Samenvatting Operationele Verkoopcyclus (René van Hoften)
Deel 1: De interne verkoopcyclus
ANALYS
ING
EVALUA FORECA
TING STING
OPERA- TARGET
TING TING
BUDGET
TING
Analyse: Eerst terugkijken naar het nabije en verdere verleden om dat te beschrijven
Forecasting: Vooruitkijken naar de nabije en (mogelijk) verdere toekomst aan de
hand van kwalitatieve en kwantitatieve methoden. (on) zekerheid van de toekomst
onder ogen zien te krijgen.
Targetting: Op basis van deze gegevens van het verleden en van de toekomst stelt
een bedrijf haar doelen (targets) vast.
Budgetting: Als die doelen zijn bepaald, worden de daarvoor benodigde budgetten
vastgesteld en verdeeld over de verschillende afdelingen, functies en activiteiten.
Operating: De taken worden uitgevoerd.
Evaluating: Alle doelen, budgetten en de uitvoering ervan worden uitvoerig geëvalueerd.
Hoofdstuk 1 Analyse: de positie van verkoop
Commercieel vakgebied bestaat uit twee kennisdomeinen: marketing en sales. Beide
kennisdomeinen zijn onderverdeeld in twee niveaus:
1. Strategisch niveau: Alle activiteiten die langer dan 1 jaar duren, lange
termijnbeslissingen op marketing- en salesterrein die grote investeringen vragen
en waar de hele onderneming bij betrokken is.
2. Operationeel niveau: Alle activiteiten die max. 1 jaar duren, die op
afdelingsniveau en functionarisniveau liggen en die kleine investeringen vragen.
De zogenoemde Klant-Markt-Matrix toont die twee kennisdomeinen en de twee niveaus:
Deel 1: De interne verkoopcyclus
ANALYS
ING
EVALUA FORECA
TING STING
OPERA- TARGET
TING TING
BUDGET
TING
Analyse: Eerst terugkijken naar het nabije en verdere verleden om dat te beschrijven
Forecasting: Vooruitkijken naar de nabije en (mogelijk) verdere toekomst aan de
hand van kwalitatieve en kwantitatieve methoden. (on) zekerheid van de toekomst
onder ogen zien te krijgen.
Targetting: Op basis van deze gegevens van het verleden en van de toekomst stelt
een bedrijf haar doelen (targets) vast.
Budgetting: Als die doelen zijn bepaald, worden de daarvoor benodigde budgetten
vastgesteld en verdeeld over de verschillende afdelingen, functies en activiteiten.
Operating: De taken worden uitgevoerd.
Evaluating: Alle doelen, budgetten en de uitvoering ervan worden uitvoerig geëvalueerd.
Hoofdstuk 1 Analyse: de positie van verkoop
Commercieel vakgebied bestaat uit twee kennisdomeinen: marketing en sales. Beide
kennisdomeinen zijn onderverdeeld in twee niveaus:
1. Strategisch niveau: Alle activiteiten die langer dan 1 jaar duren, lange
termijnbeslissingen op marketing- en salesterrein die grote investeringen vragen
en waar de hele onderneming bij betrokken is.
2. Operationeel niveau: Alle activiteiten die max. 1 jaar duren, die op
afdelingsniveau en functionarisniveau liggen en die kleine investeringen vragen.
De zogenoemde Klant-Markt-Matrix toont die twee kennisdomeinen en de twee niveaus:
