Gedragsbeïnvloeding
Hoofdstuk: 1 t/m 9 van ‘beïnvloeden en veranderen van gedrag’
Deel 1: Waarom doe je wat je doet?
Hoofdstuk 1: Nature, nurture en de invloed van
mensbeelden op gedragsverandering
Nature= genen, Nurture= opvoeding/leerprocessen. Impliciete theorieën= theorieën waar mensen
zich niet van bewust zijn.
1.1 Mensbeelden
Denken in termen van nature en nurture; Waarom is denken in termen van nurture belangrijk voor
gedragsbeïnvloeders en in hoeverre zijn bepaalde eigenschappen & gedrag daadwerkelijk
beïnvloedbaar? Dit hoofdstuk gaat ook over de invloed van impliciete theorieën; is gedrag
aangeboren of aangeleerd?
Mensbeeld= mensbeeld bevat ideeën over hoe je denkt dat mensen in elkaar zitten. Dit beeld heeft
consequenties voor de mate waarin je gelooft dat gedrag te veranderen is.
Vb: Stel je voor; je gelooft dat het menselijk IQ voor het grootste gedeelte al bij de geboorte vastligt.
Dan ben je niet snel geneigd om deel te nemen aan trainingsprogramma’s om je IQ te verhogen.
Genetisch gedetermineerd (‘vastbesloten’) Genetische predispositie (‘vatbaar’)
- Genen zorgen voor het ontstaan van - Genen zorgen voor ‘aanleg’, maar hoeft niet
eigenschappen. zo te zijn.
- De omgeving heeft hier geen/weinig - VB: iemand heeft de aanleg om depressief te
invloed op. worden. (Of verslaving/schizofrenie/
overgewicht)
Je visie op de eigen/andermans ’natuur’ (genen of opvoeding) bepaalt niet alleen in hoeverre je
denkt dat gedrag beïnvloedbaar is, maar ook hoe je jezelf en anderen beoordeeld.
VB: Iemand met overgewicht eet een hamburger; als je eigen visie: ‘lichaamsgewicht wordt bepaald
door gedrag en niet door aanleg’ is, dan denk je al snel; ‘eigen schuld, dan had je maar minder vet
moeten eten’. Terwijl in werkelijkheid diegene misschien wel een aangeboren stofwisselingsziekte
heeft en 1x per jaar een hamburger eet.
Conclusie ‘In welke mate wordt gedrag beïnvloed door genen of leerprocessen?’: wordt bepaald door
1. Het eigen gedrag – wat denk je er bij jezelf van?
2. Het geloof in de beïnvloedbaarheid van het gedrag van anderen – wat denk je ervan bij anderen?
3. De manier waarop het gedrag van anderen geïnterpreteerd en beoordeeld wordt – hoe
beoordeel je het gedrag?
,1.2 Impliciete theorieën: Incremental versus Entity Theories
Incremental theory= een geloof dat iets te ontwikkelen is. VB: IQ kan worden ontwikkeld.
Impliciete (onuitgesproken/onbewuste) theorieën, vb: ben je sportief/ de mate waarin je gewicht
kunt beïnvloeden. (Growth mindset)
Entity theory= een geloof dat iets vaststaat bij geboorte en niet te ontwikkelen is. VB: IQ staat vast.
(Fixed mindset)
Als gedragsbeïnvloeder is het handig om te weten te komen of degene wiens gedrag je wilt
veranderen een entity of incremental theory over dat bepaald gedrag heeft.
1.3 In hoeverre zijn eigenschappen en gedrag beïnvloedbaar?
Zodra bovenstaand vraag beantwoord is kan worden ingeschat in hoeverre beïnvloedingspogingen
succesvol zullen zijn en kan beoordeeld worden of bvb een campagne/training opzetten het geld en
de moeite waard zal zijn.
Welk gedrag is makkelijk/moeilijk beïnvloedbaar? -> Lichamelijke kenmerken en prestaties/
persoonlijkheid/ cognitieve capaciteiten en prestaties.
1.3.1 Lichamelijke kenmerken en prestaties
- Voor groot deel genetisch bepaald (lichaamsbouw, heup-tailleratio, stofwisseling)
- Oogkleur, haarkleur, geslacht, lichaamsbouw & lengte; liggen vast bij conceptie (als er geen
afwijkingen of ziekten zijn).
