Samenvatting Opdracht 2
1.4.1 Het Sales proces
Het Sales proces heeft 3 hoofdcategorieën.
1. Market to sales- proces.
2. Sales to order- proces.
3. Order to loyal customer- proces.
Hierbinnen kun je meerder processen onderscheiden:
Onder market to sales- proces valt marktverkenning: de activiteiten om de markt te
onderzoeken/ analyseren.
Onder sales to order- proces valt Lead generation: activiteiten om contact te leggen met
potentiële klanten. En sales funnel management: Potentiële klanten omzetten naar klanten.
Onder order to loyal customer- proces valt Klantportfolio analyse: ontwikkelingen onder
bestaande klanten onderzoeken. En accountmanagement.
Het is belangrijk om doelen te formuleren en op te schrijven door wie de taken worden
gedaan. Zo verbeter je de prestatie maar creëer je ook duidelijkheid.
H2 Market to sales
2.1 Targets
Targets worden ook wel doelstellingen genoemd, taken die je moet behalen. Dit is ook
onderdeel van het jaarsalaris en wordt variabele beloning genoemd. Het is dus een
belangrijk onderdeel en de basis van de taken van het sales team
Top down
Hoe komen sales targets tot stand?
De doelstellingen worden op directie niveau gemaakt, dan worden ze geformuleerd en door
gegeven aan de onderliggende management laag. En als laatst naar het team- of
individueelniveau.
Bottom up
De targets komen dan niet van bovenaf maar van onderaf op basis van analyses van het
bestaande klantportfolio. De verkopers hebben hier wel een groot draagvlak in tegenstelling
tot de top down want ze hebben bijgedragen aan de totstandkoming.
Soorten targets
1. Kwantitatieve targets
2. Kwalitatieve targets
Kwantitatief zijn doelstellingen die betrekking hebben op de omzet/ winst (harde criteria).
Hierbinnen valt ook nog input (aansturen) en output (resultaten). Deze doelstellingen zijn
goed te voorspellen maar kunnen ook tot discussie leiden.
Om targets te formuleren wordt vaak SMART gebruikt, specifiek/ meetbaar/ acceptabel/
realistisch/ tijdgebonden.
Kwalitatief heeft te maken met het verzamelen van marktinformatie en informeren van
klanten (zachte criteria) ook hier kun je SMART voor gebruiken.
2.2 Marktanalyse
Om de vastgestelde targets te behalen richt je op het binnenhalen van nieuwe klanten en het
uitbreiden van relaties van bestaande klanten. Hunter en farmer = nieuw en bestaand.
Segmenteren
Als hunter ga je opzoek naar groepen klanten waar je denkt de meeste kans te maken om je
targets te halen. Dan spreek je van product- markt combinaties.
, Segmenteren kan op verschillende manieren (PMC’s)
Geografisch – kortere reistijd.
Branche – vergelijkbare organisaties.
Omvang – betere kans op klanten.
Om nog specifieker te werken kan je de 3 bovenstaande ook combineren.
De vraag die bij de marktanalyse centraal staat is: ’welke van de geïdentificeerde PMC’s
bieden de meeste kansen om de targets te halen?’
Voor het antwoord is het onderzoeken van deze 3 factoren belangrijk:
Ontwikkelingen in gekozen segment.
Concurrentiedruk.
Markt- en verkooppotentieel.
Ontwikkelingen in gekozen segment
De eerste stap is kijken naar ontwikkeling
Hoe ontwikkelt het aantal bedrijven zich in de branche?
Komen er nieuwe bedrijven bij?
Hoe zit het met de winstgevendheid?
Je probeert zoveel mogelijk aanknopingpunten te vinden.
Concurrentiedruk
Het belangrijkste onderdeel is vergelijken van het aanbod en de marktleider in jouw branche
(benchmarking). Vergelijken met de concurrentie P’s: product/ prijs/ plaats/ promotie/
personeel.
Markt- en verkooppotentieel
Er zijn belangrijke redenen om energie te steken in het zo precies mogelijk te onderbouwen
van verwachte verkopen.
Onzekerheid – risico’s beperken.
Basis van planning – overzicht.
Toewijzing van budgetten.
Inschatting kan op verschillende manieren worden gedaan.
1. Kwalitatieve methoden om de verwachte verkopen in te schatten.
Dan worden er vooral experts ingeschakeld om mening te geven. Het valt nog te
onderscheiden in:
Klantenpanel.
Deskundigenpanel.
Delphi- methode.
Combinatie voorspelling
Klantenpanel
In een klantenpanel wordt gevraagd naar de verwachtingen van klanten.
Nadelen: representatief, subjectief, beïnvloedbaar.
Deskundigenpanel
Deskundigen worden ingehuurd om hun verwachtingen uit te spreken.
Nadelen: subjectief, beïnvloedbaar.
Delphi- methode
Dit is om beïnvloeding te voorkomen. Er is dan wel sprake van een panel maar de leden
komen niet fysiek bij elkaar.
