Week 1
Werkzaamheden Accountmanager
Klantafspraken
- Bestaande klanten
Verkoop gerelateerd
Uitvoering gerelateerd, voortgang projecten
- Prospects (potentiële nieuwe klanten)
Interne klant
- Verkoop gerelateerd, offerte, voorbereiding
- Uitvoering gerelateerd, aanpak bespreken, voorbereiding
Rapportage en overleg
- Salesoverleg
- Sales rapportage
Accountmanagement (B2B)
Account management omvat het toewijzen en organiseren van middelen (geld, mankracht,
productie, tijd, …) om te komen tot een optimale zakenrelatie met een uitgekiende portfolio van
geselecteerde klanten, die een aanzienlijke bijdrage leveren aan het bereiken van de huidige en
toekomstige bedrijfsdoelstellingen.
➔ Klantrelaties onderhouden
➔ Vertegenwoordiger
Trademarketing richt zich vooral op B2R (business to retail)
Ontwikkelingen Accountmanagement
,Verkoper VS Account manager
Week 2
Voorbeelden van selectiecriteria voor (key) accounts
Account gerelateerde selectiecriteria • Strategisch belang van de klant
• Omzetevolutie en – potentieel
• Winstbijdrage-evolutie en potentieel
• Financiële positie
• Aantal werknemers
• Marktaandeel
• Conjunctuurgevoeligheid
• Imago/reputatie/prestige
• Geografische spreiding
• ...
Relatie gerelateerde selectiecriteria • Klantaandeel
• Groeitempo
• Breedte/spreiding inkoop
• Besluitvormingsproces
• Tevredenheid klant
• Omzet/afzet-potentieel
• Fase in de klantenlevenscyclus
• ...
Product gerelateerde selectiecriteria • Gemiddelde ordergrootte
• Inkooprisico voor de klant
• Aandeel in de kostprijs
• Servicebehoefte
• Prijsgevoeligheid
• ...
,Een ‘gewogen’ waardebepaling
Klant Actuele Potentiële Marge: Strategische Gewogen score
Omzet: omzet: 35% waarde:
25% 30% 10%
A 5 2 0 2 2,05
B 3 8 2 1 3,95
C 1 1 2 0 1,25
D 9 1 0 5 3,05
E 8 5 5 4 5,65
F 3 4 4 8 4,15
G 2 2 3 1 2,25
(toegevoegde) waarde – wat is dit?
Strategisch: de key accountmanager ontwikkelt korte termijn activiteiten die bijdragen aan lange
termijn doelstellingen.
Voorbeelden:
(toegevoegde) waarde – praktijk
Leverancier: HI-Systems: Software dienstverlener
Klant: Ziekenhuizen
Product/dienst: medicatie veiligheidssoftware voor ziekenhuisapotheek en medisch specialisten
Waarde: terugdringen van medicatiefouten
Voorwaarden toegevoegde waarde
Je moet inzicht hebben in:
- De markt van de klant (wie is de klant van de klant, wie zijn concurrenten, etc.)
- Het business model van de klant (hoe verdienen ze geld, hoe kunnen ze kosten besparen,
etc.)
- De belangrijkste drijfveren van de klant (missie, visie, prestatie-indicatoren, etc.)
- Hoe de klant georganiseerd is (DMU, stakeholders, etc.)
“Een goede accountmanager heeft beter inzicht dan de klant zelf”
,“Value chain” – model van Porter
De waardeketen leert ons:
- hoe een organisatie is opgebouwd
- over het proces van waarde toevoeging
- hoe waarde wordt toegevoegd tussen organisaties
Koppelen van outbound van de leverancier aan inbound van de klant
Afstemmen van Procurement en Infrastructuur (door middel van EDI)
Wederzijdse R&D inspanningen
…
Door het koppelen van ‘value chains’ onstaan meerdere strategische opties die van belang zijn voor
de accountmanager:
Waarde is in de perceptie van iemand en kan dus verschillen per persoon
Intern proces (van een productiebedrijf)
,Toegevoegde waarde samengevat
Dit leidt tot waarde perceptie en de bereidheid om daarvoor te betalen (value based pricing)
Value based pricing volgens Vanderbeke
Toegevoegde waarde – maar…
, Analyse tool
Werkzaamheden Accountmanager
Klantafspraken
- Bestaande klanten
Verkoop gerelateerd
Uitvoering gerelateerd, voortgang projecten
- Prospects (potentiële nieuwe klanten)
Interne klant
- Verkoop gerelateerd, offerte, voorbereiding
- Uitvoering gerelateerd, aanpak bespreken, voorbereiding
Rapportage en overleg
- Salesoverleg
- Sales rapportage
Accountmanagement (B2B)
Account management omvat het toewijzen en organiseren van middelen (geld, mankracht,
productie, tijd, …) om te komen tot een optimale zakenrelatie met een uitgekiende portfolio van
geselecteerde klanten, die een aanzienlijke bijdrage leveren aan het bereiken van de huidige en
toekomstige bedrijfsdoelstellingen.