- Lichaam is echter te beïnvloeden door oa. sport en eetgewoontes.
- Topsporters hebben meestal beide; aangeboren talen en veel tijd instoppen.
Psychologische factoren als motivatie en doorzettingsvermogen
Dieper ingaan op leerprocessen; optimale techniek aanleren/focus
Hoe ga je om met spanning?; Choking under pressure
1.3.2 Persoonlijkheid
Verschil in temperament= stabiele, vroegoptredende individuele verschillen in emotionaliteit,
energie, aandacht en volharding, reactiviteit en vriendelijkheid.
Onderzoek: temperament is 40% -> genetisch bepaald, 60% -> specifieke omgevingsvariabelen:
contact met vrienden, leraren, ziekten, ongelukken etc.
Invloed van genen op eigenschappen: Big Five: OCEAN; Openheid, Consientieusheid, Extraversie,
Agreeableness (toegeefelijkheid), Neuroticisme
Conclusie; hoewel uit onderzoek blijkt dat het moeilijk is persoonlijkheidskenmerken bij te sturen, is
het wel mogelijk. Dit komt door de specifieke omgevingsvariabelen. ‘Mensen worden geboren met
bepaalde eigenschappen. Wat ze door ervaring kunnen leren is de mogelijkheid om controle over
deze eigenschappen uit te oefenen.’ Echter kun je als gedragsbeïnvloeder niet zomaar iemands zijn
persoonlijkheid veranderen. Gedrag daarentegen wel.
1.3.3 Cognitieve capaciteiten en prestaties
IQ= aangeboren potentieel. Je intelligentie moet zich ontwikkelen. Of je volledig gebruikmaakt van
het aangeboren potentieel, hangt af van de mogelijkheden die je krijgt wat betreft onderwijs en
opvoeding. Je hersenen zijn trainbaar, maar voor een groot gedeelte staat het vast; 50-80%.
,Near transfer/ vs far transfer; van veel oefenen (bv schaken) word je beter in schaken, niet ‘slimmer’
in het algemeen. Er is hier dus geen sprake van far transfer.
Bewuste oefening= delibare practice theory.
- 10.000 uren minimale oefening. (‘Boek; Magical number of greatness’)
- Dit is nodig op een expert te worden op een bepaald gebied.
- 5 criteria:
1. Het dient een taak te zijn die de persoon zelf kan uitvoeren.
2. Het doel moet duidelijk zijn ene de persoon dient het doel te begrijpen.
3. Er moet spraken zijn van directe, duidelijke en informatieve feedback.
4. De persoon moet de taak meerdere keren kunnen oefenen.
5. De taak en het leerproces moeten op maat zijn en begeleid worden door een
coach/leerkracht.
Stereotiepe bedreiging=de angst die een stereotype bij een persoon kan oproepen.
Vb: zien dat vrouwen slechter presteren op een wiskundetoets als hun ‘vrouw zijn’ op dat moment
wordt benadrukt.
1.4 Samenvatting en conclusies
Kernboodschap; opvattingen (waar geloof je zelf in) zijn doorslaggevend bij de vraag of ontwikkeling
en verandering is mogelijk.
Grootste kans op slagen:
- Als een persoon ervan overtuigd is het lot in eigen handen te hebben en dus zelf invloed te
hebben op de eigen prestaties.
- Na een tegenslag blijft de persoon optimistisch over toekomstig succes en diegene blijft actief
met de situatie omgaan ipv het te vermijden.
- Inzet & oefening lijken tot het meeste succes.
Wil je eigenschappen, gedrag, emoties, vaardigheden veranderen -> belangrijk om in te schatten in
hoeverre deze beïnvloedbaar zijn. Genen spelen zeker voor een deel een rol, maar leerervaringen
bepaald hoe ze uiteindelijk tot uiting komen.
, Hoofdstuk 2: Leren als basis voor gedragsverandering
Gedragsverandering= het aanleren en leren aanpassen van gedrag.
Hoe leer je zelfstandig te worden?; Hoe leer je alles wat je zou moeten leren?; Wat wordt onder
‘leren’ verstaan?; Hoe kijken de leertheorieën naar het leerproces?
Leertheorieën; klassiek/operant conditioneren, sociaal leren, cognitief leren.
