(approach), terwijl men negatieve woorden sneller categoriseert dan positieve
woorden wanneer men het arm strekt (avoidance). De compatibiliteit tussen
, lichaamsbewegingen en valenties kan komen door biased verwerken of door
simpele associatieprocessen.
Lichaamsresponsen kunnen vertrouwen in gedachten (thought-confidence)
beïnvloeden
Primaire gedachten komen direct voor en gaan om associaties bij een object.
Secundaire gedachten zijn metacognities van de primaire gedachte.
De zelfvalidatie hypothese stelt dat hoe groter het vertrouwen is in een gedachte,
hoe groter de impact is op een beoordeling. De kern hiervan is dat alleen een
gedachte hebben niet genoeg is om een impact op beoordelingen te hebben:
men moet er ook vertrouwen in hebben.
Hoofdbewegingen: studies toonden dat
hoofdbewegingen invloed hebben op de
mate waarin men vertrouwen had in de
eigen gedachten en daarmee ook op
attitudes. Wanneer men verticale
hoofdbewegingen maakte (jaknikken),
zorgde dit voor meer vertrouwen in
voordelige gedachten bij het luisteren naar
sterke argumenten. Wanneer men
luisterde naar zwakke argumenten, zorgde
neeschudden (horizontale bewegingen) voor verhoogd vertrouwen in negatieve
gedachten. Het vertrouwen in gedachten medieerde de relatie tussen
hoofdbewegingen en attitudes.
In lijn met de zelfvalidatie hypothese toonde ander onderzoek dat
hoofdbewegingen subtiel geactiveerde mentale inhoud (bv. stereotypen)
beïnvloeden: wanneer men ja knikt zijn de effecten van zelf gegenereerde ankers
en emotionele gedachten sterker dan wanneer men nee schudt.
Dominante vs. niet-dominante hand: onderzoek toonde dat schrijven met de niet-
dominante hand aanvoelt als ‘trillerig’, waardoor men minder vertrouwen had in
gedachten (positief en negatief) die ze opschreven. Het opschrijven van positieve
gedachten met de dominante hand verbeterde het zelfvertrouwen i.t.t. het
opschrijven van positieve gedachten met de niet-dominante hand. Bij negatieve
gedachten was dit patroon precies andersom. Daarnaast werd ook gevonden dat
eerder opgeschreven emotionele ervaringen meer impact hadden op
zelfgerapporteerde emoties als men met de dominante hand schreef.
Gedragsindicatoren van macht: machtsposities beïnvloeden informatie verwerken
via verschillende mechanismen. Als elaboratie laag is (periferaal denken), neemt
men simpelweg aan dat men correct is als men veel macht heeft, maar incorrect
als men weinig macht heeft. Aan de andere kant, als de elaboratie hoog is
(centraal denken) en men de overtuigende informatie al verwerkt heeft, kan
machtsgedrag attitudes beïnvloeden via vertrouwen in de gegenereerde
gedachten.
Ander onderzoek toont, in lijn met de zelfvalidatie hypothese, dat de richting van
gedachten alleen een effect had wanneer men in een houding zat die veel
zelfvertrouwen uitstraalt.
Aanvullende (additional) hoge elaboratie processen voor lichaamsresponsen
