Hoofdstuk 1 De rol van Sales
Veranderingen in de markt
De rol van sales in een niet transparante markt; Verkoper communiceert het aanbod,
benadrukken van voordelen en kenmerken, prijsonderhandelingen, closen van de deal →
verkopersmarkt; door beperkte keuze voor inkopende partij en verschil in kennis hebben de
verkopers alle macht en middelen.
Van verkopersmarkt naar kopersmarkt; verschuiving van product naar klant → vraagt om
vernieuwde salesstrategie. Deze verschuiving komt door digitalisering en globalisering.
- Digitalisering
Door de komst van internet worden markten transparant. Productinformatie is door
digitalisering gemeengoed geworden en kopers zijn niet meer afhankelijk van de
informatie die verkopers hen verschaffen. Inkopers hebben een beter inzicht in de
prijs, producten, service en onderhoud → Inkoopafdelingen opereren in een
transparante markt.
Ook is er een nieuw verkoopkanaal ontstaan: E-commerce. Dit leidt weer tot
tweedehandsmarkten zoals marktplaats.
‘’Balance of power’’ → Verkopers hebben al kennis van de interesses van de klant.
Ze houden hun zoekgedrag bij met Google Analytics en dat levert leads op voor
buitendienst.
- Globalisering
Internationalisering leidt niet alleen tot bedrijven die hun producten
wereldwijd gaan aanbieden, maar ook dat ze internationale
samenwerkingsverbanden aangaan. Kopers hebben toegang gekregen tot meer
keuze en lagere prijzen.
- Transparante markt
De klant heeft tegenwoordig veel keuzemogelijkheden door de komst van
transparantie, snellere communicatielijnen, informatiedeling via internet, snellere
transportmogelijkheden en een groter aanbod. Dit betekent dat verkoop niet langer
een product of dienst verkoopt, maar een oplossing van een probleem of
beantwoording van een vraag van een klant. Verkopers moeten erachter komen wat
de wensen en behoeften zijn van de inkopende partij.
3 klanttype van Rackham
Intrinsieke-waarde klant: (prijs/ commodity)
De klant wil voor een zo laag mogelijke prijs een product aanschaffen op een zo gemakkelijk
mogelijke manier. Hij heeft geen behoefte aan langdurige communicatie over eigenschappen
en inzetbaarheid van producten, omdat hij deze kennis zelf al in huis heeft.
- De koper weet al veel van het product
- Hij kent de alternatieven an het product
- Hij is erg kostenbewust
- Hij is niet trouw aan het product
, Transactionele verkoop: Creëert waarde voor de intrinsieke- waarde klant door
kostenbesparing, aankoop gemak en snelheid van levering.
Extrinsieke- waarde klant: (advies)
Klanten is op zoek naar een manier om zijn probleem op te lossen. Hij wil advies en is
bereid daarvoor te investeren in tijd en middelen. Hij is niet zo zeer geïnteresseerd in het
product zelf, maar de manier waarop ze het product kunnen inzetten.
- Klant is op zoek naar oplossing of toepassing
- Hij is op zoek naar advies
- Hij is bereid tijd en middelen te investeren om tot een oplossing te komen
- Hij is bereid een intensieve relatie op te bouwen met bedrijf dat de oplossing biedt.
Consultatieve verkoop: Creëert waarde voor de extrinsieke- waarde klant door samen met
hem te analyseren waar de problemen en mogelijkheden liggen, om vervolgens te kijken
welke oplossingen, ideeën en producten daarbij passen.
Strategische- waarde klant: (relatie opbouwen/ kennis delen)
Klant wil een gelijkwaardig samenwerkingsverband aangaan met de verkoper om zo goed
mogelijk op zijn eigen behoefte in te kunnen spelen. Er is geen sprake meer van een zuivere
koper-verkoper relatie. De partijen delen kennis, middelen en medewerkers om waarde te
creëren die ze alleen niet hadden kunnen creëren.
- Hij wil meer dan enkel product of advies
- Hij is bereid een langetermijnrelatie aan te gaan met de verkoper
- Hij is bereid zijn bedrijf tot zekere hoogte aan te passen aan de verkoper
- Hij wil kennis en expertise delen met de verkoper
Strategische verkoop: Creëert waarde voor de strategische-waarde klant door een
samenwerkingsverband aan te gaan om samen een grotere toegevoegde waarde te
creëren.
