SAM Hooftstuk 1
Verrschil account en salesmanager
,Omgeving slaesmanger
Toekomst groothandel
Belangrijkste veranderingen in de groothandel
- Producten gaan terug naar core-business
- Maak industrie gaat naar lage lonenlanden
- Outsouring activiteiten door oem (orignal equipment manufactures)
- Schaalvergroting ( fusies en overnames)
- Afnemers willen hoge toegevoegde service tegen lage kosten. Soms zelf gratis
service.
- Afnemers willen hoge toegevoegde service tegen lage koten. Soms zelf gratis service
- Grote afnemers wensen klant specifieke oplossingen (differentiatie)
- Hoog niveau ict toepassingen en e business om processen te optimaliseren
Samenwerking verkoop en marketing
Volgens kotler zijn er 4 soorten relaties tussen verkoop marketing
- Undefined: verkoop en marketing werken onafhankelijk van elkaar. Geen
samenwerking
- Defined: samenwerking op basis van afspraken, taken en ingerichte processen (
komt veel voor)
- Aligned: afbakening tussen de werkzaamheden bestaan, maar dit is felxibel ingericht
- Intergrated: er zijn geen grenzen tussen verkoop en marketing ( gedeelde structuur )
Hoofdtaken verkoop
,De salesmanger geeft leiding aan verkoop. We onderscheiden de volgende hoofdtaken van
verkoop:
- Informatiemanagement van het verkoopgebied
- Planning
- Generen van verkopen
- Serviceverlening aan de klant
- Professionalisering en of eduacatie
Strategische business unit (SBU)
Een strategische business unit is binnen een onderneming een min of meer zelfstandig
organisatie eenheid met de volgende kenmerken:
- Eigen strategische profiel, klantengroep en concurrenten
- Draagt winstverantwoordelijkheid en beschickt over budgetten
- Heeft een zelfstandig management en organisatie met functionele disiciplines
- Is voldoende groot om aandacht van het concern management op te eisen
Verkoopbenaderingen
, Geef voorbeeld van iedere soort verkoop
Verkoopbenadering Voorbeelden
Transactiegerichte verkoop Eenvoudige producten zonder lange termijn relatie:
papier, brood etc.
Systeemverkoop Verkoop inclusief onderhoud, reparatie en vervanging:
printer, lift, CV, computersystemen etc.
Accountmanagement Duurzame relaties ontwikkelen: (complexe) financiële
producten, B2B producten.
Strategische relatie Grote projecten waarbij het topmanagement
betrokken is: aanleg van wegen, luchthaven etc.
Groeimodel van ansoff
Uitbreiding van businesscope heeft veelal ten doel om te groeien en kan geplaats worden in
het ansoff groeimodel
Verrschil account en salesmanager
,Omgeving slaesmanger
Toekomst groothandel
Belangrijkste veranderingen in de groothandel
- Producten gaan terug naar core-business
- Maak industrie gaat naar lage lonenlanden
- Outsouring activiteiten door oem (orignal equipment manufactures)
- Schaalvergroting ( fusies en overnames)
- Afnemers willen hoge toegevoegde service tegen lage kosten. Soms zelf gratis
service.
- Afnemers willen hoge toegevoegde service tegen lage koten. Soms zelf gratis service
- Grote afnemers wensen klant specifieke oplossingen (differentiatie)
- Hoog niveau ict toepassingen en e business om processen te optimaliseren
Samenwerking verkoop en marketing
Volgens kotler zijn er 4 soorten relaties tussen verkoop marketing
- Undefined: verkoop en marketing werken onafhankelijk van elkaar. Geen
samenwerking
- Defined: samenwerking op basis van afspraken, taken en ingerichte processen (
komt veel voor)
- Aligned: afbakening tussen de werkzaamheden bestaan, maar dit is felxibel ingericht
- Intergrated: er zijn geen grenzen tussen verkoop en marketing ( gedeelde structuur )
Hoofdtaken verkoop
,De salesmanger geeft leiding aan verkoop. We onderscheiden de volgende hoofdtaken van
verkoop:
- Informatiemanagement van het verkoopgebied
- Planning
- Generen van verkopen
- Serviceverlening aan de klant
- Professionalisering en of eduacatie
Strategische business unit (SBU)
Een strategische business unit is binnen een onderneming een min of meer zelfstandig
organisatie eenheid met de volgende kenmerken:
- Eigen strategische profiel, klantengroep en concurrenten
- Draagt winstverantwoordelijkheid en beschickt over budgetten
- Heeft een zelfstandig management en organisatie met functionele disiciplines
- Is voldoende groot om aandacht van het concern management op te eisen
Verkoopbenaderingen
, Geef voorbeeld van iedere soort verkoop
Verkoopbenadering Voorbeelden
Transactiegerichte verkoop Eenvoudige producten zonder lange termijn relatie:
papier, brood etc.
Systeemverkoop Verkoop inclusief onderhoud, reparatie en vervanging:
printer, lift, CV, computersystemen etc.
Accountmanagement Duurzame relaties ontwikkelen: (complexe) financiële
producten, B2B producten.
Strategische relatie Grote projecten waarbij het topmanagement
betrokken is: aanleg van wegen, luchthaven etc.
Groeimodel van ansoff
Uitbreiding van businesscope heeft veelal ten doel om te groeien en kan geplaats worden in
het ansoff groeimodel
