Salesmanagement
Studenten: Tirza Frischalowski
Docent: O. Winter
Datum: 29-11-2020
Course: SAM
Locatie: Amsterdam
,Inhoudsopgave
Management samenvatting....................................................................................................................4
1.Introductie...........................................................................................................................................5
1.1 Aanleiding verkoopplan................................................................................................................5
1.2 Afbakening van de markt..............................................................................................................5
1.3 Probleemstelling...........................................................................................................................5
2.Strategische context............................................................................................................................6
2.1 Bedrijfskolom................................................................................................................................6
2.1.1 Supplier..................................................................................................................................6
2.1.2 Manufacturer.........................................................................................................................6
2.1.3 Retailer..................................................................................................................................6
2.1.4 Transport...............................................................................................................................6
2.2 Analyse externe omgeving & salesorganisatie..............................................................................6
2.3 Trends & ontwikkelingen markt....................................................................................................8
2.4 Concurrentieanalyse.....................................................................................................................9
2.5 Klantengroepen..........................................................................................................................10
3.Verkoopstrategie...............................................................................................................................11
3.1 Marktgrootte- en aandelen & marktpotentieel..........................................................................11
3.2 Sterkten & zwaktes van de salesorganisatie...............................................................................11
3.3 Verkoopstrategie & -methode....................................................................................................12
3.4 Eventuele bottlenecks................................................................................................................13
4.Verkoopdoelstellingen.......................................................................................................................13
4.1 Verkoopprijs & methode vaststellen van de verkoopprijs..........................................................13
4.2 Marketing & -verkoopdoelstellingen..........................................................................................14
4.2.1 Marketingdoelstellingen......................................................................................................14
4.2.2 Verkoopdoelstellingen.........................................................................................................14
4.3 Salesfunnel met aantallen, ratio’s & conversies.........................................................................14
4.4 Voorlopig budget (omzet & kosten van de verkopen = winstmarge)..........................................15
4.5 Planning van salesplan tot implementatie..................................................................................16
4.6 Analyse en visie waarom wel/niet direct sales benadering........................................................16
5.Salesmix.............................................................................................................................................17
5.1 Opbellen en informatie sturen...................................................................................................17
5.2 Catalogus....................................................................................................................................18
5.3 Demo’s........................................................................................................................................18
2
, 5.4 Bezoeken....................................................................................................................................19
6.Dynamisch actieplan..........................................................................................................................20
6.1 Verkoopplanning........................................................................................................................20
7.Organisatiestructuur..........................................................................................................................21
7.1 Organisatiestructuur...................................................................................................................21
7.2 Omvang berekenen en invulling van het verkoopteam (binnen- en buitendienst)....................21
7.3 Competentieprofielen & verantwoordelijkheden medewerkers verkoopteam..........................22
7.4 Rayonindeling.............................................................................................................................25
8.Sturing, training & coaching..............................................................................................................26
8.1 Belonings- en incentivestructuur................................................................................................26
8.2 Stijl van leiding geven en performance managementstructuur en planning..............................26
8.3 Beschrijving opbouw- en structuur beoordelingsgesprekken.....................................................27
8.4 Opleiding, training en coaching salesmedewerkers....................................................................28
9.Budget...............................................................................................................................................28
10.Evaluatie en terugkoppeling............................................................................................................32
11.Literatuurlijst...................................................................................................................................34
3
, Management samenvatting
Wanneer dit salesplan voor Cacaolat Nederland wordt uitgevoerd, zal er na 3 jaar een winst
van €3.407.623,17 gerealiseerd zijn. Het team zal dan uit 26 medewerkers bestaan. De winst
per verkochte fles bedraagt €0,096, wat in de toekomst nog gemakkelijk verder kan
toenemen wanneer er geïnvesteerd wordt in Nederlandse productie.
Om de kwaliteit en duurzaamheid van Cacaolat bij afnemers, zoals supermarkten en horeca
gelegenheden, en eindconsumenten duidelijk te krijgen zullen er verschillende
salespromoties gebruikt worden. Zo zullen er catalogussen en demo pakketten gemaakt
worden om aan potentiële afnemers te geven. Commercials, in-store promotiematerialen en
social media ads zullen bijdragen aan de naamsbekendheid onder de eindconsumenten en
deze aanzetten om tot koop over te gaan.
De concurrentie en de trends laten zien dat er zeker een goede kans is voor Cacaolat om
een deel van de markt te veroveren gezien duurzaamheid en gezonde producten steeds
belangrijker worden. Daarom zou een marktaandeel van 3,75% in 3 jaar zeker realistisch
moeten zijn. Dit ten opzichte van de marktleider die een marktaandeel van 38% heeft.
Het team van Cacaolat zal focussen op het leveren van uitstekende service. Dit doen zij door
verslagen te maken van elk klantbezoek en dit te analyseren. Ook wordt er aandacht
besteed aan het trainen van het personeel. Niet alleen om de service te verbeteren, maar
ook om de sales resultaten te laten groeien.
Elke investering brengt risico’s met zich mee, maar deze investering gaat zichzelf dubbel en
dwars terug verdienen.
