WERKCOLLEGE WEEK 1 – LES 1
HOE WORDT ER WAARDE GECREËERD VOOR DE KLANT?
Om te kijken naar het waarde
creëren voor de klant wordt er
gekeken naar de
concurrentiestrategieën van Porter
of de waardestrategieën van Treacy
& Wiersema. Bij de een gaat het
meer over de economische kant en
dus de getallen en bij de ander gaat
het echt meer over waar de klant
waarde aan hecht.
Operational excellence houd in dat
de kosten voor het bedrijf zo laag
mogelijk worden gehouden.
Hierdoor wordt de totaalprijs voor
de klant ook goedkoper.
Product leadership houdt in dat het
bedrijf het beste product wil
leveren. Dit mag dan ook wat meer
kosten. Een voorbeeld hiervan is
Mercedes.
Customer intimacy houdt in dat het bedrijf de beste relatie met de klant wilt opbouwen om deze zo te houden.
Een voorbeeld hiervan is CoolBlue.
Een aanvulling hierop is duurzaam leiderschap. Voorbeelden hiervan zijn de ASN Bank en Tony’s Chocolonely.
WELKE STRATEGIE WORDT ER BIJ DE OPTIE INGEZET?
Om te kijken naar welke strategie wordt ingezet wordt er gekeken naar expansiestrategieën of naar
marktpositiestrategieën.
Expansiestrategieën:
De ontwikkelingsmatrix van Ansoff. Dit model wordt
bekeken vanuit het bedrijf. Dus een nieuwe markt voor
bedrijf of nieuw product voor een bedrijf.
1
,Bij Blue Ocean wordt er een ruimte gezocht waar geen
concurrentie is. Concurrentie is ‘irrelevant’. In tegenstelling tot
de Red Ocean strategie, waarin bedrijven met elkaar
concurreren in een markt waarin al veel aanbieders zijn. Vaak
via concurrentiestrategie van Porter.
Werkwijze: nieuwe vraag creëren door zich te focussen op lage
kosten en differentiatie.
Expansie naar buitenlandse markten:
Marktpositiestrategieën:
Marktleider Totale markt uitbreiden, marktaandeel beschermen, marktaandeel uitbreiden.
Uitdager Frontale aanval, directe aanval.
Volger Nauw volgen, volgen op afstand.
Nichebedrijf Richten op klant, markt. Prijs-kwaliteit, service; meervoudige niche.
HOE WORDT DE OPTIE UITGEVOERD?
Autonome groei (eigen beheer):
- Hoge kosten, maar ook hoge opbrengsten.
- Vaardigheden en middelen nodig.
Samenwerking:
- Strategische allianties
- Coöptatie, samen met concurrenten, vaak inkoopcombinaties
- Joint ventures
Acquisitie:
- Kopen van andere partij
- Integratie kan leiden tot spanning
2
, Meerdere strategische opties à Keuze!
Door de interne analyse met de externe te confronteren, weten we:
- Wat de effecten zijn van belangrijke ontwikkelingen in de omgeving van een bedrijf zijn op de
middelen van een organisatie.
- Wat het bedrijf kan doen met zijn huidige middelen, in en buiten zijn huidige markt.
De keuze voor een strategie van een organisatie geeft de hoofdweg aan waarlangs een organisatie zijn
middelen inzet en vaardigheden ontwikkelt. Het definieert de richting waarop waardeproposities voor
klanten en andere stakeholders zullen worden gebaseerd.
WERKCOLLEGE WEEK 1 – LES 2
MARKTSEGMENTATIE
VAN MARKT NAAR KLANT
Vertalen marktstrategie naar ‘klantwaarde’.
Waarde van de klant:
- Segmentatie (welke segmenten zijn aanwezig?)
- Targeting (doelgroepkeuze)
Waarde voor de klant:
- Differentiatie (onderscheiding t.o.v. de concurrent)
- Positionering (hoe is dat onderscheid te communiceren)
MARKTSEGMENTATIE
Indeling van de markt in afzonderlijke klantgroepen met verschillende behoeften, kenmerken of gedragingen
die mogelijk een apart product of een aparte marketingmix vereisen.
