Samenvatting Key Activity Sales
Verschil tussen de traditionele sales en start-up sales:
Vroeger had de verkoper veel meer informatie over het product of dienst dan de koper, ze konden je
overhalen om iets te kopen. Tegenwoordig hebben de kopers alles al van de verkoper opgezocht,
voordat het salesgesprek uiteindelijk begint.
“Your prospect knows all about you, before the ‘sales process’ starts.”
Vroeger draaide het ook alleen maar om verkopen. Ook wel afgekort als ABC= Always Be Closing.
Tegenwoordig hebben ze het ook afgekort als ABC, alleen heeft het een andere betekenis:
Attunement= De wereld zien vanuit iemand anders perspectief, dus echt het ‘probleem’ van de klant
begrijpen.
Buoyancy= Hoe blijf je staande, als je te maken hebt met afwijzingen?
Clarity= Hoe help je mensen om duistere situaties te begrijpen en problemen op te lossen waarvan ze
zich niet realiseren dat ze het hebben?
!! Bij de traditionele manier van sales gaat het over het overtuigen van de klant, bij de start-up sales
gaat het over leren van de klant.
,Reader:
Death Of A Salesman; The Rise Of Social Selling:
Het koopgedrag van klanten in het digitale tijdperk is sterk aan het veranderen. Verkopers worden
steeds meer van de klantreis verwijderd. Het is nu juist de tijd van “social selling”.
De meeste klanten van bedrijven zijn al halverwege de customer journey voordat het bedrijf van hen
afweet. Klanten gebruiken zoekmachines, blogs, websites en verschillende online tools die hun
kunnen helpen. Maar als klanten het doen, maar nemen bedrijven deze stap dan ook niet?
Er zijn drie redenen waarom bedrijven niet overgaan op nieuwe sales functies:
1. Geld: bedrijven zijn bang om online geld uit te geven, omdat hun investering tot nu toe niet
veel vruchten heeft afgeworpen. Het voelt veiliger om verkopers te hebben in plaats van
digitale programma’s.
2. Structuur: bedrijven missen een structuur voor het bouwen van inhoud die vertrouwen
opbouwt in plaats van verkoopt. Bedrijven delen, verbinden en communiceren niet. De sales
van nu draait niet meer om verkopen, het draait om vertrouwen. Mensen willen bedrijven
die zich zorgen maken om hun problemen. Het bouwen van een vertrouwelijke relatie band
online moet even belangrijk zijn als het verkopen.
3. Richtlijn: de verkoop- en marketingteams zijn nog steeds afzonderlijke functies en werken
slecht samen. De marketingafdeling houdt zich bezig met het bouwen van de website en ze
slagen er niet in om verkopers hierbij te betrekken. Beide moeten perfect op elkaar zijn
afgestemd om zo succesvol mogelijk te werken.
Social selling: het geven van waardevolle inhoud waar de koper om geeft en het creëren van
waardevolle relaties met hen. Het hoofddoel van social selling is vertrouwen kweken en een relatie
opbouwen en niet het verkopen.
“Selling the way you, as an individual, buy.”
Social Selling; wat is het en hoe zet je het in (7 tips):
Onthoud: social selling vervangt niet de oude manier van verkopen, het versterkt ze. Sales en
marketing komen hierin samen en zet jou als persoon centraal. Klanten accepteren namelijk niet
langer de harde verkoop skills van menig verkoper. Klanten reageren niet meer uit zichzelf op
marketingcampagnes gemaakt door marketeers die veel te weinig klantbeleving kennen.
!! Social selling vervangt WEL cold calling.
Social selling: het is de kunst van klanten naar jou toe laten komen. Jij, als expert, bent in het bezit
van waardevolle content die je met je doelgroep gaat delen. De strategie en middelen die je
daarvoor gebruikt is aan jou.
In het social sales proces gaat het dus om jou als mens. Personal branding is hierin heel belangrijk.
Deel en inspireer en neem mensen mee in je verhaal. Jij bent tenslotte de “expert”. Als je online
content deelt, je visie uitdraagt en de interactie aangaat met je community, creëer je online
vertrouwen.
, Veel mensen van ‘de oude stempel’ zijn bang dat de concurrentie hun informatie inpikt, als je alles
online zet. Jammer dat ze dan niet van hun eigen krachten uitgaan. Kennis is geen schaars goed
meer, het is overal in voorhanden. Dus; deel je kennis, creëer waarde, wek nieuwsgierigheid, durf
weg te geven en trigger je prospects om contact met jou op te nemen.
