Samenvatting Sales Proces
H1: 1.4.1
3 processen klant gerelateerde activiteiten:
1. Market to sales-proces (marktverkenning)
2. sales to order-proces (lead generation, salesfunnel management)
3. order to loyal customer-proces (klantportfolioanalyse)
Binnen deze hoofdcategorieën zijn vervolgens meerdere processen te onderscheiden:
- Marktverkenning; de activiteiten om de markt te onderzoeken en te analyseren
- Klantportfolioanalyse; de activiteiten om de ontwikkelingen onder bestaande klanten te
onderzoeken en te analyseren.
- Lead generation; de activiteiten om contacten te leggen met potentiële klanten
- Sales funnel management; de activiteiten om potentiële klanten om te zetten naar klanten
- Klachtenafhandelingsproces; de activiteiten met betrekking tot het afhandelen van klachten
H2
Targets
Ote, on target earnings. Dit is een indicatie van het totale jaarsalaris dat je in die functie kunt
verdienen als je 100 procent van je targets behaalt. Dit deel van je salaris wordt ook wel variabele
beloning genoemd. In Nederland bedraagt dit variabele deel van je salaris meestal ergens tussen de
10 en 30 procent. Dat betekent dat je salaris tussen de 70 en 90 procent van je inkomsten vaststaat.
Het vaststellen van targets
(Top down) In veruit de meeste gevallen worden doelstellingen op directieniveau gemaakt. De
directie formuleert een of eerdere doelstellingen en legt deze vervolgens neer in de onderliggende
managementlaag binnen de organisatie.
(bottom up) er is ook een andere manier, namelijk het bottom up vaststellen van targets. In dat geval
worden de targets niet van bovenaf opgelegd maar komen deze van onderaf tot stand op basis van
analyses van het bestaande klantportfolio alsmede de markt waarin de organisatie actief is.
Sales targets
Sales targets zijn op hoofdlijnen in te delen in de volgende twee categorieën;
1. kwantitatieve targets
Zijn doelstellingen die betrekking hebben op de harde criteria als omzet en winst. Ze worden daarom
meestal uitgedrukt in waarde of volume. Hierbinnen heb je vaak ook nog een tweede onderscheid
namelijk: kwantitatieve input targets en kwalitatieve output targets. Input targets hebben vooral
betrekking op het aansturen van de activiteiten van de verkopers, terwijl output targets betrekking
, hebben op de resultaten van die activiteiten. Het voordeel van dergelijke kwantitatieve targets is dat
ze, wanneer ze goed zijn geformuleerd, weinig te raden overlaten. Toch kunnen deze doelstellingen
soms tot discussie leiden. Producten of diensten die veel omzet leveren hoeven niet per definitie ook
veel winst op te leveren. Het is dus zinvol om te kijken of een omzettarget niet kan worden
aangevuld met een winsttarget.
Voorbeelden input target:
Het afleggen van 5 klantbezoeken per dag, het nabellen van 10 suspects per week, het versturen van
1 offerte per week.
Voorbeelden output target:
Het binnenhalen van 10 nieuwe klanten in 2015, het verhogen van de gemiddelde winstmarge met 1
procent in 2015, het verhogen van de omzet bij bestaande klanten met 5 procent in het eerste
kwartaal van 2015.
Een salestarget is smart als de doelstelling specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en
tijdgebonden is.
2. Kwalitatieve targets
Naast de harde kwantitatieve targets komen in sales steeds vaker ook de kwalitatieve targets voor.
Deze targets hebben niet zozeer betrekking op het verhogen van de omzet of het verbeteren van de
winstmarge, maar vooral op de meer zachte kanten van de relatie met klanten. Kwalitatieve targets
kunnen bijvoorbeeld betrekking hebben op:
- Het verzamelen van marktinformatie
- Het informeren van klanten omtrent nieuwe ontwikkelingen binnen de organisatie
Marktanalyse
Het eerste wat je als verkoper doet wanner je targets voor komende periode bekend zijn, is het
onderzoeken waar de beste mogelijkheden liggen om deze targets te halen. In de basis heb je
hiervoor 2 mogelijkheden:
1. je richt je op het uitbreiden van de relaties met bestaande klanten (farming)
2. je richt je op het binnen halen van nieuwe klanten (hunting)
Je kunt niet overal tegelijk zijn dus je moet segmenteren om je target te behalen. Segmenteren kan
op:
1. Geografisch
Je deelt de te bewerken markt op in geografische segmenten, hiermee verkort je de reistijd en dit
komt ten goed aan de effectieve verkooptijd.
