VERKOOPPLAN
BCVG
Namen: XX
Groep:
Leerling nummers:
Docent: Ed Duits
Datum: 22 december 2019
,MANAGEMENTSAMENVATTING
In dit rapport is er een analyse gemaakt over hoe het aantal leden van de Business
Club Vitesse Gelredome (BCVG) kan groeien en hoe er meer omzet kan worden
gemaakt. Momenteel gaat het financieel goed met de BCVG, maar er zit geen groei
meer in het aantal leden en inkomsten. De doelstelling van dit rapport is: meer
omzet realiseren en het aantal leden van de BCVG van 300 naar 400 te laten stijgen.
De hoofdvraag luidt als volgt: Hoe kan de Business Club Vitesse-Gelredome groeien
van 300 naar 400 leden en op welke manier kan er meer omzet gerealiseerd
worden? Voor dit rapport is er gebruik gemaakt van deskresearch. Daarvoor is er
gebruik gemaakt van informatiebronnen op Onderwijsonline en internetbronnen. In
het hoofdstuk Bronnenlijst is een overzicht te zien van de gebruikte bronnen.
Er is gekeken naar de interne en externe problemen, ook is er gekeken naar de
samenstelling tussen de huidige klant en de potentiele klant. Er is een DESTEP en
een SWOT-analyse gemaakt en er is gekeken naar de dalende cijfers. Uit de
gemaakte analyses is te concluderen dat het aantal leden in 2017 sterk is
afgenomen, hierdoor is ook de omzet in het jaar 2017 afgenomen. Ten opzichte van
2016 is het omzet met 21,26% gedaald. In het rapport zien we dat branche zakelijk
diensten de meeste klanten heeft, in deze branche is er een daling van 18,6% ten
opzichte van 2016 te zien. Dit zien we ook terug in de branches: groot- en
detailhandel en horeca. Het aantal dalende leden in de branche horeca is het hoogst
met 58,05%.
In het jaar 2017 zorgde de branche zakelijke diensten voor de grootste omzet met
25,52% van het totale omzet. De branche detailhandel is goed voor 19,01% van de
omzet. De klanten van BCVG zijn verdeeld over 77 plaatsen. 97 leden komen uit
Arnhem en zorgen voor €1.031.638,85 aan omzet. Het aantal medewerkers is in het
jaar 2017 gedaald met 31,89% ten opzichte van 2016. De branche zakelijke
dienstverlening verloor de meeste werknemers met een daling van 31,92%. Roland
behaald als accountmanager elk jaar het meeste omzet binnen. Gezien de omzet
reductie van de BCVG daalt ook de omzet van de accountmanagers. In de grafiek
kunnen we zien de bestverkopende accountmanager te maken heeft met een
reductie van 18,56%.
Uit de klantpiramide van Curry is te concluderen dat de A-klanten een omzet van
€31.109,80 behalen. Wat opvallend is dat de A-klanten uit twee klanten bestaat.
Deze twee zorgen voor 2,27% van het totale omzet. Beide bedrijven zijn actief in de
zakelijke branche, accountmanager Ronald is verantwoordelijk voor deze twee
klanten. Om antwoord de tegen op de vraag: “Hoe kan de Business Club Vitesse-
Gelredome groeien van 300 naar 400 leden en op welke manier kan er extra omzet
gerealiseerd worden” is het advies als volgt: Bij het verlagen van de prijzen kan
BCVG leden behouden en nieuwe leden trekken. Door 5% korting te geven aan
nieuwe leden en 10% aan de huidige leden. Als de BCVG de markpenetratie toepast
als groeistrategie dan kunnen zij meer leden verkrijgen. Het toepassen van deze
groeistrategie gaat met behulp van deep- en upselling.
2
,Met het verhogen van de jaarlijkse bijeenkomsten (5 extra bijeenkomsten per jaar)
maakt de BCVG het mogelijk dat de leden onderling meer zaken kunnen doen. Uit
de prospect analyse is naar voren gekomen dat er 159.452 potentiele klanten zich in
Gelderland bevinden. Deze potentiele klanten worden benaderd door de
accountmanagers. Om deze klantenrelaties te versterken wordt er gebruik gemaakt
van up- en deepselling. Het gevolg hiervan is dat de klanten kunnen doorgroeien in
de Curry Piramide. Het doorgroeien zorgt voor meer omzet voor de BCVG. De
kosten voor het actieplan zijn: A-klant €272.989,74 + B-klant €1.540,60 + C-klant
€2.647,80 + D-klant €12.480 = €289.658,15. De opbrengsten: A-klant €12.000 +
€27.085,14 + C-klant €305.079,08 + D-klant €479.750 = €823.914,22. De omzet zou
met €234.256,07 stijgen. In de strategie keuze wordt er besproken hoe we de leden
kunnen vergroten naar 400. De directe concurrenten beiden vrijwel hetzelfde
aanbod aan voor een lager tarief. De BCVG moet zich meer gaan onderscheiden.
