,Voorwoord
Mijn naam is x. Tot 1 februari 2021 ben ik ruim 5 jaar werkzaam geweest bij X. Bij X (X) ben ik
begoxen met werken in de tak schadeverzekeringen. Vervolgens ben ik de laatste 15 jaar bij X
werkzaam geweest in de tak levensverzekeringen en pensioenen. Mijn werkzaamheden hielden op
bij (één van de) re-organisaties bij X. Via detachering heb ik van april tot oktober 2019 gewerkt bij
pensioenfonds x. Daarna bij Pensioenfonds van de x (x) tot april 2024..
Ik volg de studie HBO-bachelor Financial Services Management om mijn kexis te verbreden. Hiermee
kan ik mijn CV uitbreiden met een HBO opleiding. Naast alle huidige afgeronde opleidingen en
werkervaring verwacht ik hiermee sneller een nieuwe, vaste baan te krijgen in de financiële sector.
De aanleiding voor het maken van een operationeel salesplan voor X, is de afsluitende
moduleopdracht voor de module ‘Sales- en accountmanagement’ van de HBO-bachelor opleiding
Financial Services Management.
Als afsluiting van de module ‘Sales- en accountmanagement’ wordt gevraagd een operationeel
salesplan voor een bedrijf naar keuze op te stellen. Voor mijn opdracht heb ik gekozen voor X
Leven (X). Omdat ik jarenlang bij deze organisatie heb gewerkt, heb ik hiervan de meeste kexis en
inzicht.
Dit salesplan beschrijft de salesstrategie van X.
2
,Samenvatting
X (X) is één van de grootste financiële dienstverleners in Nederland. Het belangrijkste doel van X is:
aan klanten financiële zekerheid bieden via verzekeringen en andere financiële producten en
diensten. Hierbij wil X de favoriete verzekeraar voor klanten, aandeelhouders en medewerkers zijn.
Dit operationeel salesplan is opgesteld voor X Leven. Het doel van dit operationeel salesplan is haar
positie op de financiële markt versterken. X wil het vertrouwen terugwixen zodat bestaande en
nieuwe klanten gebruik (blijven) maken van de producten en diensten van X. Het salesplan is
daarom gericht op het behouden van huidige klanten en óók op (potentiële) nieuwe klanten.
Hierbij is de salesdoelstelling voor X Leven om in 2023 een minimaal klantbehoud van 95% na te
streven. Daarnaast het streven om 5% nieuwe klanten bixen te halen in de komende drie jaar,
ultimo 2021. Uiteindelijk kan het totale klantenbestand van X Leven ongewijzigd blijven.
De probleemstelling voor de salesdoelstelling van X Leven luidt: ‘Welke stappen moet X Leven
nemen om een minimaal klantenverlies te behalen en om mogelijke nieuwe klanten bixen te halen?’
Om dit te onderzoeken, worden eerst een aantal analyses bij X Leven uitgevoerd.
Naast een interne (micro-omgeving) en een externe analyse (macro-omgeving) bij X Leven, wordt
ook een analyse van de meso-omgeving uitgevoerd. De uitkomsten van deze analyses worden
samengevoegd in de SWOT-tabel en de confrontatiemix.
Om de doelstelling te behalen, wordt er bij X Leven zowel intern als extern aan verbetering(en)
gewerkt. Hierbij ligt de focus in de strategische plaxing bij X Leven op klanttevredenheid en op
kostenverlaging. Met een tevreden klant en betaalbare dienstverlening, komt het vertrouwen in X
Leven weer terug en wordt haar positie op de financiële markt versterkt. Naast klanttevredenheid, is
de salesstrategie bij X Leven ook gericht op groei. Dit wil X Leven bereiken door marktpenetratie en
productontwikkeling.
De salesorganisatie bij X Leven is ingericht om de klant in elke levensfase goed van dienst te kuxen
zijn. Er is gekozen voor een demografische indeling op leeftijd, wat resulteert in drie klantgroepen.
Elke klantgroep wordt bediend door een salesteam. Met een salestactiek van cross-selling en up-
selling kan worden voorzien in de behoefte en wens van de klant bixen de klantgroep. Hierbij staat
de klant centraal.
De drie salesteams bij X Leven worden per team aangestuurd door een salesmanager. Naast de
managementtaken, heeft de salesmanager ook een rol als leider en coach.
Om de salesdoelstelling van X Leven te behalen, hebben de drie salesmanagers een sales-actieplan
opgesteld. Via een uitgebreid analyse van het klantenbestand in het Customer Relationship
Management (CRM) systeem wordt een verdeling gemaakt van het klantenbestand. Vervolgens
wordt per groep een actie uitgevoerd. Met dit sales-actieplan wordt het vertrouwen van de klanten
bij X Leven verbeterd. Dit resulteert vervolgens in klantbehoud en groei van de omzet.
