Samenvatting International Business Cultures periode 1.4

Aantekeningen lessenreeks
Les 1 IBC 13-4-2017

*in het buitenland verblijven betekent niet per definitie over de grenzen gaan
*Er is geen duidelijk verschil meer tussen internationale en nationale managers

Welke competenties heeft een internationale manager nodig:
- Beheersen van taalkennis
- Respect hebben
- Gemotiveerd zijn

Les 2 – 19-4

Literatuur van artikelen en boek van Verluyten staat deels op B.B.

Fases in onderhandeling

1- Voorbereiding
Kennis maken
 Informatie verzamelen
 Aanpak kiezen
 Positie bepalen (streef-en weerstandspunt)

2- Discussie
Time: multifocus vs single focus
Action: being vs doing
Space: public vs private
 Posities uitwisselen
 Signalen geven en ontvangen
 Bereidheid tot compromissen aftasten bij de ander ('kleine openingen')

3- Voorstellen doen
 Onderhandslingsmarges verkennen
 Proefballonetjes oplaten; 'eventueel', 'mischien' etc
 'als dan' voorstellen formuleren

4- Onderhandelen
Implementaties van beslissingen
''cast-iron document or a statement of good intentions''
Beslissing en vastlegging.
 Signalen geven en ontvangen
 Tot overeenstemming komen op basis van informatie uit de vorige fasen
 Afspraken maken en vastleggen


IN DE CASUS WORDT EEN STUKJE TEKST GEGEVEN, HIER MOETEN WIJ EEN FASE VAN HET
ONDERHANDELEN INVOEGEN EN HIER VARIABELE (TAARTPUNTEN UIT WALKER WHEEL) AAN
KOPPELEN--->KIEZEN EN BEARGUMENTEREN.

, Facetten van onderhandelen

1- Gedragsneigingen van beide partijen

1-Interpersoonlijke oriëntaties
Relatie met de andere partij (harmonie, interesse)
Context en doel van onderhandelen
> Analyse a.h.v. dimensie
 Indivuadlism
(zelfinteresse, geen conflicten vermijden)
 Collectivism
(Vermijden van conflicten, harmonie, opbouwen relatie en vertrouwen)

2- Machtoriëntatie (Power orientation)
 Wie neemt de beslissingen?
 Hoeveel manoeuvreer ruimte?

3- Bereid om risico's te nemen
 Controle
 Onzekerheid vermijden / uncertainty avoidance

Te verwachten op casus: Hoe onderhandelen 2 landen bijv. Denemarken en El Salvador. Je krijgt de
scores op de dimensies van hofstede en wat is er dan te verwachten in de onderhandelingen tussen
deze 2 landen.

2- Onderliggende concepten

3- Proces

(Kijk p.p. en borwaeys)

College 4 – 11-5 – Emotionele intelligentie

IQ – kan je meten
Vocabulaire, wiskunde, ruimtelijk inzicht
EQ – Kan je niet meten
Emotionele en sociale vaardigheden
Keuzes maken naar aanleiding van je gevoel.

EQ = Is gebaseerd op het leren van [praktische skills gericht op 5 elementen:
 Zelfbewustzijn
 Zelf regulatie
 Motivatie
 Empathie (=meeleven, in andermans schoenen kunnen staan)
 Relationele vaardigheden

Emotionele intelligentie

 Interpersoonlijke intelligentie