Samenvatting Tentamen 1 – Communicatie, Emotie en
Overtuigingskracht
Overtuigende teksten: Onderzoek en Ontwerp – Hoeken et al.
Hoofdstuk 1 – Overtuigende documenten
1.1 Documentontwerp en persuasieve documenten
Persuasieve documenten zijn documenten die gericht zijn op het overtuigen van mensen. Niet alle
persuasieve documenten zijn daadwerkelijk overtuigend. Zakelijke documenten worden geschreven
om doelen te bereiken, en om te informeren, overtuigen en instrueren. Veel schrijvers bereiken hun
doel niet. Dit ligt niet alleen aan het document zelf. Begrip, waardering en overtuigingskracht zijn het
product van document- én lezerskenmerken. Een goed document is toegesneden op de kennis,
voorkeuren en waarden van de lezer. Onderzoek op het gebied van documentontwerp houdt zich
bezig met hoe dat toesnijden moet gebeuren. Het uitgangspunt hierbij is dat het document de
processen moet stimuleren die noodzakelijk zijn om het doel te bereiken. Hoeken onderscheidt drie
doelen en daaraan gekoppelde documenttypen:
1. Informatieve documenten het doel is informeren
2. Instructieve documenten het doel is om de lezers in staat te stellen bepaalde handelingen
uit te voeren
3. Persuasieve documenten het doel is om lezers te overtuigen van een bepaald standpunt
In de klassieke retorica werden de eerste drie sprekerstaken gevormd door:
1. Inventio verzameling en selectie van de informatie (inhoud)
2. Dispositio ordenen van de geselecteerde informatie (structuur)
3. Elocutio verwoorden van de informatie (stijl)
Deze drie dimensies hebben invloed op de effectiviteit van een documenttype.
Volgens O’Keefe is er sprake van overtuigen als de mentale toestand van een ander daadwerkelijk
veranderd wordt. Hij beschrijft overtuigen als een succesvolle, intentionele poging om de mentale
toestand van een ander te veranderen aan de hand van communicatie in een situatie waarin de
ander een bepaalde mate van vrijheid heeft. De mentale toestand wordt ook wel omschreven als
attitude. Veel overtuigingspogingen zijn echter gericht op het beïnvloeden van gedrag.
Communicatie kan wel leiden tot de vorming of verandering van een attitude, maar kan niet
rechtstreeks gedrag beïnvloeden. De vorming of verandering van een attitude kan wel gedrag
beïnvloeden. We kunnen alleen van overtuigen spreken als de ander een alternatief had.
Persuasieve documenten zijn documenten die worden ontworpen met als doel het beïnvloeden van
de attitude van de lezer door middel van informatieoverdracht waarbij de lezers een zekere mate
van vrijheid heeft. Veel persuasieve documenten zijn niet succesvol. Een persuasief document kan
een informatief effect hebben, net als dat een informatief document een persuasief effect kan
hebben. Bij informatieve documenten lijken lezers meer uit te gaan van het communicatiebeginsel.
Dit is gebaseerd op het samenwerkingsbeginsel van Grice en stelt dat er aan vier criteria moet
worden voldaan:
1. Helderheid
2. Eerlijkheid
3. Efficiëntie
4. Relevantie
Lezers van informatieve documenten verwachten dat schrijvers alle relevante informatie eerlijk en zo
helder en efficiënt mogelijk geven. Hier zijn lezers van persuasieve documenten niet van overtuigd.
Wanneer lezers vooraf al weten wat voor soort tekst ze te lezen krijgen gaan ze hun attitude
beschermen. Er is dan sprake van een waarschuwingseffect. Een gevolg hiervan en oplossing
hiervoor is het ontstaan van de advertorial. Dit is een advertentie vermomd als journalistiek. In
Overtuigingskracht
Overtuigende teksten: Onderzoek en Ontwerp – Hoeken et al.
Hoofdstuk 1 – Overtuigende documenten
1.1 Documentontwerp en persuasieve documenten
Persuasieve documenten zijn documenten die gericht zijn op het overtuigen van mensen. Niet alle
persuasieve documenten zijn daadwerkelijk overtuigend. Zakelijke documenten worden geschreven
om doelen te bereiken, en om te informeren, overtuigen en instrueren. Veel schrijvers bereiken hun
doel niet. Dit ligt niet alleen aan het document zelf. Begrip, waardering en overtuigingskracht zijn het
product van document- én lezerskenmerken. Een goed document is toegesneden op de kennis,
voorkeuren en waarden van de lezer. Onderzoek op het gebied van documentontwerp houdt zich
bezig met hoe dat toesnijden moet gebeuren. Het uitgangspunt hierbij is dat het document de
processen moet stimuleren die noodzakelijk zijn om het doel te bereiken. Hoeken onderscheidt drie
doelen en daaraan gekoppelde documenttypen:
1. Informatieve documenten het doel is informeren
2. Instructieve documenten het doel is om de lezers in staat te stellen bepaalde handelingen
uit te voeren
3. Persuasieve documenten het doel is om lezers te overtuigen van een bepaald standpunt
In de klassieke retorica werden de eerste drie sprekerstaken gevormd door:
1. Inventio verzameling en selectie van de informatie (inhoud)
2. Dispositio ordenen van de geselecteerde informatie (structuur)
3. Elocutio verwoorden van de informatie (stijl)
Deze drie dimensies hebben invloed op de effectiviteit van een documenttype.
Volgens O’Keefe is er sprake van overtuigen als de mentale toestand van een ander daadwerkelijk
veranderd wordt. Hij beschrijft overtuigen als een succesvolle, intentionele poging om de mentale
toestand van een ander te veranderen aan de hand van communicatie in een situatie waarin de
ander een bepaalde mate van vrijheid heeft. De mentale toestand wordt ook wel omschreven als
attitude. Veel overtuigingspogingen zijn echter gericht op het beïnvloeden van gedrag.
Communicatie kan wel leiden tot de vorming of verandering van een attitude, maar kan niet
rechtstreeks gedrag beïnvloeden. De vorming of verandering van een attitude kan wel gedrag
beïnvloeden. We kunnen alleen van overtuigen spreken als de ander een alternatief had.
Persuasieve documenten zijn documenten die worden ontworpen met als doel het beïnvloeden van
de attitude van de lezer door middel van informatieoverdracht waarbij de lezers een zekere mate
van vrijheid heeft. Veel persuasieve documenten zijn niet succesvol. Een persuasief document kan
een informatief effect hebben, net als dat een informatief document een persuasief effect kan
hebben. Bij informatieve documenten lijken lezers meer uit te gaan van het communicatiebeginsel.
Dit is gebaseerd op het samenwerkingsbeginsel van Grice en stelt dat er aan vier criteria moet
worden voldaan:
1. Helderheid
2. Eerlijkheid
3. Efficiëntie
4. Relevantie
Lezers van informatieve documenten verwachten dat schrijvers alle relevante informatie eerlijk en zo
helder en efficiënt mogelijk geven. Hier zijn lezers van persuasieve documenten niet van overtuigd.
Wanneer lezers vooraf al weten wat voor soort tekst ze te lezen krijgen gaan ze hun attitude
beschermen. Er is dan sprake van een waarschuwingseffect. Een gevolg hiervan en oplossing
hiervoor is het ontstaan van de advertorial. Dit is een advertentie vermomd als journalistiek. In