3
, Inhoudsopgave
Voorwoord ……………………………………………………………………………………... pagina 2
Samenvatting pagina 3
…………………………………………………………………………………..
Inhoudsopgave pagina 4
………………………………………………………………………………...
1. Inleiding ………………………………………………………………………………….. pagina 5
1.1 Beschrijving van de organisatie
1.2 Aanleiding en doel van het operationeel salesplan
1.3 Missie en visie
1.4 Strategie
1.5 Marketingbeleid
1.6 Interne analyse (micro-omgeving)
1.7 Externe analyse (macro- en meso-omgeving)
2. SWOT-analyse …..………………………………………………………................... pagina 6
2.1 SWOT-tabel
2.2 Confrontatiemix
2.3 Kernissue
3. Salesdoelstelling ….……………………………………………………………………. pagina 7
4 Strategie …………….…………………………………………................................. pagina 7
4.1 Strategische opties
4.2 Salesstrategie
5 Inrichting van de salesorganisatie …………………………………………………. pagina 7
5.1 Korte beschrijving van inrichting salesorganisatie bij X Leven
5.2 Conclusie
6. Sales Tactiek ….……………………………………………………………………….. pagina 7
6.1 Bepaling van de salestactiek
6.2 Bepaling van de salesmethoden pagina 8
……………………………………………………….
6.3 Analyse klantenbestand
6.4 Opstellen klantprofiel per klantgroep
7. Management van salesorganisatie ……….. pagin 8
………………………………………... a
7.1 Managementtaken
7.2 Rollen van de manager 9
7.3 Motivatie …………………………………………………………………………………. pagin
a
8. Sales-actieplan …………….. ………………………………………………………… pagina 9
8.1 Actieplan, timing en marktbewerking
8.2 Taakverdeling en verantwoordelijkheid pagina 10
………………………………………………..
9. Financiele onderbouwing/budgettering …………………………………………… pagin 10
9.1 Budgettering a
9.2 Financiele onderbouwing aktieplan
9.3 Resultaat actieplan 11
……………………………………………………………………... pagin
a
Literatuurlijst …………………………………………………………………………………. pagina 11
Bijlagen
A : de waardestrategieën van Treacy en Wiersema pagina 12
……………………………………..
B : het 7S-model van McKinsey ….. pagina 13
………………………………………………………..
C : DESTEP-analyse ………………………………………..……………………………… pagina 14
D : Vijfkrachtenmodel Porter ………….………….. pagina 15
…...............................................
Mijn naam is x. Tot 1 februari 2021 ben ik ruim 5 jaar werkzaam geweest bij X. Bij X (X) ben ik
begoxen met werken in de tak schadeverzekeringen. Vervolgens ben ik de laatste 15 jaar bij X
werkzaam geweest in de tak levensverzekeringen en pensioenen. Mijn werkzaamheden hielden op
bij (één van de) re-organisaties bij X. Via detachering heb ik van april tot oktober 2019 gewerkt bij
pensioenfonds x. Daarna bij Pensioenfonds van de x (x) tot april 2024..
Ik volg de studie HBO-bachelor Financial Services Management om mijn kexis te verbreden. Hiermee
kan ik mijn CV uitbreiden met een HBO opleiding. Naast alle huidige afgeronde opleidingen en
werkervaring verwacht ik hiermee sneller een nieuwe, vaste baan te krijgen in de financiële sector.
De aanleiding voor het maken van een operationeel salesplan voor X, is de afsluitende
moduleopdracht voor de module ‘Sales- en accountmanagement’ van de HBO-bachelor opleiding
Financial Services Management.
Als afsluiting van de module ‘Sales- en accountmanagement’ wordt gevraagd een operationeel
salesplan voor een bedrijf naar keuze op te stellen. Voor mijn opdracht heb ik gekozen voor X
Leven (X). Omdat ik jarenlang bij deze organisatie heb gewerkt, heb ik hiervan de meeste kexis en
inzicht.
Dit salesplan beschrijft de salesstrategie van X.
2
,Samenvatting
X (X) is één van de grootste financiële dienstverleners in Nederland. Het belangrijkste doel van X is:
aan klanten financiële zekerheid bieden via verzekeringen en andere financiële producten en
diensten. Hierbij wil X de favoriete verzekeraar voor klanten, aandeelhouders en medewerkers zijn.
Dit operationeel salesplan is opgesteld voor X Leven. Het doel van dit operationeel salesplan is haar
positie op de financiële markt versterken. X wil het vertrouwen terugwixen zodat bestaande en
nieuwe klanten gebruik (blijven) maken van de producten en diensten van X. Het salesplan is
daarom gericht op het behouden van huidige klanten en óók op (potentiële) nieuwe klanten.
Hierbij is de salesdoelstelling voor X Leven om in 2023 een minimaal klantbehoud van 95% na te
streven. Daarnaast het streven om 5% nieuwe klanten bixen te halen in de komende drie jaar,
ultimo 2021. Uiteindelijk kan het totale klantenbestand van X Leven ongewijzigd blijven.
