Salesmanagement
Hoofdstuk 1: Omgeving en plaats van salesmanagement
Salesmanagement is een aantal managementactiviteiten en
leiderschapsactiviteiten die analyse, planning, uitwerking en controle inhouden,
primair gericht op het realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve
verkoopdoelstellingen van een organisatie.
Micro omgeving is Interne Omgeving (direct beheersbaar of op wat langere
termijn beheersbaar).
Meso en Macro omgeving zijn externe omgeving. Niet beïnvloedbaar, maar wel
afhankelijk van de grootte van het bedrijf. In De Meso omgeving heb je:
- Concurrenten: concurrentie wordt steeds aggresiever. Concurrentie groter
door fusies en overnames.
- Tussenschakels in de distributie: Steeds meer schaalvergroting, bedrijven
nemen steeds meer in de hand. Er komt steeds meer een directe levering.
- Afnemers: Particuliere afnemer steeds zelfstandiger en emotioneel te
raken. Ook zakelijke afnemer stelt steeds hogere eisen aan de leverancier.
Betrokkenheid bij het produceren van een product zorgt voor een win-win
situatie. Uitbesteding.
- Toeleveranciers: Verkopen van Private label. Co makership toeleveranciers
en uitbesteder werken nauw samen. Inkoper beslist samen met andere
afdelingen (Decision Making Unit).
- Brancheorganisatie: Een brancheorganisatie komt primair op voor het
belang van de aangesloten leden. Gesprekspartner van de overheid.
- Publieksgroepen: Direct omwonende van het bedrijf, afnemers of vakpers.
Publieksgroepen zijn zowel stimulerend als storend op de afnemers.
Ontwikkelingen c.q. trends in de externe omgeving op macroniveau
De Macro omgeving bestaat natuurlijk uit de bekende DE STEP. De meso
omgeving is van groot belang voor het salesmanagement.
- Demografische aspecten: Bevolkingsomvang, leeftijdsopbouw,
samenstelling huishoudens. Steeds meer vergrijzing, goed voor
gezondheidsbranche en reisbranche. Ontgroening leidt tot verkleining van
bijvoorbeeld de schoolboekenmarkt. Demografisch ook voor organisaties.
- Economische aspecten: Hierin o.a. de hoogte van de besteedbare
inkomens, de inflaties en het prijspeil van producten en diensten.
Ondernemers zijn positiever dan consumenten. Wanneer vraag
consumenten toeneemt dan stijgen de grondstoffen ook in waarde. Een
steeds meer toenemende internationalisatie.
- Politiek Juridische aspecten: De overheid heeft enige invloed op de
economische bedrijvigheid. De overheid is vooral actief op het gebied van
bescherming van de consument.
- Ecologische aspecten: Het afnemersgedrag wordt beïnvloed door
maatschappelijke issues.
- Sociaal Culturele aspecten: De opvattingen en gedragingen van groepen
en individuen veranderen in de loop der tijd.
- Technologische aspecten: Automatiserings en Informatietechnologie.
Customer Relation Management. E-business. Supply chain, Klantenkaart,
, Track en Trace, Nieuwe technologie heeft invloed op het verkoopbeleid,
zowel intern als extern.
China is de meest toegankelijke markt en dus is het zakendoen steeds
internationaler. China heeft dus een grote invloed op de economie. Ze hebben
lage prijzen, grote investeringen, uitbesteding van banen naar China kost ons
weer banen. De waarde en normen verschillen bij Chinese mensen heel erg
vergeleken met Nederland. De reden dat wij outsourcen naar het buitenland is
door de lage kosten, schaalvoordelen, China aantrekkelijk is. In het
onderhandelingsproces heb je het aftesten en testen van het product,
onderhandelingen en de afronding.
De relatie tussen Sales en marketing
Marketing: Alle activiteiten verricht door ruilsubjecten, die erop gericht zijn
ruiltransacties te bevorderen, te vergemakkelijken en te bespoedigen. Bepaalt
de positionering van een bedrijf en zet de nieuwe producten en diensten in de
markt.
Marketingconcept: Het marketingconcept gaat ervan uit dat ruiltransacties het
best tot stand komen door de behoeften van de afnemers als uitgangspunt te
nemen bij de activiteiten van organisaties.
Total quality management process: Juiste afnemersoriëntatie door veranderingen
in de externe omgeving continu aan te passen en te verbeteren, om als verkoper
de klanten de juiste producten te kunnen presenteren en aan hen te verkopen.
De marketingtaken:
- Analyse
o De omgeving analyseren (marktonderzoek en benchmarking)
o Vaststellen van de SWOT van de organisatie
o Het aandragen van opties als oplossing van probleemn
o Bestuderen van de indirecte maatschappelijke omgeving
- Planning en coördinatie
o De ontwikkeling van product ideeën
o Identificatie van segmenten en positioneren
- Uitvoering en controle
o De uitvoering en controle van het communicatieprogramma, het
marketingonderzoek en het opzetten en uitbouwen van een
marketinginformatiesysteem (MIS)
Personal selling: is een van de marketingcommunicatie-instrumenten. De
persoonlijke contacten, zonder tussenkomst van media, tussen de onderneming
en haar afnemers met als uiteindelijke doel het afsluiten van een
(verkoop)transactie.
