Week 1: H1, 2, 3, 11
H1: Introductie tot Persuasion: lecture 1
- Persuasion: symbolisch proces, beïnvloedt attitudes/gedrag via communicatie met
keuzevrijheid.
- Verschil met coercion: dwang zonder keuze.
- Mensen overtuigen ook zichzelf (Festinger -> Self-justification).
- Persuasion is geëvolueerd: meer boodschappen, sneller (digitale media), ingebed in
instituties (politiek, reclame, gezondheid), subtieler/complexer.
- Sociale media= grote rol.
Kern: vrijwillige beïnvloeding via communicatie; sterk gegroeid en complexer door
digitalisering.
H2: Historische & Ethische grondslagen: lecture 1
- Grieken:
o Sophisten: rondreizende leraren leerden mensen hoe je met taal en retorica (mooie
praat) anderen kan overtuigen.
o Aristoteles: bedacht 3 manieren om te overtuigen:
Ethos= geloofwaardigheid (vertrouw ik deze persoon?)
Pathos: emoties aanspreken.
Logos: logische argumenten.
- Romeinen: retorica politiek/burgerschap.
o Spreken in het openbaar (retorica) was superbelangrijk in politiek en burgerschap
(mooipraten).
o Grote namen: Cicero en Quintilianus gaven structuur aan overtuigend spreken.
- Moderne tijd: overtuiging wordt wetenschappelijk onderzocht met experimenten en
psychologie, dit heet de social-scientific approach.
- Ethiek: Wanneer is overtuigen eerlijk of manipulatief?
o Utilitarisme (Bentham, Mill)= iets is goed als het het meeste geluk/voordeel oplevert
voor de meeste mensen. Vb. een campagne tegen roken is goed, ook al voelen rokers zich
aangevallen.
o Deontologie (Kant): het gaat niet om de gevolgen, maar om de morele plicht. Mensen
mogen NOOIT als ‘’middel’’ gebruikt worden. Vb. liegen in een campagne is altijd fout, ook
als het veel mensen helpt.
Retorica: de kunst om met taal te overtuigen – door logos (logica), ethos (betrouwbaarheid)
en pathos (emotie).
Kortom: eerst leerden mensen overtuigen via retorica (Sophisten, Aristoteles, Romeinen).
Later gingen we persuasion wetenschappelijk bestuderen. Bij ethiek heb je 2 richtingen:
utilitarisme en deontologie.
Lecture 1: Introduction
Persuasive Communication: poging vd zender om de overtuigingen, attitudes en het
gedrag vd ontvanger te veranderen (Perloff>boek).
- Komt overal voor: politiek, onderwijs, gezondheid, marketing, dagelijkse leven.
- Belangrijk verschil met nieuws: nieuws kan attitudes beïnvloeden, maar persuasion
heeft ALTIJD bewuste intentie om te overtuigen.
Marketingcommunicatie vs. Persuasion
1
,- Marketingcommunicatie= breder dan alleen persuasion. Focus in deze cursus vooral op
promotion (niet de hele 4 P’s).
- Belangrijke onderdelen: in de cursus focus vooral op de eerste 3…
o Attention & awareness: merk laten opvallen en onthouden.
o Branding: merk bouwen/versterken.
o Targeting & positionering: juiste doelgroep en hoe je jezelf presenteert.
o Channels: online/offline.
o Campagnestrategie & design.
Toepassingsgebieden persuasion:
- Corporate (bedrijf): marketing, sales, onderhandelingen, leiderschap, online campagnes.
- Public: gezondheidscommunicatie, politiek, publieke opinie.
- Individual: vrienden, relaties, opvoeding, dagelijkse interacties.
- PS: bijna alle communicatie = persuasion van propagande tot een simpel ‘’lets go’’
xdocent.
Verwante termen: changing minds, behavioral change, societal change, nudging (Kleine
duwtjes richting gewenst gedrag), argumentation (met bewijs overtuigen),
manipulatie/brainwashing/coercion (negatieve vorm).
