Samenvatting Sales & accountmanagement inholland jaar 2 (Steve)

Sales & account management > Les 1
Wat is sales/verkoop? De klant helpen inkopen.

Waarom raken bedrijven klanten kwijt?
 Ontevreden over contact/aandacht
 Ontevreden over assortiment
 Over de prijs


De inrichting van sales is afhankelijk van het type organisatie >




Macro, meso, micro




Micro > op intern niveau kan je op drie niveaus kijken naar een organisatie.
1. Strategisch niveau > missie, visie, doelstellingen en strategie (MVDS)
2. Tactisch niveau > structuur, middelen
3. operationeel niveau > afdelingsactiviteiten

(Missie) van Coolblue: alles voor een glimlach.

Verschillende ontwikkelingen hebben effect op de salesfunctie

,Meso > heeft betrekking op externe factoren die een directe relatie hebben met de
organisatie.




Het vijf krachten model van Porter > aantrekkelijkheid van de markt




Macro > geeft externe ontwikkelingen weer die niet direct te beïnvloeden zijn.




De omgeving is in kaart gebracht. Maar hoe gaan we sales nu organiseren? Planning! Het
proces waarbij mensen, middelen en activiteiten systematisch en gecoördineerd in de
richting van het doel worden gestuurd.
In de planning wordt aangeven hoe de doelen bereikt worden.

, Doelstellingen dienen smart geformuleerd worden.




Een goeie sales planning kan meerdere voordelen:
 Richtinggevend
 Coördinatie en communicatie
 Richtlijnen voor werkzaamheden
 Prioriterend
 Voortgangscontrole mogelijk
 Bevordert de samenwerking
 Vergroot de motivatie en het
verantwoordelijkheidsgevoel




Een verkoper heeft zelf ook enkele individuele doelstellingen:

Kwantitatief: Kwalitatief:
Omzet/afzet Rapporten marktinformatie
Aantal bezoeken Samenwerking met de klant
Nieuwe klanten
Marche
Wat doet de verkoper?