Samenvatting - Sales

Table of Contents
1.1 Verkoopcyclus........................................................................................................................2
1.2 Salesfunnel en Prospectrating................................................................................................2
1.3 DMU, Communicatie, Vocatio, Verschillende verkoopmethoden...........................................3
1.4 Verkoopmethoden middellange & lange termijn....................................................................4
1.5 KVVB Matrix, KB, KBC en WKBBC Argumentatietechnieken....................................................4
1.6 Cross, Up & Deep selling en Wat is een Sellogram..................................................................4
1.7 DAS klanttypologie.................................................................................................................5
1.8 Besluitvormingsproces en koopgedragmodellen....................................................................5
1.9 Behoefte van Maslow en inkoopmodel Kraljic........................................................................6
2.1 Eigenschappen van verkoper..................................................................................................7
2.2 Verkoopfasen VOITAR............................................................................................................7
2.3 AIDA, VOCATIO, 5 B’s en het Verkoopplan..............................................................................7
2.4 Offertes, DMU en Aanbestedingen.........................................................................................8
2.5 Offertes, JIT, Mastenbroek......................................................................................................9
2.6 Klanttevredenheid en Klantentrouw.....................................................................................10

, 1.1 Verkoopcyclus

Competentie = wat je moet kunnen om een beroep uit te oefenen. Kennis, inzicht, attitude en
vaardigheidsaspecten

Verkoopcyclus = VOITAR
 Voorbereidingsfase
 Openingsfase
 Informatiefase
 Transformatiefase
 Afsluitfase
 Relatiefase

LSD = luisteren, samenvatten, doorvragen

1.2 Salesfunnel en Prospectrating

Sales funnel = “trechter” van groot naar klein
 Suspect (mail ontvangen, niet reageren)
 Lead (mail ontvangen en reageert)(lead wordt prospect bij wederzijdse communicatie)
 Prospect (wil folder/uitleg/gesprek)
 Hot prospect (wil kopen)
 Order

Conversieratio = totaal aantal activiteiten (hot prospect 4 keer gebeld, voor een deal)

Prospect rating = inschatten elke potentiële afnemers de grootste kans hebben op een
verkoop tot aan laagte kans op een verkoop
 Kans op verkoop
Rating Investering in tijd Investering in geld
Super kansrijk Veel Veel
Redelijk kansrijk Gemiddeld Gemiddeld
Matig kansrijk Beperkt Beperkt
Kansloos Niets Niets

Lead qualification = vaststellen met mate waarin de lead geïnteresseerd is in aanbod
 Mate interesse in aanbod

Sales lead time = periode tussen eerste contact en positieve uitkomst

4 B’s sales lead time
Bestaande leveranciersrelaties Hoe loyaal zijn ze?
Bestedingspatroon Wat kopen ze?
Bestellen Hoe vaak kopen ze?
Beslissingsbevoegdheid Wie neemt het besluit over de aankoop?