samenvatting accountmanagement
Hoofdstuk 00
Accountmanagement 1.0 Accountmanagement 2.0 Accountmanagement 3.0
productverkoop solution selling insight selling
push-technieken systeemverkoop ketenintegratie
kostprijs one to many one to one
transactie onderhandelen marktdifferentiatie
one to all positionering waardepropositie
Hoofdstuk 1
1.1 verkopen een ingewikkeld vak?
Voordelen van opstarten van een accountmanagement
- Vendor managed inventory dat direct leidt tot kostenreductie
- Investering in marktonderzoek, R&D door beide partijen
- Samen innoveren
- Gezamenlijk communicatieplan van de boodschap naar de eindverbruiker
- De verregaande samenwerking werkt bij beide partijen zeer motiverend voor de medewerkers
Doelstellingen van accountmanagement
- win-win
- streven naar de status van preferred supplier of zelfs sole supplier
- hogere winst
Belang van accountmanagement
- van transactieverkoop naar een systeemverkoop
- van gespecialiseerde verkoper naar een generalist, iemand die van alles iets weet
- van lastige onbelangrijke verkooper naar strategisch sleutelfiguur van de onderneming
- van deur tot deur verkoop naar meest geschikte verkoopkanaal
Het profiel van een accountmanager
- Communicatief vaardig —> kan goed luisteren en observeren en inspelen op wat de account
zegt of overbrengt
- Sleutelpositie tussen sales en marketing en integratie van andere bedrijfsprocessen
- Creativiteit voor het bedrijf
- Bedrijfseconomisch inzicht
- Financiële kennis —> win-win relatie ook in termen van kosten & opbrengsten
Waarom staat de traditionele verkooporganisatie onder druk?
- De toenemende concurrentie ook internationaal
- Verkoopkosten stijgen enorm
- De klanten evolueren, internationaliseren, globaliseren en centraliseren
, —> toenemende klantenconcentratie
Criteria voor de selectie van accounts
- Actuele omzet —> groot
- Huidige winstbijdrage
- Toekomstige omzet & winstbijdrage
- Financiele zekerheid
- Culturele fit
- Coherentie met ondernemingsstrategie
1.2 de definitie van account management
Definitie van Accountmanagement
accountmanagement is het toewijzen en organiseren van middelen om te komen tot een optimale
zakenrelatie met een uitgekiende selectie van klanten die een aanzienlijke bijdrage leveren aan de
huidige of toekomstige ondernemingsdoelstellingen.
Het waardeketendenken toegepast op account management
Dit illustreet wat het proces van account management precies realiseert en maakt duidelijk dat het
niet aaleen gaat over de manier waarop de verkooptaken worden uitgevoerd.Het is vooral van
belang dat het hele bedrijf geïmpliceerd wordt in dit managementproces. Het professioneel
toepassen van account management zal de concurrentiepositie van de onderneming aanzienlijk
verbeteren.
1.3 waarom en wanneer account management toepassen?
Verkoper VS accountmanager
Verkoper Accountmanager
Streven naar maximale dekking Vaststellen van ideale klantprofielen
Opsporen van vermoedelijke klanten Analyseren van actuele en potentiële klanten
In kaart brengen van prospects Ontwikkelen van penetratiestrategieën
Product- en applicatiekennis Ontwikkelen van plannen samen met de klant
Accent op standaard Onderhandelen over maatwerkmogelijkheden
Primair gericht op externe verkoop Onderhandelaar
Individualisatie Teamleider
Vooral implementatie Creative bijdrage leveren aan ondernemingsplan
Concurrentie als maatstaf Creëren van concurrentiële voordelen
, 1.4 Account management en bedrijfsstrategie
Invalsthoeken om waarde voor de account te vergroten
Meer Minder
Productkwaliteit Onderhoudskosten
Langere levensduur Complexiteit
Grotere flexibiliteit Inspanning
Duurzaamheid Doorlooptijd
Veiligheid Verspilling
Innovatie Risico’s
Service Transactiekosten
Knowhow Kapitaalbeslag
Marge Cost of ownership
Omzet
Brutowinst
Hoe pak je een accountplan aan, wat zijn de stappen? EX!
