Samenvatting OEM
Buist hoofdstuk 1
In alle definities van marketing staat de afnemer centraal in het handelen
binnen de organisatie.
Kern van het marketing concept: afnemersgericht handelen en denken
met uitgangspunt dié producten aanbieden die een klant wil hebben.
Marketingstrategie: de manier waarop een onderneming door
marketing haar langetermijndoelstellingen probeert te bereiken. Zo weet
je welke marketingactiviteiten je uit moet voeren.
Consumentenmarketing: marketing gefocust op de particuliere afnemer
die het koopt voor eigen gebruik.
Business-to-business marketing/industriële marketing: gefocust op de
industriële afnemer.
Dienstenmarketing: gefocust op goederen en diensten
Overheidsmarketing: gefocust op doelgroepen als ministeries, sociale
diensten en gemeenten.
Verkoopconcept: manier van ondernemers denken waarbij
verkoopactiviteiten centraal staan voor de organisatie
Marketingconcept: denkwijze dat de beste manier van marketing het
aanbieden van de juiste producten is.
Markt is het geheel van vraag en aanbod. In marketing ligt de nadruk op
de vraagzijde.
Soorten vraagbegrippen:
Initiële vraag - vraag naar goederen en diensten door afnemers die het
product voor het eerst aanschaffen (wasmachine)
Vervangingsvraag – vraag naar goederen en diensten ter vervanging
van een eerder gekocht goed
Additionele vraag – vraag naar een tweede of derde exemplaar (tweede
auto)
Soortvraag – vraag naar een productsoort (hypotheken)
Merkvraag – vraag naar de goederen of diensten van een bepaald merk
(Rabo hypotheken)
Business definition bestaat uit:
- Behoefte, een probleem of tekort waarom marketing inspeelt
- Technologie, de manier waarop de behoefte voorzien kan worden
- Afnemersgroepen, waar de onderneming zich op richt
,Het model van Abell / business definition
(hiernaast) moet passen binnen de
ondernemingsmissie
Ondernemingsmissie: het wezen van de
onderneming, de basisstrategie, de reden van
bestaan en de functie die de onderneming wil
vervullen
Concurrentieniveaus:
- Behoefteconcurrentie, concurrentie onder de besteding van de
afnemers (keuken of op reis)
- Generieke concurrentie, concurrentie tussen de alternatieven die
dezelfde behoefte voorzien (wonen)
- Producttypeconcurrentie, concurrent tussen verschillende typen of
uitvoeringen (soorten woningen)
- Merkenconcurrentie, concurrentie van verschillende merken op
hetzelfde producttypeniveau (aanbieders hypotheken)
Instrumenten om een (marketing) strategie te bepalen:
1. Marketingmixmodel met instrumenten voor de invulling
marketingstrategie
Het streven naar de 4P’s
Product: het feitelijke product maar o.a. ook garantievoorwaarden,
verpakking, imago en gehele assortiment
Prijs: het bedrag dat de koper voor het product of dienst moet
betalen, acties en betaalmethoden etc.
Plaats: (distributie) via welke distributiekanaal het product bij de
klant terecht komt (direct of indirecte distributie)
Promotie: alle activiteiten om met de markt te communiceren
Bij diensten spreken we ook over een 5e P van Personeel: hoe het
personeel is opgeleid of de klantvriendelijkheid die zij bieden.
2. 3-R model voor reputatiemarketing
Met dit model werkt het bedrijf voornamelijk aan zijn
imago en reputatie.
3. Product marktcombinatie (PMC)
Stap 1 - doelgroep bepalen
D.m.v. antwoord geven op de volgende vragen:
Voor welke specifieke (potentiële) klanten is het product bedoeld?
Hoeveel klanten heeft het bedrijf al in de markt?
Wat is de grootte van de doelgroep?
Stap 2 – Probleem
Welke probleem of behoefte ervaart de toekomstige klant.
Welk probleem heeft de klant en is dit groot genoeg?
Wat heeft de klant nodig om zaken met mij te kunnen doen?
, Stap 3 – Oplossing
Nadenken over de oplossing voor je doelgroep
Met welke oplossing is de klant geholpen?
Wil de klant investeren in een oplossing?
Wil de klant ook zelf meewerken aan de oplossing?
Stap 4 – Bijdrage
Product omschrijven en bij doelgroep presenteren
Hoe kan het te ontwikkelen product bijdragen aan een oplossing
voor de klant?
Is het product onderscheidend genoeg?
Zijn de referenties van het product of bedrijf sterk genoeg om de
klant te overtuigen?
Stap 5 – Resultaat
Wat het product oplevert voor de doelgroep
Wat levert het product op voor de doelgroep?
In hoeverre verdient de onderneming zelf aan de samenwerking?
Kan het resultaat achteraf gemeten worden?
Een PMC van een makelaar met
horizontaal de markten en verticaal
de diensten (producten). Hier nog
niets gemeld over de strategie of
behoeften van de doelgroepen.
4. SIVA-model voor klantgerichte marketing
Solutions, wat de marketingafdeling moet
ontwikkelen
Information, over de oplossingen informatie
bieden
Value, waarde toevoegen i.p.v. focus op
concurreren
Access, bedrijf moet bereikbaar zijn voor de
klant
Het marketingmixmodel (de 4-P’s) is het bepalen van een strategie en het
SIVA-model is denkt vanuit de klant.
