De 33 beste psychologische
beïnvloedingstechnieken uit de reclame – Andrews,
van Leeuwen & Van Baaren (2020)
Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1 Weerstand herkennen:............................................................................................................... 3
“Weerstand erkennen is de manier om weerstand weg te nemen.”.............................................................3
Hoofdstuk 2 Klare taal:.................................................................................................................................. 3
“Je boodschap moet altijd vlot leesbaar en begrijpelijk zijn.”........................................................................3
Hoofdstuk 3 Foot-in-the-door (FITD):............................................................................................................. 4
“Een klein verzoek effent de weg voor een groter verzoek.”.........................................................................4
Hoofdstuk 4 Het beloofde land:..................................................................................................................... 4
“Koop dit product en maak al je dromen waar.”............................................................................................4
Hoofdstuk 5 Zelf overreding:.......................................................................................................................... 5
“Als iemand je kan verleiden tot ander gedrag, ben jij het.”..........................................................................5
Hoofdstuk 6 Altercasting: .............................................................................................................................. 5
“Plaats iemand in een sociale rol en hij gaat zich ernaar gedragen.”.............................................................5
Hoofdstuk 7 Sociale bewijskracht:.................................................................................................................. 6
“We hebben een aangeboren drang om andermans keuzes en gedrag te kopiëren.”..................................6
Hoofdstuk 8 Garantie:.................................................................................................................................... 6
“Niet tevreden over dit boek? Geld terug!”....................................................................................................6
Hoofdstuk 9 Aantrekkelijkheid:...................................................................................................................... 6
“Het is verbluffend hoe wijdverbreid de misvatting is dat schoonheid gelijkstaat aan goedheid.”...............6
Hoofdstuk 10 Humor:..................................................................................................................................... 7
“Wie lacht is weerloos…”.................................................................................................................................7
Hoofdstuk 11 Schaarste:................................................................................................................................ 7
“Hoe moeilijker iets te krijgen is, hoe liever we het willen.”..........................................................................7
Hoofdstuk 12 De klik:..................................................................................................................................... 7
“Verwantschap tussen boodschapper en doelwit verdubbelt compliance.”..................................................7
Hoofdstuk 13 Lokaas:..................................................................................................................................... 8
“Als consumenten kiezen tussen vrijwel identieke producten, kan een lokaas een duwtje in de juiste
richting geven.”................................................................................................................................................8
Hoofdstuk 14 That’s not all:........................................................................................................................... 8
“Tijdens je verkooppraatje spontaan korting of gratis extraatjes weggeven.”...............................................8
,Hoofdstuk 15 Mere Exposure:........................................................................................................................ 8
“Bekend maakt bemind.”................................................................................................................................8
Hoofdstuk 16 Anchoring:............................................................................................................................... 9
“De waarde van het product wordt sterk beïnvloed door datgene waarmee het wordt vergeleken.”.........9
Hoofdstuk 17 Astroturfing:............................................................................................................................ 9
“Met valse sociale bewijskracht de indruk wekken dat een product populair is.”.........................................9
Hoofdstuk 18 Antropomorfisme:.................................................................................................................... 9
“Merken of producten met menselijke trekjes spreken ons meer aan.”........................................................9
Hoofdstuk 19 Betrouwbaarheid:.................................................................................................................. 10
“Een gezicht dat vertrouwen wekt, zegt meer dan duizend woorden.”.......................................................10
Hoofdstuk 20 Disrupt en reframe:................................................................................................................ 10
“De aandacht afleiden om vervolgens het afgewezen voorstel in een ander jasje te verkopen.”...............10
Hoofdstuk 21 Metaforen:............................................................................................................................. 11
“De pen is machtiger dan het zwaard.”.........................................................................................................11
Hoofdstuk 22 Implementatie-intenties:........................................................................................................ 11
“Implementatie-intenties helpen om stap voor stap je doel te bereiken.”..................................................11
Hoofdstuk 23 Reciprociteit (wederkerigheid):.............................................................................................. 12
“Iets krijgen wekt de verplichting om iets terug te geven.”..........................................................................12
Hoofdstuk 24 God terms:............................................................................................................................. 12
“Sommige woorden zijn zo intrinsiek positief dat je er geen nee op kunt zeggen”.....................................12
Hoofdstuk 25 Seks:...................................................................................................................................... 13
“Seks verkoopt.. of toch niet?”......................................................................................................................13
Hoofdstuk 26 Autoriteit:.............................................................................................................................. 13
“Mensen of symbolen die legitieme autoriteit uitstralen, triggeren compliance en volgzaamheid.”..........13
Hoofdstuk 27 Winst-verliesframing:............................................................................................................. 14
“Is het glas halfvol of halfleeg? Wie bang is erop achteruit te gaan neemt meer risico, wie verwacht erop
vooruit te gaan speelt meer safe.”................................................................................................................14
Hoofdstuk 28 Het Recency- en Primacyeffect:...............................................................................................14
“Een boodschap voor of achter aan een informatieblokje blijft meer hangen en heeft meet
overredingskracht.”.......................................................................................................................................14
Hoofdstuk 29 Appelleren aan angst:............................................................................................................. 14
“Inspelen op angsten om weerstand weg te nemen en compliance te bereiken.”......................................14
Hoofdstuk 30 Doublespeak:......................................................................................................................... 15
“Oorlog is vrede! Vrijheid is slavernij! Onwetendheid is kracht!”................................................................15
, Hoofdstuk 31 Projectie:................................................................................................................................ 15
“Jezelf gunstiger afschilderen door je concurrent te beschuldigen van je eigen fouten.”...........................15
Hoofdstuk 32 Door-in-the-face:.................................................................................................................... 16
“Een groot verzoek gevolgd door een bescheiden vraag vergroot de kans op compliance.”......................16
Hoofdstuk 33 Subliminaal:........................................................................................................................... 16
“Zijn we hersenloze machines die zich laten beïnvloeden door ultrakorte beeldflitsen?”..........................16
Hoofdstuk 1 Weerstand herkennen:
“Weerstand erkennen is de manier om weerstand weg te nemen.”
Reclame levert weerstand op bij de mens. Een goede reclamemaker speelt in op de drie
basisbehoeften om te beïnvloeden.
1. Systeembehoeften. Dit is cognitief, zoals fight-or-flight.
2. Sociale behoeften. Dit is de drang om bij de groep te horen.
3. Individuele behoeften. De wezenlijke persoonlijke behoefte zoals plezier, geld, eten
en veiligheid.
Als je aarzeling erkent en benadrukt dat diegene zelf mag kiezen, zeggen ze sneller ‘ja’. ‘Ik
weet dat je nee gaat zeggen, maar het is aan jou’. Dit werkt bij dingen waarvan je weet dat er
weerstand zal ontstaan. Je zegt dit voor je verzoek. Voorbeeld: ‘Leuker kunnen we het niet
maken, wel makkelijker’ van de Belastingdienst.
→ Vooral effectief als het doelwit zich moreel verplicht voelt ja te zeggen, maar dat eigenlijk
niet wil of probeert te omzeilen.
→ Het effect is het sterkst als het doelwit niet anoniem is.
Hoofdstuk 2 Klare taal:
“Je boodschap moet altijd vlot leesbaar en begrijpelijk zijn.”
Mensen houden van simpel. Des te eenvoudiger de boodschap, des te positiever de reactie.
Houd hier rekening mee in naam, lettertype en afbeeldingen.
Naam geven. Uit onderzoek blijkt dat lastig uit te spreken namen als heftig worden
beschouwd en makkelijk als betrouwbaar. Hiermee kun je zelf je uitstraling bepalen.
Bijvoorbeeld een achtbaan die Tsiichili heet en een auto Volkswagen.
Lettertype. Des te beter leesbaar, des te positiever de reactie van de consument. Dit werkt
ook zo op afbeeldingen vanuit de ik-perspectief is meer aannemelijk dan vanuit de lucht.
Wil je de consument alert maken? Voeg 1 moeilijk woord of afbeelding toe. Je moet hier wel
voorzichtig mee zijn.
→ Je boodschap moet clean, simpel en aangenaam voor het oog zijn. Vlotte verwerking van
informatie wordt altijd ervaren als een positie affect.
