2022
2023
Leersamenvatting BEO2
S1P2
QUINTEN STUURMAN (STUDENT)
,Inhoudsopgave
Wat is inkoop? (definitie)........................................................................................................................ 6
Inkoop van 3 aspecten ............................................................................................................................ 6
Financiële impact inkoop ........................................................................................................................ 6
Wat doet inkoop? (inkoop deelprocessen)............................................................................................. 6
Inkoop deelprocessen ............................................................................................................................. 7
Niet voor iedere aankoop weer alle deelprocessen doorlopen ......................................................... 7
Hoe later de inkoopfunctie betrokken wordt, hoe kleiner de invloed op de uiteindelijke
inkoopkosten ...................................................................................................................................... 8
Make or buy (overwegingen) .................................................................................................................. 8
Sourcingstrategieën ................................................................................................................................ 8
Kort samengevat: .................................................................................................................................... 9
Een bekend strategie model (Tracy en Wiersema) ................................................................................. 9
Nu vertaald naar inkoop strategieën ...................................................................................................... 9
Inkoopbenadering volgens het Kraljic’s-model .................................................................................... 10
Verschillende inkooprollen per categorie ............................................................................................. 11
Pareto-analyse ...................................................................................................................................... 12
Voorbeeld van pareto ....................................................................................................................... 12
Mogelijke toepassingen van de Pareto-analyse ................................................................................... 13
Centralisatie versus Decentralisatie...................................................................................................... 13
Inkoop ontwikkelmodel ........................................................................................................................ 15
Betrokkenen bij het inkoopproces ........................................................................................................ 15
Selecteren is trechteren ........................................................................................................................ 16
Effecten van strategische inkoopbeslissingen..................................................................................... 18
De meerwaarde van inkoop .................................................................................................................. 18
van organisatie strategie -> inkoopbeleid ........................................................................................ 18
Porter zijn model voor de 3 organisatie strategieën ........................................................................ 19
Dupont-schema................................................................................................................................. 19
Inkoop en ethiek ............................................................................................................................... 20
Category management (CM)................................................................................................................. 23
Het opstellen van het inkoop portfolio volgens Kraljic ......................................................................... 23
PAGINA 236 EN 237 ZELF LEZEN OVER INKOOPONTWIKKELING .......................................................... 24
Wat is verkoop? (definitie) ................................................................................................................... 27
Belang van verkoop........................................................................................................................... 27
Verkoop versus marketing .................................................................................................................... 27
De interne verkoopcyclus ..................................................................................................................... 28
2
,Analyse: invulling verkoop en marketing .............................................................................................. 28
Kleine bedrijven ............................................................................................................................ 28
MKB’ers ......................................................................................................................................... 28
Hit & Run (Softwarebedrijven) ...................................................................................................... 29
Grote handel ................................................................................................................................. 29
Multinationals ............................................................................................................................... 29
Verkoop concept (push) versus marketingconcept (pull) ..................................................................... 29
Wat wil de klant nou echt? ............................................................................................................... 29
Forecasting: verkoop prognose ............................................................................................................ 30
Waarom hebben we een verkoopprognose nodig? ......................................................................... 30
Het voorspellingsproces........................................................................................................................ 30
Vraagvoorspellingsmethodes KWANTITATIEF .................................................................................. 30
Voorbeeld koop intentie onderzoek (Markow-analyse) ............................................................... 30
Voorbeeld van OSKA ..................................................................................................................... 31
Vraagvoorspellingsmethodes KWALITATIEF ..................................................................................... 32
Targetting: KPI’s sales ........................................................................................................................... 32
Budgettering: kosten ............................................................................................................................ 32
Kortingen beleid................................................................................................................................ 33
Evalueren: ............................................................................................................................................. 33
Postma-model (evaluatie model) ..................................................................................................... 33
De externe verkoop cyclus .................................................................................................................... 34
Lead generatie: klanten zoeken ............................................................................................................ 34
Samenstelling van het klantenbestand ............................................................................................. 34
Prospect kwalificatie: de integrale ordertrechter................................................................................. 35
Het verkooptraject ondersteund door automatisering ........................................................................ 36
Customer Relationschip Management (CRM) ...................................................................................... 36
Leadmanagement: samenwerking marketing & sales .......................................................................... 37
Orderrealisatie: markt / concurrentie .................................................................................................. 37
Sellogram .......................................................................................................................................... 37
Kraljic’s: Inkoop versus Verkoop .......................................................................... 38
Problem solving unit (PSU) koppelen aan de DMU .............................................................................. 38
Klant retentie: Bestaande- versus nieuwe klanten ............................................................................... 39
