De 6 beïnvloedingswapens van Cialdini:
1. Commitment en consistentie
Consistentie is als je een besluit hebt genomen dat je de (intrapersoonlijke/interpersoonlijke
consistentie) druk voelt om je consistent te gaan gedragen met dat besluit. Als we een
besluit hebben genomen overtuigen we onszelf van de juistheid van ons besluit, hierdoor
voelen we onszelf beter.
Intrapersoonlijke consistentie:
Voor jezelf consistent moeten zijn, vaak onbewust. De druk om niet af te wijken van je
oorspronkelijke plan. Geen sociale druk!
Voorbeeld: Stemmen.
Interpersoonlijke consistentie:
Voor anderen doen alsof je consistent blijft. Door aan te geven wat je gaat doen voel je de
interpersoonlijke druk dat je het nu ook echt moet uitvoeren.
Voorbeeld: Stoppen met roken.
Consistente mensen vinden we fijn. Je weet wat je aan iemand hebt.
Foot in the door techniek:
Eerst klein verzoek, dan toeslaan. Als mensen ja zeggen bij hun eerste besluit en je ze
daarna een groter aanzoek doet dat er mee te maken heeft dan zeggen mensen vaak ook
sneller ja omdat ze zich committed voelen aan het verzoek. Ze willen consistent zijn. Als je
niet mee wilt doen aan dat grotere verzoek ben je inconsistent en dat willen mensen niet.
Low ball effect:
Je stapt in met hogere verwachtingen dan dat je daadwerkelijk krijgt.
→ Er wordt een belofte gedaan en na toezegging weer teruggetrokken
→ Er wordt informatie achtergehouden en na toezegging pas gegeven.
Je hebt dus al het besluit genomen om het te ‘kopen’ en als er dan iets gebeurd wat je
tegenstaat dan ga je toch door met je besluit omdat je die al hebt genomen.
Hoe creëer je het best commitment?
● Actief commitment: opschrijven/uitspreken, dan voel je de commitment meer.
(Sociale druk)
● Publiekelijk: sociale druk.
● Moeite doen: Leidt tot rechtvaardigen, blijkbaar is het het waard, Dus meer
commitment.
● Intrinsieke motivatie: als jet het gevoel hebt dat iets jouw keuze is, dan ben je meer
gecommitteerd. Als jij zelf voor iets kiest ben je meer gemotiveerd als dat je iets moet
voor andere factoren.
, 2. Wederkerigheid
Je geeft een beetje en je neemt wat meer. Je kunt niet iets aannemen en niets teruggeven,
dat is een sociale norm die in ons is geworteld. Als we dit niet zouden doen dan hebben we
de angst buitengesloten te worden.
Nadat je een gunst ontvang krijg je de (natuurlijke)behoefte om iets terug te doen.
Kleine gunsten → (deur openhouden) de behoefte om iets terug te doen
vermindert naarmate de tijd.
Grote gunsten → (leven redden) de behoefte om iets terug te doen blijft heel erg
lang hangen.
Zo werkt het ook met ongewenste gunsten (proeven in een supermarkt). Waarom werkt dit
dan zo goed? De behoefte om iets terug te doen hebben we omdat we sociale wezens zijn.
Onderling hebben we credit en debits met andere mensen en daardoor blijven we
verbonden.
De behoefte hebben om iets terug te doen (schuld hebben) voelt niet fijn en daarom geven
we vaak ook meer terug als dat er ons gegeven is.
Concessies:
Als iemand een concessie doet, nodigt dat uit om ook een concessie te doen.
“onderhandelen” je komt naar elkaar toe.
Door in the face techniek:
Extreem verzoek doen → wordt geweigerd → eigenlijke verzoek.
Stimuleert concessie en zorgt dus vaker voor toezegging van het eigenlijke verzoek.
3. Sympathie
Fysieke aantrekkingskracht helpt bij het vormen van sympathie.
Halo effect: op basis van positieve uiterlijke kenmerken associaties maken van
andere eigenschappen. Aantrekkelijk → aardig
Horn effect: op basis negatieve indruk (uiterlijk) associaties maken met andere
negatieve eigenschappen. Lelijk → onaardig
Gelijksoortigheid zorgt voor sympathie. Vergelijkingen met de ander gebruiken om gedrag te
beïnvloeden.
→ Mere exposure effect: werkt alleen bij positieve ervaringen.
Toename sympathie creëren:
● Complimenten
● Contact en samenwerking
- gemeenschappelijke doelen
- onderlinge afhankelijkheid
1. Commitment en consistentie
Consistentie is als je een besluit hebt genomen dat je de (intrapersoonlijke/interpersoonlijke
consistentie) druk voelt om je consistent te gaan gedragen met dat besluit. Als we een
besluit hebben genomen overtuigen we onszelf van de juistheid van ons besluit, hierdoor
voelen we onszelf beter.
Intrapersoonlijke consistentie:
Voor jezelf consistent moeten zijn, vaak onbewust. De druk om niet af te wijken van je
oorspronkelijke plan. Geen sociale druk!
Voorbeeld: Stemmen.
Interpersoonlijke consistentie:
Voor anderen doen alsof je consistent blijft. Door aan te geven wat je gaat doen voel je de
interpersoonlijke druk dat je het nu ook echt moet uitvoeren.
Voorbeeld: Stoppen met roken.
Consistente mensen vinden we fijn. Je weet wat je aan iemand hebt.
Foot in the door techniek:
Eerst klein verzoek, dan toeslaan. Als mensen ja zeggen bij hun eerste besluit en je ze
daarna een groter aanzoek doet dat er mee te maken heeft dan zeggen mensen vaak ook
sneller ja omdat ze zich committed voelen aan het verzoek. Ze willen consistent zijn. Als je
niet mee wilt doen aan dat grotere verzoek ben je inconsistent en dat willen mensen niet.
Low ball effect:
Je stapt in met hogere verwachtingen dan dat je daadwerkelijk krijgt.
→ Er wordt een belofte gedaan en na toezegging weer teruggetrokken
→ Er wordt informatie achtergehouden en na toezegging pas gegeven.
Je hebt dus al het besluit genomen om het te ‘kopen’ en als er dan iets gebeurd wat je
tegenstaat dan ga je toch door met je besluit omdat je die al hebt genomen.
Hoe creëer je het best commitment?
● Actief commitment: opschrijven/uitspreken, dan voel je de commitment meer.
(Sociale druk)
● Publiekelijk: sociale druk.
● Moeite doen: Leidt tot rechtvaardigen, blijkbaar is het het waard, Dus meer
commitment.
● Intrinsieke motivatie: als jet het gevoel hebt dat iets jouw keuze is, dan ben je meer
gecommitteerd. Als jij zelf voor iets kiest ben je meer gemotiveerd als dat je iets moet
voor andere factoren.
, 2. Wederkerigheid
Je geeft een beetje en je neemt wat meer. Je kunt niet iets aannemen en niets teruggeven,
dat is een sociale norm die in ons is geworteld. Als we dit niet zouden doen dan hebben we
de angst buitengesloten te worden.
Nadat je een gunst ontvang krijg je de (natuurlijke)behoefte om iets terug te doen.
Kleine gunsten → (deur openhouden) de behoefte om iets terug te doen
vermindert naarmate de tijd.
Grote gunsten → (leven redden) de behoefte om iets terug te doen blijft heel erg
lang hangen.
Zo werkt het ook met ongewenste gunsten (proeven in een supermarkt). Waarom werkt dit
dan zo goed? De behoefte om iets terug te doen hebben we omdat we sociale wezens zijn.
Onderling hebben we credit en debits met andere mensen en daardoor blijven we
verbonden.
De behoefte hebben om iets terug te doen (schuld hebben) voelt niet fijn en daarom geven
we vaak ook meer terug als dat er ons gegeven is.
Concessies:
Als iemand een concessie doet, nodigt dat uit om ook een concessie te doen.
“onderhandelen” je komt naar elkaar toe.
Door in the face techniek:
Extreem verzoek doen → wordt geweigerd → eigenlijke verzoek.
Stimuleert concessie en zorgt dus vaker voor toezegging van het eigenlijke verzoek.
3. Sympathie
Fysieke aantrekkingskracht helpt bij het vormen van sympathie.
Halo effect: op basis van positieve uiterlijke kenmerken associaties maken van
andere eigenschappen. Aantrekkelijk → aardig
Horn effect: op basis negatieve indruk (uiterlijk) associaties maken met andere
negatieve eigenschappen. Lelijk → onaardig
Gelijksoortigheid zorgt voor sympathie. Vergelijkingen met de ander gebruiken om gedrag te
beïnvloeden.
→ Mere exposure effect: werkt alleen bij positieve ervaringen.
Toename sympathie creëren:
● Complimenten
● Contact en samenwerking
- gemeenschappelijke doelen
- onderlinge afhankelijkheid