“Wil je op de shortlist? Zorg dan dat je online te vinden bent!”
7 tips voor jou:
1. Zorg voor een duidelijk doel
2. Selecteer je doelgroep (denk in detail na over je ideale klant)
3. Kies een propositie voor bijvoorbeeld drie maanden
4. Beperk je eerst tot maximaal twee sociale mediakanalen
5. Verzamel en creëer content over je gekozen propositie
6. Ga het op een gegeven moment gewoon doen. Niemand is perfect.
7. Heb geduld. Het duurt misschien langer dan het traditionele proces, maar het levert meer
op.
!! Zorg er ook voor dat je je resultaten goed meet, monitort, analyseert en bijschaaft. Het is een
continue, veranderend proces.
From Selling to Co-creating; the emergence of a new paradigm in sales?:
Veel organisaties hebben een nieuwe verkoopbenadering nodig. Niet alleen omdat ze de prijs als
hoofdfactor zien van verschil in producten en diensten. Maar ook omdat verkopers het moeilijk
vinden om waarde toe te voegen aan hun klanten.
Vier principes van waarde creatie die verkopers moeten weten:
• Focus op doelen in plaats van middelen:
Het doel bij co creation is het helpen van klanten om iets te bereiken, je product of dienst is
hierbij je middel.
• Verander je klant in een actieve partner:
In de huidige verkoopbenadering zien leveranciers, klanten vaak als tegenstanders, die
moeten worden overgehaald om hun aanbod te kopen. Bij co creation is het van belang om
samen te werken met de klant en hun problemen en behoeftes echt te begrijpen, om zo een
langdurige relatie aan te gaan.
• Ontwikkel waarde proposities op basis van
mogelijkheden.
• Focus op het leren door middel van dialogen en het
opbouwen van relaties:
Dialoog= een gesprek tussen twee of meer mensen,
waarin een vrije gedachten wisseling plaatsvindt, wat tot
nieuwe inzichten leidt bij de betrokkenen. Kenmerkend is
dat er betekenissen ontstaan die zonder dialoog niet tot
stand hadden kunnen komen. Écht luisteren ligt aan de
basis hiervan.
Verschil tussen de traditionele sales en start-up sales:
Vroeger had de verkoper veel meer informatie over het product of dienst dan de koper, ze konden je
overhalen om iets te kopen. Tegenwoordig hebben de kopers alles al van de verkoper opgezocht,
voordat het salesgesprek uiteindelijk begint.
“Your prospect knows all about you, before the ‘sales process’ starts.”
Vroeger draaide het ook alleen maar om verkopen. Ook wel afgekort als ABC= Always Be Closing.
Tegenwoordig hebben ze het ook afgekort als ABC, alleen heeft het een andere betekenis:
Attunement= De wereld zien vanuit iemand anders perspectief, dus echt het ‘probleem’ van de klant
begrijpen.
Buoyancy= Hoe blijf je staande, als je te maken hebt met afwijzingen?
Clarity= Hoe help je mensen om duistere situaties te begrijpen en problemen op te lossen waarvan ze
zich niet realiseren dat ze het hebben?
!! Bij de traditionele manier van sales gaat het over het overtuigen van de klant, bij de start-up sales
gaat het over leren van de klant.
,Reader:
Death Of A Salesman; The Rise Of Social Selling:
Het koopgedrag van klanten in het digitale tijdperk is sterk aan het veranderen. Verkopers worden
steeds meer van de klantreis verwijderd. Het is nu juist de tijd van “social selling”.
De meeste klanten van bedrijven zijn al halverwege de customer journey voordat het bedrijf van hen
afweet. Klanten gebruiken zoekmachines, blogs, websites en verschillende online tools die hun
kunnen helpen. Maar als klanten het doen, maar nemen bedrijven deze stap dan ook niet?
Er zijn drie redenen waarom bedrijven niet overgaan op nieuwe sales functies:
1. Geld: bedrijven zijn bang om online geld uit te geven, omdat hun investering tot nu toe niet
veel vruchten heeft afgeworpen. Het voelt veiliger om verkopers te hebben in plaats van
digitale programma’s.
