Samenvatting Active Learning Sales | H2-H13 | Hogeschool Leiden | 2025/26 behaald 8,6

COMPLETE Samenvatting Active Learning
Sales
H2 tm H13

8,6 behaald

,H2 Sales Skills

2.5 Sales Skills in Actie

Interne voorbereiding van de salesprofessional: de 5 P's
1. Product
De verkoper neemt bijvoorbeeld testers, samples of accessoires mee.

2. Prijs
Prijslijsten, kortingen en rekentools om de juiste prijs te bepalen.

3. Plaats
Overzicht van levertijden, bestelformulieren en voorraadgegevens.

4. Promotie
Brochures, folders en andere promotiematerialen van het bedrijf.

5. Presentatie
Een verzorgde uitstraling, nette kleding, visitekaartjes en een professionele houding.

Input- en outputdoelen
Inputdoelen
De inspanningen en activiteiten van de verkoper.

Voorbeelden:

 Aantal gesprekken
 Aantal klantbezoeken
 Aantal verstuurde e-mails

Outputdoelen
De resultaten van de inspanningen.

Voorbeelden:

 Omzet
 Winst
 Aantal orders
 Nieuwe klanten

SPIN-methode
De SPIN-methode wordt gebruikt om de behoeften van de klant te achterhalen.

Situatievragen
Vragen over feiten en de huidige situatie van de klant.

Voorbeeld:
"Hoeveel medewerkers hebben jullie in dienst?"

Probleemvragen
Vragen waarmee problemen of ontevredenheid worden ontdekt.

Voorbeeld:
"Is dit proces lastig uitvoerbaar?"

,Implicatievragen
Vragen die de gevolgen van het probleem duidelijk maken.

Voorbeeld:
"Welke invloed hebben deze storingen op jullie productieproces?"

Nuttig-effectvragen
Vragen die de klant laten nadenken over de voordelen van een oplossing.

Voorbeeld:
"Zou het voor u waardevol zijn als dit proces 10% sneller verloopt?"

Presenteren volgens de 3 B's

 Belevenis: welke ervaring beleeft de klant?
 Betekenis: welke waarde heeft het product voor de klant?
 Boodschap: wat moet de klant onthouden?

Sandwichmethode
Een presentatietechniek waarbij eerst de voordelen worden benoemd, vervolgens de prijs en daarna
opnieuw de voordelen. Hierdoor lijkt de prijs minder belangrijk.

KVB-model
KVB staat voor:

 Kenmerk: eigenschap van het product.
 Voordeel: wat levert dit de klant op?
 Beleving: welk gevoel geeft dit de klant?

Het KVB-model kan worden toegepast op producten, diensten, organisaties en persoonlijke verkoop.

Afsluittechnieken

1. Direct om de opdracht vragen.
2. Verleiden door voordelen te benadrukken.
3. Verkleinen door eerst akkoord te krijgen op een klein onderdeel.
4. Vergelijken met bestaande oplossingen.
5. Ja-jagen: meerdere keren een "ja" uitlokken voordat om de opdracht wordt gevraagd.

2.6 Effectief Communiceren

De Roos van Leary
De Roos van Leary beschrijft verschillende gedragspatronen.

Boven-gedrag
Actief, initiërend, beïnvloedend en leidend.

Onder-gedrag
Passief, afhankelijk, afwachtend en volgend.

Samen-gedrag
Vriendelijk, behulpzaam en meewerkend.

Tegen-gedrag
Wantrouwend, kritisch en confronterend.

Belangrijk principe

,  Samen roept samen op.
 Tegen roept tegen op.




H3 De Salesfunnel
Een salesfunnel is een proces waarmee bedrijven bezoekers stap voor stap begeleiden naar een
aankoop en uiteindelijk een langdurige klantrelatie.

1. Bewustwording (Awareness)
De klant wordt zich bewust van het bestaan van het product, de dienst of het bedrijf.

Voorbeelden:

 Advertenties
 Social media
 Mond-tot-mondreclame

2. Ontdekking (Interest)
De klant toont interesse en zoekt meer informatie.

Voorbeelden:

 Website bezoeken
 Nieuwsbrief aanmelden
 App downloaden
 Social media volgen

3. Overweging (Consideration)
De klant vergelijkt verschillende aanbieders en producten.

Voorbeelden:

 Reviews lezen
 Productvergelijkingen bekijken
 Influencers volgen

In deze fase probeert het bedrijf de klant positief te beïnvloeden.

4. Conversie (Conversion)
De daadwerkelijke aankoop vindt plaats.

Dit is het moment waarop een prospect klant wordt.

5. Klantrelatie (Relationship)
Na de aankoop wordt bekeken of een langdurige relatie voor beide partijen waardevol is.

Voorbeelden:

 Persoonlijk contact
 Klantenprogramma's
 After-sales service

6. Retentie (Retention)
Het behouden van bestaande klanten.