Samenvatting
Wat is verkopen?
De potentiële koper te overtuigen, te beïnvloeden en zijn bezwaren te weerleggen.
B2B: Business tot Business: Verkoop tussen bedrijven
B2C: Business to consumer: dit omvat verkoop van bedrijven aan particuliere
eindgebruikers.
C2C: Consumer to consumer: Dit zijn verkopen tussen particulieren onderling.
5 belangrijkste eigenschappen van een verkoper
Mensenkennis
Inzicht in je eigen gedrag en karakter
Product kennis
Weten wat jouw toegevoegde waarde is
Oprechte interesse (nieuwsgierig naar de klant)
De generaties
Stille generatie 1925-1940: Harde werkers, zuinig, plichtsbewust, waarden en
normen
Babyboomers 1946-1964: Vrije moraal, kritisch, zelfontwikkeling en ontevreden
Generatie X 1965-1979: Praktisch, zelfstandig en no-nonsense
Generatie Y 1980-1994: Levensgeluk belangrijk, passief, zelfontwikkeling en alles
mag
Generatie Z 1995-2012: Multitaskers, alles via internet, relatief kleine groep.
Generatie Alpha 2012-2030: Hoog opgeleid, materialistisch
Etiquette
Het geheel van geldende beleefdheidsregels en omgangsvormen
Om Vervelende situaties te voorkomen is er iets bedacht zodat men weet wat je van iemand mag
verwachten in bepaalde situaties.
Perceptie
Betekent waarneming. Perceptie is het proces van verwerven, interpreteren, selecteren en
organiseren van zintuiglijke informatie.
PEV-methode
Om een productvoordeel goed bij de klant over te laten komen gebruik je de PEV methode.
Product: bijvoorbeeld een iphone.
Eigenschap: drie lenzen om foto’s mee te maken.
Voordeel: altijd scherpe foto’s.
Hospitality
Het geheel van activiteiten die samenhangen met het professioneel ontvangen van gasten.
,De 4 gedragstypen ( DISC)
Dominant: optimistische leiders, nemen initiatief, willen doelen behalen (rode kleur)
Invloedrijk: Enthousiast, vermogen mensen te inspireren, hebben humor (gele kleur)
Stabiel: rustig, gemoedelijk, vrede bewaren houden hoofd koel (Groene kleur)
Consentieus: logica belangrijk, analyseren, baseren op feiten en
logica ( Blauwe kleur)
Importeurs
Bedrijven die verantwoordelijk zijn voor het importeren van 1 of meerdere merken voertuigen.
Dealers
Worden ook wel merk gebonden autobedrijven genoemd. Hebben contract met importeur en
hebben daarom verschillende regels denk aan uitstraling ( Pand, aankleding en showroom)
Universele bedrijven
Niet merk gebonden, geen contract met importeur, vaak overkoepelende organisatie.
Groothandel
Professionele partijen die zich steeds vaker op de particuliere markt richten, kopen grote
hoeveelheden in en willen zo min mogelijk voorraad aanhouden.
Belangrijke vragen waarop je een antwoord moet hebben bij een gesprek met een bedrijf
Wie ben je en wat kan je
Waarom wil jij bij DIT bedrijf werken
Waarom moeten we jou aannemen
Begrippen
Verkoopstatistieken
Maandelijks stelt de RAI vereniging een groot aantal statistieken samen over verkoopcijfers van
personenauto’s, bedrijfsauto’s etc.
Target/doelstellingen
De verkoopdoelstellingen die een dealer of importeur voor een bepaalde periode opstelt, maar ook
de doelstelling die de dealer voor een verkoper voor een bepaalde periode opstelt.
Incentives
Beloning in vorm van een prijs, reis of cadeautjes die in het vooruitzicht worden gesteld aan een
dealer of verkoper met als doel de verkoper extra te stimuleren
Bonus/provisie
Geldbedrag, dat een verkoper of dealer ontvangt voor de verkoop van een auto, accessoires of
financiering of voor het behalen van een verkoopdoelstelling.
BKR ( Bureau krediet registratie)
De instelling waar alle in Nederland aan particulieren verstrekte consumptieve kredieten en
hypotheken geregistreerd staan.