2.1 Leren als aanpassing aan de omgeving
Wat wordt er met leren bedoeld?:
Leren= een proces waarbij een ervaring leidt tot ‘ander gedrag’ (niet per se verbeterd gedrag) in de
toekomst. Het is een soort aanpassingsproces. Door te leren reageer je adequater op de omgeving &
kan je de omgeving (actief) naar de eigen hand zetten.
Ervaring -> veranderd gedrag
2.2 Klassieke conditionering
Klassieke conditionering= een ongeconditioneerde stimulus (die een reactie oproept) wordt tegelijk
met een neutrale stimulus (die normaal niet tot een reactie leidt) aangeboden.
VB: Pavlov
Hond -> bel -> eten -> kwijlen
Na een tijd
Hond -> bel -> kwijlen -> eten
*De bel is een prikkel die aangeeft dat er eten komt, waardoor de hond al een reactie krijgt en gaat
kwijlen.
Na dit proces is de ongeconditioneerde stimulus (de bel) een geconditioneerde stimulus
geworden.
Bedrijven maken gebruik van dit proces bij bvb hun logo’s.
De associaties kunnen fijn zijn, maar ook zorgen voor angst; ernstig ongeluk waar vooraf werd
getoeterd -> getoeter -> angst.
Geconditioneerde reacties kunnen ook weer ongeconditioneerd worden gemaakt. Dit heet
extinctie/uitdoving; je biedt de geconditioneerde stimulus aan zonder dat daarbij de
ongeconditioneerde stimulus optreedt.
Generalisatie= als er op dezelfde manier gereageerd wordt op een nieuwe stimulus die lijkt op de
originele, geconditioneerde stimulus als er op de geconditioneerde stimulus gereageerd zou worden.
Vb: je rijdt op een paard genaamd Cappuccino en hij reageert onverwachts panisch op een
langsrijdende tractor waardoor jij er afvalt. Vervolgens klim je weer op het paard om verder te rijden,
maar bij elke tractor reageer je angstig (klassieke conditionering). Als je ook angstig reageert bij bvb
een vrachtwagen of een vliegtuig, dan is er sprake van generalisatie.
Discriminatie= het proces waarbij je onderscheid leert maken tussen twee stimuli die op elkaar
lijken.
Hoofdstuk: 1 t/m 9 van ‘beïnvloeden en veranderen van gedrag’
Deel 1: Waarom doe je wat je doet?
Hoofdstuk 1: Nature, nurture en de invloed van
mensbeelden op gedragsverandering
Nature= genen, Nurture= opvoeding/leerprocessen. Impliciete theorieën= theorieën waar mensen
zich niet van bewust zijn.
1.1 Mensbeelden
Denken in termen van nature en nurture; Waarom is denken in termen van nurture belangrijk voor
gedragsbeïnvloeders en in hoeverre zijn bepaalde eigenschappen & gedrag daadwerkelijk
beïnvloedbaar? Dit hoofdstuk gaat ook over de invloed van impliciete theorieën; is gedrag
aangeboren of aangeleerd?
Mensbeeld= mensbeeld bevat ideeën over hoe je denkt dat mensen in elkaar zitten. Dit beeld heeft
consequenties voor de mate waarin je gelooft dat gedrag te veranderen is.
Vb: Stel je voor; je gelooft dat het menselijk IQ voor het grootste gedeelte al bij de geboorte vastligt.
Dan ben je niet snel geneigd om deel te nemen aan trainingsprogramma’s om je IQ te verhogen.
Genetisch gedetermineerd (‘vastbesloten’) Genetische predispositie (‘vatbaar’)
- Genen zorgen voor het ontstaan van - Genen zorgen voor ‘aanleg’, maar hoeft niet
eigenschappen. zo te zijn.
- De omgeving heeft hier geen/weinig - VB: iemand heeft de aanleg om depressief te
invloed op. worden. (Of verslaving/schizofrenie/
overgewicht)
Je visie op de eigen/andermans ’natuur’ (genen of opvoeding) bepaalt niet alleen in hoeverre je
denkt dat gedrag beïnvloedbaar is, maar ook hoe je jezelf en anderen beoordeeld.
VB: Iemand met overgewicht eet een hamburger; als je eigen visie: ‘lichaamsgewicht wordt bepaald
door gedrag en niet door aanleg’ is, dan denk je al snel; ‘eigen schuld, dan had je maar minder vet
moeten eten’. Terwijl in werkelijkheid diegene misschien wel een aangeboren stofwisselingsziekte
heeft en 1x per jaar een hamburger eet.
