Inhoudsopgave
Samenvatting: Knowles, E. S., & Linn, J. A. (2004). The importance of resistance to persuasion (pp. 3–9).........1
Samenvatting Nelson & Ham (2012) – The Reflexive Game.............................................................................3
Samenvatting van de eerste vier pagina’s van Reynolds-Tylus (2019), Psychological Reactance and Persuasive
Health Communication:................................................................................................................................. 5
Samenvatting: Strategies and Motives for Resistance to Persuasion (Fransen, Smit & Verlegh, 2015)...............7
Samenvatting: Defensive Reactions to Threatening Health Messages (Dillard, Meczkowski & Yang, 2018).......9
Samenvatting: Ahluwalia (2000) – Resistance to Persuasion..........................................................................11
Samenvatting van Fransen, Verlegh, Kirmani & Smit (2015): A typology of consumer strategies for resisting
advertising, and a review of mechanisms for countering them:.....................................................................14
Samenvatting van Reynolds-Tylus (2019), Psychological reactance and persuasive health communication (pp.
4–10):.......................................................................................................................................................... 16
Samenvatting van Ardesch, Klaperski-van der Wal, Nijssen & Müller (2025). Reducing meat consumption
through default nudging: a field study. Frontiers in Psychology:....................................................................17
Samenvatting Bessarabova, E., & Banas, J. A. (2024). Uncertainty and inoculation: Instilling resistance to anti-
vaccination conspiracy propaganda. Communication Quarterly, 72(4), 403–420............................................19
Samenvatting Jansen, M.-P., Meier, Y., & Krämer, N. (in press). Seeing through the ad? An investigation of
persuasion awareness, coping mechanisms, and credibility for targeted political advertisements. Behaviour &
Information Technology............................................................................................................................... 21
Samenvatting van het artikel van Gonzalez-Arcos et al. (2021), “How Do I Carry All This Now? Understanding
Consumer Resistance to Sustainability Interventions”...................................................................................23
Samenvatting van Chater & Loewenstein (2023), “The i-frame and the s-frame: How focusing on individual-
level solutions has led behavioral public policy astray”.................................................................................26
Samenvatting: Sustainable Marketing en Overconsumptie............................................................................28
Samenvatting – Smith, Goldstein & Johnson (2013)......................................................................................30
Gass & Seiter (laatste editie) – Chapter 16: The Ethics of Persuasion.............................................................33
Samenvatting: Knowles, E. S., & Linn, J. A.
(2004). The importance of resistance to
persuasion (pp. 3–9)
1. Context van het hoofdstuk
, Het boek Resistance and Persuasion onderzoekt niet alleen hoe overtuiging werkt,
maar vooral hoe en waarom mensen zich verzetten tegen overtuigingspogingen.
De inleiding (pp. 3–9) plaatst weerstand tegen overtuiging centraal als een even
belangrijk onderzoeksgebied als overtuiging zelf.
Traditioneel lag in de sociale psychologie en communicatiewetenschap de nadruk
op hoe overtuiging effectief kan zijn. Knowles & Linn draaien dit om en stellen: we
begrijpen overtuiging pas echt goed als we ook begrijpen waarom mensen zich
ertegen verzetten.
2. Waarom weerstand belangrijk is
1. Weerstand is alomtegenwoordig
o In bijna elke overtuigingssituatie proberen mensen niet alleen beïnvloed te
worden, maar ontwikkelen ze ook strategieën om hun standpunt te
beschermen.
o Voorbeelden: reclame, politieke campagnes, gezondheidsvoorlichting →
mensen hebben vaak al attitudes die botsen met de boodschap.
2. Persuasie ≠ automatisch succes
o Veel theorieën uit de psychologie gaan impliciet uit van
een “overtuigingskans”: als de bron sterk is en de argumenten goed, zal de
attitude veranderen.
o Knowles & Linn benadrukken dat dit te simplistisch is. Attitudes zijn niet
passief, maar vaak actief verdedigd.
3. Theoretisch belang
o Zonder inzicht in weerstand blijven overtuigingstheorieën onvolledig.
o Voorbeeld: als iemand niet verandert van mening, kan dat liggen aan een
zwakke boodschap, maar óók aan actieve weerstand.
o Onderzoek naar weerstand kan verklaren waarom overtuiging vaak minder
effectief blijkt dan voorspeld.