, DVS ( Document verificatie systeem)
Databank waarin bijzonderheden over legitimatiepapieren zitten opgeslagen, zoals rijbewijzen en
paspoorten.
After sales
Alle zorg van een bedrijf naar de klant na de aankoop van een product. Doel is verhogen van
klanttevredenheid en het verkrijgen van herhalingsaankopen.
Mysteryshopper
Persoon die zich voordoet als klant in de showroom met als doel de kwaliteit van een dealer te
onderzoeken.
Mysterycaller
Persoon die zich voordoet als klant aan de telefoon met als doel de kwaliteit van een dealer te
onderzoeken
CRM ( customer relation management)
Beleid binnen een onderneming op het gebied van beheer en bewerking van bestaande en
toekomstige relaties.
BPM ( Belasting personenauto’s Motorrijwielen)
Kentekenregistratiebelasting waarmee de overheid auto’s en motoren extra belast naast de btw
BTW ( belasting toegevoegde waarde)
Omzetbelasting voor bedrijven die ze dienen af te dragen aan de overheid
Grijze import
Het importeren van goederen buiten de officiële importeur om
Vrijwaringsbewijs
Wordt ingevuld door de leverancier van een auto. Verkopende partij vanaf tijdstip en datum van
verstrekking gevrijwaard tegen alle juridische en fiscale verplichtingen die horen bij bezit van auto.
Suspects
Iedereen binnen je doelgroep.
Lead
Bedrijf of consument die interesse toont in je product of dienst en dit kenbaar gemaakt heeft door
zijn gegevens achter te laten.
(Hot) Prospect
Persoon van wie of bedrijf waarvan de verkoper redelijkerwijs kan aannemen, dat deze op korte
termijn 1 of meerdere auto’s gaat kopen.
Klant
Persoon of bedrijf die producten of diensten afneemt
Fleetowner
Een bedrijf dat verscheidene auto’s heeft en een x aantal per jaar afneemt.
Optie
Onderdelen die worden gemonteerd door de fabriek
Wat is verkopen?
De potentiële koper te overtuigen, te beïnvloeden en zijn bezwaren te weerleggen.
B2B: Business tot Business: Verkoop tussen bedrijven
B2C: Business to consumer: dit omvat verkoop van bedrijven aan particuliere
eindgebruikers.
C2C: Consumer to consumer: Dit zijn verkopen tussen particulieren onderling.
5 belangrijkste eigenschappen van een verkoper
Mensenkennis
Inzicht in je eigen gedrag en karakter
Product kennis
Weten wat jouw toegevoegde waarde is
Oprechte interesse (nieuwsgierig naar de klant)
De generaties
Stille generatie 1925-1940: Harde werkers, zuinig, plichtsbewust, waarden en
normen
Babyboomers 1946-1964: Vrije moraal, kritisch, zelfontwikkeling en ontevreden
Generatie X 1965-1979: Praktisch, zelfstandig en no-nonsense
Generatie Y 1980-1994: Levensgeluk belangrijk, passief, zelfontwikkeling en alles
mag
Generatie Z 1995-2012: Multitaskers, alles via internet, relatief kleine groep.
Generatie Alpha 2012-2030: Hoog opgeleid, materialistisch
Etiquette
Het geheel van geldende beleefdheidsregels en omgangsvormen
Om Vervelende situaties te voorkomen is er iets bedacht zodat men weet wat je van iemand mag
verwachten in bepaalde situaties.
Perceptie
Betekent waarneming. Perceptie is het proces van verwerven, interpreteren, selecteren en
organiseren van zintuiglijke informatie.
PEV-methode
Om een productvoordeel goed bij de klant over te laten komen gebruik je de PEV methode.
Product: bijvoorbeeld een iphone.
Eigenschap: drie lenzen om foto’s mee te maken.
Voordeel: altijd scherpe foto’s.
Hospitality
Het geheel van activiteiten die samenhangen met het professioneel ontvangen van gasten.
,De 4 gedragstypen ( DISC)
Dominant: optimistische leiders, nemen initiatief, willen doelen behalen (rode kleur)
Invloedrijk: Enthousiast, vermogen mensen te inspireren, hebben humor (gele kleur)
Stabiel: rustig, gemoedelijk, vrede bewaren houden hoofd koel (Groene kleur)
Consentieus: logica belangrijk, analyseren, baseren op feiten en
logica ( Blauwe kleur)
Importeurs
Bedrijven die verantwoordelijk zijn voor het importeren van 1 of meerdere merken voertuigen.
Dealers
Worden ook wel merk gebonden autobedrijven genoemd. Hebben contract met importeur en
hebben daarom verschillende regels denk aan uitstraling ( Pand, aankleding en showroom)
Universele bedrijven
Niet merk gebonden, geen contract met importeur, vaak overkoepelende organisatie.
Groothandel
Professionele partijen die zich steeds vaker op de particuliere markt richten, kopen grote
hoeveelheden in en willen zo min mogelijk voorraad aanhouden.
Belangrijke vragen waarop je een antwoord moet hebben bij een gesprek met een bedrijf
Wie ben je en wat kan je
Waarom wil jij bij DIT bedrijf werken
Waarom moeten we jou aannemen
Begrippen
Verkoopstatistieken
Maandelijks stelt de RAI vereniging een groot aantal statistieken samen over verkoopcijfers van
personenauto’s, bedrijfsauto’s etc.
Target/doelstellingen
De verkoopdoelstellingen die een dealer of importeur voor een bepaalde periode opstelt, maar ook
de doelstelling die de dealer voor een verkoper voor een bepaalde periode opstelt.
Incentives
Beloning in vorm van een prijs, reis of cadeautjes die in het vooruitzicht worden gesteld aan een
dealer of verkoper met als doel de verkoper extra te stimuleren
Bonus/provisie
Geldbedrag, dat een verkoper of dealer ontvangt voor de verkoop van een auto, accessoires of
financiering of voor het behalen van een verkoopdoelstelling.
BKR ( Bureau krediet registratie)
De instelling waar alle in Nederland aan particulieren verstrekte consumptieve kredieten en
hypotheken geregistreerd staan.
, DVS ( Document verificatie systeem)
Databank waarin bijzonderheden over legitimatiepapieren zitten opgeslagen, zoals rijbewijzen en
paspoorten.
After sales
Alle zorg van een bedrijf naar de klant na de aankoop van een product. Doel is verhogen van
klanttevredenheid en het verkrijgen van herhalingsaankopen.
Mysteryshopper
Persoon die zich voordoet als klant in de showroom met als doel de kwaliteit van een dealer te
onderzoeken.
Mysterycaller
Persoon die zich voordoet als klant aan de telefoon met als doel de kwaliteit van een dealer te
onderzoeken
CRM ( customer relation management)
Beleid binnen een onderneming op het gebied van beheer en bewerking van bestaande en
toekomstige relaties.
BPM ( Belasting personenauto’s Motorrijwielen)
Kentekenregistratiebelasting waarmee de overheid auto’s en motoren extra belast naast de btw
BTW ( belasting toegevoegde waarde)
Omzetbelasting voor bedrijven die ze dienen af te dragen aan de overheid
Grijze import
Het importeren van goederen buiten de officiële importeur om
Vrijwaringsbewijs
Wordt ingevuld door de leverancier van een auto. Verkopende partij vanaf tijdstip en datum van
verstrekking gevrijwaard tegen alle juridische en fiscale verplichtingen die horen bij bezit van auto.
Suspects
Iedereen binnen je doelgroep.
Lead
Bedrijf of consument die interesse toont in je product of dienst en dit kenbaar gemaakt heeft door
zijn gegevens achter te laten.
(Hot) Prospect
Persoon van wie of bedrijf waarvan de verkoper redelijkerwijs kan aannemen, dat deze op korte
termijn 1 of meerdere auto’s gaat kopen.
Klant
Persoon of bedrijf die producten of diensten afneemt
Fleetowner
Een bedrijf dat verscheidene auto’s heeft en een x aantal per jaar afneemt.
Optie
Onderdelen die worden gemonteerd door de fabriek
