Verkoopmanagement
Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1 De rol van sales ....................................................................................................................... 2
Hoofdstuk 2 Koopproces klant .................................................................................................................... 4
Hoofdstuk 3 Salesstrategie en salesorganisatie ............................................................................................ 5
Hoofdstuk 4 Bouwstenen van een professionele commerciële organisatie .................................................... 6
Hoofdstuk 5 Accountmanagers ................................................................................................................. 13
Hoofdstuk 6 Sales leadership .................................................................................................................... 16
Hoofdstuk 7 Implementatie van sales- en accountmanagement ................................................................. 18
,Hoofdstuk 1 De rol van sales
Globalisering en digitalisering van grote invloed op het salesvakgebied
Inkopers kunnen aanbieders makkelijker vinden en vergelijken, voor verkoop betekent dit
dat communicatie over kenmerken en voordelen van een standaardaanbod minder relevant
zijn.
Soulution selling: helpen van de klant bij het oplossen van zijn probleem. Niet het pitchen
van de goede eigenschappen van een product maar de klant helpen met zijn problemen.
Insight selling: (challenger sales) steunt op het inzicht dat een verkoper zijn klant kan
bieden, nieuwe ideeën brengen. De verkoper signaleert problemen en kansen, en probeert
hier in samenwerking met zijn klant op in te spelen.
Globalisering: Internationalisering, steeds meer producten en diensten worden
grensoverschrijdend aangeboden.
Gevolgen
➢ Kopers toegang hebben gekregen tot een steeds groter aanbod aan producten en
diensten
Digitalisering door het internet
Gevolgen
➢ Informatiestroom over producten en diensten. Kopers zijn doordoor niet meer
afhankelijk van de informatie die verkopers of voorlichters hen verschaffen.
➢ Transparante markt: op elk moment is er informatie beschikbaar over alle producten
en diensten
➢ Nieuw verkoopkanaal voor veel producten en diensten namelijk internet.
3 soorten klanten (Rackham & DeVincentis)
Intrinsieke-waardeklant
Waarde ligt volledig in het product zelf.
❖ Kenmerken
➢ Hij weet vaak al veel van het product;
➢ Hij weet precies hoe hij het product wil gebruiken;
➢ Hij kent de alternatieven van het product;
➢ Hij is kostenbewust met betrekking tot het product;
➢ Op basis van bovenstaande kenmerken niet trouw aan het product.
Voor deze klant wordt de waarde van het product dat hij aankoopt nagenoeg volledig
bepaald door de prijs die hij ervoor moet betalen. Het product dat hij aanschaft is op elk
moment door een ander product te vervangen als hij daarmee kosten kan besparen.
, Extrinsieke-waardeklant
Klant is voornamelijk kop zoek naar een manier om problemen op te lossen of nieuwe
mogelijkheden te creëren. Hij is niet zozeer geïnteresseerd in het product op zich, maar
meer in de manier waarop hij het product kan inzetten
Kenmerken:
➢ Hij is op zoek naar oplossingen en toepassingen;
➢ Hij is op zoek naar advies en hulp;
➢ Hij is bereid tijd en middelen te investeren om tot oplossingen en toepassingen te
komen;
➢ Hij is bereid een intensieve relatie op te bouwen met het bedrijf dat oplossingen en
toepassingen op maat biedt
Strategische-waardeklant
Klant verwacht dat de verkoper veel waarde voor hem creëert. Hij is op zoek naar een
samenwerkingsverband met de verkoper om daarmee zo goed mogelijk op zijn eigen
behoeften in te kunnen spelen
Kenmerken:
➢ Hij wil meer dan enkel een product of advies;
➢ Hij is bereid een langtermijnrelatie aan te gaan met de verkoper;
➢ Hij is bereid om zijn bedrijf tot op zekere hoogte aan te passen aan de verkoper;
➢ Hij wil kennis en expertise delen met de verkoper.
Commodity: een snel verhandelbaar product, waaraan je als verkoper geen waarde
toevoegt. Wordt meestal in grote hoeveelheden wordt aangeboden (bulkgoederen).
3 Soorten verkoopwijzen
Transactionele verkoop:
Sluit aan bij de intrinsieke-waardeklant. Deze wil op een snelle en makkelijke manier een
product aanschaffen. Waarbij hij zich laat leiden door de prijs en de beschikbaarheid.
Een transactionele verkoopwijze creëert klantwaarde door kostbesparing.
Consultatieve verkoop
De extrinsieke-waardeklant is niet per se op zoek naar het goedkoopste product. Hij is
opzoek naar een aanbieder die hem het beste helpt bij het oplossen van een probleem of die
hem kan helpen het beste resultaat te halen uit zijn bedrijf. Bij dit type klant past de
consulatieve verkoopwijze.
Bij consultatief verkopen heeft de afdeling Sales grotendeels een adviserende rol.
Strategische verkoop (enterprise selling)
Twee of meer bedrijven gaan een samenwerkingsverband aan. De reden dat bedrijven soms
toch zo’n strategisch proces starten, is omdat ze verwachten dat ze samen een grotere
toegevoegde waarde kunnen creëren dan elk afzonderlijk.