2. branche
H1: 1.4.1
3 processen klant gerelateerde activiteiten:
1. Market to sales-proces (marktverkenning)
2. sales to order-proces (lead generation, salesfunnel management)
3. order to loyal customer-proces (klantportfolioanalyse)
Binnen deze hoofdcategorieën zijn vervolgens meerdere processen te onderscheiden:
- Marktverkenning; de activiteiten om de markt te onderzoeken en te analyseren
- Klantportfolioanalyse; de activiteiten om de ontwikkelingen onder bestaande klanten te
onderzoeken en te analyseren.
- Lead generation; de activiteiten om contacten te leggen met potentiële klanten
- Sales funnel management; de activiteiten om potentiële klanten om te zetten naar klanten
- Klachtenafhandelingsproces; de activiteiten met betrekking tot het afhandelen van klachten
H2
Targets
Ote, on target earnings. Dit is een indicatie van het totale jaarsalaris dat je in die functie kunt
verdienen als je 100 procent van je targets behaalt. Dit deel van je salaris wordt ook wel variabele
beloning genoemd. In Nederland bedraagt dit variabele deel van je salaris meestal ergens tussen de
10 en 30 procent. Dat betekent dat je salaris tussen de 70 en 90 procent van je inkomsten vaststaat.
Het vaststellen van targets
(Top down) In veruit de meeste gevallen worden doelstellingen op directieniveau gemaakt. De
directie formuleert een of eerdere doelstellingen en legt deze vervolgens neer in de onderliggende
managementlaag binnen de organisatie.
(bottom up) er is ook een andere manier, namelijk het bottom up vaststellen van targets. In dat geval
worden de targets niet van bovenaf opgelegd maar komen deze van onderaf tot stand op basis van
analyses van het bestaande klantportfolio alsmede de markt waarin de organisatie actief is.
Sales targets
Sales targets zijn op hoofdlijnen in te delen in de volgende twee categorieën;
1. kwantitatieve targets
Zijn doelstellingen die betrekking hebben op de harde criteria als omzet en winst. Ze worden daarom
meestal uitgedrukt in waarde of volume. Hierbinnen heb je vaak ook nog een tweede onderscheid
namelijk: kwantitatieve input targets en kwalitatieve output targets. Input targets hebben vooral
betrekking op het aansturen van de activiteiten van de verkopers, terwijl output targets betrekking
, hebben op de resultaten van die activiteiten. Het voordeel van dergelijke kwantitatieve targets is dat
ze, wanneer ze goed zijn geformuleerd, weinig te raden overlaten. Toch kunnen deze doelstellingen
soms tot discussie leiden. Producten of diensten die veel omzet leveren hoeven niet per definitie ook
veel winst op te leveren. Het is dus zinvol om te kijken of een omzettarget niet kan worden
aangevuld met een winsttarget.
Voorbeelden input target:
Het afleggen van 5 klantbezoeken per dag, het nabellen van 10 suspects per week, het versturen van
1 offerte per week.
Voorbeelden output target:
Het binnenhalen van 10 nieuwe klanten in 2015, het verhogen van de gemiddelde winstmarge met 1
procent in 2015, het verhogen van de omzet bij bestaande klanten met 5 procent in het eerste
kwartaal van 2015.
Een salestarget is smart als de doelstelling specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en
tijdgebonden is.
2. Kwalitatieve targets
Naast de harde kwantitatieve targets komen in sales steeds vaker ook de kwalitatieve targets voor.
Deze targets hebben niet zozeer betrekking op het verhogen van de omzet of het verbeteren van de
winstmarge, maar vooral op de meer zachte kanten van de relatie met klanten. Kwalitatieve targets
kunnen bijvoorbeeld betrekking hebben op:
- Het verzamelen van marktinformatie
- Het informeren van klanten omtrent nieuwe ontwikkelingen binnen de organisatie
Marktanalyse
Het eerste wat je als verkoper doet wanner je targets voor komende periode bekend zijn, is het
onderzoeken waar de beste mogelijkheden liggen om deze targets te halen. In de basis heb je
hiervoor 2 mogelijkheden:
1. je richt je op het uitbreiden van de relaties met bestaande klanten (farming)
2. je richt je op het binnen halen van nieuwe klanten (hunting)
Je kunt niet overal tegelijk zijn dus je moet segmenteren om je target te behalen. Segmenteren kan
op:
1. Geografisch
Je deelt de te bewerken markt op in geografische segmenten, hiermee verkort je de reistijd en dit
komt ten goed aan de effectieve verkooptijd.
2. branche