→ Vermijd ingewikkelde boodschappen, want die leiden ertoe dat je doelgroep de bron als
minder intelligent of de boodschap als minder aantrekkelijk ervaart.
beïnvloedingstechnieken uit de reclame – Andrews,
van Leeuwen & Van Baaren (2020)
Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1 Weerstand herkennen:............................................................................................................... 3
“Weerstand erkennen is de manier om weerstand weg te nemen.”.............................................................3
Hoofdstuk 2 Klare taal:.................................................................................................................................. 3
“Je boodschap moet altijd vlot leesbaar en begrijpelijk zijn.”........................................................................3
Hoofdstuk 3 Foot-in-the-door (FITD):............................................................................................................. 4
“Een klein verzoek effent de weg voor een groter verzoek.”.........................................................................4
Hoofdstuk 4 Het beloofde land:..................................................................................................................... 4
“Koop dit product en maak al je dromen waar.”............................................................................................4
Hoofdstuk 5 Zelf overreding:.......................................................................................................................... 5
“Als iemand je kan verleiden tot ander gedrag, ben jij het.”..........................................................................5
Hoofdstuk 6 Altercasting: .............................................................................................................................. 5
“Plaats iemand in een sociale rol en hij gaat zich ernaar gedragen.”.............................................................5
Hoofdstuk 7 Sociale bewijskracht:.................................................................................................................. 6
“We hebben een aangeboren drang om andermans keuzes en gedrag te kopiëren.”..................................6
Hoofdstuk 8 Garantie:.................................................................................................................................... 6
“Niet tevreden over dit boek? Geld terug!”....................................................................................................6
Hoofdstuk 9 Aantrekkelijkheid:...................................................................................................................... 6
“Het is verbluffend hoe wijdverbreid de misvatting is dat schoonheid gelijkstaat aan goedheid.”...............6
Hoofdstuk 10 Humor:..................................................................................................................................... 7
“Wie lacht is weerloos…”.................................................................................................................................7
Hoofdstuk 11 Schaarste:................................................................................................................................ 7
“Hoe moeilijker iets te krijgen is, hoe liever we het willen.”..........................................................................7
Hoofdstuk 12 De klik:..................................................................................................................................... 7
“Verwantschap tussen boodschapper en doelwit verdubbelt compliance.”..................................................7
Hoofdstuk 13 Lokaas:..................................................................................................................................... 8
“Als consumenten kiezen tussen vrijwel identieke producten, kan een lokaas een duwtje in de juiste
richting geven.”................................................................................................................................................8
Hoofdstuk 14 That’s not all:........................................................................................................................... 8
“Tijdens je verkooppraatje spontaan korting of gratis extraatjes weggeven.”...............................................8
,Hoofdstuk 15 Mere Exposure:........................................................................................................................ 8
“Bekend maakt bemind.”................................................................................................................................8
Hoofdstuk 16 Anchoring:............................................................................................................................... 9
“De waarde van het product wordt sterk beïnvloed door datgene waarmee het wordt vergeleken.”.........9
Hoofdstuk 17 Astroturfing:............................................................................................................................ 9
“Met valse sociale bewijskracht de indruk wekken dat een product populair is.”.........................................9
Hoofdstuk 18 Antropomorfisme:.................................................................................................................... 9
“Merken of producten met menselijke trekjes spreken ons meer aan.”........................................................9
Hoofdstuk 19 Betrouwbaarheid:.................................................................................................................. 10
“Een gezicht dat vertrouwen wekt, zegt meer dan duizend woorden.”.......................................................10
Hoofdstuk 20 Disrupt en reframe:................................................................................................................ 10