Commoditization of information: klanten hebben direct toegang tot informatie over alle
producten
Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1 De rol van sales ....................................................................................................................... 2
Hoofdstuk 2 Koopproces klant .................................................................................................................... 4
Hoofdstuk 3 Salesstrategie en salesorganisatie ............................................................................................ 5
Hoofdstuk 4 Bouwstenen van een professionele commerciële organisatie .................................................... 6
Hoofdstuk 5 Accountmanagers ................................................................................................................. 13
Hoofdstuk 6 Sales leadership .................................................................................................................... 16
Hoofdstuk 7 Implementatie van sales- en accountmanagement ................................................................. 18
,Hoofdstuk 1 De rol van sales
Globalisering en digitalisering van grote invloed op het salesvakgebied
Inkopers kunnen aanbieders makkelijker vinden en vergelijken, voor verkoop betekent dit
dat communicatie over kenmerken en voordelen van een standaardaanbod minder relevant
zijn.
Soulution selling: helpen van de klant bij het oplossen van zijn probleem. Niet het pitchen
van de goede eigenschappen van een product maar de klant helpen met zijn problemen.
Insight selling: (challenger sales) steunt op het inzicht dat een verkoper zijn klant kan
bieden, nieuwe ideeën brengen. De verkoper signaleert problemen en kansen, en probeert
hier in samenwerking met zijn klant op in te spelen.
Globalisering: Internationalisering, steeds meer producten en diensten worden
grensoverschrijdend aangeboden.
Gevolgen
➢ Kopers toegang hebben gekregen tot een steeds groter aanbod aan producten en
diensten
Digitalisering door het internet
Gevolgen
➢ Informatiestroom over producten en diensten. Kopers zijn doordoor niet meer
afhankelijk van de informatie die verkopers of voorlichters hen verschaffen.
➢ Transparante markt: op elk moment is er informatie beschikbaar over alle producten
en diensten
➢ Nieuw verkoopkanaal voor veel producten en diensten namelijk internet.
3 soorten klanten (Rackham & DeVincentis)
Intrinsieke-waardeklant
Waarde ligt volledig in het product zelf.
❖ Kenmerken
➢ Hij weet vaak al veel van het product;
➢ Hij weet precies hoe hij het product wil gebruiken;
➢ Hij kent de alternatieven van het product;
➢ Hij is kostenbewust met betrekking tot het product;
➢ Op basis van bovenstaande kenmerken niet trouw aan het product.
Voor deze klant wordt de waarde van het product dat hij aankoopt nagenoeg volledig
bepaald door de prijs die hij ervoor moet betalen. Het product dat hij aanschaft is op elk
moment door een ander product te vervangen als hij daarmee kosten kan besparen.
, Extrinsieke-waardeklant
Klant is voornamelijk kop zoek naar een manier om problemen op te lossen of nieuwe
mogelijkheden te creëren. Hij is niet zozeer geïnteresseerd in het product op zich, maar
meer in de manier waarop hij het product kan inzetten
Kenmerken:
➢ Hij is op zoek naar oplossingen en toepassingen;
➢ Hij is op zoek naar advies en hulp;
➢ Hij is bereid tijd en middelen te investeren om tot oplossingen en toepassingen te
komen;
➢ Hij is bereid een intensieve relatie op te bouwen met het bedrijf dat oplossingen en
toepassingen op maat biedt
Strategische-waardeklant
Klant verwacht dat de verkoper veel waarde voor hem creëert. Hij is op zoek naar een
samenwerkingsverband met de verkoper om daarmee zo goed mogelijk op zijn eigen
behoeften in te kunnen spelen
Kenmerken:
➢ Hij wil meer dan enkel een product of advies;
➢ Hij is bereid een langtermijnrelatie aan te gaan met de verkoper;
➢ Hij is bereid om zijn bedrijf tot op zekere hoogte aan te passen aan de verkoper;
➢ Hij wil kennis en expertise delen met de verkoper.
Commodity: een snel verhandelbaar product, waaraan je als verkoper geen waarde
toevoegt. Wordt meestal in grote hoeveelheden wordt aangeboden (bulkgoederen).
3 Soorten verkoopwijzen
Transactionele verkoop:
Sluit aan bij de intrinsieke-waardeklant. Deze wil op een snelle en makkelijke manier een
product aanschaffen. Waarbij hij zich laat leiden door de prijs en de beschikbaarheid.
Een transactionele verkoopwijze creëert klantwaarde door kostbesparing.
Consultatieve verkoop
De extrinsieke-waardeklant is niet per se op zoek naar het goedkoopste product. Hij is
opzoek naar een aanbieder die hem het beste helpt bij het oplossen van een probleem of die
hem kan helpen het beste resultaat te halen uit zijn bedrijf. Bij dit type klant past de
consulatieve verkoopwijze.
Bij consultatief verkopen heeft de afdeling Sales grotendeels een adviserende rol.
Strategische verkoop (enterprise selling)
Twee of meer bedrijven gaan een samenwerkingsverband aan. De reden dat bedrijven soms
toch zo’n strategisch proces starten, is omdat ze verwachten dat ze samen een grotere
toegevoegde waarde kunnen creëren dan elk afzonderlijk.
Commoditization of information: klanten hebben direct toegang tot informatie over alle
producten
