Eisen aan de salesprofessional nu en in de toekomst
AIDA staat voor Attention, Interest, Desire, Action
ABC staat voor Always Be Closing (kom altijd tot een ondertekende order) pushtechniek +
scoren
Ontwikkelingen zoals digitalisering, globalisering, de versnelde technologische vooruitgang en de
economische en ecologische crises adviseur pulltechniek
Van agrarische tijdperk, industriële tijdperk en informatietijdperk naar conceptuele tijdperk
(tijdperk van denkbeelden en concepten)
Creators en emphathizers = mensen die creatie en inlevingsvermogen combineren om te komen
tot nieuwe oplossingen en antwoorden.
3 ‘A’ trends
- Overvloed (abundantie: klanten hebben een overvloed aan keuzes, er is geen schaarste
meer)
- Outsourcing (Asia: alles wat uitbesteed kan worden, wordt uitbesteed)
- Automatisering (‘automation’: digitalisering, robotisering, technologie en processen).
Dit noodzaakt om 3 vragen te stellen:
1. Kan een computer het sneller?
2. Is er vraag naar dat wat ik aanbied in een tijdperk van overvloed?
3. Kan iemand elders (overzees) dit goedkoper?
3 elementen om mee te nemen in aanpak van salesmensen door de ontwikkelingen en trends:
1. openheid en transparantie;
2. geluk en liefde; en
3. gezamenlijkheid en eenheid.
,Sales Skills:
Vaardigheden kennis van het salesvak, de eigen organisatie, het portfolio en de markt. Die
kennis gecombineerd met enige oefening leidt tot vaardigheid.
Competenties de twee kerncompetenties van elke verkoper zijn drive en empathie
(enthousiasme en inleving)
Sterkten dienen erkend en gezien te worden voordat ze kunnen worden versterkt met kennis,
vaardigheden en ervaring. De ontwikkeling van salesteams vindt steeds meer plaats vanuit
sterkten. Sterkten laten groeien is beter dan zwakten zwak laten worden.
Bij elk individu zijn vijf sterkten dominant aanwezig. Rath onderscheidt in totaal 34 sterkten.
Basis- en senior vaardigheden in verkoop
Vaardigheden vormen de basis voor het uitvoeren van de drie kerntaken van elke verkoper:
1. Het onderzoeken van de markt en het maken van plannen.
2. Het uitvoeren van het verkoopplan en -traject.
3. Het opbouwen en onderhouden van relaties met prospects en klanten.
, ‘hard skills’ zijn inhoudelijke technische vaardigheden of vakinhoudelijke
vaardigheden. Deze vaardigheden zijn meestal via training en onderwijs te leren.
‘Soft skills’ zijn minder tastbaar en moeilijker te kwantificeren. Het gaat om
persoonlijke, emotionele, sociale en intellectuele vaardigheden. Voor het ontwikkelen
van soft skills is levenswijsheid en ervaring ‘on the job’ nodig
De skills van de super salesman (of -vrouw)
7 succesfactoren
1. Bescheidenheid topverkopers beschikken teamoriëntatie (teamwerk en relatie)
2. Plichtsgetrouwheid topverkopers beschikken account control (ze kennen hun klanten
door en door en bewaken daarbij de balans tussen waarde voor de klant als de waarde van
bestaande en nieuwe business in de vorm van opdrachten (omzet) voor de leverancier)
3. Resultaatgerichtheid topverkopers beschikken besluitvorming (willen verkoopproces
optimaal aansluiten aan koopproces)
4. Nieuwsgierigheid topverkopers gaan niet moeilijke of ongemakkelijke vragen uit de weg
5. Autonomie topverkopers beschikken dominantie (beseffen dat een duidelijk
onderbouwde, afwijkende mening (of een ‘nee’) soms het meeste effect heeft)
6. Veerkracht Topverkopers beschikken een gezonde dosis competitiviteit of wedijver
(doorzettingsvermogen)
7. Minimale ego, maximale dienstbaarheid topverkopers beschikken vechtlust en geduld
Salesmensen presenteren zo snel mogelijk hun standaardoplossing, vooral omdat ze rekening
houden met een relatief laag succespercentage van leads in opdrachten.