Voorbeeld uit de les: Reclame van tijger met een volle haardos grappig beeld
overtuigt je om shampoo te kopen.
- Punt: vaak moet jij jezelf analyseren wat een reclame inhoudt en wrm die werkt/niet
werkt.
Wetenschappelijke benadering van persuasion: is nodig, omdat mensen vaak niet
begrijpen wrm ze zelf dingen doen (laat staan anderen).
- We hebben objectief bewijs nodig om gedrag te verklaren.
- Methoden: Self-report (enquetes, vragenlijsten): mensen zeggen zelf wat ze
denken/voelen.
o Probleem: sociaal wenselijke antwoorden/ geen zelfinzicht.
- Experimenten: onafhankelijke variabele manipuleren (bv. knap vs. niet knap) effect
meten op afhankelijke variabele (bv. intelligentie).
Voorbeeld onderzoek: aantrekkelijkheid & intelligentie
- Hallo-effect: 1 positieve eigenschap (knap zijn) straalt uit naar andere eigenschappen
(slim, vriendelijk, succesvol).
- Street survey: mensen geven dit vaak niet toe.
- Experiment: laat verborgen effecten zien causale relatie tussen aantrekkelijkheid en
oordelen.
2
Belangrijkste kenmerken van persuasion (Perloff)
- Het is een symbolisch proces (woorden, beelden, gebaren).
- Het doel= bewuste beïnvloeding van overtuigingen/attitudes/gedrag.
- Belangrijke elementen: zender, ontvanger, boodschap, object, context.
- De ontvanger behoudt vrije keuze (geen dwang).
H3: Attitudes: Definitie & Structuur : lecture 2
Attitude: een geleerde houding of mening over iets kan positief of negatief zijn.
2
,- Het is niet iets dat je vanaf je geboorte hebt, maar iets dat je leert door ervaringen,
opvoeding en omgeving.
- Attitudes zijn belangrijk, want ze sturen hoe we denken, voelen en handelen.
Verschil met andere begrippen:
- Waarden: diepe overtuigingen over wat belangrijk is (bv. eerlijkheid, vrijheid).
- Overtuigingen: dingen waarvan je denkt dat ze waar zijn (‘’roken is slecht voor je
longen’’).
- Attitudes: meer algemene evaluaties (‘’ik vind roken slecht’’).
Hoe attitudes opgebouwd zijn:
1. Expectancy- Value Model (Fishbein & Ajzen): mensen vormen attitudes door:
- Expectations (verwachtingen): wat denk ik dat er gebeurt?
- Value (waarde): hoe belangrijk vind ik die uitkomst?
Vb: ik denk dat sporten mij fit maakt (expectasion) en ik vind gezondheid heel belangrijk
(value) dus ik heb een positieve attitude tov sporten.
2. Emotie & symboliek: attitudes zijn vaak emotioneel geladen.
- Vb. een vlag kan positieve of negatieve gevoelens oproepen, los van logica.
3. Ideologieën: grotere systemen van overtuigingen (bv. liberalisme, religie) die attitudes
structureren.
Consistentie:
- Mensen willen dat hun waarden, overtuigingen en gedrag in lijn zijn met elkaar. Dit heet
intra-attudinal consistency.
- Vb. als ik gezondheid belangrijk vind (waarde), dan geloof ik dat sporten goed is
(overtuiging) en probeer ook echt te sporten (gedrag).
Kern: Attitudes zijn geleerde houdingen die ons gedrag sturen, opgebouwd uit waarden,
overtuigingen, emoties en ideologieën mensen zoeken consistentie.
Lecture 2: Attitudes
Persuasion: we weten dus dat het een symbolisch proces is, altijd met een zender,
ontvanger en boodschap. Doel= attitudes veranderen. Vrije keuze nodig, MAAR:
- Bij bevelen (bv. manager zegt ‘’maak de bar schoon’’) geen vrije keuze geen echte
persuasion.