2. Structuur: bedrijven missen een structuur voor het bouwen van inhoud die vertrouwen
opbouwt in plaats van verkoopt. Bedrijven delen, verbinden en communiceren niet. De sales
van nu draait niet meer om verkopen, het draait om vertrouwen. Mensen willen bedrijven
die zich zorgen maken om hun problemen. Het bouwen van een vertrouwelijke relatie band
online moet even belangrijk zijn als het verkopen.
3. Richtlijn: de verkoop- en marketingteams zijn nog steeds afzonderlijke functies en werken
slecht samen. De marketingafdeling houdt zich bezig met het bouwen van de website en ze
slagen er niet in om verkopers hierbij te betrekken. Beide moeten perfect op elkaar zijn
afgestemd om zo succesvol mogelijk te werken.
Social selling: het geven van waardevolle inhoud waar de koper om geeft en het creëren van
waardevolle relaties met hen. Het hoofddoel van social selling is vertrouwen kweken en een relatie
opbouwen en niet het verkopen.
“Selling the way you, as an individual, buy.”
Social Selling; wat is het en hoe zet je het in (7 tips):
Onthoud: social selling vervangt niet de oude manier van verkopen, het versterkt ze. Sales en
marketing komen hierin samen en zet jou als persoon centraal. Klanten accepteren namelijk niet
langer de harde verkoop skills van menig verkoper. Klanten reageren niet meer uit zichzelf op
marketingcampagnes gemaakt door marketeers die veel te weinig klantbeleving kennen.
!! Social selling vervangt WEL cold calling.
Social selling: het is de kunst van klanten naar jou toe laten komen. Jij, als expert, bent in het bezit
van waardevolle content die je met je doelgroep gaat delen. De strategie en middelen die je
daarvoor gebruikt is aan jou.
In het social sales proces gaat het dus om jou als mens. Personal branding is hierin heel belangrijk.
Deel en inspireer en neem mensen mee in je verhaal. Jij bent tenslotte de “expert”. Als je online
content deelt, je visie uitdraagt en de interactie aangaat met je community, creëer je online
vertrouwen.
, Veel mensen van ‘de oude stempel’ zijn bang dat de concurrentie hun informatie inpikt, als je alles
online zet. Jammer dat ze dan niet van hun eigen krachten uitgaan. Kennis is geen schaars goed
meer, het is overal in voorhanden. Dus; deel je kennis, creëer waarde, wek nieuwsgierigheid, durf
weg te geven en trigger je prospects om contact met jou op te nemen.
“Wil je op de shortlist? Zorg dan dat je online te vinden bent!”
7 tips voor jou:
1. Zorg voor een duidelijk doel
2. Selecteer je doelgroep (denk in detail na over je ideale klant)
3. Kies een propositie voor bijvoorbeeld drie maanden
4. Beperk je eerst tot maximaal twee sociale mediakanalen
5. Verzamel en creëer content over je gekozen propositie
6. Ga het op een gegeven moment gewoon doen. Niemand is perfect.
7. Heb geduld. Het duurt misschien langer dan het traditionele proces, maar het levert meer
op.
!! Zorg er ook voor dat je je resultaten goed meet, monitort, analyseert en bijschaaft. Het is een
continue, veranderend proces.
From Selling to Co-creating; the emergence of a new paradigm in sales?:
Veel organisaties hebben een nieuwe verkoopbenadering nodig. Niet alleen omdat ze de prijs als
hoofdfactor zien van verschil in producten en diensten. Maar ook omdat verkopers het moeilijk
vinden om waarde toe te voegen aan hun klanten.
Vier principes van waarde creatie die verkopers moeten weten:
• Focus op doelen in plaats van middelen:
Het doel bij co creation is het helpen van klanten om iets te bereiken, je product of dienst is
hierbij je middel.
• Verander je klant in een actieve partner:
In de huidige verkoopbenadering zien leveranciers, klanten vaak als tegenstanders, die
moeten worden overgehaald om hun aanbod te kopen. Bij co creation is het van belang om
samen te werken met de klant en hun problemen en behoeftes echt te begrijpen, om zo een
langdurige relatie aan te gaan.
• Ontwikkel waarde proposities op basis van
mogelijkheden.
• Focus op het leren door middel van dialogen en het
opbouwen van relaties:
Dialoog= een gesprek tussen twee of meer mensen,
waarin een vrije gedachten wisseling plaatsvindt, wat tot
nieuwe inzichten leidt bij de betrokkenen. Kenmerkend is
dat er betekenissen ontstaan die zonder dialoog niet tot
stand hadden kunnen komen. Écht luisteren ligt aan de
basis hiervan.