Met behulp van een verkoopstrategie zal er duidelijk worden beschreven welke
doelgroepen er worden bewerkt en onderscheden. Met behulp van de groeimatrix
van Ansoff wordt er gekeken naar de mogelijkheden voor de BCVG.
3
, Inhoudsopgave
Managementsamenvatting.....................................................................................................................2
Inleiding...................................................................................................................................................6
Aanleiding...........................................................................................................................................6
Doelstelling.........................................................................................................................................6
Probleemstelling..................................................................................................................................7
Methode van onderzoek.......................................................................................................................7
Marktomschrijving.................................................................................................................................7
Marktomschrijving..............................................................................................................................7
Waardepropositie................................................................................................................................7
Leidmotieven.......................................................................................................................................8
Conclusie.............................................................................................................................................8
Marktpotentieel.......................................................................................................................................9
Conclusie.............................................................................................................................................9
Klantanalyse..........................................................................................................................................10
Omzet per jaar...................................................................................................................................10
Branches............................................................................................................................................10
Omzet per branche............................................................................................................................12
Vestigingsplaats................................................................................................................................13
Omzet per plaats................................................................................................................................13
Aantal medewerkers..........................................................................................................................14
Accountmanagers..............................................................................................................................15
Verdeling van de branches................................................................................................................16
Conclusie...........................................................................................................................................18
Klantpiramide....................................................................................................................................18
Conclusie...........................................................................................................................................20
Analyse prospects..................................................................................................................................20
Verkooppotentieel..............................................................................................................................22
Conclusie...........................................................................................................................................23
Externe analyse.....................................................................................................................................24
DESTEP............................................................................................................................................24
Demografische factoren................................................................................................................24
Economisch..................................................................................................................................24
Sociaal..........................................................................................................................................25
Technologische factoren...............................................................................................................25
Ecologisch....................................................................................................................................26
Politiek..........................................................................................................................................26
Conclusie...........................................................................................................................................26
Kansen en bedreigingen....................................................................................................................27
4
BCVG
Namen: XX
Groep:
Leerling nummers:
Docent: Ed Duits
Datum: 22 december 2019
,MANAGEMENTSAMENVATTING
In dit rapport is er een analyse gemaakt over hoe het aantal leden van de Business
Club Vitesse Gelredome (BCVG) kan groeien en hoe er meer omzet kan worden
gemaakt. Momenteel gaat het financieel goed met de BCVG, maar er zit geen groei
meer in het aantal leden en inkomsten. De doelstelling van dit rapport is: meer
omzet realiseren en het aantal leden van de BCVG van 300 naar 400 te laten stijgen.
De hoofdvraag luidt als volgt: Hoe kan de Business Club Vitesse-Gelredome groeien
van 300 naar 400 leden en op welke manier kan er meer omzet gerealiseerd
worden? Voor dit rapport is er gebruik gemaakt van deskresearch. Daarvoor is er
gebruik gemaakt van informatiebronnen op Onderwijsonline en internetbronnen. In
het hoofdstuk Bronnenlijst is een overzicht te zien van de gebruikte bronnen.
Er is gekeken naar de interne en externe problemen, ook is er gekeken naar de
samenstelling tussen de huidige klant en de potentiele klant. Er is een DESTEP en
een SWOT-analyse gemaakt en er is gekeken naar de dalende cijfers. Uit de
gemaakte analyses is te concluderen dat het aantal leden in 2017 sterk is
afgenomen, hierdoor is ook de omzet in het jaar 2017 afgenomen. Ten opzichte van
2016 is het omzet met 21,26% gedaald. In het rapport zien we dat branche zakelijk
diensten de meeste klanten heeft, in deze branche is er een daling van 18,6% ten
opzichte van 2016 te zien. Dit zien we ook terug in de branches: groot- en
detailhandel en horeca. Het aantal dalende leden in de branche horeca is het hoogst
met 58,05%.