3. Typen weerstand
Knowles & Linn maken onderscheid tussen verschillende bronnen en vormen van
weerstand:
Cognitieve weerstand → mensen bedenken tegenargumenten.
Affectieve weerstand → gevoelens zoals wantrouwen, irritatie of boosheid bij het
idee beïnvloed te worden.
Gedragsmatige weerstand → mensen vermijden de boodschap, zoeken
tegengestelde informatie of confronteren de bron.
Hiermee wordt weerstand een multidimensionaal construct, dat verder gaat dan simpel
“niet overtuigd zijn”.
4. Centrale ideeën in dit hoofdstuk
Weerstand is even belangrijk als beïnvloeding.
Persuasie is een dialoog tussen invloed en tegenstand.
Weerstand kan worden opgewekt of verminderd.
Soms lokt een te sterke of te duidelijke poging juist meer weerstand uit
(“reactance”).
, Onderzoek moet de wisselwerking bestuderen.
Het effect van overtuigingstechnieken hangt af van de mate van weerstand die ze
oproepen.
5. Implicaties voor onderzoek en praktijk
Voor onderzoekers: je moet niet alleen meten hoeveel mensen veranderen, maar
ook hoeveel mensen zich verzettenen op welke manieren.
Voor praktijk (marketing, gezondheidsvoorlichting, politiek): succes hangt af van hoe
goed je erin slaagt weerstand te voorkomen of te doorbreken, niet alleen van hoe
sterk je argumenten zijn.
Voor attitudevorming: weerstand verklaart waarom attitudes vaak stabiel en
hardnekkig blijven, zelfs onder druk van overtuigingscampagnes.
6. Conclusie van de inleiding
Weerstand is een fundamenteel onderdeel van overtuiging:
“Om overtuiging te begrijpen, moeten we weerstand begrijpen.”
Dit boek (en dit hoofdstuk) positioneert weerstand als een actief
onderzoeksgebied dat cruciaal is om zowel theorie als praktijk van persuasie volledig
te begrijpen.
Samenvatting Nelson & Ham (2012) – The
Reflexive Game
1. Context & doel
Reclame wordt vaak gezien als een spel tussen zender (agent) en ontvanger (target).
Het Persuasion Knowledge Model (PKM; Friestad & Wright, 1994) vormt de kern:
o Mensen zijn geen passieve ontvangers, maar actieve interpreten van
overtuigingspogingen.
o Zowel consumenten (targets) als adverteerders (agents) beschikken
over kennis van overtuigingstactieken.
Doel van dit hoofdstuk: inzicht geven in hoe kennis van overtuiging (bij agent én
target) de uitkomst van reclame beïnvloedt.
2. Het Persuasion Knowledge Model (PKM)
Het PKM beschrijft hoe kennisstructuren van targets en agents samenkomen in een
overtuigingsepisode.
Kerncomponenten
1. Agent knowledge → kennis over de bron (bijv. imago, betrouwbaarheid van bedrijf of
merk).
2. Target knowledge → kennis van de agent over de doelgroep (profielen, voorkeuren,
koopgedrag).
3. Topic knowledge → kennis over het onderwerp/product zelf (functies, kwaliteit,
reputatie).
4. Persuasion knowledge (PK) → kennis over overtuigingstactieken en hun intentie.
Deze kennis beïnvloedt hoe een persuasion attempt (overtuigingspoging) en
een persuasion episode (concrete boodschap, bijv. een advertentie) wordt geïnterpreteerd.
, 3. Copinggedrag van targets
Consumenten gebruiken PK om te reageren op overtuigingspogingen.
Coping kan negatief zijn (reclame verwerpen, wantrouwen) of positief (boodschap
accepteren omdat het aansluit bij eigen doelen, bijv. korting).
Vorm van coping hangt af van niveau van PK:
o Laag PK → zwart-wit denken, alle reclame afwijzen, vertrouwen op vrienden.
o Hoog PK → genuanceerd, onderscheid maken tussen boodschap & product,
kritisch beoordelen.