➔ Klantrelaties onderhouden
➔ Vertegenwoordiger
Trademarketing richt zich vooral op B2R (business to retail)
Ontwikkelingen Accountmanagement
,Verkoper VS Account manager
Week 2
Voorbeelden van selectiecriteria voor (key) accounts
Account gerelateerde selectiecriteria • Strategisch belang van de klant
• Omzetevolutie en – potentieel
• Winstbijdrage-evolutie en potentieel
• Financiële positie
• Aantal werknemers
• Marktaandeel
• Conjunctuurgevoeligheid
• Imago/reputatie/prestige
• Geografische spreiding
• ...
Relatie gerelateerde selectiecriteria • Klantaandeel
• Groeitempo
• Breedte/spreiding inkoop
• Besluitvormingsproces
• Tevredenheid klant
• Omzet/afzet-potentieel
• Fase in de klantenlevenscyclus
• ...
Product gerelateerde selectiecriteria • Gemiddelde ordergrootte
• Inkooprisico voor de klant
• Aandeel in de kostprijs
• Servicebehoefte
• Prijsgevoeligheid
• ...
,Een ‘gewogen’ waardebepaling
Klant Actuele Potentiële Marge: Strategische Gewogen score
Omzet: omzet: 35% waarde:
25% 30% 10%
A 5 2 0 2 2,05
B 3 8 2 1 3,95
C 1 1 2 0 1,25
D 9 1 0 5 3,05
E 8 5 5 4 5,65
F 3 4 4 8 4,15
G 2 2 3 1 2,25
(toegevoegde) waarde – wat is dit?
Strategisch: de key accountmanager ontwikkelt korte termijn activiteiten die bijdragen aan lange
termijn doelstellingen.
Voorbeelden:
(toegevoegde) waarde – praktijk
Leverancier: HI-Systems: Software dienstverlener
Klant: Ziekenhuizen
Product/dienst: medicatie veiligheidssoftware voor ziekenhuisapotheek en medisch specialisten
Waarde: terugdringen van medicatiefouten
Voorwaarden toegevoegde waarde
Je moet inzicht hebben in:
- De markt van de klant (wie is de klant van de klant, wie zijn concurrenten, etc.)
- Het business model van de klant (hoe verdienen ze geld, hoe kunnen ze kosten besparen,
etc.)
- De belangrijkste drijfveren van de klant (missie, visie, prestatie-indicatoren, etc.)
- Hoe de klant georganiseerd is (DMU, stakeholders, etc.)
“Een goede accountmanager heeft beter inzicht dan de klant zelf”
,“Value chain” – model van Porter
De waardeketen leert ons:
- hoe een organisatie is opgebouwd
- over het proces van waarde toevoeging
- hoe waarde wordt toegevoegd tussen organisaties
Koppelen van outbound van de leverancier aan inbound van de klant
Afstemmen van Procurement en Infrastructuur (door middel van EDI)
Wederzijdse R&D inspanningen
…
Door het koppelen van ‘value chains’ onstaan meerdere strategische opties die van belang zijn voor
de accountmanager:
Waarde is in de perceptie van iemand en kan dus verschillen per persoon
Intern proces (van een productiebedrijf)
,Toegevoegde waarde samengevat
Dit leidt tot waarde perceptie en de bereidheid om daarvoor te betalen (value based pricing)
Value based pricing volgens Vanderbeke
Toegevoegde waarde – maar…
, Analyse tool