Veranderingen in de markt
De rol van sales in een niet transparante markt; Verkoper communiceert het aanbod,
benadrukken van voordelen en kenmerken, prijsonderhandelingen, closen van de deal →
verkopersmarkt; door beperkte keuze voor inkopende partij en verschil in kennis hebben de
verkopers alle macht en middelen.
Van verkopersmarkt naar kopersmarkt; verschuiving van product naar klant → vraagt om
vernieuwde salesstrategie. Deze verschuiving komt door digitalisering en globalisering.
- Digitalisering
Door de komst van internet worden markten transparant. Productinformatie is door
digitalisering gemeengoed geworden en kopers zijn niet meer afhankelijk van de
informatie die verkopers hen verschaffen. Inkopers hebben een beter inzicht in de
prijs, producten, service en onderhoud → Inkoopafdelingen opereren in een
transparante markt.
Ook is er een nieuw verkoopkanaal ontstaan: E-commerce. Dit leidt weer tot
tweedehandsmarkten zoals marktplaats.
‘’Balance of power’’ → Verkopers hebben al kennis van de interesses van de klant.
Ze houden hun zoekgedrag bij met Google Analytics en dat levert leads op voor
buitendienst.
- Globalisering
Internationalisering leidt niet alleen tot bedrijven die hun producten
wereldwijd gaan aanbieden, maar ook dat ze internationale
samenwerkingsverbanden aangaan. Kopers hebben toegang gekregen tot meer
keuze en lagere prijzen.
- Transparante markt
De klant heeft tegenwoordig veel keuzemogelijkheden door de komst van
transparantie, snellere communicatielijnen, informatiedeling via internet, snellere
transportmogelijkheden en een groter aanbod. Dit betekent dat verkoop niet langer
een product of dienst verkoopt, maar een oplossing van een probleem of
beantwoording van een vraag van een klant. Verkopers moeten erachter komen wat
de wensen en behoeften zijn van de inkopende partij.
3 klanttype van Rackham
Intrinsieke-waarde klant: (prijs/ commodity)
De klant wil voor een zo laag mogelijke prijs een product aanschaffen op een zo gemakkelijk
mogelijke manier. Hij heeft geen behoefte aan langdurige communicatie over eigenschappen
en inzetbaarheid van producten, omdat hij deze kennis zelf al in huis heeft.
- De koper weet al veel van het product
- Hij kent de alternatieven an het product
- Hij is erg kostenbewust
- Hij is niet trouw aan het product
, Transactionele verkoop: Creëert waarde voor de intrinsieke- waarde klant door
kostenbesparing, aankoop gemak en snelheid van levering.
Extrinsieke- waarde klant: (advies)
Klanten is op zoek naar een manier om zijn probleem op te lossen. Hij wil advies en is
bereid daarvoor te investeren in tijd en middelen. Hij is niet zo zeer geïnteresseerd in het
product zelf, maar de manier waarop ze het product kunnen inzetten.
- Klant is op zoek naar oplossing of toepassing
- Hij is op zoek naar advies
- Hij is bereid tijd en middelen te investeren om tot een oplossing te komen
- Hij is bereid een intensieve relatie op te bouwen met bedrijf dat de oplossing biedt.
Consultatieve verkoop: Creëert waarde voor de extrinsieke- waarde klant door samen met
hem te analyseren waar de problemen en mogelijkheden liggen, om vervolgens te kijken
welke oplossingen, ideeën en producten daarbij passen.
Strategische- waarde klant: (relatie opbouwen/ kennis delen)
Klant wil een gelijkwaardig samenwerkingsverband aangaan met de verkoper om zo goed
mogelijk op zijn eigen behoefte in te kunnen spelen. Er is geen sprake meer van een zuivere
koper-verkoper relatie. De partijen delen kennis, middelen en medewerkers om waarde te
creëren die ze alleen niet hadden kunnen creëren.
- Hij wil meer dan enkel product of advies
- Hij is bereid een langetermijnrelatie aan te gaan met de verkoper
- Hij is bereid zijn bedrijf tot zekere hoogte aan te passen aan de verkoper
- Hij wil kennis en expertise delen met de verkoper
Strategische verkoop: Creëert waarde voor de strategische-waarde klant door een
samenwerkingsverband aan te gaan om samen een grotere toegevoegde waarde te
creëren.