4. Onderzoek naar de rol van kennis
Agent knowledge
Positieve agent attitudes (bedrijf als betrouwbaar gezien) → overtuigingstactiek (zoals
retorische vragen) kan positief werken.
Negatieve agent attitudes → dezelfde tactiek wordt als manipulatief ervaren.
Bekendheid met een merk kan negatieve effecten van PK verminderen (Wei et al.,
2008).
Bij goede doelen: zelfs als de tactiek manipulatief lijkt, kan de positieve
intentie (“anderen helpen”) de weerstand doorbreken.
Topic knowledge
Vaak gebaseerd op ervaringen en percepties van de industrie (bijv. de kolenindustrie
→ historische reputatie).
Beïnvloedt of boodschappen als transparant en betrouwbaar worden gezien.
Persuasion knowledge
Wordt vaak geactiveerd bij incongruentie of duidelijke overtuigingsintentie.
PK leidt niet altijd tot weerstand → kan ook neutraal of positief zijn, afhankelijk
van passendheid en doel van de tactiek.
5. Verwerking en uitkomsten
Activatie van PK
Cognitieve capaciteit → als mensen te druk of afgeleid zijn, wordt PK minder
geactiveerd.
Toegankelijkheid van motieven → als het overtuigingsdoel niet duidelijk is (bijv. bij
een blogger), kan PK uitblijven.
Volwassenen hebben doorgaans ‘hovering PK’: paraat en klaar om te gebruiken. Bij
kinderen/jongeren ontwikkelt PK zich nog.
Change of meaning
Wanneer consumenten ontdekken dat een boodschap manipulatief of gesponsord is,
verandert de betekenis van de boodschap.
o Voorbeeld: Sony’s fake blog voor de PSP → backlash en verlies van
vertrouwen.
o Pro-sociaal voorbeeld: anti-rookboodschap in een tv-show → rokers gingen
juist positiever over roken denken toen de persuasieve intentie expliciet
werd.
Dit kan leiden tot reclamescepsis (structureel wantrouwen tegenover reclame).
Niet altijd negatief
PK kan ook leiden tot mildere effecten:
Samenvatting: Knowles, E. S., & Linn, J. A. (2004). The importance of resistance to persuasion (pp. 3–9).........1
Samenvatting Nelson & Ham (2012) – The Reflexive Game.............................................................................3
Samenvatting van de eerste vier pagina’s van Reynolds-Tylus (2019), Psychological Reactance and Persuasive
Health Communication:................................................................................................................................. 5
Samenvatting: Strategies and Motives for Resistance to Persuasion (Fransen, Smit & Verlegh, 2015)...............7
Samenvatting: Defensive Reactions to Threatening Health Messages (Dillard, Meczkowski & Yang, 2018).......9
Samenvatting: Ahluwalia (2000) – Resistance to Persuasion..........................................................................11
Samenvatting van Fransen, Verlegh, Kirmani & Smit (2015): A typology of consumer strategies for resisting
advertising, and a review of mechanisms for countering them:.....................................................................14
Samenvatting van Reynolds-Tylus (2019), Psychological reactance and persuasive health communication (pp.
4–10):.......................................................................................................................................................... 16
Samenvatting van Ardesch, Klaperski-van der Wal, Nijssen & Müller (2025). Reducing meat consumption
through default nudging: a field study. Frontiers in Psychology:....................................................................17
Samenvatting Bessarabova, E., & Banas, J. A. (2024). Uncertainty and inoculation: Instilling resistance to anti-
vaccination conspiracy propaganda. Communication Quarterly, 72(4), 403–420............................................19
Samenvatting Jansen, M.-P., Meier, Y., & Krämer, N. (in press). Seeing through the ad? An investigation of
persuasion awareness, coping mechanisms, and credibility for targeted political advertisements. Behaviour &
Information Technology............................................................................................................................... 21
Samenvatting van het artikel van Gonzalez-Arcos et al. (2021), “How Do I Carry All This Now? Understanding
Consumer Resistance to Sustainability Interventions”...................................................................................23
Samenvatting van Chater & Loewenstein (2023), “The i-frame and the s-frame: How focusing on individual-
level solutions has led behavioral public policy astray”.................................................................................26
Samenvatting: Sustainable Marketing en Overconsumptie............................................................................28
Samenvatting – Smith, Goldstein & Johnson (2013)......................................................................................30
Gass & Seiter (laatste editie) – Chapter 16: The Ethics of Persuasion.............................................................33
Samenvatting: Knowles, E. S., & Linn, J. A.