Inbound salesprofessionals daarentegen gaan uit van een goede, wederzijdse kennismaking
(eerst inzichtelijk welke doelstellingen, uitdagingen, timeline, DMU (decision making unit),
feitelijke en achterliggende behoeften en impact van wel of geen beslissing een rol spelen bij
de prospect of klant en dan voorstel op maat)
Inbound is meer pull en luisteren, outbound push en zenden
Persoonlijke kracht in sales
2 vragen waar het om draait:
- Hoe benut ik honderd procent van mijn talent om een topverkoper te worden en te blijven (de kwaliteit)?
- Hoe zorg ik ervoor dat ik dat talent honderd procent van de tijd toepas (de tijd)?
Meer waarde aan EQ (de emotionele quotiënt) dan aan het IQ (de intellectuele quotiënt).
Scoor jezelf op een schaal van één (laag) tot vijf (hoog) op
deze aspecten in verkoopgesprekken:
1. Ik had de leiding in het gesprek.
2. Ik wist op welk moment in het gesprek er spanning ontstond.
3. Ik voelde tijdens het gesprek wat er gebeurde met mijn gesprekspartner.
4. Ik kon mijn gedachten tijdens het gesprek ontspannen observeren.
5. Ik bereikte het beoogde resultaat.
De effectieve verkoper combineert het denken, doen en voelen.
, ‘denken’ draait om het verwerken van grote hoeveelheden informatie en het toepassen van
modellen
‘doen’ gaat om de toepassing, om de executie in de praktijk via praktische processen en tools
‘voelen’ heeft alles te maken met empathie voor de klant en voor de eigen, interne organisatie
Een goede balans tussen denken, voelen en doen maakt dat het rendement in commerciële
relaties toeneemt.
AIDA staat voor Attention, Interest, Desire, Action
ABC staat voor Always Be Closing (kom altijd tot een ondertekende order) pushtechniek +
scoren
Ontwikkelingen zoals digitalisering, globalisering, de versnelde technologische vooruitgang en de
economische en ecologische crises adviseur pulltechniek
Van agrarische tijdperk, industriële tijdperk en informatietijdperk naar conceptuele tijdperk
(tijdperk van denkbeelden en concepten)
Creators en emphathizers = mensen die creatie en inlevingsvermogen combineren om te komen
tot nieuwe oplossingen en antwoorden.
3 ‘A’ trends
- Overvloed (abundantie: klanten hebben een overvloed aan keuzes, er is geen schaarste
meer)
- Outsourcing (Asia: alles wat uitbesteed kan worden, wordt uitbesteed)
- Automatisering (‘automation’: digitalisering, robotisering, technologie en processen).
Dit noodzaakt om 3 vragen te stellen:
1. Kan een computer het sneller?
2. Is er vraag naar dat wat ik aanbied in een tijdperk van overvloed?
3. Kan iemand elders (overzees) dit goedkoper?
3 elementen om mee te nemen in aanpak van salesmensen door de ontwikkelingen en trends:
1. openheid en transparantie;
2. geluk en liefde; en
3. gezamenlijkheid en eenheid.
,Sales Skills:
Vaardigheden kennis van het salesvak, de eigen organisatie, het portfolio en de markt. Die
kennis gecombineerd met enige oefening leidt tot vaardigheid.
Competenties de twee kerncompetenties van elke verkoper zijn drive en empathie
(enthousiasme en inleving)
Sterkten dienen erkend en gezien te worden voordat ze kunnen worden versterkt met kennis,
vaardigheden en ervaring. De ontwikkeling van salesteams vindt steeds meer plaats vanuit
sterkten. Sterkten laten groeien is beter dan zwakten zwak laten worden.
