Samenvatting CE7 | Praktisch sales- En accountmanagement |Hoofdstuk 4| ISBN: 9789055163243

Praktisch sales- en accountmanagement - Hoofdstuk 4: Salesplanning
en het salesplan
4.1 Wat is salesplanning?
Salesplanningproces = Het proces waarmee het salesplan tot stand komt.
→ Dit is nodig om de doelstellingen te verwezenlijken.
→ Besluitvormingsproces wat leidt tot een uitvoerbaar plan waarin staat wat de
salesorganisatie wil bereiken + wanneer en hoe dit gerealiseerd gaat worden.

Het salesplanningsproces heeft 6 hoofdonderdelen:
1. Uitvoeren van een strategische analyse;
2. Bepalen van planningshorizon;
3. Bepalen van langetermijn salesdoelstellingen;
4. Vaststellen salesstrategie;
● Salesstrategie = Hierbij wordt het antwoord gezocht op de vraag: hoe kunnen de
salesdoelstellingen bereikt worden?
5. Bepalen salestactiek;
6. Opstellen operationele salesplan.

4.2 Het belang van salesplanning
Organisaties moeten een duidelijk beeld hebben van de omgeving, hierop inspelen is
belangrijk voor het succes.
→ Zonder een planning kan er bijvoorbeeld:
- Overhaaste beslissingen worden gemaakt;
- Te laat worden gereageerd;
- Niet worden gereageerd.
→ Met een salesplanning kan snel worden ingespeeld op de kansen en bedreigingen.

De salesmanager en accountmanager moeten door een salesplanning nadenken over de
toekomst.
→ Geeft richting aan de toekomstige salesactiviteiten.
→ Dit wordt gebaseerd op analyses.
→ Er wordt vaak te weinig tijd vrij gemaakt voor de salesplanning, hierdoor komt een
organisatie vaak in een vicieuze cirkel terecht.

Salesplanning is een cyclisch en continu proces, dit komt door de snelle en vele
veranderingen.
→ Als het nodig is worden de doelstellingen of de strategie veranderd.

Belangrijkste voordelen salesplanning:
- Doelstellingen bepaald op basis van de feiten;
- Vroegtijdig anticiperen op ontwikkelingen;
- Activiteiten worden intern afgestemd;
- Betere marktbewerking mogelijk;
- Verminderen onzekerheid;
- Nieuwe winstmogelijkheden;
- Goede resultaatmeting mogelijk;
- Toekomstgerichte werkwijze.


1

,4.3 Salesplanning in een dynamische omgeving
Door het maken van de analyses voor een salesplanning is er een diepgaande kennis van
de externe omgeving en organisatie beschikbaar, hierdoor kan er bij veranderingen snel
gehandeld worden.
→ Vooraf wordt er contingency plans/alternatieve planning opgesteld om de doelstellingen te
kunnen bereiken, hierbij wordt er rekening gehouden met verschillende scenario’s.

De formele planning mag niet ten koste gaan van de intuïtie en creativiteit binnen de
salesafdeling.
→ Intuïtie en creativiteit kunnen het verschil maken voor sales.

4.4 Strategische, tactische en operationele salesplanning
Het hangt van de organisatiestructuur af bij wie de salesplanningsactiviteiten horen.

Over het algemeen zijn er 3 verschillende salesplanningen (hoofdstuk 2):
- Strategische salesplanning;
- Tactische salesplanning;
- Operationele salesplanning.
→ De verantwoordelijkheid ligt bij alle 3 de verschillende niveaus van salesplanningen vaak
bij dezelfde functionarissen.

4.4.1 Strategische salesplanning
Strategische salesplanning = Het ondernemings- en marketingbeleid zijn de basis voor
een continu proces waarin er van strategische analyses vooral in grote lijnen het salesbeleid
bepaald wordt.

Centraal bij de strategische salesplanning:
- Salesstrategie;
- Langetermijnsalesdoelstellingen;
- Beschikbaar maken van benodigde middelen.

Het hoger management voert vaak de strategische sales-planningsactiviteiten uit.

Strategische salesplannen worden over het algemeen opgesteld voor drie jaar of langer.

Aanpak strategische salesplanning = Gericht op het realiseren van de doelstellingen op
lange termijn.
→ Direct effect op middellange- en korte termijn.

De belangrijkste concepten die gebruikt worden om de salesstrategie te bepalen zijn:
- Groeistrategie;
- Waardepropositie;
- Persoonlijke en niet-persoonlijke sales;
- Actieve en receptieve sales.

De Groeistrategie




2

, Om de algemene groeirichting
te definiëren wordt er vaak
gebruik gemaakt van:
groeistrategieën van Ansoff
(1957), dit bestaat uit 4
groeirichtingen (paragraaf 2.7)
(figuur 1):
1. Marktpenetratie;
2. Marktontwikkeling;
3. Productontwikkeling;
4. Diversificatie.

Marktpenetratie
Bij marktpenetratie zijn er 4 manieren om te groeien:
1. Marktverdieping;
→ Aankoopfrequentie verhogen, een hogere hoeveelheid van producten of andere
producten verkopen aan de bestaande klanten.
2. Marktverbreding;
→ Nieuwe klanten werven in dezelfde markt.
3. Marktvernieuwing;
→ Snellere roulatie van duurzame goederen met beperkte levensduur.
4. Marktverfijning.
→ Winstmarges en prijzen verhogen maar niet het omzetvolume verhogen.
→ Salesorganisaties zullen bij deze strategie het klantenportfolio goed moeten analyseren
en goede tactische plannen maken om gebruik te maken van: cross-selling-, deepselling- en
upselling-mogelijkheden bij de bestaande klanten.

Productontwikkeling
Het is belangrijk dat sales het klantniveau aan past op de klantwens.

De waardepropositie
Waardedenken staat tegenwoordig
centraal bij sales- en accountmanagement
(hoofdstuk 1).
→ Dit sluit bij het marketingconcept aan
(hierbij staan wensen en behoeften van de
klant centraal).
→ Door samen te werken met de klant komt
er een hogere waarde.

Waardepropositie = De
waardetoevoegende elementen die worden
afgestemd op het klantsegment waarmee
de salesdoelstellingen gerealiseerd worden.
→ Komt tot stand door proces van
waarde-innovatie.




3