Conclusie ‘In welke mate wordt gedrag beïnvloed door genen of leerprocessen?’: wordt bepaald door
1. Het eigen gedrag – wat denk je er bij jezelf van?
2. Het geloof in de beïnvloedbaarheid van het gedrag van anderen – wat denk je ervan bij anderen?
3. De manier waarop het gedrag van anderen geïnterpreteerd en beoordeeld wordt – hoe
beoordeel je het gedrag?
,1.2 Impliciete theorieën: Incremental versus Entity Theories
Incremental theory= een geloof dat iets te ontwikkelen is. VB: IQ kan worden ontwikkeld.
Impliciete (onuitgesproken/onbewuste) theorieën, vb: ben je sportief/ de mate waarin je gewicht
kunt beïnvloeden. (Growth mindset)
Entity theory= een geloof dat iets vaststaat bij geboorte en niet te ontwikkelen is. VB: IQ staat vast.
(Fixed mindset)
Als gedragsbeïnvloeder is het handig om te weten te komen of degene wiens gedrag je wilt
veranderen een entity of incremental theory over dat bepaald gedrag heeft.
1.3 In hoeverre zijn eigenschappen en gedrag beïnvloedbaar?
Zodra bovenstaand vraag beantwoord is kan worden ingeschat in hoeverre beïnvloedingspogingen
succesvol zullen zijn en kan beoordeeld worden of bvb een campagne/training opzetten het geld en
de moeite waard zal zijn.
Welk gedrag is makkelijk/moeilijk beïnvloedbaar? -> Lichamelijke kenmerken en prestaties/
persoonlijkheid/ cognitieve capaciteiten en prestaties.
1.3.1 Lichamelijke kenmerken en prestaties
- Voor groot deel genetisch bepaald (lichaamsbouw, heup-tailleratio, stofwisseling)
- Oogkleur, haarkleur, geslacht, lichaamsbouw & lengte; liggen vast bij conceptie (als er geen
afwijkingen of ziekten zijn).
- Lichaam is echter te beïnvloeden door oa. sport en eetgewoontes.
- Topsporters hebben meestal beide; aangeboren talen en veel tijd instoppen.
Psychologische factoren als motivatie en doorzettingsvermogen
Dieper ingaan op leerprocessen; optimale techniek aanleren/focus
Hoe ga je om met spanning?; Choking under pressure
1.3.2 Persoonlijkheid
Verschil in temperament= stabiele, vroegoptredende individuele verschillen in emotionaliteit,
energie, aandacht en volharding, reactiviteit en vriendelijkheid.
Onderzoek: temperament is 40% -> genetisch bepaald, 60% -> specifieke omgevingsvariabelen:
contact met vrienden, leraren, ziekten, ongelukken etc.
Invloed van genen op eigenschappen: Big Five: OCEAN; Openheid, Consientieusheid, Extraversie,
Agreeableness (toegeefelijkheid), Neuroticisme
Conclusie; hoewel uit onderzoek blijkt dat het moeilijk is persoonlijkheidskenmerken bij te sturen, is
het wel mogelijk. Dit komt door de specifieke omgevingsvariabelen. ‘Mensen worden geboren met
bepaalde eigenschappen. Wat ze door ervaring kunnen leren is de mogelijkheid om controle over
deze eigenschappen uit te oefenen.’ Echter kun je als gedragsbeïnvloeder niet zomaar iemands zijn
persoonlijkheid veranderen. Gedrag daarentegen wel.
1.3.3 Cognitieve capaciteiten en prestaties
IQ= aangeboren potentieel. Je intelligentie moet zich ontwikkelen. Of je volledig gebruikmaakt van
het aangeboren potentieel, hangt af van de mogelijkheden die je krijgt wat betreft onderwijs en
opvoeding. Je hersenen zijn trainbaar, maar voor een groot gedeelte staat het vast; 50-80%.
,Near transfer/ vs far transfer; van veel oefenen (bv schaken) word je beter in schaken, niet ‘slimmer’
in het algemeen. Er is hier dus geen sprake van far transfer.
Bewuste oefening= delibare practice theory.