Customer Lifetime Value (CLV) ......................................................................................................... 39
CLV van 60% => 85% ......................................................................................................................... 39
Verhogen klant retentie door klanttevredenheid ............................................................................ 40
Verkoop rollen ...................................................................................................................................... 41
3
, Verkoopafdeling en Verkoopfunctie ..................................................................................................... 41
De organisatie van verkoop (principes) ................................................................................................ 41
Voor- en nadelen verkoopprincipes ................................................................................................. 42
Voorbeeld van fout gelopen principes.............................................................................................. 42
Voorbeeld weging offerte ................................................................................................................. 43
Bepaal wat je klanten echt willen. (boor of een gat) ............................................................................ 43
De win-win van Servitisatie .................................................................................................................. 44
Planningen binnen functies van een organisatie .................................................................................. 44
The blame game................................................................................................................................ 45
Sales & Operations Planning (S&OP) .................................................................................................... 45
Stappenplan S&OP: ........................................................................................................................... 46
S&OP wordt steeds belangrijker ....................................................................................................... 47
Tegenover iedere grote verkoop staat een inkoper ............................................................................. 47
Waarde keten van Porter.................................................................................................................. 47
Keuze distributiekanaal......................................................................................................................... 48
Category Management ......................................................................................................................... 49
Taken van de buitendienst.................................................................................................................... 51
Straight rebuy: .............................................................................................................................. 51
Modified rebuy: ............................................................................................................................ 51
New-task-situatie: ......................................................................................................................... 51
Omvang van de buitendienst bepalen .................................................................................................. 52
Taakstellende methode: ................................................................................................................... 52
Marginale methode .......................................................................................................................... 53
Naïeve budgetting methode ............................................................................................................. 53
Rayonnering en routering ..................................................................................................................... 53
De 12 criteria:................................................................................................................................ 53
Leerdoelen: ........................................................................................................................................... 57
Tentamen oefen vragen: ...................................................................................................................... 60
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2023
Leersamenvatting BEO2
S1P2
QUINTEN STUURMAN (STUDENT)
,Inhoudsopgave
Wat is inkoop? (definitie)........................................................................................................................ 6
Inkoop van 3 aspecten ............................................................................................................................ 6
Financiële impact inkoop ........................................................................................................................ 6
Wat doet inkoop? (inkoop deelprocessen)............................................................................................. 6
Inkoop deelprocessen ............................................................................................................................. 7
Niet voor iedere aankoop weer alle deelprocessen doorlopen ......................................................... 7
Hoe later de inkoopfunctie betrokken wordt, hoe kleiner de invloed op de uiteindelijke
inkoopkosten ...................................................................................................................................... 8
Make or buy (overwegingen) .................................................................................................................. 8
Sourcingstrategieën ................................................................................................................................ 8
Kort samengevat: .................................................................................................................................... 9
Een bekend strategie model (Tracy en Wiersema) ................................................................................. 9
Nu vertaald naar inkoop strategieën ...................................................................................................... 9
Inkoopbenadering volgens het Kraljic’s-model .................................................................................... 10
Verschillende inkooprollen per categorie ............................................................................................. 11
Pareto-analyse ...................................................................................................................................... 12
Voorbeeld van pareto ....................................................................................................................... 12
Mogelijke toepassingen van de Pareto-analyse ................................................................................... 13
Centralisatie versus Decentralisatie...................................................................................................... 13
Inkoop ontwikkelmodel ........................................................................................................................ 15
Betrokkenen bij het inkoopproces ........................................................................................................ 15
Selecteren is trechteren ........................................................................................................................ 16
Effecten van strategische inkoopbeslissingen..................................................................................... 18
De meerwaarde van inkoop .................................................................................................................. 18
van organisatie strategie -> inkoopbeleid ........................................................................................ 18
Porter zijn model voor de 3 organisatie strategieën ........................................................................ 19
Dupont-schema................................................................................................................................. 19
Inkoop en ethiek ............................................................................................................................... 20
Category management (CM)................................................................................................................. 23
Het opstellen van het inkoop portfolio volgens Kraljic ......................................................................... 23
PAGINA 236 EN 237 ZELF LEZEN OVER INKOOPONTWIKKELING .......................................................... 24
Wat is verkoop? (definitie) ................................................................................................................... 27
Belang van verkoop........................................................................................................................... 27