- In hiërarchische contexten (leger, Noord-Korea): ook geen persuasion.
- In academische context soms vaag is het een suggestie of een verplichting.
Kortom: Attitudes= geleerde neigingen om iets positief of negatief te beoordelen.
Kenmerken attitudes
- Tendency: stabieler dan emoties, minder stabiel dan persoonlijkheid.
- Geleerd: via ervaring of anderen.
- Evuluatief: altijd positief/negatief en met intensiteit (sterk/zwak).
- Objectgericht: altijd gericht op iets/iemand.
- Involuntary: je kan jezelf niet dwingen om iets leuk te vinden (al kun je wel veranderen
door ervaringen).
4 Functies van attitudes (Katz (1960)): (wrm hebben we ze?): + uitbreiding (5)
3
, 1. Knowledge function: helpt de wereld begrijpen en snel inschatten wat goed of slecht
is.
- vb. je herkent snel ‘’goede’’ en ‘’slechte’’ mensen.
2. Instrumental function: helpt iets fijns krijgen of iets vervelend vermijden.
- Bv. kind houdt van snoep omdat het lekker is en vaak beloond wordt.
3. Ego-defensive function: je zelfbeeld door anderen minder positief te zien: vaak door
ingroup vs. outgroup denken.
- Bv. negatief doen over immigranten om je eigen groep beter te laten lijken.
4. Value-expressive function: laat zien wie je bent en wat je belangrijk vindt.
- Bv. klassieke muziek leuk vinden om verfijning te tonen, of ‘’woke’’ zijn om progressief te
laten zien.
5. Social adjustive function (Smith, Bruner & White, 1956)
- Attitudes als sociale lijm of barriere.
- Helpt relaties vormen of onderhouden.
o Bv. ‘’Deze les is saai, he?’’ als ander het eens is connectie.
Expectancy-Value Approach (Fishbein & Ajzen, 1975): deze theorie zegt dat je attitude
(houding) over iets of iemand afhangt van wat je gelooft en hoe positief/negatief je dat vindt.
Je kijkt dus naar:
o Wat geloof je? (beliefs)
o Hoe sterk geloof je dat? (strength)
o Vind je dat positief of negatief? (evaluation)
o Je totale attitude hangt af van hoe sterk je deze dingen gelooft en hoe je ze waardeert.
Meten van attitudes: Complexer dan alleen ‘’positief/negatief’’. Belangrijke dimensies:
- Accessibility: hoe snel komt de overtuiging in je op?
- Certainty: hoe zeker ben je dat dit klopt?
- Uniqueness: hoe uniek of onderscheidend is deze overtuiging voor jou?
Extra uit het boek (Perloff, Ch3)
- Nature of attitudes: algemene gevoelens (emotionele oordelen pos/neg) die je over
iets/iemand hebt.
- Value vs. attitudes vs. beliefs:
Waarden: diepe principes (bv. Vrijheid).
Attitudes: evaluaties van objecten/personen.
Beliefs: overtuigingen (feitelijk/subjectief).
- Prescriptive beliefs: hoe iets zou moeten zijn.
- Descriptive beliefs: hoe iets is.
Kort samengevat:
- Attitudes = stabiele, geleerde evaluaties van iets/iemand (positief of negatief).
- Ze hebben functies (kennis, instrumenteel, ego-defensief, value-expressief, sociaal).
- Attitudes ontstaan uit overtuigingen én hoe je die beoordeelt (expectancy-value
model).
- Meting = meer dan positief/negatief → ook snelheid, zekerheid, uniekheid tellen mee.
H11: Cognitieve Dissonantietheorie: lecture 3
Basisidee (Festinger, 1957)
- Cognitieve dissonantie= een onaangenaam gevoel van spanning wnr je gedrag en
houding niet overeenkomen.
- Mensen houden niet van die spanning dus proberen ze dit weg te werken door: hun
gedrag te veranderen, hun attitude aan te passen of het te rechtvaardigen.