- 10.000 uren minimale oefening. (‘Boek; Magical number of greatness’)
- Dit is nodig op een expert te worden op een bepaald gebied.
- 5 criteria:
1. Het dient een taak te zijn die de persoon zelf kan uitvoeren.
2. Het doel moet duidelijk zijn ene de persoon dient het doel te begrijpen.
3. Er moet spraken zijn van directe, duidelijke en informatieve feedback.
4. De persoon moet de taak meerdere keren kunnen oefenen.
5. De taak en het leerproces moeten op maat zijn en begeleid worden door een
coach/leerkracht.
Stereotiepe bedreiging=de angst die een stereotype bij een persoon kan oproepen.
Vb: zien dat vrouwen slechter presteren op een wiskundetoets als hun ‘vrouw zijn’ op dat moment
wordt benadrukt.
1.4 Samenvatting en conclusies
Kernboodschap; opvattingen (waar geloof je zelf in) zijn doorslaggevend bij de vraag of ontwikkeling
en verandering is mogelijk.
Grootste kans op slagen:
- Als een persoon ervan overtuigd is het lot in eigen handen te hebben en dus zelf invloed te
hebben op de eigen prestaties.
- Na een tegenslag blijft de persoon optimistisch over toekomstig succes en diegene blijft actief
met de situatie omgaan ipv het te vermijden.
- Inzet & oefening lijken tot het meeste succes.
Wil je eigenschappen, gedrag, emoties, vaardigheden veranderen -> belangrijk om in te schatten in
hoeverre deze beïnvloedbaar zijn. Genen spelen zeker voor een deel een rol, maar leerervaringen
bepaald hoe ze uiteindelijk tot uiting komen.
, Hoofdstuk 2: Leren als basis voor gedragsverandering
Gedragsverandering= het aanleren en leren aanpassen van gedrag.
Hoe leer je zelfstandig te worden?; Hoe leer je alles wat je zou moeten leren?; Wat wordt onder
‘leren’ verstaan?; Hoe kijken de leertheorieën naar het leerproces?
Leertheorieën; klassiek/operant conditioneren, sociaal leren, cognitief leren.
2.1 Leren als aanpassing aan de omgeving
Wat wordt er met leren bedoeld?:
Leren= een proces waarbij een ervaring leidt tot ‘ander gedrag’ (niet per se verbeterd gedrag) in de
toekomst. Het is een soort aanpassingsproces. Door te leren reageer je adequater op de omgeving &
kan je de omgeving (actief) naar de eigen hand zetten.
Ervaring -> veranderd gedrag
2.2 Klassieke conditionering
Klassieke conditionering= een ongeconditioneerde stimulus (die een reactie oproept) wordt tegelijk
met een neutrale stimulus (die normaal niet tot een reactie leidt) aangeboden.
VB: Pavlov
Hond -> bel -> eten -> kwijlen
Na een tijd
Hond -> bel -> kwijlen -> eten
*De bel is een prikkel die aangeeft dat er eten komt, waardoor de hond al een reactie krijgt en gaat
kwijlen.
Na dit proces is de ongeconditioneerde stimulus (de bel) een geconditioneerde stimulus
geworden.
Bedrijven maken gebruik van dit proces bij bvb hun logo’s.
De associaties kunnen fijn zijn, maar ook zorgen voor angst; ernstig ongeluk waar vooraf werd
getoeterd -> getoeter -> angst.
Geconditioneerde reacties kunnen ook weer ongeconditioneerd worden gemaakt. Dit heet
extinctie/uitdoving; je biedt de geconditioneerde stimulus aan zonder dat daarbij de
ongeconditioneerde stimulus optreedt.
Generalisatie= als er op dezelfde manier gereageerd wordt op een nieuwe stimulus die lijkt op de
originele, geconditioneerde stimulus als er op de geconditioneerde stimulus gereageerd zou worden.
Vb: je rijdt op een paard genaamd Cappuccino en hij reageert onverwachts panisch op een
langsrijdende tractor waardoor jij er afvalt. Vervolgens klim je weer op het paard om verder te rijden,
maar bij elke tractor reageer je angstig (klassieke conditionering). Als je ook angstig reageert bij bvb
een vrachtwagen of een vliegtuig, dan is er sprake van generalisatie.
Discriminatie= het proces waarbij je onderscheid leert maken tussen twee stimuli die op elkaar
lijken.