De probleemstelling voor de salesdoelstelling van X Leven luidt: ‘Welke stappen moet X Leven
nemen om een minimaal klantenverlies te behalen en om mogelijke nieuwe klanten bixen te halen?’
Om dit te onderzoeken, worden eerst een aantal analyses bij X Leven uitgevoerd.
Naast een interne (micro-omgeving) en een externe analyse (macro-omgeving) bij X Leven, wordt
ook een analyse van de meso-omgeving uitgevoerd. De uitkomsten van deze analyses worden
samengevoegd in de SWOT-tabel en de confrontatiemix.
Om de doelstelling te behalen, wordt er bij X Leven zowel intern als extern aan verbetering(en)
gewerkt. Hierbij ligt de focus in de strategische plaxing bij X Leven op klanttevredenheid en op
kostenverlaging. Met een tevreden klant en betaalbare dienstverlening, komt het vertrouwen in X
Leven weer terug en wordt haar positie op de financiële markt versterkt. Naast klanttevredenheid, is
de salesstrategie bij X Leven ook gericht op groei. Dit wil X Leven bereiken door marktpenetratie en
productontwikkeling.
De salesorganisatie bij X Leven is ingericht om de klant in elke levensfase goed van dienst te kuxen
zijn. Er is gekozen voor een demografische indeling op leeftijd, wat resulteert in drie klantgroepen.
Elke klantgroep wordt bediend door een salesteam. Met een salestactiek van cross-selling en up-
selling kan worden voorzien in de behoefte en wens van de klant bixen de klantgroep. Hierbij staat
de klant centraal.
De drie salesteams bij X Leven worden per team aangestuurd door een salesmanager. Naast de
managementtaken, heeft de salesmanager ook een rol als leider en coach.
Om de salesdoelstelling van X Leven te behalen, hebben de drie salesmanagers een sales-actieplan
opgesteld. Via een uitgebreid analyse van het klantenbestand in het Customer Relationship
Management (CRM) systeem wordt een verdeling gemaakt van het klantenbestand. Vervolgens
wordt per groep een actie uitgevoerd. Met dit sales-actieplan wordt het vertrouwen van de klanten
bij X Leven verbeterd. Dit resulteert vervolgens in klantbehoud en groei van de omzet.
3
, Inhoudsopgave
Voorwoord ……………………………………………………………………………………... pagina 2
Samenvatting pagina 3
…………………………………………………………………………………..
Inhoudsopgave pagina 4
………………………………………………………………………………...
1. Inleiding ………………………………………………………………………………….. pagina 5
1.1 Beschrijving van de organisatie
1.2 Aanleiding en doel van het operationeel salesplan
1.3 Missie en visie
1.4 Strategie
1.5 Marketingbeleid
1.6 Interne analyse (micro-omgeving)
1.7 Externe analyse (macro- en meso-omgeving)
2. SWOT-analyse …..………………………………………………………................... pagina 6
2.1 SWOT-tabel
2.2 Confrontatiemix
2.3 Kernissue
3. Salesdoelstelling ….……………………………………………………………………. pagina 7
4 Strategie …………….…………………………………………................................. pagina 7
4.1 Strategische opties
4.2 Salesstrategie
5 Inrichting van de salesorganisatie …………………………………………………. pagina 7
5.1 Korte beschrijving van inrichting salesorganisatie bij X Leven
5.2 Conclusie
6. Sales Tactiek ….……………………………………………………………………….. pagina 7
6.1 Bepaling van de salestactiek
6.2 Bepaling van de salesmethoden pagina 8
……………………………………………………….
6.3 Analyse klantenbestand
6.4 Opstellen klantprofiel per klantgroep
7. Management van salesorganisatie ……….. pagin 8
………………………………………... a
7.1 Managementtaken
7.2 Rollen van de manager 9
7.3 Motivatie …………………………………………………………………………………. pagin
a
8. Sales-actieplan …………….. ………………………………………………………… pagina 9
8.1 Actieplan, timing en marktbewerking
8.2 Taakverdeling en verantwoordelijkheid pagina 10
………………………………………………..
9. Financiele onderbouwing/budgettering …………………………………………… pagin 10
9.1 Budgettering a
9.2 Financiele onderbouwing aktieplan
9.3 Resultaat actieplan 11
……………………………………………………………………... pagin
a
Literatuurlijst …………………………………………………………………………………. pagina 11
Bijlagen
A : de waardestrategieën van Treacy en Wiersema pagina 12
……………………………………..
B : het 7S-model van McKinsey ….. pagina 13
………………………………………………………..
C : DESTEP-analyse ………………………………………..……………………………… pagina 14
D : Vijfkrachtenmodel Porter ………….………….. pagina 15
…...............................................