4
Studenten: Tirza Frischalowski
Docent: O. Winter
Datum: 29-11-2020
Course: SAM
Locatie: Amsterdam
,Inhoudsopgave
Management samenvatting....................................................................................................................4
1.Introductie...........................................................................................................................................5
1.1 Aanleiding verkoopplan................................................................................................................5
1.2 Afbakening van de markt..............................................................................................................5
1.3 Probleemstelling...........................................................................................................................5
2.Strategische context............................................................................................................................6
2.1 Bedrijfskolom................................................................................................................................6
2.1.1 Supplier..................................................................................................................................6
2.1.2 Manufacturer.........................................................................................................................6
2.1.3 Retailer..................................................................................................................................6
2.1.4 Transport...............................................................................................................................6
2.2 Analyse externe omgeving & salesorganisatie..............................................................................6
2.3 Trends & ontwikkelingen markt....................................................................................................8
2.4 Concurrentieanalyse.....................................................................................................................9
2.5 Klantengroepen..........................................................................................................................10
3.Verkoopstrategie...............................................................................................................................11
3.1 Marktgrootte- en aandelen & marktpotentieel..........................................................................11
3.2 Sterkten & zwaktes van de salesorganisatie...............................................................................11
3.3 Verkoopstrategie & -methode....................................................................................................12
3.4 Eventuele bottlenecks................................................................................................................13
4.Verkoopdoelstellingen.......................................................................................................................13
4.1 Verkoopprijs & methode vaststellen van de verkoopprijs..........................................................13
4.2 Marketing & -verkoopdoelstellingen..........................................................................................14
4.2.1 Marketingdoelstellingen......................................................................................................14
4.2.2 Verkoopdoelstellingen.........................................................................................................14
4.3 Salesfunnel met aantallen, ratio’s & conversies.........................................................................14
4.4 Voorlopig budget (omzet & kosten van de verkopen = winstmarge)..........................................15
4.5 Planning van salesplan tot implementatie..................................................................................16
4.6 Analyse en visie waarom wel/niet direct sales benadering........................................................16
5.Salesmix.............................................................................................................................................17
5.1 Opbellen en informatie sturen...................................................................................................17
5.2 Catalogus....................................................................................................................................18
5.3 Demo’s........................................................................................................................................18
2
, 5.4 Bezoeken....................................................................................................................................19
6.Dynamisch actieplan..........................................................................................................................20
6.1 Verkoopplanning........................................................................................................................20
7.Organisatiestructuur..........................................................................................................................21
7.1 Organisatiestructuur...................................................................................................................21
7.2 Omvang berekenen en invulling van het verkoopteam (binnen- en buitendienst)....................21
7.3 Competentieprofielen & verantwoordelijkheden medewerkers verkoopteam..........................22
7.4 Rayonindeling.............................................................................................................................25
8.Sturing, training & coaching..............................................................................................................26
8.1 Belonings- en incentivestructuur................................................................................................26
8.2 Stijl van leiding geven en performance managementstructuur en planning..............................26
8.3 Beschrijving opbouw- en structuur beoordelingsgesprekken.....................................................27
8.4 Opleiding, training en coaching salesmedewerkers....................................................................28
9.Budget...............................................................................................................................................28
10.Evaluatie en terugkoppeling............................................................................................................32
11.Literatuurlijst...................................................................................................................................34
3
, Management samenvatting
Wanneer dit salesplan voor Cacaolat Nederland wordt uitgevoerd, zal er na 3 jaar een winst
van €3.407.623,17 gerealiseerd zijn. Het team zal dan uit 26 medewerkers bestaan. De winst
per verkochte fles bedraagt €0,096, wat in de toekomst nog gemakkelijk verder kan
toenemen wanneer er geïnvesteerd wordt in Nederlandse productie.
Om de kwaliteit en duurzaamheid van Cacaolat bij afnemers, zoals supermarkten en horeca
gelegenheden, en eindconsumenten duidelijk te krijgen zullen er verschillende
salespromoties gebruikt worden. Zo zullen er catalogussen en demo pakketten gemaakt
worden om aan potentiële afnemers te geven. Commercials, in-store promotiematerialen en
social media ads zullen bijdragen aan de naamsbekendheid onder de eindconsumenten en
deze aanzetten om tot koop over te gaan.
De concurrentie en de trends laten zien dat er zeker een goede kans is voor Cacaolat om
een deel van de markt te veroveren gezien duurzaamheid en gezonde producten steeds
belangrijker worden. Daarom zou een marktaandeel van 3,75% in 3 jaar zeker realistisch
moeten zijn. Dit ten opzichte van de marktleider die een marktaandeel van 38% heeft.
Het team van Cacaolat zal focussen op het leveren van uitstekende service. Dit doen zij door
verslagen te maken van elk klantbezoek en dit te analyseren. Ook wordt er aandacht
besteed aan het trainen van het personeel. Niet alleen om de service te verbeteren, maar
ook om de sales resultaten te laten groeien.
Elke investering brengt risico’s met zich mee, maar deze investering gaat zichzelf dubbel en
dwars terug verdienen.
4