Bij segmenteren moeten alle verschillende hokjes worden benoemen. Het selecteren van een of meerdere
segmentaties is het bepalen van de doelgroep!
Segmentatiecriteria voor de consumentenmarkt:
o Geografische criteria
Opsplitsen van de markt in geografische eenheden.
o Demografische criteria
Criteria rondom bevolkingssamenstelling en -opbouw.
o Gedragscriteria
Kennis, houding en gebruik.
o Psychografisch
Levensstijl en persoonlijkheid.
3
, EFFECTIEVE SEGMENTATIE
Een segment is de grootst mogelijke homogene groep waarop je een gericht marketingprogramma kunt
loslaten.
o Meetbaar
Kan de grootte en het profiel van segment gemeten worden.
o Bereikbaar
Mogelijkheid om met een segment te communiceren.
o Omvang
Voldoende om winstgevend te zijn.
o Differentieerbaar
Reageren de segmenten anders op de verschillende marketingmix elementen.
o Bewerkbaar
De mate waarom effectieve programma’s kunnen worden opgezet om de segmenten te bedienen.
Tenslotte kiezen voor een of meer segmenten! De segmenten waarin je rendabel en duurzaam de grootste
waarde voor de klant kunt genereren.
MARKTBENADERINGSSTRATEGIEËN
De doelgroepstrategie is afhankelijk van middelen, fase, productlevenscyclus, marktvariabliliteit, concurrentie
en productvariabilitiet.
POSITIONERING
Realiseren van een duidelijke en onderscheidende plaats van een bedrijf, merk of product in het hoofd van de
afnemers (breinpositie) ten opzichte van vergelijkbare concurrenten.
Dit gaat voornamelijk om belevingen en ervaring, dus processen van psychologische aard.
Een goede positionering zorgt voor duidelijkheid bij de afnemer!
4
HOE WORDT ER WAARDE GECREËERD VOOR DE KLANT?
Om te kijken naar het waarde
creëren voor de klant wordt er
gekeken naar de
concurrentiestrategieën van Porter
of de waardestrategieën van Treacy
& Wiersema. Bij de een gaat het
meer over de economische kant en
dus de getallen en bij de ander gaat
het echt meer over waar de klant
waarde aan hecht.
Operational excellence houd in dat
de kosten voor het bedrijf zo laag
mogelijk worden gehouden.
Hierdoor wordt de totaalprijs voor
de klant ook goedkoper.
Product leadership houdt in dat het
bedrijf het beste product wil
leveren. Dit mag dan ook wat meer
kosten. Een voorbeeld hiervan is
Mercedes.
Customer intimacy houdt in dat het bedrijf de beste relatie met de klant wilt opbouwen om deze zo te houden.
Een voorbeeld hiervan is CoolBlue.
Een aanvulling hierop is duurzaam leiderschap. Voorbeelden hiervan zijn de ASN Bank en Tony’s Chocolonely.
WELKE STRATEGIE WORDT ER BIJ DE OPTIE INGEZET?
Om te kijken naar welke strategie wordt ingezet wordt er gekeken naar expansiestrategieën of naar
marktpositiestrategieën.
Expansiestrategieën:
De ontwikkelingsmatrix van Ansoff. Dit model wordt
bekeken vanuit het bedrijf. Dus een nieuwe markt voor
bedrijf of nieuw product voor een bedrijf.
1
,Bij Blue Ocean wordt er een ruimte gezocht waar geen
concurrentie is. Concurrentie is ‘irrelevant’. In tegenstelling tot
de Red Ocean strategie, waarin bedrijven met elkaar
concurreren in een markt waarin al veel aanbieders zijn. Vaak
via concurrentiestrategie van Porter.
Werkwijze: nieuwe vraag creëren door zich te focussen op lage
kosten en differentiatie.
Expansie naar buitenlandse markten:
Marktpositiestrategieën:
Marktleider Totale markt uitbreiden, marktaandeel beschermen, marktaandeel uitbreiden.
Uitdager Frontale aanval, directe aanval.
Volger Nauw volgen, volgen op afstand.
Nichebedrijf Richten op klant, markt. Prijs-kwaliteit, service; meervoudige niche.
HOE WORDT DE OPTIE UITGEVOERD?
Autonome groei (eigen beheer):
- Hoge kosten, maar ook hoge opbrengsten.
- Vaardigheden en middelen nodig.
Samenwerking:
- Strategische allianties
- Coöptatie, samen met concurrenten, vaak inkoopcombinaties
- Joint ventures
Acquisitie:
- Kopen van andere partij
- Integratie kan leiden tot spanning
2
, Meerdere strategische opties à Keuze!
Door de interne analyse met de externe te confronteren, weten we:
- Wat de effecten zijn van belangrijke ontwikkelingen in de omgeving van een bedrijf zijn op de
middelen van een organisatie.
- Wat het bedrijf kan doen met zijn huidige middelen, in en buiten zijn huidige markt.
De keuze voor een strategie van een organisatie geeft de hoofdweg aan waarlangs een organisatie zijn
middelen inzet en vaardigheden ontwikkelt. Het definieert de richting waarop waardeproposities voor
klanten en andere stakeholders zullen worden gebaseerd.
WERKCOLLEGE WEEK 1 – LES 2
MARKTSEGMENTATIE
VAN MARKT NAAR KLANT
Vertalen marktstrategie naar ‘klantwaarde’.
Waarde van de klant:
- Segmentatie (welke segmenten zijn aanwezig?)
- Targeting (doelgroepkeuze)
Waarde voor de klant:
- Differentiatie (onderscheiding t.o.v. de concurrent)
- Positionering (hoe is dat onderscheid te communiceren)
MARKTSEGMENTATIE
Indeling van de markt in afzonderlijke klantgroepen met verschillende behoeften, kenmerken of gedragingen
die mogelijk een apart product of een aparte marketingmix vereisen.
Bij segmenteren moeten alle verschillende hokjes worden benoemen. Het selecteren van een of meerdere
segmentaties is het bepalen van de doelgroep!
Segmentatiecriteria voor de consumentenmarkt:
o Geografische criteria
Opsplitsen van de markt in geografische eenheden.
o Demografische criteria
Criteria rondom bevolkingssamenstelling en -opbouw.
o Gedragscriteria
Kennis, houding en gebruik.
o Psychografisch
Levensstijl en persoonlijkheid.
3
, EFFECTIEVE SEGMENTATIE
Een segment is de grootst mogelijke homogene groep waarop je een gericht marketingprogramma kunt
loslaten.
o Meetbaar
Kan de grootte en het profiel van segment gemeten worden.
o Bereikbaar
Mogelijkheid om met een segment te communiceren.
o Omvang
Voldoende om winstgevend te zijn.
o Differentieerbaar
Reageren de segmenten anders op de verschillende marketingmix elementen.
o Bewerkbaar
De mate waarom effectieve programma’s kunnen worden opgezet om de segmenten te bedienen.
Tenslotte kiezen voor een of meer segmenten! De segmenten waarin je rendabel en duurzaam de grootste
waarde voor de klant kunt genereren.
MARKTBENADERINGSSTRATEGIEËN
De doelgroepstrategie is afhankelijk van middelen, fase, productlevenscyclus, marktvariabliliteit, concurrentie
en productvariabilitiet.
POSITIONERING
Realiseren van een duidelijke en onderscheidende plaats van een bedrijf, merk of product in het hoofd van de
afnemers (breinpositie) ten opzichte van vergelijkbare concurrenten.
Dit gaat voornamelijk om belevingen en ervaring, dus processen van psychologische aard.
Een goede positionering zorgt voor duidelijkheid bij de afnemer!
4
