P&S Invulformat 6 T.48446 behaald met een 9

Rol P&S beslisdocument 6: VERKOPER


Onderdelen Theoretische Toepassing
Positionering in Kraljic-matrix
De Kraljic matrix wordt ingezet om te bepalen welke
positie de inkoper/verkoper heeft, waarbij producten en
diensten worden geclassificeerd op basis van de relatie
tussen het financieel risico enerzijds en het
toeleveringsrisico anderzijds. Op basis hiervan worden er
vier soorten producten/diensten onderscheiden, namelijk
hefboomproducten, strategische producten, routine
producten en knelpuntproducten. Dit worden ook welke
de kwadranten genoemd waar een product of dienst in
geplaatst wordt (van Weele, 2017). Door de catering in
één van deze kwadranten te plaatsen wordt er betekenis
gegeven aan de onderhandelingspositie voor de inkoper
en de verkoper.

De catering dienst die verzorgt wordt door Hutten wordt geplaatst in het kwadrant hefboomproducten
van de Kraljic matrix. Dit betekend dat het toeleveringsrisico laag ligt en het financieel risico hoog. Het
toeleveringsrisico is laag, omdat er veel alternatieve leveranciers op de markt te vinden zijn die catering
aanbieden. Er zijn in dit marktsegment voldoende andere cateringleveranciers die de dienst kunnen
uitvoeren waardoor er makkelijk een verwisseling van leverancier plaats kan vinden. Voor de inkopende
partij (Regus) betekent dit dat ze niet bang hoeven te zijn dat ze zonder leverancier komen te zitten,
omdat er veel alternatieven op de markt zijn. Regus heeft doordat er veel alternatieven op de markt zijn
de mogelijkheid om leveranciers onder druk te zetten en daarmee scherp te sturen op een goede
prijs/kwaliteit verhouding. Het financieel risico is hoog doordat de kosten voor de catering erg hoog zijn,
namelijk 1 miljoen euro wat uit een groot deel van de omzet gefinancierd moet worden. Bij de andere
diensten van Regus is er ten opzichte van de catering geen sprake van zulke hoge omzetten. Doordat
het hierbij gaat om een groot bedrag is er sprake van een hoog financieel risico.

Als verkoper moet je inspelen op het feit dat er sprake is van veel concurrentie op de markt en dat
Regus dit kan gebruiken als middel om Hutten onder druk te zetten. Regus zal de verkoper onder druk
zetten met het feit dat er veel alternatieven zijn op de markt en daardoor sturen op de meest gunstige
prijs/kwaliteit verhouding. Daarom moet de verkoper met een goed voorstel komen waarbij er voldoende
aanvullend onderzoek is uitgevoerd van de markt en concurrenten. Door een goed onderzoek weet de
verkoper wat er verder op de markt speelt en waarom ze beter zijn ten opzichte van hun concurrenten.
Het is hierbij belangrijk dat er wordt ingegaan op een goede prijs/kwaliteit verhouding en dat de verkoper
meerdere alternatieven oplossing beschikbaar heeft om te gebruiken tijdens het
onderhandelingsgesprek.

Sourcing strategie
Bij single sourcing worden de producten/diensten bij één leverancier betrokken en bij multiple sourcing
worden er verschillende leveranciers gecontracteerd om producten/diensten te leveren (van Weele,
2017). Bij single sourcing worden er meerdere diensten/producten van één leverancier afgenomen.
Deze leverancier is dan de multi service supplier. Dit kan bij Regus gerealiseerd worden door meerdere
diensten te bundelen en dit door één leverancier te laten vervullen. Naast de catering biedt Hutten ook
receptie werkzaamheden aan (Hutten, 2021). Deze twee diensten zijn op het moment nog apart
uitbesteed binnen Regus. Hutten zou binnen Regus beide diensten kunnen vervullen en daarmee een
multi service supplier van Regus kunnen worden. Voor beide partijen zitten hier voordelen en risico’s
aan verbonden die in het vervolg van deze uitwerking zal worden toegelicht:

Opdrachtgever Regus
- Voordelen:
 Doordat er voor de uitvoer van de diensten sprake is van één leverancier is er minder
contractbeheer;
 Er is sprake van één contactpunt, waardoor er korte communicatielijnen zijn en er

, makkelijker gecommuniceerd kan worden;
 Er is sprake van één factuur waardoor er minder administratieve werkzaamheden
uitgevoerd hoeven te worden, waardoor de administratiekosten lager worden. Hierdoor
verlagen de indirecte inkoopkosten, omdat er minder afhandelingen hoeven plaats te
vinden;
 Er is sprake van minder facturen en managementrapportages;
 Doordat er sprake is van een multi service supplier, waarbij meerdere diensten worden
ingekocht bij één leverancier is er sprake van hogere schaalvoordelen.
- Risico’s:
 Er is sprake van minder specialisme, omdat alle diensten door één leverancier worden
uitgevoerd. Hierdoor worden de diensten niet optimaal uitgevoerd waardoor niet de
juiste kwaliteit wordt geleverd wat effect heeft op de core business. Dit heeft ook effect
op de klanttevredenheid;
 Je bent afhankelijk van één leverancier die meerdere diensten verricht, waardoor er
geen risicospreiding is. Wanneer de leverancier failliet gaat of het contract moet
ontbonden worden, omdat de samenwerking niet goed loopt, moet de opdrachtgever
voor meerdere diensten snel een nieuwe leverancier zoeken;
 Er is sprake van weinig tot geen flexibiliteit doordat meerdere diensten bij één
leverancier zijn ondergebracht;
 De opdrachtgever kan wel tevreden zijn met de ene dienst, maar niet met de andere;
 Er is sprake van een langere doorlooptijd om alles te regelen.

Leverancier Hutten
- Voordelen:
 Er is sprake van flexibiliteit. Wanneer bij de ene dienst personeel tekort is kan er
personeel van de ander dienst worden ingezet om dit op te vangen;
 Er wordt één grote opdracht binnengehaald waarbij er een hogere omzet wordt
gerealiseerd, omdat er één extra dienst wordt uitgevoerd;
 Er is sprake van schaalvoordelen en minder contractkosten en administratieve kosten;
 Er hoeft minder tijd gestoken te worden in relatiebeheer.
- Risico’s:
 Doordat de leverancier verschillende diensten gaat aanbieden is er ook sprake van
verschillende cao’s en arbeidsvoorwaarden. Dit kan resulteren in onduidelijkheid onder
de medewerkers en het brengt veel tijd en administratiewerkzaamheden met zich mee;
 Er kan gezocht worden naar een andere leverancier, wanneer de leverancier liever als
single supplier opereert;
 Er is sprake van hogere kosten en dan voornamelijk hogere personeelskosten.




Onderdelen Directievoorstel
Voorstel omzetverhoging en/of kostenreductie
Beide partijen willen het contract graag verlengen, mits er een aantal zaken veranderen zodat er voor
beide partijen voldoende voordelen gehaald kunnen worden uit de nieuwe contractperiode. Voor Regus
en Hutten is het belangrijk dat de omzet stijgt en dat de kosten worden gereduceerd. Hiervoor zal een
pakket aan omzet verhogende en/of kostenbesparende maatregelen nodig zijn.

Bezoekers aantal verhogen
Het bezoekersaantal is zeker in coronatijd nog sterker teruggelopen wat voor beide bartijen een enorme
tegenvaller is. Voor Hutten betekend dit een lagere omzet en voor Regus is dit een tegenvaller voor hun
marketingfunctie. Regus wil graag meer buitenstaanders trekken naar het restaurant, zodat zij nieuwe
gebruikers kunnen binnenhalen. Naast de ZZP’ers die verwacht worden door Regus door de
herstellende economie is het belangrijk dat er nog extra klanten getrokken worden naar het Grand Café.
Hiervoor kunnen verschillende maatregelen genomen worden dit moeten resulteren in een
bezoekersaantal van 200 lunchgebruikers per dag.
Uitbreiding catering aanbod
Om het bezoekers aantal te verhogen is het belangrijk dat het cateringaanbod wordt uitgebreid. Bij de