SAMENVATTING ADDING VALUE
Zwarte boek: H1 en H2 en Reader H1
Een massamarkt is heel breed en niet gericht.
H1 BUSINESS MODEL CANVAS
Business model heeft 9 bouwstenen. Het doel van een BMC is een gedeelde taal om
businessmodellen te beschrijven, visualiseren, onderzoeken en veranderen. Een BMC beschrijft de
grondgedachte van hoe een organisatie waarde creëert, levert en behoudt.
Het canvas bestaat uit 9 bouwstenen:
1. Klantsegment / customer segments
2. Waardepropositie / Value proposition
3. Kanalen / Channels
4. Klantrelaties / Customer Relationships
5. Inkomensstromen
6. Key resources
7. Kernactiviteiten
8. Key partners
9. Kosten structuur / Cost Structure
1. Klantsegment / customer segments:
een organisatie bedient een of meerdere klantsegmenten. Het BMC kan en of meerdere grote of
kleine klantsegmenten definiëren. Een organisatie moet bewuste beslissingen nemen over welk
segment zij gaat bedienen en welk segment genegeerd wordt.
Klantgroepen vertegenwoordigen verschillende segmenten:
hun behoeften een afzonderlijk aanbod vereisen en rechtvaardigen.
zij via verschillende distributiekanalen bereikt.
, Verschillende soorten relaties vereisen.
Winstgevendheid substantieel van elkaar verschillen.
bereid zijn te betalen voor verschillende aspecten van het aanbod.
Soorten klantsegmenten:
- Massamarkt; BM modellen die hierop focussen maken geen onderscheid tussen
verschillende klantsegmenten. De waardepropositie, distributiekanalen en
klantrelaties richten allemaal op 1 grote groep van klanten, die vergelijkbare
problemen hebben. ( voorbeeld Consumentenelektronikabranche)
- Nichemarkt; BM modellen die hierop richten bedienen specifieke, gespecialiseerde
klantsegmenten. De waardepropositie, distributiekanalen en klantrelaties zijn
allemaal afgestemd op de specifieke eisen van de nichemarkt. ( voorbeeld
fabrikanten van auto-onderdelen)
- Gesegmenteerd; Sommige BM modellen maken een onderscheid tussen
marktsegmenten met net iets verschillende behoeften en problemen.
- Gediversifieerd; Een organisatie met gediversifieerd klantenbm bedient 2 niet met
elkaar samenhangende klantsegmenten met zeer verschillende behoeften en
problemen.
- Multi-sided platforms; Sommige organisaties bedienen 2 of meer onderling
afhankelijke klantsegmenten. ( Creditcardbedrijf)
2. Waardeproposities / value proposition:
zij streeft ernaar problemen van klanten op te lossen en in klantbehoeften te voorzien met
waardepropositie. Zij lost een klantprobleem op of voorziet in een klantbehoefte. Dit bestaat uit
geselecteerd bundel van producten en of diensten die voorziet in de eisen van een specifiek
klantsegment (van voordelen die een bedrijf zijn klanten biedt). Waarden kunnen kwantitatief zijn
(prijs, snelheid, service) of kwalitatief ( ontwerp, klantervaring).
Elementen die bijdragen aan de creatie van klantwaarde: Nieuwheid, Customization, Ontwerp, Merk
/ Status, Prijs , Gemak / Bruikbaarheid
3. Kanalen / channels:
Waardeproposities worden aan klanten geleverd via communicatie, distributie en verkoopkanalen.
Kanalen zijn raakpunten met klanten die een belangrijke rol spelen in de klantervaring. Kanalen
vervullen verschillende functies:
Awareness (bekendheid) vergroten bij klanten over de producten en diensten van een bedrijf.
Evaluatie: Klanten helpen de waardepropositie van een bedrijf te beoordelen.
Aankoop: Het voor klanten mogelijk maken specifieke producten en diensten aan te schaffen
Levering: Een waardepropositie leveren aan klanten
Aftersale: Klantsupport bieden na aankoop
, Kanalen kennen 5 verschillende fases. Elk kanaal kan enkele of deze fasen omvatten.
Kanaalsoorten: eigen – direct Verkoop , web verkoop
Partner – indirect Eigen winkel, partnerwinkel, groothandel
4. Klantrelaties / customer relationships:
Klantrelaties worden opgebouwd en onderhouden met elk klantsegment. Deze bouwsteen beschrijft
de soorten relaties die een bedrijf aangaat met specifieke klantsegmenten.