1.4.1 Het Sales proces
Het Sales proces heeft 3 hoofdcategorieën.
1. Market to sales- proces.
2. Sales to order- proces.
3. Order to loyal customer- proces.
Hierbinnen kun je meerder processen onderscheiden:
Onder market to sales- proces valt marktverkenning: de activiteiten om de markt te
onderzoeken/ analyseren.
Onder sales to order- proces valt Lead generation: activiteiten om contact te leggen met
potentiële klanten. En sales funnel management: Potentiële klanten omzetten naar klanten.
Onder order to loyal customer- proces valt Klantportfolio analyse: ontwikkelingen onder
bestaande klanten onderzoeken. En accountmanagement.
Het is belangrijk om doelen te formuleren en op te schrijven door wie de taken worden
gedaan. Zo verbeter je de prestatie maar creëer je ook duidelijkheid.
H2 Market to sales
2.1 Targets
Targets worden ook wel doelstellingen genoemd, taken die je moet behalen. Dit is ook
onderdeel van het jaarsalaris en wordt variabele beloning genoemd. Het is dus een
belangrijk onderdeel en de basis van de taken van het sales team
Top down
Hoe komen sales targets tot stand?
De doelstellingen worden op directie niveau gemaakt, dan worden ze geformuleerd en door
gegeven aan de onderliggende management laag. En als laatst naar het team- of
individueelniveau.
Bottom up
De targets komen dan niet van bovenaf maar van onderaf op basis van analyses van het
bestaande klantportfolio. De verkopers hebben hier wel een groot draagvlak in tegenstelling
tot de top down want ze hebben bijgedragen aan de totstandkoming.
Soorten targets
1. Kwantitatieve targets
2. Kwalitatieve targets
Kwantitatief zijn doelstellingen die betrekking hebben op de omzet/ winst (harde criteria).
Hierbinnen valt ook nog input (aansturen) en output (resultaten). Deze doelstellingen zijn
goed te voorspellen maar kunnen ook tot discussie leiden.
Om targets te formuleren wordt vaak SMART gebruikt, specifiek/ meetbaar/ acceptabel/
realistisch/ tijdgebonden.
Kwalitatief heeft te maken met het verzamelen van marktinformatie en informeren van
klanten (zachte criteria) ook hier kun je SMART voor gebruiken.
2.2 Marktanalyse
Om de vastgestelde targets te behalen richt je op het binnenhalen van nieuwe klanten en het
uitbreiden van relaties van bestaande klanten. Hunter en farmer = nieuw en bestaand.
Segmenteren
Als hunter ga je opzoek naar groepen klanten waar je denkt de meeste kans te maken om je
targets te halen. Dan spreek je van product- markt combinaties.
, Segmenteren kan op verschillende manieren (PMC’s)
Geografisch – kortere reistijd.
Branche – vergelijkbare organisaties.
Omvang – betere kans op klanten.
Om nog specifieker te werken kan je de 3 bovenstaande ook combineren.
De vraag die bij de marktanalyse centraal staat is: ’welke van de geïdentificeerde PMC’s
bieden de meeste kansen om de targets te halen?’
Voor het antwoord is het onderzoeken van deze 3 factoren belangrijk:
Ontwikkelingen in gekozen segment.
Concurrentiedruk.
Markt- en verkooppotentieel.
Ontwikkelingen in gekozen segment
De eerste stap is kijken naar ontwikkeling
Hoe ontwikkelt het aantal bedrijven zich in de branche?
Komen er nieuwe bedrijven bij?
Hoe zit het met de winstgevendheid?
Je probeert zoveel mogelijk aanknopingpunten te vinden.
Concurrentiedruk
Het belangrijkste onderdeel is vergelijken van het aanbod en de marktleider in jouw branche
(benchmarking). Vergelijken met de concurrentie P’s: product/ prijs/ plaats/ promotie/
personeel.
Markt- en verkooppotentieel
Er zijn belangrijke redenen om energie te steken in het zo precies mogelijk te onderbouwen
van verwachte verkopen.
Onzekerheid – risico’s beperken.
Basis van planning – overzicht.
Toewijzing van budgetten.
Inschatting kan op verschillende manieren worden gedaan.
1. Kwalitatieve methoden om de verwachte verkopen in te schatten.
Dan worden er vooral experts ingeschakeld om mening te geven. Het valt nog te
onderscheiden in:
Klantenpanel.
Deskundigenpanel.
Delphi- methode.
Combinatie voorspelling
Klantenpanel
In een klantenpanel wordt gevraagd naar de verwachtingen van klanten.
Nadelen: representatief, subjectief, beïnvloedbaar.
Deskundigenpanel
Deskundigen worden ingehuurd om hun verwachtingen uit te spreken.
Nadelen: subjectief, beïnvloedbaar.
Delphi- methode
Dit is om beïnvloeding te voorkomen. Er is dan wel sprake van een panel maar de leden
komen niet fysiek bij elkaar.