Product wordt oplossing
Buist hoofdstuk 1
In alle definities van marketing staat de afnemer centraal in het handelen
binnen de organisatie.
Kern van het marketing concept: afnemersgericht handelen en denken
met uitgangspunt dié producten aanbieden die een klant wil hebben.
Marketingstrategie: de manier waarop een onderneming door
marketing haar langetermijndoelstellingen probeert te bereiken. Zo weet
je welke marketingactiviteiten je uit moet voeren.
Consumentenmarketing: marketing gefocust op de particuliere afnemer
die het koopt voor eigen gebruik.
Business-to-business marketing/industriële marketing: gefocust op de
industriële afnemer.
Dienstenmarketing: gefocust op goederen en diensten
Overheidsmarketing: gefocust op doelgroepen als ministeries, sociale
diensten en gemeenten.
Verkoopconcept: manier van ondernemers denken waarbij
verkoopactiviteiten centraal staan voor de organisatie
Marketingconcept: denkwijze dat de beste manier van marketing het
aanbieden van de juiste producten is.
Markt is het geheel van vraag en aanbod. In marketing ligt de nadruk op
de vraagzijde.
Soorten vraagbegrippen:
Initiële vraag - vraag naar goederen en diensten door afnemers die het
product voor het eerst aanschaffen (wasmachine)
Vervangingsvraag – vraag naar goederen en diensten ter vervanging
van een eerder gekocht goed
Additionele vraag – vraag naar een tweede of derde exemplaar (tweede
auto)
Soortvraag – vraag naar een productsoort (hypotheken)
Merkvraag – vraag naar de goederen of diensten van een bepaald merk
(Rabo hypotheken)
Business definition bestaat uit:
- Behoefte, een probleem of tekort waarom marketing inspeelt
- Technologie, de manier waarop de behoefte voorzien kan worden
- Afnemersgroepen, waar de onderneming zich op richt
,Het model van Abell / business definition
(hiernaast) moet passen binnen de
ondernemingsmissie
Ondernemingsmissie: het wezen van de
onderneming, de basisstrategie, de reden van
bestaan en de functie die de onderneming wil
vervullen
Concurrentieniveaus:
- Behoefteconcurrentie, concurrentie onder de besteding van de
afnemers (keuken of op reis)
- Generieke concurrentie, concurrentie tussen de alternatieven die
dezelfde behoefte voorzien (wonen)
- Producttypeconcurrentie, concurrent tussen verschillende typen of
uitvoeringen (soorten woningen)
- Merkenconcurrentie, concurrentie van verschillende merken op
hetzelfde producttypeniveau (aanbieders hypotheken)
Instrumenten om een (marketing) strategie te bepalen:
1. Marketingmixmodel met instrumenten voor de invulling
marketingstrategie
Het streven naar de 4P’s
Product: het feitelijke product maar o.a. ook garantievoorwaarden,
verpakking, imago en gehele assortiment
Prijs: het bedrag dat de koper voor het product of dienst moet
betalen, acties en betaalmethoden etc.
Plaats: (distributie) via welke distributiekanaal het product bij de
klant terecht komt (direct of indirecte distributie)
Promotie: alle activiteiten om met de markt te communiceren
Bij diensten spreken we ook over een 5e P van Personeel: hoe het
personeel is opgeleid of de klantvriendelijkheid die zij bieden.
2. 3-R model voor reputatiemarketing
Met dit model werkt het bedrijf voornamelijk aan zijn
imago en reputatie.
3. Product marktcombinatie (PMC)
Stap 1 - doelgroep bepalen
D.m.v. antwoord geven op de volgende vragen:
Voor welke specifieke (potentiële) klanten is het product bedoeld?
Hoeveel klanten heeft het bedrijf al in de markt?
Wat is de grootte van de doelgroep?
Stap 2 – Probleem
Welke probleem of behoefte ervaart de toekomstige klant.
Welk probleem heeft de klant en is dit groot genoeg?
Wat heeft de klant nodig om zaken met mij te kunnen doen?
, Stap 3 – Oplossing
Nadenken over de oplossing voor je doelgroep
Met welke oplossing is de klant geholpen?
Wil de klant investeren in een oplossing?
Wil de klant ook zelf meewerken aan de oplossing?
Stap 4 – Bijdrage
Product omschrijven en bij doelgroep presenteren
Hoe kan het te ontwikkelen product bijdragen aan een oplossing
voor de klant?
Is het product onderscheidend genoeg?
Zijn de referenties van het product of bedrijf sterk genoeg om de
klant te overtuigen?
Stap 5 – Resultaat
Wat het product oplevert voor de doelgroep
Wat levert het product op voor de doelgroep?
In hoeverre verdient de onderneming zelf aan de samenwerking?
Kan het resultaat achteraf gemeten worden?
Een PMC van een makelaar met
horizontaal de markten en verticaal
de diensten (producten). Hier nog
niets gemeld over de strategie of
behoeften van de doelgroepen.
4. SIVA-model voor klantgerichte marketing
Solutions, wat de marketingafdeling moet
ontwikkelen
Information, over de oplossingen informatie
bieden
Value, waarde toevoegen i.p.v. focus op
concurreren
Access, bedrijf moet bereikbaar zijn voor de
klant
Het marketingmixmodel (de 4-P’s) is het bepalen van een strategie en het
SIVA-model is denkt vanuit de klant.
Product wordt oplossing