Salesmanagement: Alle activiteiten, persoonlijke en niet persoonlijke, om de
geplande verkoopdoelstellingen van organisaties in een bepaalde periode te
realiseren.
De hoofdtaken voor de afdeling Verkoop zijn de volgende:
- Informatiemanagement van het verkoopgebied
o Het maken van gedetailleerde analyses
o Het vergaren van informatie over de klanten
, o Het opzetten van een verkoopinformatiesysteem (VIS)
- Planning
o Het plannen van verkoopdoelstellingen en strategieën
- Genereren van de verkopen
o Plannen van verkoop-doelstellingen, activiteiten, presentaties,
tentoonstellingen
o Klachtenafhandeling
o De coördinatie van orders
o De controle op levering en betalingscondities
- Serviceverlening aan de klant
o Technische ondersteuning en installatie
o Managementondersteuning
o Training van verkoopmensen
o Merchandising
o After Sales services
- Professionalisering c.q. educatie
o Het leiden of bijwonen van verkoopvergaderingen
o Het deelnemen aan brancheorganisaties
o Het deelnemen of geven van verkooptrainingen
Verantwoordelijkheden en verschillen
Accountmanager Productmanager
Verkopen van een product Afleveren van een gewenst product
Bewerken van individuele klanten Gericht op een doelgroep, heel
Bewerkt de tussenhandel segment
Maakt accountplan Bewerkt de finale afnemer
Maakt marketingplan
Marketing is het merk of creatie. Sales de verkoop en uitvoering.
Salesafdeling: Beheert de klanten en maakt een voorspelling van de afzet en
omzet. De salesmanager en verkopers zijn de intermediairs tussen de organisatie
en de afnemers.
Inkoopafdeling: Kan op basis van de verkoopprognose een inkoopplanning
maken. Inkoop oefent invloed uit op het marketingbeleid en op het gebied van
assortimentskeuze.
Accountmanagement: Strategisch B2B verkopen waarbij grote of belangrijke
klanten centraal staan met als doel Sale Supplier te worden. B2B is zakelijk en
aan fabrikant of groothandel. B2C is particulier en aan de detaillist of
eindconsument.
Hoofdstuk 2: Salesplanning: Strategieën en
doelstellingen
Er zijn in grote lijnen vier benaderingen met betrekking tot de verkoop:
Hoofdstuk 1: Omgeving en plaats van salesmanagement
Salesmanagement is een aantal managementactiviteiten en
leiderschapsactiviteiten die analyse, planning, uitwerking en controle inhouden,
primair gericht op het realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve
verkoopdoelstellingen van een organisatie.
Micro omgeving is Interne Omgeving (direct beheersbaar of op wat langere
termijn beheersbaar).
Meso en Macro omgeving zijn externe omgeving. Niet beïnvloedbaar, maar wel
afhankelijk van de grootte van het bedrijf. In De Meso omgeving heb je:
- Concurrenten: concurrentie wordt steeds aggresiever. Concurrentie groter
door fusies en overnames.
- Tussenschakels in de distributie: Steeds meer schaalvergroting, bedrijven
nemen steeds meer in de hand. Er komt steeds meer een directe levering.
- Afnemers: Particuliere afnemer steeds zelfstandiger en emotioneel te
raken. Ook zakelijke afnemer stelt steeds hogere eisen aan de leverancier.
Betrokkenheid bij het produceren van een product zorgt voor een win-win
situatie. Uitbesteding.
- Toeleveranciers: Verkopen van Private label. Co makership toeleveranciers
en uitbesteder werken nauw samen. Inkoper beslist samen met andere
afdelingen (Decision Making Unit).
- Brancheorganisatie: Een brancheorganisatie komt primair op voor het
belang van de aangesloten leden. Gesprekspartner van de overheid.
- Publieksgroepen: Direct omwonende van het bedrijf, afnemers of vakpers.
Publieksgroepen zijn zowel stimulerend als storend op de afnemers.
Ontwikkelingen c.q. trends in de externe omgeving op macroniveau
De Macro omgeving bestaat natuurlijk uit de bekende DE STEP. De meso
omgeving is van groot belang voor het salesmanagement.
- Demografische aspecten: Bevolkingsomvang, leeftijdsopbouw,
samenstelling huishoudens. Steeds meer vergrijzing, goed voor
gezondheidsbranche en reisbranche. Ontgroening leidt tot verkleining van
bijvoorbeeld de schoolboekenmarkt. Demografisch ook voor organisaties.
- Economische aspecten: Hierin o.a. de hoogte van de besteedbare
inkomens, de inflaties en het prijspeil van producten en diensten.
Ondernemers zijn positiever dan consumenten. Wanneer vraag
consumenten toeneemt dan stijgen de grondstoffen ook in waarde. Een
steeds meer toenemende internationalisatie.
