Samenvatting SPOB Artikel 1/2 College 3
Vicarious entrapment: Your sunk costs, my escalation of commitment
Brian C. Gunia, Niro Sivanathan & Adam D. Galinsky, pagina 1238 t/m 1244
Escalation of commitment = de neiging van een besluitnemer om al geïnvesteerde bronnen in
ere te houden, die economen ‘sunk costs’ noemen, door volgende bronnen toe te wijzen aan
een falende opvolging van handelingen. Het wordt vaak gedreven door motivationele
processen en gevoed door het verlangen om eerdere beslissingen te rechtvaardigen. Een zeer
simpele oplossing hiervoor is nadat het eerste besluit genomen is, het volgende besluit door
een andere besluitnemer te laten maken. Hierdoor wordt de zelf-dienende behoefte
weggenomen. Soms echter faalt deze tactiek.
De auteurs stellen voor dat het succes van de ‘twee besluitnemers oplossing’ niet alleen
gebaseerd is op fysieke scheiding, maar ook op psychologische scheiding van de
besluitnemers. Als de twee besluitnemers psychologisch verbonden zijn, zal de tweede
besluitnemer indirect (vicarious) gemotiveerd zijn om de handelingen van de eerste te
rechtvaardigen. Dit artikel onderzoekt of fysiek van elkaar gescheiden besluitnemers, maar
psychologisch met elkaar verbonden (gedeelde attributen of interafhankelijke mindset),
escalatie faciliteren.
Separating decision-makers to de-escalate commitment
Escalatie van toewijding ontstaat wanneer een besluitnemer bronnen toewijst aan een bepaald
doel, en dan ontdekt dat het doel niet bereikt is. De besluitnemer staat nu voor een ambigue
keuze over of extra bronnen het doel wel zullen helpen behalen, waardoor de besluitnemer de
originele investering vergroot (escaleert). Omdat individuen zichzelf positief zien en feedback
dat dit tegen spreekt als bedreigend ervaren, probeert het individu die dreiging te reduceren
door extra bronnen toe te wijzen aan de eerste beslissing. Escalatie ontstaat (o.b.v.
dissonantietheorie) doordat individuen actief zoeken naar een manier om de rationaliteit van
de eerder gekozen route of actie te herstellen of behouden. Deze zelfrechtvaardiging staat
gelijk aan de inzetrechtvaardiging, waarbij het belang van een volbrenging door de
hoeveelheid inzet wordt bepaald. Uit onderzoek blijkt dat het benadrukken van iemands
algemene eigenwaarde na een slechte beslissing de escalatie verminderde.
Consistent met de zelfrechtvaardigingslogica helpt het verminderen van persoonlijke
verantwoordelijkheid de algemene cognitieve dissonantie te reduceren en daardoor specifiek
de escalatie van toewijding te verminderen.
Deze beredenering impliceert dat het toewijzen van een nieuwe besluitnemer nadat een eerst
slechte beslissing is genomen, de persoonlijke verantwoordelijkheid vermindert en de
psychologische behoefte om eerdere acties te rechtvaardigen teniet doet.
Psychological connections and vicarious processes
Mensen zoeken zekerheid. Ze voelen zich verbonden wanneer ze ook maar iets kleins delen,
zoals een groepslidmaatschap of gelijke namen. Zodra een psychologische verbinding is
gemaakt, zijn ze eerder geneigd samen te werken en elkaar te steunen. Dit betekent dat
individuen eigenschappen van de persoon overnemen waarmee ze zich verbonden voelen,
waardoor ze psychologische zelf-status krijgen (bijv. partners). Dit creëert veel indirecte
Vicarious entrapment: Your sunk costs, my escalation of commitment
Brian C. Gunia, Niro Sivanathan & Adam D. Galinsky, pagina 1238 t/m 1244
Escalation of commitment = de neiging van een besluitnemer om al geïnvesteerde bronnen in
ere te houden, die economen ‘sunk costs’ noemen, door volgende bronnen toe te wijzen aan
een falende opvolging van handelingen. Het wordt vaak gedreven door motivationele
processen en gevoed door het verlangen om eerdere beslissingen te rechtvaardigen. Een zeer
simpele oplossing hiervoor is nadat het eerste besluit genomen is, het volgende besluit door
een andere besluitnemer te laten maken. Hierdoor wordt de zelf-dienende behoefte
weggenomen. Soms echter faalt deze tactiek.
De auteurs stellen voor dat het succes van de ‘twee besluitnemers oplossing’ niet alleen
gebaseerd is op fysieke scheiding, maar ook op psychologische scheiding van de
besluitnemers. Als de twee besluitnemers psychologisch verbonden zijn, zal de tweede
besluitnemer indirect (vicarious) gemotiveerd zijn om de handelingen van de eerste te
rechtvaardigen. Dit artikel onderzoekt of fysiek van elkaar gescheiden besluitnemers, maar
psychologisch met elkaar verbonden (gedeelde attributen of interafhankelijke mindset),
escalatie faciliteren.
Separating decision-makers to de-escalate commitment
Escalatie van toewijding ontstaat wanneer een besluitnemer bronnen toewijst aan een bepaald
doel, en dan ontdekt dat het doel niet bereikt is. De besluitnemer staat nu voor een ambigue
keuze over of extra bronnen het doel wel zullen helpen behalen, waardoor de besluitnemer de
originele investering vergroot (escaleert). Omdat individuen zichzelf positief zien en feedback
dat dit tegen spreekt als bedreigend ervaren, probeert het individu die dreiging te reduceren
door extra bronnen toe te wijzen aan de eerste beslissing. Escalatie ontstaat (o.b.v.
dissonantietheorie) doordat individuen actief zoeken naar een manier om de rationaliteit van
de eerder gekozen route of actie te herstellen of behouden. Deze zelfrechtvaardiging staat
gelijk aan de inzetrechtvaardiging, waarbij het belang van een volbrenging door de
hoeveelheid inzet wordt bepaald. Uit onderzoek blijkt dat het benadrukken van iemands
algemene eigenwaarde na een slechte beslissing de escalatie verminderde.
Consistent met de zelfrechtvaardigingslogica helpt het verminderen van persoonlijke
verantwoordelijkheid de algemene cognitieve dissonantie te reduceren en daardoor specifiek
de escalatie van toewijding te verminderen.
Deze beredenering impliceert dat het toewijzen van een nieuwe besluitnemer nadat een eerst
slechte beslissing is genomen, de persoonlijke verantwoordelijkheid vermindert en de
psychologische behoefte om eerdere acties te rechtvaardigen teniet doet.
Psychological connections and vicarious processes
Mensen zoeken zekerheid. Ze voelen zich verbonden wanneer ze ook maar iets kleins delen,
zoals een groepslidmaatschap of gelijke namen. Zodra een psychologische verbinding is
gemaakt, zijn ze eerder geneigd samen te werken en elkaar te steunen. Dit betekent dat
individuen eigenschappen van de persoon overnemen waarmee ze zich verbonden voelen,
waardoor ze psychologische zelf-status krijgen (bijv. partners). Dit creëert veel indirecte
