Verkoopmanagement
Hoofdstuk 1: De salesmanager in een sterk veranderende omgeving
- Globalisering (bv. AliExpress) → dit heeft een invloed op de verkoopsector.
- Inflatie speelt een rol (in België is er geen inflatie)
- Duurzaam ondernemen wordt belangrijker → verhoogt de prijzen
- Brexit → enorme impact op de ondernemingen die exporteren naar het Verenigd Koninkrijk
- Digitalisering
- Retailers hebben meer macht gekregen → hebben een centrale inkoper, minder
vertegenwoordigers over de vloer, die die er nog zijn hebben een andere rol gekregen, veel
bedrijven hebben hun verkoopafdeling geliquideerd en ondernemingen aangenomen die
hierin gespecialiseerd zijn = trends in externe omgeving
Big data: juiste en voldoende gebruikte data leidt tot meer klanteninzicht wat als sales ze
persoonlijk toepast het klantcontact sterker maakt. Bij voorkeur richt sales op cruciale
klantencontacten (klantgerichte, slim geplande contacten)
Nieuwe technologische innovatie – bv. Mobiliteit: elektrische wagens, verbonden met internet,
signalen van gevaar, kinderen,… (moet nog verbeterd worden)
➔ Alle moderne wagens bevatten informatie om te transporteren naar de producent
4 Zaken om rekening mee te houden: Wat gebeurt er rondom ons?
1) Hoe ontwikkelt de economische wereld zich?
2) Hoe ontwikkelt de wereld zich?
3) Hoe ontwikkelt een voedingsbedrijf zich?
4) Hoe ontwikkelt de competitie zich?
1
,Hoofdstuk 2: Strategische verkoopplanning
(verkoop) management = 4 fases
Fase 1: Plannen
2.1 Het verkoopplan als kompas: uitgangspunten verkoopplanning
Verkoopplan: beschrijft de werkwijzen en commerciële activiteiten van een verkoopafdeling voor
een komende periode (meestal het volgende jaar)
Een goed verkoopplan heeft een verkoopvisie, die op basis van concrete verkoopactiviteiten leidt tot
realisering van de verkoopdoelstellingen. Dit gebeurt door een systematische analyse van de markt
en een grondige evaluatie van de verkoopprestaties.
Belang verkoopplanning:
Het verkoopplan dwingt de salesmanager:
➢ structureel te denken
➢ strategische en operationele keuzes te maken
➢ Het plan overtuigend in de organisatie te ‘verkopen’
➢ Verkoopactiviteiten af te stemmen op die van andere afdelingen
2
,Waar gaat het fout?
➢ Plannen faalt in executie (door de focus op wat i.p.v. hoe te leggen) → iteratief commercieel
proces in een lerende organsatie
➢ ‘black box’ (door de interne focus) → interactieve dialoog met klant en markt aangaan
➢ Potentieel onbenut (control i.p.v. empowerment) → investeren in mensen en hun
verandervermogen
Achterblijvende resultaten door: te traag/snel, te duur/slank, te diffuus/scherp.
Voor wie?
➔ Voor het verkoopteam, de verkoopmanager en de directie, maar ook ter info voor andere
medewerkers in de onderneming (best samen schrijven met verkoopteam) → wees
realistisch en hou je plan tegen andere afdelingen aan zodat dit mooi in elkaar vloeit (hou
rekening met je draagvlak)
Criteria verkoopplanning:
- Klant staat centraal
- Stelt duidelijke prioriteiten en geeft richting aan hoe de verkoopdoelstellingen te bereiken
- Zorgt dat de organisatie afgestemd is op het realiseren van verkoopdoelstellingen
- Zorgt dat de juiste systemen en informatie beschikbaar zijn om verkoopdoelstellingen te
bereiken
- Zorgt dat het verkoopteam over voldoende kennis, technieken en vaardigheden beschikt om
verkoopdoelstellingen te bereiken
- Moet voldoende draagvlak hebben
- Moet voldoende realistisch en haalbaar zijn
- Moet ook de te nemen verkoopacties beschrijven
Top line groei: groei in de netto-omzet van de onderneming (= bruto-omzet - alle gegeven kortingen)
Bottom line groei: groei netto-winst voor belastingen
Verkoopplan gaat over :
➢ Het vinden, krijgen, houden en terugwinnen van klanten
➢ Het duidelijk stellen van prioriteiten om de ambitieuze verkoopdoelstellingen te bereiken
➢ Moet de structuur van onze verkoopafdeling, ons verkoopproces, cultuur en leiderschap
verkoopteam niet aangepast worden om verkoopdoelstellingen te bereiken?
➢ Hebben we de juiste informatie en controletechnieken om tussentijds bij te sturen?
➢ Heeft het verkoopteam voldoende kennis, technieken en vaardigheden om
verkoopdoelstellingen te bereiken?
➢ Het eventueel optimaliseren van het draagvlak
➢ Het haalbaar zijn van de verkoopdoelstellingen
➢ De verkoopacties
3
, Samenhang met andere bedrijfsplannen:
Samenhang in het verkoopplan zowel met externe omgeving als in het plan zelf:
2.2 Onderdelen van een verkoopplan:
1. Introductie
2. Business scope (Wat willen we doen?)
3. Verkoopdoelstellingen
4. Analyse-Salesaudit
5. Verkoopstrategie
6. Salesmix (Welke mensen ga ik inzetten, hoe ga ik dit organiseren, in welke regios,…)
4
Hoofdstuk 1: De salesmanager in een sterk veranderende omgeving
- Globalisering (bv. AliExpress) → dit heeft een invloed op de verkoopsector.
- Inflatie speelt een rol (in België is er geen inflatie)
- Duurzaam ondernemen wordt belangrijker → verhoogt de prijzen
- Brexit → enorme impact op de ondernemingen die exporteren naar het Verenigd Koninkrijk
- Digitalisering
- Retailers hebben meer macht gekregen → hebben een centrale inkoper, minder
vertegenwoordigers over de vloer, die die er nog zijn hebben een andere rol gekregen, veel
bedrijven hebben hun verkoopafdeling geliquideerd en ondernemingen aangenomen die
hierin gespecialiseerd zijn = trends in externe omgeving
Big data: juiste en voldoende gebruikte data leidt tot meer klanteninzicht wat als sales ze
persoonlijk toepast het klantcontact sterker maakt. Bij voorkeur richt sales op cruciale
klantencontacten (klantgerichte, slim geplande contacten)
Nieuwe technologische innovatie – bv. Mobiliteit: elektrische wagens, verbonden met internet,
signalen van gevaar, kinderen,… (moet nog verbeterd worden)
➔ Alle moderne wagens bevatten informatie om te transporteren naar de producent
4 Zaken om rekening mee te houden: Wat gebeurt er rondom ons?
1) Hoe ontwikkelt de economische wereld zich?
2) Hoe ontwikkelt de wereld zich?
3) Hoe ontwikkelt een voedingsbedrijf zich?
4) Hoe ontwikkelt de competitie zich?
1
,Hoofdstuk 2: Strategische verkoopplanning
(verkoop) management = 4 fases
Fase 1: Plannen
2.1 Het verkoopplan als kompas: uitgangspunten verkoopplanning
Verkoopplan: beschrijft de werkwijzen en commerciële activiteiten van een verkoopafdeling voor
een komende periode (meestal het volgende jaar)
Een goed verkoopplan heeft een verkoopvisie, die op basis van concrete verkoopactiviteiten leidt tot
realisering van de verkoopdoelstellingen. Dit gebeurt door een systematische analyse van de markt
en een grondige evaluatie van de verkoopprestaties.
Belang verkoopplanning:
Het verkoopplan dwingt de salesmanager:
➢ structureel te denken
➢ strategische en operationele keuzes te maken
➢ Het plan overtuigend in de organisatie te ‘verkopen’
➢ Verkoopactiviteiten af te stemmen op die van andere afdelingen
2
,Waar gaat het fout?
➢ Plannen faalt in executie (door de focus op wat i.p.v. hoe te leggen) → iteratief commercieel
proces in een lerende organsatie
➢ ‘black box’ (door de interne focus) → interactieve dialoog met klant en markt aangaan
➢ Potentieel onbenut (control i.p.v. empowerment) → investeren in mensen en hun
verandervermogen
Achterblijvende resultaten door: te traag/snel, te duur/slank, te diffuus/scherp.
Voor wie?
➔ Voor het verkoopteam, de verkoopmanager en de directie, maar ook ter info voor andere
medewerkers in de onderneming (best samen schrijven met verkoopteam) → wees
realistisch en hou je plan tegen andere afdelingen aan zodat dit mooi in elkaar vloeit (hou
rekening met je draagvlak)
Criteria verkoopplanning:
- Klant staat centraal
- Stelt duidelijke prioriteiten en geeft richting aan hoe de verkoopdoelstellingen te bereiken
- Zorgt dat de organisatie afgestemd is op het realiseren van verkoopdoelstellingen
- Zorgt dat de juiste systemen en informatie beschikbaar zijn om verkoopdoelstellingen te
bereiken
- Zorgt dat het verkoopteam over voldoende kennis, technieken en vaardigheden beschikt om
verkoopdoelstellingen te bereiken
- Moet voldoende draagvlak hebben
- Moet voldoende realistisch en haalbaar zijn
- Moet ook de te nemen verkoopacties beschrijven
Top line groei: groei in de netto-omzet van de onderneming (= bruto-omzet - alle gegeven kortingen)
Bottom line groei: groei netto-winst voor belastingen
Verkoopplan gaat over :
➢ Het vinden, krijgen, houden en terugwinnen van klanten
➢ Het duidelijk stellen van prioriteiten om de ambitieuze verkoopdoelstellingen te bereiken
➢ Moet de structuur van onze verkoopafdeling, ons verkoopproces, cultuur en leiderschap
verkoopteam niet aangepast worden om verkoopdoelstellingen te bereiken?
➢ Hebben we de juiste informatie en controletechnieken om tussentijds bij te sturen?
➢ Heeft het verkoopteam voldoende kennis, technieken en vaardigheden om
verkoopdoelstellingen te bereiken?
➢ Het eventueel optimaliseren van het draagvlak
➢ Het haalbaar zijn van de verkoopdoelstellingen
➢ De verkoopacties
3
, Samenhang met andere bedrijfsplannen:
Samenhang in het verkoopplan zowel met externe omgeving als in het plan zelf:
2.2 Onderdelen van een verkoopplan:
1. Introductie
2. Business scope (Wat willen we doen?)
3. Verkoopdoelstellingen
4. Analyse-Salesaudit
5. Verkoopstrategie
6. Salesmix (Welke mensen ga ik inzetten, hoe ga ik dit organiseren, in welke regios,…)
4