(2004). The importance of resistance to
persuasion (pp. 3–9)
1. Context van het hoofdstuk
, Het boek Resistance and Persuasion onderzoekt niet alleen hoe overtuiging werkt,
maar vooral hoe en waarom mensen zich verzetten tegen overtuigingspogingen.
De inleiding (pp. 3–9) plaatst weerstand tegen overtuiging centraal als een even
belangrijk onderzoeksgebied als overtuiging zelf.
Traditioneel lag in de sociale psychologie en communicatiewetenschap de nadruk
op hoe overtuiging effectief kan zijn. Knowles & Linn draaien dit om en stellen: we
begrijpen overtuiging pas echt goed als we ook begrijpen waarom mensen zich
ertegen verzetten.
2. Waarom weerstand belangrijk is
1. Weerstand is alomtegenwoordig
o In bijna elke overtuigingssituatie proberen mensen niet alleen beïnvloed te
worden, maar ontwikkelen ze ook strategieën om hun standpunt te
beschermen.
o Voorbeelden: reclame, politieke campagnes, gezondheidsvoorlichting →
mensen hebben vaak al attitudes die botsen met de boodschap.
2. Persuasie ≠ automatisch succes
o Veel theorieën uit de psychologie gaan impliciet uit van
een “overtuigingskans”: als de bron sterk is en de argumenten goed, zal de
attitude veranderen.
o Knowles & Linn benadrukken dat dit te simplistisch is. Attitudes zijn niet
passief, maar vaak actief verdedigd.
3. Theoretisch belang
o Zonder inzicht in weerstand blijven overtuigingstheorieën onvolledig.
o Voorbeeld: als iemand niet verandert van mening, kan dat liggen aan een
zwakke boodschap, maar óók aan actieve weerstand.
o Onderzoek naar weerstand kan verklaren waarom overtuiging vaak minder
effectief blijkt dan voorspeld.
3. Typen weerstand
Knowles & Linn maken onderscheid tussen verschillende bronnen en vormen van
weerstand:
Cognitieve weerstand → mensen bedenken tegenargumenten.
Affectieve weerstand → gevoelens zoals wantrouwen, irritatie of boosheid bij het
idee beïnvloed te worden.
Gedragsmatige weerstand → mensen vermijden de boodschap, zoeken
tegengestelde informatie of confronteren de bron.
Hiermee wordt weerstand een multidimensionaal construct, dat verder gaat dan simpel
“niet overtuigd zijn”.
4. Centrale ideeën in dit hoofdstuk
Weerstand is even belangrijk als beïnvloeding.
Persuasie is een dialoog tussen invloed en tegenstand.
Weerstand kan worden opgewekt of verminderd.
Soms lokt een te sterke of te duidelijke poging juist meer weerstand uit
(“reactance”).
, Onderzoek moet de wisselwerking bestuderen.
Het effect van overtuigingstechnieken hangt af van de mate van weerstand die ze
oproepen.
5. Implicaties voor onderzoek en praktijk
Voor onderzoekers: je moet niet alleen meten hoeveel mensen veranderen, maar
ook hoeveel mensen zich verzettenen op welke manieren.
Voor praktijk (marketing, gezondheidsvoorlichting, politiek): succes hangt af van hoe
goed je erin slaagt weerstand te voorkomen of te doorbreken, niet alleen van hoe
sterk je argumenten zijn.
Voor attitudevorming: weerstand verklaart waarom attitudes vaak stabiel en
hardnekkig blijven, zelfs onder druk van overtuigingscampagnes.
6. Conclusie van de inleiding
Weerstand is een fundamenteel onderdeel van overtuiging:
“Om overtuiging te begrijpen, moeten we weerstand begrijpen.”
Dit boek (en dit hoofdstuk) positioneert weerstand als een actief
onderzoeksgebied dat cruciaal is om zowel theorie als praktijk van persuasie volledig
te begrijpen.
