Samenvatting Consumer psychologie & Sales management

WC1
Definitie Psychologie
Psychologie is een wetenschap die zich richt op het bestuderen van de aard en de oorzaken van de
gevoelens, de opvattingen, de wensen en de gedragingen van mensen.

Onderzoek in de psychologie richt zich op het beschrijven, classificeren, verklaren en voorspellen van
menselijk gedrag. Tevens kan het onderzoek bedoeld zijn om het effect van ingrepen te achterhalen.

5 Stromen binnen de psychologie

 Biologischie benadering (Lichaam)
 Behaviorisme (Omgeving)
 Cognitivisme (denkprocessen, waarnemingen)
 Psychodynamica (Onbewuste)
 Humanisme

Biologische benadering

 Fysiologische en genetische aspecten bepalen ons gedrag
 Gaat uitsluitend uit van lichaam als basis van onderzoek en conclusies
 Omgevingsfactoren worden erkend, maar als niet belangrijk bestempeld

Behaviourisme

 Bestudeertde wisselwerking tussen mens & omgeving
 De aanname is dat menselijk gedrag gestuurd wordt door externe gebeurtenissen
 Skinner (grondlegger) betoogtdat gedragspatronen een resultaatzijn van straffenen belonen

Cognitivisme

 Bestuderen denkprocessen
 Gedrag wordt gestuurd door (denk)processen die plaatsvinden tussen een gebeurtenis
(stimulus) en de reactie van de mens erop (respons). Dus niet de omgeving bepaalt gedrag,
maar hoe wij de omgeving waarnemen, bepaalt gedrag.
 Geïnspireerd door Gestalt Psychologen

,Gestaltpsychologie
De wet van nabijheid
Dingen die zich dicht bij elkaar bevinden, worden als groepen gezien. Dingen die zich ver van elkaar
bevinden worden als onafhankelijk waargenomen.




De wet van overeenkomstigheid
Dingen die op elkaar lijken worden gegroepeerd. Dingen die veel van elkaar verschillen worden als
aparte elementen waargenomen




De wet van geslotenheid
Dingen die omrand worden door een lijn worden als geheel gezien. Dingen die doorkruist worden
door een lijn worden als aparte elementen waargenomen.




De wet van goede continuïteit
Dingen die in een doorgaande lijn of kromming zijn geplaatst worden door onze waarneming
gegroepeerd.




De wet van eenvoud
Dingen worden waargenomen in de meest eenvoudige vorm. De wet van eenvoud leert ons dat we
alleen het meest voor de hand liggende zien.

, Psychodynamica

 Bestudeert psychologische (intrapersoonlijke) krachten die ten grondslag liggen aan gedrag
 Grote nadruk op onbewuste: mensen zijn zich vaak niet bewust van hun eigen
psychologische krachten
 Kopers worden grotendeels beïnvloed door driften en invloeden van binnenuit
 Grondleggers zijn Freud & Jung

Humanisme

Twee uitgangspunten:

 De nadruk op subjectieve ervaringen(het fenomenologisch uitgangspunt)
 Het afwijzen van determinisme ten gunste van individuele keuzen
 Grondleggers zijn Maslow & Rogers

Persoonlijkheid

Het unieke patroon van gedragingen, gedachten en emoties die de wijze waarop een individu
reageert op allerlei situaties, karakteriseren.

Ieder mens(ook consument) heeft op basis van aangeboren eigenschappen, persoonlijke ervaringen
en omgevingsinvloeden, zijn eigen unieke persoonlijkheid gevormd die in zijn gedrag tot uiting komt.

Kenmerken persoonlijkheid

 Uniek
 Consistent
 Duurzaam
 Veranderlijk

Sociopsychologische theorieën

 Nadruk op interactie tussen individu en sociale omgeving.
 Mensen hebben behoefte om sociale relaties bevestigd te zien.
 De angst die gepaard gaat met die behoefte, is mede bepalend voor de persoonlijkheid

Adler, Horney, Sullivan (Neofreudianen)

Horney

Horney onderscheidt 3 persoonlijkheden afhankelijk van wat iemand doet om relaties te bevestigen:

1. Meegaande type
2. Agressieve type
3. Onafhankelijke type

Marketeer kan gebruik maken van deze theorie wanneer de doelgroep te plaatsen is onder een van
deze typen. Door identificatie proberen doelgroep te bereiken.