In het jaar 2017 zorgde de branche zakelijke diensten voor de grootste omzet met
25,52% van het totale omzet. De branche detailhandel is goed voor 19,01% van de
omzet. De klanten van BCVG zijn verdeeld over 77 plaatsen. 97 leden komen uit
Arnhem en zorgen voor €1.031.638,85 aan omzet. Het aantal medewerkers is in het
jaar 2017 gedaald met 31,89% ten opzichte van 2016. De branche zakelijke
dienstverlening verloor de meeste werknemers met een daling van 31,92%. Roland
behaald als accountmanager elk jaar het meeste omzet binnen. Gezien de omzet
reductie van de BCVG daalt ook de omzet van de accountmanagers. In de grafiek
kunnen we zien de bestverkopende accountmanager te maken heeft met een
reductie van 18,56%.
Uit de klantpiramide van Curry is te concluderen dat de A-klanten een omzet van
€31.109,80 behalen. Wat opvallend is dat de A-klanten uit twee klanten bestaat.
Deze twee zorgen voor 2,27% van het totale omzet. Beide bedrijven zijn actief in de
zakelijke branche, accountmanager Ronald is verantwoordelijk voor deze twee
klanten. Om antwoord de tegen op de vraag: “Hoe kan de Business Club Vitesse-
Gelredome groeien van 300 naar 400 leden en op welke manier kan er extra omzet
gerealiseerd worden” is het advies als volgt: Bij het verlagen van de prijzen kan
BCVG leden behouden en nieuwe leden trekken. Door 5% korting te geven aan
nieuwe leden en 10% aan de huidige leden. Als de BCVG de markpenetratie toepast
als groeistrategie dan kunnen zij meer leden verkrijgen. Het toepassen van deze
groeistrategie gaat met behulp van deep- en upselling.
2
,Met het verhogen van de jaarlijkse bijeenkomsten (5 extra bijeenkomsten per jaar)
maakt de BCVG het mogelijk dat de leden onderling meer zaken kunnen doen. Uit
de prospect analyse is naar voren gekomen dat er 159.452 potentiele klanten zich in
Gelderland bevinden. Deze potentiele klanten worden benaderd door de
accountmanagers. Om deze klantenrelaties te versterken wordt er gebruik gemaakt
van up- en deepselling. Het gevolg hiervan is dat de klanten kunnen doorgroeien in
de Curry Piramide. Het doorgroeien zorgt voor meer omzet voor de BCVG. De
kosten voor het actieplan zijn: A-klant €272.989,74 + B-klant €1.540,60 + C-klant
€2.647,80 + D-klant €12.480 = €289.658,15. De opbrengsten: A-klant €12.000 +
€27.085,14 + C-klant €305.079,08 + D-klant €479.750 = €823.914,22. De omzet zou
met €234.256,07 stijgen. In de strategie keuze wordt er besproken hoe we de leden
kunnen vergroten naar 400. De directe concurrenten beiden vrijwel hetzelfde
aanbod aan voor een lager tarief. De BCVG moet zich meer gaan onderscheiden.
Met behulp van een verkoopstrategie zal er duidelijk worden beschreven welke
doelgroepen er worden bewerkt en onderscheden. Met behulp van de groeimatrix
van Ansoff wordt er gekeken naar de mogelijkheden voor de BCVG.
3
, Inhoudsopgave
Managementsamenvatting.....................................................................................................................2
Inleiding...................................................................................................................................................6
Aanleiding...........................................................................................................................................6
Doelstelling.........................................................................................................................................6
Probleemstelling..................................................................................................................................7
Methode van onderzoek.......................................................................................................................7
Marktomschrijving.................................................................................................................................7
Marktomschrijving..............................................................................................................................7
Waardepropositie................................................................................................................................7
Leidmotieven.......................................................................................................................................8
Conclusie.............................................................................................................................................8
Marktpotentieel.......................................................................................................................................9
Conclusie.............................................................................................................................................9
Klantanalyse..........................................................................................................................................10
Omzet per jaar...................................................................................................................................10
Branches............................................................................................................................................10
Omzet per branche............................................................................................................................12
Vestigingsplaats................................................................................................................................13
Omzet per plaats................................................................................................................................13
Aantal medewerkers..........................................................................................................................14
Accountmanagers..............................................................................................................................15
Verdeling van de branches................................................................................................................16
Conclusie...........................................................................................................................................18
Klantpiramide....................................................................................................................................18
Conclusie...........................................................................................................................................20
Analyse prospects..................................................................................................................................20
Verkooppotentieel..............................................................................................................................22
Conclusie...........................................................................................................................................23
Externe analyse.....................................................................................................................................24
DESTEP............................................................................................................................................24
Demografische factoren................................................................................................................24
Economisch..................................................................................................................................24
Sociaal..........................................................................................................................................25
Technologische factoren...............................................................................................................25
Ecologisch....................................................................................................................................26
Politiek..........................................................................................................................................26
Conclusie...........................................................................................................................................26
Kansen en bedreigingen....................................................................................................................27
4