Verkoop versus marketing .................................................................................................................... 27
De interne verkoopcyclus ..................................................................................................................... 28
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,Analyse: invulling verkoop en marketing .............................................................................................. 28
Kleine bedrijven ............................................................................................................................ 28
MKB’ers ......................................................................................................................................... 28
Hit & Run (Softwarebedrijven) ...................................................................................................... 29
Grote handel ................................................................................................................................. 29
Multinationals ............................................................................................................................... 29
Verkoop concept (push) versus marketingconcept (pull) ..................................................................... 29
Wat wil de klant nou echt? ............................................................................................................... 29
Forecasting: verkoop prognose ............................................................................................................ 30
Waarom hebben we een verkoopprognose nodig? ......................................................................... 30
Het voorspellingsproces........................................................................................................................ 30
Vraagvoorspellingsmethodes KWANTITATIEF .................................................................................. 30
Voorbeeld koop intentie onderzoek (Markow-analyse) ............................................................... 30
Voorbeeld van OSKA ..................................................................................................................... 31
Vraagvoorspellingsmethodes KWALITATIEF ..................................................................................... 32
Targetting: KPI’s sales ........................................................................................................................... 32
Budgettering: kosten ............................................................................................................................ 32
Kortingen beleid................................................................................................................................ 33
Evalueren: ............................................................................................................................................. 33
Postma-model (evaluatie model) ..................................................................................................... 33
De externe verkoop cyclus .................................................................................................................... 34
Lead generatie: klanten zoeken ............................................................................................................ 34
Samenstelling van het klantenbestand ............................................................................................. 34
Prospect kwalificatie: de integrale ordertrechter................................................................................. 35
Het verkooptraject ondersteund door automatisering ........................................................................ 36
Customer Relationschip Management (CRM) ...................................................................................... 36
Leadmanagement: samenwerking marketing & sales .......................................................................... 37
Orderrealisatie: markt / concurrentie .................................................................................................. 37
Sellogram .......................................................................................................................................... 37
Kraljic’s: Inkoop versus Verkoop .......................................................................... 38
Problem solving unit (PSU) koppelen aan de DMU .............................................................................. 38
Klant retentie: Bestaande- versus nieuwe klanten ............................................................................... 39
Customer Lifetime Value (CLV) ......................................................................................................... 39
CLV van 60% => 85% ......................................................................................................................... 39
Verhogen klant retentie door klanttevredenheid ............................................................................ 40
Verkoop rollen ...................................................................................................................................... 41
3
, Verkoopafdeling en Verkoopfunctie ..................................................................................................... 41
De organisatie van verkoop (principes) ................................................................................................ 41
Voor- en nadelen verkoopprincipes ................................................................................................. 42
Voorbeeld van fout gelopen principes.............................................................................................. 42
Voorbeeld weging offerte ................................................................................................................. 43
Bepaal wat je klanten echt willen. (boor of een gat) ............................................................................ 43
De win-win van Servitisatie .................................................................................................................. 44
Planningen binnen functies van een organisatie .................................................................................. 44
The blame game................................................................................................................................ 45
Sales & Operations Planning (S&OP) .................................................................................................... 45
Stappenplan S&OP: ........................................................................................................................... 46
S&OP wordt steeds belangrijker ....................................................................................................... 47
Tegenover iedere grote verkoop staat een inkoper ............................................................................. 47
Waarde keten van Porter.................................................................................................................. 47
Keuze distributiekanaal......................................................................................................................... 48
Category Management ......................................................................................................................... 49
Taken van de buitendienst.................................................................................................................... 51
Straight rebuy: .............................................................................................................................. 51
Modified rebuy: ............................................................................................................................ 51
New-task-situatie: ......................................................................................................................... 51
Omvang van de buitendienst bepalen .................................................................................................. 52
Taakstellende methode: ................................................................................................................... 52
Marginale methode .......................................................................................................................... 53
Naïeve budgetting methode ............................................................................................................. 53
Rayonnering en routering ..................................................................................................................... 53
De 12 criteria:................................................................................................................................ 53
Leerdoelen: ........................................................................................................................................... 57
Tentamen oefen vragen: ...................................................................................................................... 60
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