4
H1: Introductie tot Persuasion: lecture 1
- Persuasion: symbolisch proces, beïnvloedt attitudes/gedrag via communicatie met
keuzevrijheid.
- Verschil met coercion: dwang zonder keuze.
- Mensen overtuigen ook zichzelf (Festinger -> Self-justification).
- Persuasion is geëvolueerd: meer boodschappen, sneller (digitale media), ingebed in
instituties (politiek, reclame, gezondheid), subtieler/complexer.
- Sociale media= grote rol.
Kern: vrijwillige beïnvloeding via communicatie; sterk gegroeid en complexer door
digitalisering.
H2: Historische & Ethische grondslagen: lecture 1
- Grieken:
o Sophisten: rondreizende leraren leerden mensen hoe je met taal en retorica (mooie
praat) anderen kan overtuigen.
o Aristoteles: bedacht 3 manieren om te overtuigen:
Ethos= geloofwaardigheid (vertrouw ik deze persoon?)
Pathos: emoties aanspreken.
Logos: logische argumenten.
- Romeinen: retorica politiek/burgerschap.
o Spreken in het openbaar (retorica) was superbelangrijk in politiek en burgerschap
(mooipraten).
o Grote namen: Cicero en Quintilianus gaven structuur aan overtuigend spreken.
- Moderne tijd: overtuiging wordt wetenschappelijk onderzocht met experimenten en
psychologie, dit heet de social-scientific approach.
- Ethiek: Wanneer is overtuigen eerlijk of manipulatief?
o Utilitarisme (Bentham, Mill)= iets is goed als het het meeste geluk/voordeel oplevert
voor de meeste mensen. Vb. een campagne tegen roken is goed, ook al voelen rokers zich
aangevallen.
o Deontologie (Kant): het gaat niet om de gevolgen, maar om de morele plicht. Mensen
mogen NOOIT als ‘’middel’’ gebruikt worden. Vb. liegen in een campagne is altijd fout, ook
als het veel mensen helpt.
Retorica: de kunst om met taal te overtuigen – door logos (logica), ethos (betrouwbaarheid)
en pathos (emotie).
Kortom: eerst leerden mensen overtuigen via retorica (Sophisten, Aristoteles, Romeinen).
Later gingen we persuasion wetenschappelijk bestuderen. Bij ethiek heb je 2 richtingen:
utilitarisme en deontologie.
Lecture 1: Introduction
Persuasive Communication: poging vd zender om de overtuigingen, attitudes en het
gedrag vd ontvanger te veranderen (Perloff>boek).
- Komt overal voor: politiek, onderwijs, gezondheid, marketing, dagelijkse leven.
- Belangrijk verschil met nieuws: nieuws kan attitudes beïnvloeden, maar persuasion
heeft ALTIJD bewuste intentie om te overtuigen.
Marketingcommunicatie vs. Persuasion
1
,- Marketingcommunicatie= breder dan alleen persuasion. Focus in deze cursus vooral op
promotion (niet de hele 4 P’s).
- Belangrijke onderdelen: in de cursus focus vooral op de eerste 3…
o Attention & awareness: merk laten opvallen en onthouden.
o Branding: merk bouwen/versterken.
o Targeting & positionering: juiste doelgroep en hoe je jezelf presenteert.
o Channels: online/offline.
o Campagnestrategie & design.
Toepassingsgebieden persuasion:
- Corporate (bedrijf): marketing, sales, onderhandelingen, leiderschap, online campagnes.
- Public: gezondheidscommunicatie, politiek, publieke opinie.
- Individual: vrienden, relaties, opvoeding, dagelijkse interacties.
- PS: bijna alle communicatie = persuasion van propagande tot een simpel ‘’lets go’’
xdocent.
Verwante termen: changing minds, behavioral change, societal change, nudging (Kleine
duwtjes richting gewenst gedrag), argumentation (met bewijs overtuigen),
manipulatie/brainwashing/coercion (negatieve vorm).
Voorbeeld uit de les: Reclame van tijger met een volle haardos grappig beeld
overtuigt je om shampoo te kopen.
- Punt: vaak moet jij jezelf analyseren wat een reclame inhoudt en wrm die werkt/niet
werkt.
Wetenschappelijke benadering van persuasion: is nodig, omdat mensen vaak niet
begrijpen wrm ze zelf dingen doen (laat staan anderen).
- We hebben objectief bewijs nodig om gedrag te verklaren.
- Methoden: Self-report (enquetes, vragenlijsten): mensen zeggen zelf wat ze
denken/voelen.
o Probleem: sociaal wenselijke antwoorden/ geen zelfinzicht.
- Experimenten: onafhankelijke variabele manipuleren (bv. knap vs. niet knap) effect
meten op afhankelijke variabele (bv. intelligentie).
Voorbeeld onderzoek: aantrekkelijkheid & intelligentie
- Hallo-effect: 1 positieve eigenschap (knap zijn) straalt uit naar andere eigenschappen
(slim, vriendelijk, succesvol).
- Street survey: mensen geven dit vaak niet toe.
- Experiment: laat verborgen effecten zien causale relatie tussen aantrekkelijkheid en
oordelen.
2
Belangrijkste kenmerken van persuasion (Perloff)
- Het is een symbolisch proces (woorden, beelden, gebaren).
- Het doel= bewuste beïnvloeding van overtuigingen/attitudes/gedrag.
- Belangrijke elementen: zender, ontvanger, boodschap, object, context.
- De ontvanger behoudt vrije keuze (geen dwang).
H3: Attitudes: Definitie & Structuur : lecture 2
Attitude: een geleerde houding of mening over iets kan positief of negatief zijn.
2
,- Het is niet iets dat je vanaf je geboorte hebt, maar iets dat je leert door ervaringen,
opvoeding en omgeving.
- Attitudes zijn belangrijk, want ze sturen hoe we denken, voelen en handelen.
Verschil met andere begrippen:
- Waarden: diepe overtuigingen over wat belangrijk is (bv. eerlijkheid, vrijheid).
- Overtuigingen: dingen waarvan je denkt dat ze waar zijn (‘’roken is slecht voor je
longen’’).
- Attitudes: meer algemene evaluaties (‘’ik vind roken slecht’’).
Hoe attitudes opgebouwd zijn:
1. Expectancy- Value Model (Fishbein & Ajzen): mensen vormen attitudes door:
- Expectations (verwachtingen): wat denk ik dat er gebeurt?
- Value (waarde): hoe belangrijk vind ik die uitkomst?
Vb: ik denk dat sporten mij fit maakt (expectasion) en ik vind gezondheid heel belangrijk
(value) dus ik heb een positieve attitude tov sporten.
2. Emotie & symboliek: attitudes zijn vaak emotioneel geladen.
- Vb. een vlag kan positieve of negatieve gevoelens oproepen, los van logica.
3. Ideologieën: grotere systemen van overtuigingen (bv. liberalisme, religie) die attitudes
structureren.
Consistentie:
- Mensen willen dat hun waarden, overtuigingen en gedrag in lijn zijn met elkaar. Dit heet
intra-attudinal consistency.
- Vb. als ik gezondheid belangrijk vind (waarde), dan geloof ik dat sporten goed is
(overtuiging) en probeer ook echt te sporten (gedrag).
Kern: Attitudes zijn geleerde houdingen die ons gedrag sturen, opgebouwd uit waarden,
overtuigingen, emoties en ideologieën mensen zoeken consistentie.
Lecture 2: Attitudes
Persuasion: we weten dus dat het een symbolisch proces is, altijd met een zender,
ontvanger en boodschap. Doel= attitudes veranderen. Vrije keuze nodig, MAAR:
- Bij bevelen (bv. manager zegt ‘’maak de bar schoon’’) geen vrije keuze geen echte
persuasion.
- In hiërarchische contexten (leger, Noord-Korea): ook geen persuasion.
- In academische context soms vaag is het een suggestie of een verplichting.
Kortom: Attitudes= geleerde neigingen om iets positief of negatief te beoordelen.
Kenmerken attitudes
- Tendency: stabieler dan emoties, minder stabiel dan persoonlijkheid.
- Geleerd: via ervaring of anderen.
- Evuluatief: altijd positief/negatief en met intensiteit (sterk/zwak).
- Objectgericht: altijd gericht op iets/iemand.
- Involuntary: je kan jezelf niet dwingen om iets leuk te vinden (al kun je wel veranderen
door ervaringen).
4 Functies van attitudes (Katz (1960)): (wrm hebben we ze?): + uitbreiding (5)
3
, 1. Knowledge function: helpt de wereld begrijpen en snel inschatten wat goed of slecht
is.
- vb. je herkent snel ‘’goede’’ en ‘’slechte’’ mensen.
2. Instrumental function: helpt iets fijns krijgen of iets vervelend vermijden.
- Bv. kind houdt van snoep omdat het lekker is en vaak beloond wordt.
3. Ego-defensive function: je zelfbeeld door anderen minder positief te zien: vaak door
ingroup vs. outgroup denken.
- Bv. negatief doen over immigranten om je eigen groep beter te laten lijken.
4. Value-expressive function: laat zien wie je bent en wat je belangrijk vindt.
- Bv. klassieke muziek leuk vinden om verfijning te tonen, of ‘’woke’’ zijn om progressief te
laten zien.
5. Social adjustive function (Smith, Bruner & White, 1956)
- Attitudes als sociale lijm of barriere.
- Helpt relaties vormen of onderhouden.
o Bv. ‘’Deze les is saai, he?’’ als ander het eens is connectie.
Expectancy-Value Approach (Fishbein & Ajzen, 1975): deze theorie zegt dat je attitude
(houding) over iets of iemand afhangt van wat je gelooft en hoe positief/negatief je dat vindt.
Je kijkt dus naar:
o Wat geloof je? (beliefs)
o Hoe sterk geloof je dat? (strength)
o Vind je dat positief of negatief? (evaluation)
o Je totale attitude hangt af van hoe sterk je deze dingen gelooft en hoe je ze waardeert.
Meten van attitudes: Complexer dan alleen ‘’positief/negatief’’. Belangrijke dimensies:
- Accessibility: hoe snel komt de overtuiging in je op?
- Certainty: hoe zeker ben je dat dit klopt?
- Uniqueness: hoe uniek of onderscheidend is deze overtuiging voor jou?
Extra uit het boek (Perloff, Ch3)
- Nature of attitudes: algemene gevoelens (emotionele oordelen pos/neg) die je over
iets/iemand hebt.
- Value vs. attitudes vs. beliefs:
Waarden: diepe principes (bv. Vrijheid).
Attitudes: evaluaties van objecten/personen.
Beliefs: overtuigingen (feitelijk/subjectief).
- Prescriptive beliefs: hoe iets zou moeten zijn.
- Descriptive beliefs: hoe iets is.
Kort samengevat:
- Attitudes = stabiele, geleerde evaluaties van iets/iemand (positief of negatief).
- Ze hebben functies (kennis, instrumenteel, ego-defensief, value-expressief, sociaal).
- Attitudes ontstaan uit overtuigingen én hoe je die beoordeelt (expectancy-value
model).
- Meting = meer dan positief/negatief → ook snelheid, zekerheid, uniekheid tellen mee.
H11: Cognitieve Dissonantietheorie: lecture 3
Basisidee (Festinger, 1957)
- Cognitieve dissonantie= een onaangenaam gevoel van spanning wnr je gedrag en
houding niet overeenkomen.
- Mensen houden niet van die spanning dus proberen ze dit weg te werken door: hun
gedrag te veranderen, hun attitude aan te passen of het te rechtvaardigen.
4