Samenvatting Nelson & Ham (2012) – The
Reflexive Game
1. Context & doel
Reclame wordt vaak gezien als een spel tussen zender (agent) en ontvanger (target).
Het Persuasion Knowledge Model (PKM; Friestad & Wright, 1994) vormt de kern:
o Mensen zijn geen passieve ontvangers, maar actieve interpreten van
overtuigingspogingen.
o Zowel consumenten (targets) als adverteerders (agents) beschikken
over kennis van overtuigingstactieken.
Doel van dit hoofdstuk: inzicht geven in hoe kennis van overtuiging (bij agent én
target) de uitkomst van reclame beïnvloedt.
2. Het Persuasion Knowledge Model (PKM)
Het PKM beschrijft hoe kennisstructuren van targets en agents samenkomen in een
overtuigingsepisode.
Kerncomponenten
1. Agent knowledge → kennis over de bron (bijv. imago, betrouwbaarheid van bedrijf of
merk).
2. Target knowledge → kennis van de agent over de doelgroep (profielen, voorkeuren,
koopgedrag).
3. Topic knowledge → kennis over het onderwerp/product zelf (functies, kwaliteit,
reputatie).
4. Persuasion knowledge (PK) → kennis over overtuigingstactieken en hun intentie.
Deze kennis beïnvloedt hoe een persuasion attempt (overtuigingspoging) en
een persuasion episode (concrete boodschap, bijv. een advertentie) wordt geïnterpreteerd.
, 3. Copinggedrag van targets
Consumenten gebruiken PK om te reageren op overtuigingspogingen.
Coping kan negatief zijn (reclame verwerpen, wantrouwen) of positief (boodschap
accepteren omdat het aansluit bij eigen doelen, bijv. korting).
Vorm van coping hangt af van niveau van PK:
o Laag PK → zwart-wit denken, alle reclame afwijzen, vertrouwen op vrienden.
o Hoog PK → genuanceerd, onderscheid maken tussen boodschap & product,
kritisch beoordelen.
4. Onderzoek naar de rol van kennis
Agent knowledge
Positieve agent attitudes (bedrijf als betrouwbaar gezien) → overtuigingstactiek (zoals
retorische vragen) kan positief werken.
Negatieve agent attitudes → dezelfde tactiek wordt als manipulatief ervaren.
Bekendheid met een merk kan negatieve effecten van PK verminderen (Wei et al.,
2008).
Bij goede doelen: zelfs als de tactiek manipulatief lijkt, kan de positieve
intentie (“anderen helpen”) de weerstand doorbreken.
Topic knowledge
Vaak gebaseerd op ervaringen en percepties van de industrie (bijv. de kolenindustrie
→ historische reputatie).
Beïnvloedt of boodschappen als transparant en betrouwbaar worden gezien.
Persuasion knowledge
Wordt vaak geactiveerd bij incongruentie of duidelijke overtuigingsintentie.
PK leidt niet altijd tot weerstand → kan ook neutraal of positief zijn, afhankelijk
van passendheid en doel van de tactiek.
5. Verwerking en uitkomsten
Activatie van PK
Cognitieve capaciteit → als mensen te druk of afgeleid zijn, wordt PK minder
geactiveerd.
Toegankelijkheid van motieven → als het overtuigingsdoel niet duidelijk is (bijv. bij
een blogger), kan PK uitblijven.
Volwassenen hebben doorgaans ‘hovering PK’: paraat en klaar om te gebruiken. Bij
kinderen/jongeren ontwikkelt PK zich nog.
Change of meaning
Wanneer consumenten ontdekken dat een boodschap manipulatief of gesponsord is,
verandert de betekenis van de boodschap.
o Voorbeeld: Sony’s fake blog voor de PSP → backlash en verlies van
vertrouwen.
o Pro-sociaal voorbeeld: anti-rookboodschap in een tv-show → rokers gingen
juist positiever over roken denken toen de persuasieve intentie expliciet
werd.
Dit kan leiden tot reclamescepsis (structureel wantrouwen tegenover reclame).
Niet altijd negatief
PK kan ook leiden tot mildere effecten:
