Hoofdstuk 4 Koopgedrag
§1 Koopbeslissingsproces
Het koopbeslissingsproces van consumenten bestaat uit 5 fasen:
1. Behoefte beseffen
2. Informatie zoeken
3. Alternatieven evalueren
4. Aankoopbeslissing
5. Evaluatie na de aankoop
§2 Oriëntatie- en koopgedrag
3 vormen van oriëntatie- en koopgedrag zijn:
1. Uitgebreide besluitvorming (bij high-involvementproducten en weinig ervaring)
2. Beperkte besluitvorming (bij ervaring met het product)
3. Routinekoopgedrag (bij low-involvementproducten)
§3 Persoonlijke omstandigheden
Persoonlijke factoren die het consumentengedrag beïnvloeden zijn:
- Demografische kenmerken
- Lifestyle
- Situationele invloeden
§4 Psychologische factoren
- Behoeften (Maslows behoeftehiërarchie: overlevings-, sociale en groeimotieven)
- Perceptie (subjectief, cumulatief, selectief)
- Leerprocessen (stimulus-responsmodel - Pavlov-effect; cognitief leren)
- Persoonlijkheid (onderscheidende psychologische kenmerken en karaktertrekken)
- Attitudes (cognitieve, affectieve en conatieve component)
§5 Sociale invloeden op het consumentengedrag
- Cultuur (-> subculturen)
- Sociale klasse (A, B1, B2, C, D)
- Referentiegroepen (automatische, lidmaatschaps-, aspiratie- en dissociatiegroepen)
- Gezinsinvloeden (gezinslevenscyclus)
§6 B2B-marketing
- De b2b-markt omvat: producenten, wederverkopers, overheid en non-
profitorganisaties
- Kenmerken zakelijke markt: klein geografisch gebied, klein aantal kopers, grote
transacties, afgeleide vraag, Decision Making Unit
- Fasen in het koopproces van een organisatie:
1. Probleemherkenning
2. Behoefte omschrijven
3. Productspecificatie
4. Leveranciers zoeken
5. Offertes aanvragen en evalueren
6. Onderhandelingen en selectie van leverancier
7. Koopovereenkomst opstellen
§1 Koopbeslissingsproces
Het koopbeslissingsproces van consumenten bestaat uit 5 fasen:
1. Behoefte beseffen
2. Informatie zoeken
3. Alternatieven evalueren
4. Aankoopbeslissing
5. Evaluatie na de aankoop
§2 Oriëntatie- en koopgedrag
3 vormen van oriëntatie- en koopgedrag zijn:
1. Uitgebreide besluitvorming (bij high-involvementproducten en weinig ervaring)
2. Beperkte besluitvorming (bij ervaring met het product)
3. Routinekoopgedrag (bij low-involvementproducten)
§3 Persoonlijke omstandigheden
Persoonlijke factoren die het consumentengedrag beïnvloeden zijn:
- Demografische kenmerken
- Lifestyle
- Situationele invloeden
§4 Psychologische factoren
- Behoeften (Maslows behoeftehiërarchie: overlevings-, sociale en groeimotieven)
- Perceptie (subjectief, cumulatief, selectief)
- Leerprocessen (stimulus-responsmodel - Pavlov-effect; cognitief leren)
- Persoonlijkheid (onderscheidende psychologische kenmerken en karaktertrekken)
- Attitudes (cognitieve, affectieve en conatieve component)
§5 Sociale invloeden op het consumentengedrag
- Cultuur (-> subculturen)
- Sociale klasse (A, B1, B2, C, D)
- Referentiegroepen (automatische, lidmaatschaps-, aspiratie- en dissociatiegroepen)
- Gezinsinvloeden (gezinslevenscyclus)
§6 B2B-marketing
- De b2b-markt omvat: producenten, wederverkopers, overheid en non-
profitorganisaties
- Kenmerken zakelijke markt: klein geografisch gebied, klein aantal kopers, grote
transacties, afgeleide vraag, Decision Making Unit
- Fasen in het koopproces van een organisatie:
1. Probleemherkenning
2. Behoefte omschrijven
3. Productspecificatie
4. Leveranciers zoeken
5. Offertes aanvragen en evalueren
6. Onderhandelingen en selectie van leverancier
7. Koopovereenkomst opstellen
