Excellent onderhandelen (een praktische gids voor het best
mogelijke resultaat bij elke onderhandeling) – Roger Fisher
Samenvatting hoofdstuk 1 t/m 6.
Hoofdstuk 1
Onderhandelen een tweezijdige communicatie, gericht op het bereiken
van een overeenstemming als jij en de ander bepaalde gezamenlijke
belangen hebben en andere belangen die strijdig zijn.
3 manieren van onderhandelen:
- Zacht: persoonlijke conflicten vermijden en gauw concessies doen om
tot overeenkomst te komen.
- Hard: elke situatie als wedstrijd van wilskracht waarbij de partij die de
extreemste standpunten inneemt en deze het langst volhoudt, een beter
resultaat haalt.
- Principieel: is tussen hard en zacht in. Twistpunten worden op hun
merites beoordeeld en niet op een ‘pingel’-proces waarbij elke partij zegt
wat hij wel en niet kan. Hard op de principes, zacht op de mensen. Op
zoek naar gezamenlijke belangen en tegenstrijdige belangen baseren op
redelijke normen die onafhankelijk zijn van de wil van partijen.
Positioneel onderhandelen: elke partij neemt een positie in, voert daar
argumenten voor aan en doet concessies om een compromis te bereiken.
3 criteria onderhandelingsmethode:
- Er dient een verstandige overeenkomst uit de bus te komen,
- De methode dient efficiënt te zijn,
- De methode dient de relatie tussen de partijen te verbeteren of in elk
geval niet te schaden.
Het innemen van posities kan soms van nut zijn bij onderhandelen. Het
laat zien wat je wilt, geef vastigheid en kan de condities opleveren van
een aanvaardbare overeenkomst.
Echter voldoet positioneel onderhandelen niet aan de fundamentele
criteria: een verstandige overeenkomst, op een efficiënte en
vriendschappelijke wijze tot stand gekomen.
Het kan ervoor zorgen dat je het tegenovergestelde bereikt. Hoe meer
aandacht er geschonken wordt aan posities, hoe minder aan het
verzoenen van de onderliggende motieven. Ook is er meer tijd en moeite
nodig om te ontstekken of er al dan niet een overstemming mogelijk is.
Het kan er zelfs voor zorgen dat een partij zo sterk zijn positie inneemt dat
de relatie schadelijk op de proef wordt gesteld.
Bij bijna elke onderhandeling zijn er meer dan 2 personen betrokken. Hoe
meer mensen erbij betrokken zijn, hoe groter zijn de bezwaren van
positioneel onderhandelen. 1 persoon kan zorgen dat het niet doorgaat.
Daarbij is het veranderen van de overeenkomst uiteindelijk veel moeilijker.
mogelijke resultaat bij elke onderhandeling) – Roger Fisher
Samenvatting hoofdstuk 1 t/m 6.
Hoofdstuk 1
Onderhandelen een tweezijdige communicatie, gericht op het bereiken
van een overeenstemming als jij en de ander bepaalde gezamenlijke
belangen hebben en andere belangen die strijdig zijn.
3 manieren van onderhandelen:
- Zacht: persoonlijke conflicten vermijden en gauw concessies doen om
tot overeenkomst te komen.
- Hard: elke situatie als wedstrijd van wilskracht waarbij de partij die de
extreemste standpunten inneemt en deze het langst volhoudt, een beter
resultaat haalt.
- Principieel: is tussen hard en zacht in. Twistpunten worden op hun
merites beoordeeld en niet op een ‘pingel’-proces waarbij elke partij zegt
wat hij wel en niet kan. Hard op de principes, zacht op de mensen. Op
zoek naar gezamenlijke belangen en tegenstrijdige belangen baseren op
redelijke normen die onafhankelijk zijn van de wil van partijen.
Positioneel onderhandelen: elke partij neemt een positie in, voert daar
argumenten voor aan en doet concessies om een compromis te bereiken.
3 criteria onderhandelingsmethode:
- Er dient een verstandige overeenkomst uit de bus te komen,
- De methode dient efficiënt te zijn,
- De methode dient de relatie tussen de partijen te verbeteren of in elk
geval niet te schaden.
Het innemen van posities kan soms van nut zijn bij onderhandelen. Het
laat zien wat je wilt, geef vastigheid en kan de condities opleveren van
een aanvaardbare overeenkomst.
Echter voldoet positioneel onderhandelen niet aan de fundamentele
criteria: een verstandige overeenkomst, op een efficiënte en
vriendschappelijke wijze tot stand gekomen.
Het kan ervoor zorgen dat je het tegenovergestelde bereikt. Hoe meer
aandacht er geschonken wordt aan posities, hoe minder aan het
verzoenen van de onderliggende motieven. Ook is er meer tijd en moeite
nodig om te ontstekken of er al dan niet een overstemming mogelijk is.
Het kan er zelfs voor zorgen dat een partij zo sterk zijn positie inneemt dat
de relatie schadelijk op de proef wordt gesteld.
Bij bijna elke onderhandeling zijn er meer dan 2 personen betrokken. Hoe
meer mensen erbij betrokken zijn, hoe groter zijn de bezwaren van
positioneel onderhandelen. 1 persoon kan zorgen dat het niet doorgaat.
Daarbij is het veranderen van de overeenkomst uiteindelijk veel moeilijker.