“De aandacht afleiden om vervolgens het afgewezen voorstel in een ander jasje te verkopen.”...............10
Hoofdstuk 21 Metaforen:............................................................................................................................. 11
“De pen is machtiger dan het zwaard.”.........................................................................................................11
Hoofdstuk 22 Implementatie-intenties:........................................................................................................ 11
“Implementatie-intenties helpen om stap voor stap je doel te bereiken.”..................................................11
Hoofdstuk 23 Reciprociteit (wederkerigheid):.............................................................................................. 12
“Iets krijgen wekt de verplichting om iets terug te geven.”..........................................................................12
Hoofdstuk 24 God terms:............................................................................................................................. 12
“Sommige woorden zijn zo intrinsiek positief dat je er geen nee op kunt zeggen”.....................................12
Hoofdstuk 25 Seks:...................................................................................................................................... 13
“Seks verkoopt.. of toch niet?”......................................................................................................................13
Hoofdstuk 26 Autoriteit:.............................................................................................................................. 13
“Mensen of symbolen die legitieme autoriteit uitstralen, triggeren compliance en volgzaamheid.”..........13
Hoofdstuk 27 Winst-verliesframing:............................................................................................................. 14
“Is het glas halfvol of halfleeg? Wie bang is erop achteruit te gaan neemt meer risico, wie verwacht erop
vooruit te gaan speelt meer safe.”................................................................................................................14
Hoofdstuk 28 Het Recency- en Primacyeffect:...............................................................................................14
“Een boodschap voor of achter aan een informatieblokje blijft meer hangen en heeft meet
overredingskracht.”.......................................................................................................................................14
Hoofdstuk 29 Appelleren aan angst:............................................................................................................. 14
“Inspelen op angsten om weerstand weg te nemen en compliance te bereiken.”......................................14
Hoofdstuk 30 Doublespeak:......................................................................................................................... 15
“Oorlog is vrede! Vrijheid is slavernij! Onwetendheid is kracht!”................................................................15
, Hoofdstuk 31 Projectie:................................................................................................................................ 15
“Jezelf gunstiger afschilderen door je concurrent te beschuldigen van je eigen fouten.”...........................15
Hoofdstuk 32 Door-in-the-face:.................................................................................................................... 16
“Een groot verzoek gevolgd door een bescheiden vraag vergroot de kans op compliance.”......................16
Hoofdstuk 33 Subliminaal:........................................................................................................................... 16
“Zijn we hersenloze machines die zich laten beïnvloeden door ultrakorte beeldflitsen?”..........................16
Hoofdstuk 1 Weerstand herkennen:
“Weerstand erkennen is de manier om weerstand weg te nemen.”
Reclame levert weerstand op bij de mens. Een goede reclamemaker speelt in op de drie
basisbehoeften om te beïnvloeden.
1. Systeembehoeften. Dit is cognitief, zoals fight-or-flight.
2. Sociale behoeften. Dit is de drang om bij de groep te horen.
3. Individuele behoeften. De wezenlijke persoonlijke behoefte zoals plezier, geld, eten
en veiligheid.
Als je aarzeling erkent en benadrukt dat diegene zelf mag kiezen, zeggen ze sneller ‘ja’. ‘Ik
weet dat je nee gaat zeggen, maar het is aan jou’. Dit werkt bij dingen waarvan je weet dat er
weerstand zal ontstaan. Je zegt dit voor je verzoek. Voorbeeld: ‘Leuker kunnen we het niet
maken, wel makkelijker’ van de Belastingdienst.
→ Vooral effectief als het doelwit zich moreel verplicht voelt ja te zeggen, maar dat eigenlijk
niet wil of probeert te omzeilen.
→ Het effect is het sterkst als het doelwit niet anoniem is.
Hoofdstuk 2 Klare taal:
“Je boodschap moet altijd vlot leesbaar en begrijpelijk zijn.”
Mensen houden van simpel. Des te eenvoudiger de boodschap, des te positiever de reactie.
Houd hier rekening mee in naam, lettertype en afbeeldingen.
Naam geven. Uit onderzoek blijkt dat lastig uit te spreken namen als heftig worden
beschouwd en makkelijk als betrouwbaar. Hiermee kun je zelf je uitstraling bepalen.
Bijvoorbeeld een achtbaan die Tsiichili heet en een auto Volkswagen.
Lettertype. Des te beter leesbaar, des te positiever de reactie van de consument. Dit werkt
ook zo op afbeeldingen vanuit de ik-perspectief is meer aannemelijk dan vanuit de lucht.
Wil je de consument alert maken? Voeg 1 moeilijk woord of afbeelding toe. Je moet hier wel
voorzichtig mee zijn.
→ Je boodschap moet clean, simpel en aangenaam voor het oog zijn. Vlotte verwerking van
informatie wordt altijd ervaren als een positie affect.
→ Vermijd ingewikkelde boodschappen, want die leiden ertoe dat je doelgroep de bron als
minder intelligent of de boodschap als minder aantrekkelijk ervaart.
