Sales Hoofdstuk 6 De offerte en de koopovereenkomst
Een offerte is een opgave door een leverancier van de prijs, kortingen en voorwaarden
waaronder hij bepaalde producten wil leveren.
Verschillende soorten offertes:
- Offerte op aanvraag; als de klant zelf om een offerte heeft gevraagd, is de kans
redelijk groot dar er een bestelling op volgt. Dat is niet als de klant bij verschillende
leveranciers offertes heeft aangevraagd.
- Ongevraagde offerte; Dit gebeurt vaak als je met een nieuw product op de markt
komt of als je zelf nieuw bent op de markt. Probeer vooral contact te krijgen.
- Offerte voor goederen; Deze offerte is concreet en tastbaar. Je kunt hierin veel
details kwijt, maar overdrijf niet. Op typenummers en dergelijke zit een klant vaak
niet te wachten.
- Offerte voor diensten; Een offerte voor diensten is lastiger, omdat je een dienst
moeilijk kunt laten zien. Je verkoopt eigenlijk alleen maar een belofte. Pas later zal
blijken of je die waar kunt maken. Meer dan bij andere offertes zullen klanten deze
offerte beoordelen op de zorgvuldigheid van de inhoud en de verzorging van de
presentatie.
- Projectofferte; Deze offerte kost vaak erg veel tijd, omdat het meestal om
ingewikkelde werkzaamheden gaat. Vaak doe je een project ook nog samen met
andere bedrijven, wat alles nog gecompliceerder maakt.
- Budgettaire offerte; Bijna alle organisaties werken met begrotingen. Dat is de
financiële onderbouwing van toekomstplannen. Die kosten willen ze dan natuurlijk
wel goed kunnen inschatten. Daar kan een (potentiele) klant dan een budgettaire
offerte voor aanvragen.
- Bemonsterde offerte; Bij een bemonsterde offerte stuur je een kleine hoeveelheid
mee van het product waar de klant belangstelling voor heeft.
DMU= decision making unit, een team van meerdere personen dat over de aankoop beslist.
Het DMU bestaat uit verschillende rollen:
Initiator
De initiator is degene die het probleem in de organisatie als eerste aangekaart heeft en
collega’s heeft aangespoord om te zoeken naar een oplossing. Omdat hij een
probleemeigenaar is, vervult hij vaak ook de rol van de trekker.
Gebruiker
De gebruiker is bij de aankoop betrokken, omdat hij degene is die uiteindelijk met het
product zal werken. Hij zal vooral letter op de praktische toepasbaarheid in de gegeven
bedrijfssituatie. De gebruiker let dus in het bijzonder op de product specificaties en of die
passen bij het doel waarvoor de medewerkers het product nodig hebben.
Gatekeeper
De gatekeeper is de coördinator van de DMU. Hij vraagt informatie aan bij verschillende
leveranciers en bepaalt welke informatie bij welke spelers terechtkomt. Hij is de
Een offerte is een opgave door een leverancier van de prijs, kortingen en voorwaarden
waaronder hij bepaalde producten wil leveren.
Verschillende soorten offertes:
- Offerte op aanvraag; als de klant zelf om een offerte heeft gevraagd, is de kans
redelijk groot dar er een bestelling op volgt. Dat is niet als de klant bij verschillende
leveranciers offertes heeft aangevraagd.
- Ongevraagde offerte; Dit gebeurt vaak als je met een nieuw product op de markt
komt of als je zelf nieuw bent op de markt. Probeer vooral contact te krijgen.
- Offerte voor goederen; Deze offerte is concreet en tastbaar. Je kunt hierin veel
details kwijt, maar overdrijf niet. Op typenummers en dergelijke zit een klant vaak
niet te wachten.
- Offerte voor diensten; Een offerte voor diensten is lastiger, omdat je een dienst
moeilijk kunt laten zien. Je verkoopt eigenlijk alleen maar een belofte. Pas later zal
blijken of je die waar kunt maken. Meer dan bij andere offertes zullen klanten deze
offerte beoordelen op de zorgvuldigheid van de inhoud en de verzorging van de
presentatie.
- Projectofferte; Deze offerte kost vaak erg veel tijd, omdat het meestal om
ingewikkelde werkzaamheden gaat. Vaak doe je een project ook nog samen met
andere bedrijven, wat alles nog gecompliceerder maakt.
- Budgettaire offerte; Bijna alle organisaties werken met begrotingen. Dat is de
financiële onderbouwing van toekomstplannen. Die kosten willen ze dan natuurlijk
wel goed kunnen inschatten. Daar kan een (potentiele) klant dan een budgettaire
offerte voor aanvragen.
- Bemonsterde offerte; Bij een bemonsterde offerte stuur je een kleine hoeveelheid
mee van het product waar de klant belangstelling voor heeft.
DMU= decision making unit, een team van meerdere personen dat over de aankoop beslist.
Het DMU bestaat uit verschillende rollen:
Initiator
De initiator is degene die het probleem in de organisatie als eerste aangekaart heeft en
collega’s heeft aangespoord om te zoeken naar een oplossing. Omdat hij een
probleemeigenaar is, vervult hij vaak ook de rol van de trekker.
Gebruiker
De gebruiker is bij de aankoop betrokken, omdat hij degene is die uiteindelijk met het
product zal werken. Hij zal vooral letter op de praktische toepasbaarheid in de gegeven
bedrijfssituatie. De gebruiker let dus in het bijzonder op de product specificaties en of die
passen bij het doel waarvoor de medewerkers het product nodig hebben.
Gatekeeper
De gatekeeper is de coördinator van de DMU. Hij vraagt informatie aan bij verschillende
leveranciers en bepaalt welke informatie bij welke spelers terechtkomt. Hij is de