- Politiek Juridische aspecten: De overheid heeft enige invloed op de
economische bedrijvigheid. De overheid is vooral actief op het gebied van
bescherming van de consument.
- Ecologische aspecten: Het afnemersgedrag wordt beïnvloed door
maatschappelijke issues.
- Sociaal Culturele aspecten: De opvattingen en gedragingen van groepen
en individuen veranderen in de loop der tijd.
- Technologische aspecten: Automatiserings en Informatietechnologie.
Customer Relation Management. E-business. Supply chain, Klantenkaart,
, Track en Trace, Nieuwe technologie heeft invloed op het verkoopbeleid,
zowel intern als extern.
China is de meest toegankelijke markt en dus is het zakendoen steeds
internationaler. China heeft dus een grote invloed op de economie. Ze hebben
lage prijzen, grote investeringen, uitbesteding van banen naar China kost ons
weer banen. De waarde en normen verschillen bij Chinese mensen heel erg
vergeleken met Nederland. De reden dat wij outsourcen naar het buitenland is
door de lage kosten, schaalvoordelen, China aantrekkelijk is. In het
onderhandelingsproces heb je het aftesten en testen van het product,
onderhandelingen en de afronding.
De relatie tussen Sales en marketing
Marketing: Alle activiteiten verricht door ruilsubjecten, die erop gericht zijn
ruiltransacties te bevorderen, te vergemakkelijken en te bespoedigen. Bepaalt
de positionering van een bedrijf en zet de nieuwe producten en diensten in de
markt.
Marketingconcept: Het marketingconcept gaat ervan uit dat ruiltransacties het
best tot stand komen door de behoeften van de afnemers als uitgangspunt te
nemen bij de activiteiten van organisaties.
Total quality management process: Juiste afnemersoriëntatie door veranderingen
in de externe omgeving continu aan te passen en te verbeteren, om als verkoper
de klanten de juiste producten te kunnen presenteren en aan hen te verkopen.
De marketingtaken:
- Analyse
o De omgeving analyseren (marktonderzoek en benchmarking)
o Vaststellen van de SWOT van de organisatie
o Het aandragen van opties als oplossing van probleemn
o Bestuderen van de indirecte maatschappelijke omgeving
- Planning en coördinatie
o De ontwikkeling van product ideeën
o Identificatie van segmenten en positioneren
- Uitvoering en controle
o De uitvoering en controle van het communicatieprogramma, het
marketingonderzoek en het opzetten en uitbouwen van een
marketinginformatiesysteem (MIS)
Personal selling: is een van de marketingcommunicatie-instrumenten. De
persoonlijke contacten, zonder tussenkomst van media, tussen de onderneming
en haar afnemers met als uiteindelijke doel het afsluiten van een
(verkoop)transactie.
Salesmanagement: Alle activiteiten, persoonlijke en niet persoonlijke, om de
geplande verkoopdoelstellingen van organisaties in een bepaalde periode te
realiseren.
De hoofdtaken voor de afdeling Verkoop zijn de volgende:
- Informatiemanagement van het verkoopgebied
o Het maken van gedetailleerde analyses
o Het vergaren van informatie over de klanten
, o Het opzetten van een verkoopinformatiesysteem (VIS)
- Planning
o Het plannen van verkoopdoelstellingen en strategieën
- Genereren van de verkopen
o Plannen van verkoop-doelstellingen, activiteiten, presentaties,
tentoonstellingen
o Klachtenafhandeling
o De coördinatie van orders
o De controle op levering en betalingscondities
- Serviceverlening aan de klant
o Technische ondersteuning en installatie
o Managementondersteuning
o Training van verkoopmensen
o Merchandising
o After Sales services
- Professionalisering c.q. educatie
o Het leiden of bijwonen van verkoopvergaderingen
o Het deelnemen aan brancheorganisaties
o Het deelnemen of geven van verkooptrainingen
Verantwoordelijkheden en verschillen
Accountmanager Productmanager
Verkopen van een product Afleveren van een gewenst product
Bewerken van individuele klanten Gericht op een doelgroep, heel
Bewerkt de tussenhandel segment
Maakt accountplan Bewerkt de finale afnemer
Maakt marketingplan
Marketing is het merk of creatie. Sales de verkoop en uitvoering.
Salesafdeling: Beheert de klanten en maakt een voorspelling van de afzet en
omzet. De salesmanager en verkopers zijn de intermediairs tussen de organisatie
en de afnemers.
Inkoopafdeling: Kan op basis van de verkoopprognose een inkoopplanning
maken. Inkoop oefent invloed uit op het marketingbeleid en op het gebied van
assortimentskeuze.
Accountmanagement: Strategisch B2B verkopen waarbij grote of belangrijke
klanten centraal staan met als doel Sale Supplier te worden. B2B is zakelijk en
aan fabrikant of groothandel. B2C is particulier en aan de detaillist of
eindconsument.
Hoofdstuk 2: Salesplanning: Strategieën en
doelstellingen
Er zijn in grote lijnen vier benaderingen met betrekking tot de verkoop:
