Doel van de cursus:
• een duidelijk inzicht verwerven in de specifieke karakteristieken
van marketing in een business-to-business omgeving, waaronder
het zakelijk inkoopgedrag, de DMU, de afgeleide vraag, het
inkoopproces en de inkoopstrategieën
• marktonderzoeksmethoden kunnen toepassen in een business-to-
business omgeving
• de zakelijke marketing strategie, marktsegmentatie, "market
targeting" en positionering kunnen toepassen
• een marketing plan kunnen interpreteren, toepassen, en
evalueren
• de instrumenten van de business-to-business marketing mix
kunnen hanteren
• de rol van verkoop en relatie-management in zakelijke markten
analyseren
• de toepassingen van internet en andere digitale technologie op
zakelijke marketing evalueren
Inhoud van de cursus:
. Inzicht in het inkoopgedrag van zakelijke markten
• kenmerken van het zakelijk koopgedrag
• de DMU-analyse
• het inkoopportfolio en de inkoopstrategieën
• marktonderzoek
2. Marketing Planning & Strategie
• grondslagen voor het segmenteren van zakelijke markten
• doelmarkten kiezen
• positionering
• een marketing plan opstellen, uitvoeren, en evalueren
3. Marketingmix voor zakelijke markten
• product en service strategieën
• prijsstrategieën en - methoden
• distributiekanaalbeslissingen, - structuren en -netwerken
• communicatiebeleid
• verkoop en relatiemanagement
, Les 1: intro
Wat is B2B Marketing?
= het marketen van producten en diensten aan zakelijke doelgroepen, die op hun
beurt:
- Deze producten en diensten verwerken in hun eigen productie
- Deze producten, al dan niet verwerkt in hun eigen product, verder
doorverkopen
Centraal stellen van waardecreatie- Industriële marketing wordt als synoniem
beschouwd
The Convertional Model: The 4 C’s to implement: Collaboration, Content,
conversation & Customer experience
DC2T: Data, Content, Channels and technology
De zakelijke doelgroepen :
o B2B:
leveren van producten die verwerkt worden in een product
van de professionele klant (Original Equipment Manufacturer
(OEM)
leveren van producten/diensten aan een professionele klant,
voor eigen ge/verbruik (Gebruikers)
o Intermediairs (B2B2B): leveren aan distributeur die verder verkoopt
aan een professionele klant
o B2B2C (B2R2C): leveren aan een intermediair/ retailer voor verdere
verkoop aan consumenten
o B2G: leveren aan een institutionele instelling of overheid
Indeling B2B producten:
o Kapitaalgoederen/investeringsgoederen
o Verbruiksgoederen (Maintenance, Repair, and Operating (MRO)
Supplies)
o Materialen
o Diensten
Verschillende Marketingmix:
B2C: 4P’s
B2B: Product – Service; Prijs; Distributie; Communicatie; Verkoop en relatie-
management
• een duidelijk inzicht verwerven in de specifieke karakteristieken
van marketing in een business-to-business omgeving, waaronder
het zakelijk inkoopgedrag, de DMU, de afgeleide vraag, het
inkoopproces en de inkoopstrategieën
• marktonderzoeksmethoden kunnen toepassen in een business-to-
business omgeving
• de zakelijke marketing strategie, marktsegmentatie, "market
targeting" en positionering kunnen toepassen
• een marketing plan kunnen interpreteren, toepassen, en
evalueren
• de instrumenten van de business-to-business marketing mix
kunnen hanteren
• de rol van verkoop en relatie-management in zakelijke markten
analyseren
• de toepassingen van internet en andere digitale technologie op
zakelijke marketing evalueren
Inhoud van de cursus:
. Inzicht in het inkoopgedrag van zakelijke markten
• kenmerken van het zakelijk koopgedrag
• de DMU-analyse
• het inkoopportfolio en de inkoopstrategieën
• marktonderzoek
2. Marketing Planning & Strategie
• grondslagen voor het segmenteren van zakelijke markten
• doelmarkten kiezen
• positionering
• een marketing plan opstellen, uitvoeren, en evalueren
3. Marketingmix voor zakelijke markten
• product en service strategieën
• prijsstrategieën en - methoden
• distributiekanaalbeslissingen, - structuren en -netwerken
• communicatiebeleid
• verkoop en relatiemanagement
, Les 1: intro
Wat is B2B Marketing?
= het marketen van producten en diensten aan zakelijke doelgroepen, die op hun
beurt:
- Deze producten en diensten verwerken in hun eigen productie
- Deze producten, al dan niet verwerkt in hun eigen product, verder
doorverkopen
Centraal stellen van waardecreatie- Industriële marketing wordt als synoniem
beschouwd
The Convertional Model: The 4 C’s to implement: Collaboration, Content,
conversation & Customer experience
DC2T: Data, Content, Channels and technology
De zakelijke doelgroepen :
o B2B:
leveren van producten die verwerkt worden in een product
van de professionele klant (Original Equipment Manufacturer
(OEM)
leveren van producten/diensten aan een professionele klant,
voor eigen ge/verbruik (Gebruikers)
o Intermediairs (B2B2B): leveren aan distributeur die verder verkoopt
aan een professionele klant
o B2B2C (B2R2C): leveren aan een intermediair/ retailer voor verdere
verkoop aan consumenten
o B2G: leveren aan een institutionele instelling of overheid
Indeling B2B producten:
o Kapitaalgoederen/investeringsgoederen
o Verbruiksgoederen (Maintenance, Repair, and Operating (MRO)
Supplies)
o Materialen
o Diensten
Verschillende Marketingmix:
B2C: 4P’s
B2B: Product – Service; Prijs; Distributie; Communicatie; Verkoop en relatie-
management