Bij elk individu zijn vijf sterkten dominant aanwezig. Rath onderscheidt in totaal 34 sterkten.
Basis- en senior vaardigheden in verkoop
Vaardigheden vormen de basis voor het uitvoeren van de drie kerntaken van elke verkoper:
1. Het onderzoeken van de markt en het maken van plannen.
2. Het uitvoeren van het verkoopplan en -traject.
3. Het opbouwen en onderhouden van relaties met prospects en klanten.
, ‘hard skills’ zijn inhoudelijke technische vaardigheden of vakinhoudelijke
vaardigheden. Deze vaardigheden zijn meestal via training en onderwijs te leren.
‘Soft skills’ zijn minder tastbaar en moeilijker te kwantificeren. Het gaat om
persoonlijke, emotionele, sociale en intellectuele vaardigheden. Voor het ontwikkelen
van soft skills is levenswijsheid en ervaring ‘on the job’ nodig
De skills van de super salesman (of -vrouw)
7 succesfactoren
1. Bescheidenheid topverkopers beschikken teamoriëntatie (teamwerk en relatie)
2. Plichtsgetrouwheid topverkopers beschikken account control (ze kennen hun klanten
door en door en bewaken daarbij de balans tussen waarde voor de klant als de waarde van
bestaande en nieuwe business in de vorm van opdrachten (omzet) voor de leverancier)
3. Resultaatgerichtheid topverkopers beschikken besluitvorming (willen verkoopproces
optimaal aansluiten aan koopproces)
4. Nieuwsgierigheid topverkopers gaan niet moeilijke of ongemakkelijke vragen uit de weg
5. Autonomie topverkopers beschikken dominantie (beseffen dat een duidelijk
onderbouwde, afwijkende mening (of een ‘nee’) soms het meeste effect heeft)
6. Veerkracht Topverkopers beschikken een gezonde dosis competitiviteit of wedijver
(doorzettingsvermogen)
7. Minimale ego, maximale dienstbaarheid topverkopers beschikken vechtlust en geduld
Salesmensen presenteren zo snel mogelijk hun standaardoplossing, vooral omdat ze rekening
houden met een relatief laag succespercentage van leads in opdrachten.
Inbound salesprofessionals daarentegen gaan uit van een goede, wederzijdse kennismaking
(eerst inzichtelijk welke doelstellingen, uitdagingen, timeline, DMU (decision making unit),
feitelijke en achterliggende behoeften en impact van wel of geen beslissing een rol spelen bij
de prospect of klant en dan voorstel op maat)
Inbound is meer pull en luisteren, outbound push en zenden
Persoonlijke kracht in sales
2 vragen waar het om draait:
- Hoe benut ik honderd procent van mijn talent om een topverkoper te worden en te blijven (de kwaliteit)?
- Hoe zorg ik ervoor dat ik dat talent honderd procent van de tijd toepas (de tijd)?
Meer waarde aan EQ (de emotionele quotiënt) dan aan het IQ (de intellectuele quotiënt).
Scoor jezelf op een schaal van één (laag) tot vijf (hoog) op
deze aspecten in verkoopgesprekken:
1. Ik had de leiding in het gesprek.
2. Ik wist op welk moment in het gesprek er spanning ontstond.
3. Ik voelde tijdens het gesprek wat er gebeurde met mijn gesprekspartner.
4. Ik kon mijn gedachten tijdens het gesprek ontspannen observeren.
5. Ik bereikte het beoogde resultaat.
De effectieve verkoper combineert het denken, doen en voelen.
, ‘denken’ draait om het verwerken van grote hoeveelheden informatie en het toepassen van
modellen
‘doen’ gaat om de toepassing, om de executie in de praktijk via praktische processen en tools
‘voelen’ heeft alles te maken met empathie voor de klant en voor de eigen, interne organisatie
Een goede balans tussen denken, voelen en doen maakt dat het rendement in commerciële
relaties toeneemt.