1. Missie en visie van het bedrijf of stategische waardepropositie
2. Analyse van de ‘waardeoplossing’ die de klant wil ontvangen
3. Accountcategorieën en/of marktsegmentatie
4. Individuele accountanalyse en concurrentieanalyse
5. Doelstellingen van de ‘relatie’
6. Accountpropositie en follow-up
SPOC
Single Point Of Contact
Hierbij krijgen de klant een contactpersoon toegewezen zodat wanneer er vragen of problemen zijn
ze altijd met de zelfde contactpersoon kunnen overleggen of bespreken. Door deze methode
krijgen ze nooit verschillende versies en ontstaat er een vertrouwens band tussen beide partijen.
Een accountmanager kan de account op 2 manier benaderen namelijk met ofwel de top-down
entreestrategie of met de bottom-up entreestrategie.
Top-down: hierbij gaat men eerst het topmanagement gaan benaderen en opzoeken om dan de
lagere echelons te gaan aanpakken. Bv bij de verkoop van investeringsgoederen is deze methode
gebruikelijk want als het topmanagement akkoord gaat is het makkelijker om de anders
bedrijfsmedewerkers ook te overtuigen
Voordelen: je bereikt meteen de baas en kan hem dan ook rechtstreeks beïnvloeden en
overtuigen, hij kan je ook niet doorverwijzen want hij neemt de beslissingen.
Nadeel: het is niet altijd makkelijk om bij de juiste persoon te komen dat je wilt omdat je eerst
voorbij het secretariaat enzo moet.
Bottom-up: hierbij gaan ze de gewone medewerkers gaan contacteren en aanspreken zodat zij op
hun beurt dan het management kunnen overtuigen van de aankoop van goederen zoals machines,
software,…
Hoofdstuk 00
Accountmanagement 1.0 Accountmanagement 2.0 Accountmanagement 3.0
productverkoop solution selling insight selling
push-technieken systeemverkoop ketenintegratie
kostprijs one to many one to one
transactie onderhandelen marktdifferentiatie
one to all positionering waardepropositie
Hoofdstuk 1
1.1 verkopen een ingewikkeld vak?
Voordelen van opstarten van een accountmanagement
- Vendor managed inventory dat direct leidt tot kostenreductie
- Investering in marktonderzoek, R&D door beide partijen
- Samen innoveren
- Gezamenlijk communicatieplan van de boodschap naar de eindverbruiker
- De verregaande samenwerking werkt bij beide partijen zeer motiverend voor de medewerkers
Doelstellingen van accountmanagement
- win-win
- streven naar de status van preferred supplier of zelfs sole supplier
- hogere winst
Belang van accountmanagement
- van transactieverkoop naar een systeemverkoop
- van gespecialiseerde verkoper naar een generalist, iemand die van alles iets weet
- van lastige onbelangrijke verkooper naar strategisch sleutelfiguur van de onderneming
- van deur tot deur verkoop naar meest geschikte verkoopkanaal
Het profiel van een accountmanager
- Communicatief vaardig —> kan goed luisteren en observeren en inspelen op wat de account
zegt of overbrengt
- Sleutelpositie tussen sales en marketing en integratie van andere bedrijfsprocessen
- Creativiteit voor het bedrijf
- Bedrijfseconomisch inzicht
- Financiële kennis —> win-win relatie ook in termen van kosten & opbrengsten
Waarom staat de traditionele verkooporganisatie onder druk?
