Heb jij moeite met sales gesprekken?

Salesvaardigheden

1. Voorbereiding op het verkoopgesprek
- Doel van het gesprek
- Met welke strategie willen we dat doel bereiken?
- Hoe verzamel ik zoveel mogelijk informatie vooraf?
2. Kennismaken
- De eerste indruk
o Persoonlijke ruimte
o Gespannen mond
o Keel schrapen
o Voorover leunen
o Wegdraaien of afkeren
o Jezelf groot maken
o Gekruiste maken
- Small talk (corona maatregelen)
o Wie is er nou belangrijk?
o Wees geen vreemde
o Houd oogcontact
o Luister echt
o Visitekaartjes etiquette
- Mensen kopen van mensen
- Spiegelen

Overgang van small talk naar het zakelijke  ‘Ik neem er even mijn notitieblok bij’
3. Inventarisatiefase
SPIN-methode
 Wie is er betrokken bij het besluitnemingsproces?
 Wat is het tijdsbestek waarbinnen een besluit wordt genomen?
 Op grond van welke criteria wordt er een besluit genomen?
 Is de oplossing goedkoper dan de kosten van het probleem?
 Is de klant gekwalificeerd om te kopen?
- Situatievragen
o feiten, achtergrond en context
o makkelijk te bedenken
o verschillen per product-marktcombinatie (PMC)
 hoeveel producten maakt uw bedrijf per week?
 Exporteert u ook naar Engeland?
 Werkt u ook voor de overheid?
 Hoeveel vestigingen heeft u?
- Probleemvragen
o vereisen inzicht
o verdieping in de materie vooraf én inleving in de klant is essentieel om goede
vragen te kunnen bedenken
o gaan over moeilijkheden, onvrede, klachten et cetera
 hoeveel uitval heeft uw productieproces?
 Heeft u een klachtenprocedure?
 Wordt u vaak gebeld door potentiële klanten met een verzoek om
informatie?
- Implicatievragen