Klantrelaties kunnen worden aangestuurd door de volgende motivaties:
Klantenacquisitie Bij acquisitie spelen goede communicatievaardigheden een belangrijke
rol, omdat potentiële klanten overtuigd moeten worden van het product dat een bedrijf
aanbied
Klantenretentie Met klantretentie wordt in de marketing bedoeld hoe lang je een klant
vast weet te houden, of hoe vaak je hem terug weet te laten komen. Het verschil zit hem in
welk product je verkoopt. Een supermarkt zal met klantretentie bedoelen hoe vaak klanten
terugkomen.
Verkoop stimuleren (upselling) stimuleren van de verkoop van een artikel. ...
salespromotions = Acties die de verkoop van bepaalde artikelen stimuleren.
We kunnen klantrelaties onderscheiden in verschillende categorieën, die naast elkaar kunnen
bestaan in de relatie van een bedrijf met een klantsegementen:
- Persoonlijke hulp: deze relatie is gebaseerd op menselijke interactie. De klant kan
communiceren met een echte klantvertegenwoordiger om hulp te krijgen tijdens het
verkoopproces of nadat de aankoop is gedaan. ( voorbeeld: via email, point of sale)
- Toegewezen persoonlijke hulp: In deze relatie wordt een klantvertegenwoordiger specifiek
toegewezen aan een individuele klant. Deze relatie vertegenwoordigt de diepste en meest
intieme soort relatie, ontwikkelt zich meestal op lange tijd. ( voorbeeld: bankiers etc,
accountmanager)
- Selfservice: geen directe relatie met klanten
- Geautomatiseerde diensten: mix vorm van selfservice met geautomatiseerde processen.
- Communities: worden betrokken bij de klant en connecties tussen community leden wordt
groter. Uitwisselen van elkaars problemen en oplossingen.
- Cocreatie: inschakelen van klanten om te helpen met nieuwe en innovatieve producten te
ontwerpen. Een vorm van samenwerking, waarbij alle deelnemers invloed hebben op het
proces en het resultaat van dit proces. ( productreviews plaatsen in een ondersteunende
klanttaak)
Zwarte boek: H1 en H2 en Reader H1
Een massamarkt is heel breed en niet gericht.
H1 BUSINESS MODEL CANVAS
Business model heeft 9 bouwstenen. Het doel van een BMC is een gedeelde taal om
businessmodellen te beschrijven, visualiseren, onderzoeken en veranderen. Een BMC beschrijft de
grondgedachte van hoe een organisatie waarde creëert, levert en behoudt.
Het canvas bestaat uit 9 bouwstenen:
1. Klantsegment / customer segments
2. Waardepropositie / Value proposition
3. Kanalen / Channels
4. Klantrelaties / Customer Relationships
5. Inkomensstromen
6. Key resources
7. Kernactiviteiten
8. Key partners
9. Kosten structuur / Cost Structure
1. Klantsegment / customer segments:
een organisatie bedient een of meerdere klantsegmenten. Het BMC kan en of meerdere grote of
kleine klantsegmenten definiëren. Een organisatie moet bewuste beslissingen nemen over welk
segment zij gaat bedienen en welk segment genegeerd wordt.
Klantgroepen vertegenwoordigen verschillende segmenten:
hun behoeften een afzonderlijk aanbod vereisen en rechtvaardigen.
zij via verschillende distributiekanalen bereikt.
, Verschillende soorten relaties vereisen.
Winstgevendheid substantieel van elkaar verschillen.
bereid zijn te betalen voor verschillende aspecten van het aanbod.
Soorten klantsegmenten:
- Massamarkt; BM modellen die hierop focussen maken geen onderscheid tussen
verschillende klantsegmenten. De waardepropositie, distributiekanalen en
klantrelaties richten allemaal op 1 grote groep van klanten, die vergelijkbare
problemen hebben. ( voorbeeld Consumentenelektronikabranche)
- Nichemarkt; BM modellen die hierop richten bedienen specifieke, gespecialiseerde
klantsegmenten. De waardepropositie, distributiekanalen en klantrelaties zijn
allemaal afgestemd op de specifieke eisen van de nichemarkt. ( voorbeeld
fabrikanten van auto-onderdelen)
- Gesegmenteerd; Sommige BM modellen maken een onderscheid tussen
marktsegmenten met net iets verschillende behoeften en problemen.
- Gediversifieerd; Een organisatie met gediversifieerd klantenbm bedient 2 niet met
elkaar samenhangende klantsegmenten met zeer verschillende behoeften en
problemen.
- Multi-sided platforms; Sommige organisaties bedienen 2 of meer onderling
afhankelijke klantsegmenten. ( Creditcardbedrijf)
2. Waardeproposities / value proposition:
zij streeft ernaar problemen van klanten op te lossen en in klantbehoeften te voorzien met
waardepropositie. Zij lost een klantprobleem op of voorziet in een klantbehoefte. Dit bestaat uit
geselecteerd bundel van producten en of diensten die voorziet in de eisen van een specifiek
klantsegment (van voordelen die een bedrijf zijn klanten biedt). Waarden kunnen kwantitatief zijn
(prijs, snelheid, service) of kwalitatief ( ontwerp, klantervaring).
Elementen die bijdragen aan de creatie van klantwaarde: Nieuwheid, Customization, Ontwerp, Merk
/ Status, Prijs , Gemak / Bruikbaarheid
3. Kanalen / channels:
Waardeproposities worden aan klanten geleverd via communicatie, distributie en verkoopkanalen.
Kanalen zijn raakpunten met klanten die een belangrijke rol spelen in de klantervaring. Kanalen
vervullen verschillende functies:
Awareness (bekendheid) vergroten bij klanten over de producten en diensten van een bedrijf.
Evaluatie: Klanten helpen de waardepropositie van een bedrijf te beoordelen.
Aankoop: Het voor klanten mogelijk maken specifieke producten en diensten aan te schaffen
Levering: Een waardepropositie leveren aan klanten
Aftersale: Klantsupport bieden na aankoop
, Kanalen kennen 5 verschillende fases. Elk kanaal kan enkele of deze fasen omvatten.
Kanaalsoorten: eigen – direct Verkoop , web verkoop
Partner – indirect Eigen winkel, partnerwinkel, groothandel
4. Klantrelaties / customer relationships:
Klantrelaties worden opgebouwd en onderhouden met elk klantsegment. Deze bouwsteen beschrijft
de soorten relaties die een bedrijf aangaat met specifieke klantsegmenten.
Klantrelaties kunnen worden aangestuurd door de volgende motivaties:
Klantenacquisitie Bij acquisitie spelen goede communicatievaardigheden een belangrijke
rol, omdat potentiële klanten overtuigd moeten worden van het product dat een bedrijf
aanbied
Klantenretentie Met klantretentie wordt in de marketing bedoeld hoe lang je een klant
vast weet te houden, of hoe vaak je hem terug weet te laten komen. Het verschil zit hem in
welk product je verkoopt. Een supermarkt zal met klantretentie bedoelen hoe vaak klanten
terugkomen.
Verkoop stimuleren (upselling) stimuleren van de verkoop van een artikel. ...
salespromotions = Acties die de verkoop van bepaalde artikelen stimuleren.
We kunnen klantrelaties onderscheiden in verschillende categorieën, die naast elkaar kunnen
bestaan in de relatie van een bedrijf met een klantsegementen:
- Persoonlijke hulp: deze relatie is gebaseerd op menselijke interactie. De klant kan
communiceren met een echte klantvertegenwoordiger om hulp te krijgen tijdens het
verkoopproces of nadat de aankoop is gedaan. ( voorbeeld: via email, point of sale)
- Toegewezen persoonlijke hulp: In deze relatie wordt een klantvertegenwoordiger specifiek
toegewezen aan een individuele klant. Deze relatie vertegenwoordigt de diepste en meest
intieme soort relatie, ontwikkelt zich meestal op lange tijd. ( voorbeeld: bankiers etc,
accountmanager)
- Selfservice: geen directe relatie met klanten
- Geautomatiseerde diensten: mix vorm van selfservice met geautomatiseerde processen.
- Communities: worden betrokken bij de klant en connecties tussen community leden wordt
groter. Uitwisselen van elkaars problemen en oplossingen.
- Cocreatie: inschakelen van klanten om te helpen met nieuwe en innovatieve producten te
ontwerpen. Een vorm van samenwerking, waarbij alle deelnemers invloed hebben op het
proces en het resultaat van dit proces. ( productreviews plaatsen in een ondersteunende
klanttaak)