- De toenemende concurrentie ook internationaal
- Verkoopkosten stijgen enorm
- De klanten evolueren, internationaliseren, globaliseren en centraliseren
, —> toenemende klantenconcentratie
Criteria voor de selectie van accounts
- Actuele omzet —> groot
- Huidige winstbijdrage
- Toekomstige omzet & winstbijdrage
- Financiele zekerheid
- Culturele fit
- Coherentie met ondernemingsstrategie
1.2 de definitie van account management
Definitie van Accountmanagement
accountmanagement is het toewijzen en organiseren van middelen om te komen tot een optimale
zakenrelatie met een uitgekiende selectie van klanten die een aanzienlijke bijdrage leveren aan de
huidige of toekomstige ondernemingsdoelstellingen.
Het waardeketendenken toegepast op account management
Dit illustreet wat het proces van account management precies realiseert en maakt duidelijk dat het
niet aaleen gaat over de manier waarop de verkooptaken worden uitgevoerd.Het is vooral van
belang dat het hele bedrijf geïmpliceerd wordt in dit managementproces. Het professioneel
toepassen van account management zal de concurrentiepositie van de onderneming aanzienlijk
verbeteren.
1.3 waarom en wanneer account management toepassen?
Verkoper VS accountmanager
Verkoper Accountmanager
Streven naar maximale dekking Vaststellen van ideale klantprofielen
Opsporen van vermoedelijke klanten Analyseren van actuele en potentiële klanten
In kaart brengen van prospects Ontwikkelen van penetratiestrategieën
Product- en applicatiekennis Ontwikkelen van plannen samen met de klant
Accent op standaard Onderhandelen over maatwerkmogelijkheden
Primair gericht op externe verkoop Onderhandelaar
Individualisatie Teamleider
Vooral implementatie Creative bijdrage leveren aan ondernemingsplan
Concurrentie als maatstaf Creëren van concurrentiële voordelen
, 1.4 Account management en bedrijfsstrategie
Invalsthoeken om waarde voor de account te vergroten
Meer Minder
Productkwaliteit Onderhoudskosten
Langere levensduur Complexiteit
Grotere flexibiliteit Inspanning
Duurzaamheid Doorlooptijd
Veiligheid Verspilling
Innovatie Risico’s
Service Transactiekosten
Knowhow Kapitaalbeslag
Marge Cost of ownership
Omzet
Brutowinst
Hoe pak je een accountplan aan, wat zijn de stappen? EX!
1. Missie en visie van het bedrijf of stategische waardepropositie
2. Analyse van de ‘waardeoplossing’ die de klant wil ontvangen
3. Accountcategorieën en/of marktsegmentatie
4. Individuele accountanalyse en concurrentieanalyse
5. Doelstellingen van de ‘relatie’
6. Accountpropositie en follow-up
SPOC
Single Point Of Contact
Hierbij krijgen de klant een contactpersoon toegewezen zodat wanneer er vragen of problemen zijn
ze altijd met de zelfde contactpersoon kunnen overleggen of bespreken. Door deze methode
krijgen ze nooit verschillende versies en ontstaat er een vertrouwens band tussen beide partijen.
Een accountmanager kan de account op 2 manier benaderen namelijk met ofwel de top-down
entreestrategie of met de bottom-up entreestrategie.
Top-down: hierbij gaat men eerst het topmanagement gaan benaderen en opzoeken om dan de
lagere echelons te gaan aanpakken. Bv bij de verkoop van investeringsgoederen is deze methode
gebruikelijk want als het topmanagement akkoord gaat is het makkelijker om de anders
bedrijfsmedewerkers ook te overtuigen
Voordelen: je bereikt meteen de baas en kan hem dan ook rechtstreeks beïnvloeden en
overtuigen, hij kan je ook niet doorverwijzen want hij neemt de beslissingen.
Nadeel: het is niet altijd makkelijk om bij de juiste persoon te komen dat je wilt omdat je eerst
voorbij het secretariaat enzo moet.
Bottom-up: hierbij gaan ze de gewone medewerkers gaan contacteren en aanspreken zodat zij op
hun beurt dan het management kunnen overtuigen van de aankoop van goederen zoals machines,
software,…
