Sales en accountmanagement samenvatting
,Inhoud
Hoofdstuk 1- De rol van sales. ................................................................................................................. 4
1.1 De veranderende rol van sales. ............................................................................................... 4
1.2 Globalisering en digitalisering. ................................................................................................ 5
1.2.1 Globalisering ........................................................................................................................... 5
1.2.2 Digitalisering. .......................................................................................................................... 5
1.3 Gevolgen van de veranderende markt. ................................................................................... 5
1.3.1 Wat is mijn rol als verkoper? ........................................................................................... 5
1.3.2 Aan wat voor soort klanten verkoop ik mijn producten? ............................................... 5
1.3.3 Op welke wijze verkoop ik mijn producten? ................................................................... 6
Hoofdstuk 2- Koopproces klant. .............................................................................................................. 7
2.1 De rol van inkoop .......................................................................................................................... 7
2.1.1 De verschillende rollen binnen de DMU ................................................................................ 7
2.1.2 Modus van de DMU ................................................................................................................ 8
2.2 De inkopende organisatie.............................................................................................................. 9
2.2.1 Balans tussen inkoop en verkoop ........................................................................................ 10
2.3 Leren van inkoop. ........................................................................................................................ 11
2.3.1 Wat kun je leren van de eigen inkoop? ................................................................................ 11
2.4 Kijkje in het hoofd van de inkopende partij. ............................................................................... 12
2.4.1 model 1: Inkoopproces criteriamodel. ................................................................................. 12
2.4.2 Model 2: Kraljicmodel/ Klantwaardemodel ......................................................................... 13
2.4.3 Model 3: Klantverwachtingenmodel .................................................................................... 14
2.5 De klantreis tot sales- en accountmanagement.......................................................................... 15
Hoofdstuk 3- Salesstrategie en salesorganisatie ................................................................................... 16
3.1 klantwaardeanalyse..................................................................................................................... 16
3.2 Salesstrategie .............................................................................................................................. 17
3.2.3 De verkoopwijze ................................................................................................................... 18
3.3 Salesorganisatie ......................................................................................................................... 18
3.4 Informatietechnologie en verkoop.............................................................................................. 18
Hoofdstuk 4- Bouwstenen van een professionele commerciële organisatie........................................ 20
4.1 De salesfabriek. ........................................................................................................................... 20
4.2 Salesproces .................................................................................................................................. 21
4.3 Bouwstenen van de salesfabriek. ................................................................................................ 22
4.3.1 Bouwsteen Klanten. ............................................................................................................. 22
4.3.2 Bouwsteen Opzet commerciële organisatie ........................................................................ 23
4.3.3 Bouwsteen Klanttevredenheid. ............................................................................................ 24
, Bouwsteen 4.3.4 Bouwsteen Concurrentie(analyse). ................................................................... 25
4.3.5 Bouwsteen Business intelligence en business development. .............................................. 25
4.3.6 Bouwsteen Leads en opportunities. ..................................................................................... 26
4.3.7 Bouwsteen Overtuigende offertes ....................................................................................... 26
4.3.8 Bouwsteen Voorspelbare sales pipeline/ sales funnel. ........................................................ 26
4.3.9 Bouwsteen Commercieel proces. ......................................................................................... 27
4.3.10 Bouwsteen Commercieel systeem (middelen) .................................................................. 28
4.4 Drie verkoopmethoden ............................................................................................................... 28
4.4.1 SPIN-selling. .......................................................................................................................... 28
4.4.2 Solution selling. ........................................................................................................................ 29
4.4.3 Challenger Sales.................................................................................................................... 29
Hoofdstuk 5- Accountmanagement. ..................................................................................................... 32
5.1 Definitie accountmanagement .................................................................................................... 32
5.2 De invoering van accountmanagement ...................................................................................... 34
5.3 De verwachtingen die organisaties hebben van accountmanagement. ..................................... 36
5.4 De organisatie van accountmanagement.................................................................................... 36
5.5 Voorbeeld van een methode voor accountmanagement. .......................................................... 37
5.7 Kwaliteiten van de accountmanager. .......................................................................................... 37
Hoofdstuk 6- Sales leadership. .............................................................................................................. 38
6.2 Leiderschap ................................................................................................................................. 38
6.3 Ontwikkeling persoonlijk leiderschap in een verkoopomgeving. ............................................... 40
6.4 Sales Leadership. ......................................................................................................................... 41
6.5 De fundamenten van sales leadership. ....................................................................................... 41
Hoofdstuk 7- Implementatie van sales- en accountmanagement. ....................................................... 42
7.1 Implementatie salesmanagement............................................................................................... 43
7.2 Implementatie accountmanagement. ......................................................................................... 47
, Hoofdstuk 1- De rol van sales.
Globalisering en digitalisering zijn van grote invloed op het salesvakgebied. In business-to-
businessmarkten is er zelfs sprake van een overaanbod van kwalitatief goede en vergelijkbare
producten en diensten. Zo zijn kopersmarkten ontstaan, waarin inkopers hun leveranciers tegen
elkaar kunnen uitspelen om de beste prijs te bedingen. De digitalisering heeft geleid tot veel meer
transparantie. Inkopers kunnen aanbieders makkelijker vinden en vergelijken, onderling
gebruikservaringen delen en met elkaar inkoopmacht organiseren.
Voor sales en met name voor persoonlijke verkoop betekent dit dat communicatie over kenmerken
en voordelen van standaardaanbod minder relevant is geworden: de inkoper is immers al goed
geïnformeerd.
1.1 De veranderende rol van sales.
Solution selling.
Helpen van de klant bij het oplossen van zijn probleem. niet het pitchen van de goede eigenschappen
van een product (unique selling points), maar de klant helpen met zijn problemen, was een
succesvolle en duurzame verkoopwijze vroeger.
Insight selling. (challenger sales)
Hierin staat niet de oplossing van een bestaand probleem centraal, maar nieuwe ideeën voor de
klant staan centraal. De verkoper signaleert problemen en kansen en probeert hier in samenwerking
met zijn klant op in te spelen. Hij genereert ideeën die resultaten opleveren voor beide partijen.
Solution selling Insight selling
Gericht op wat voor soort organisatie?
Organisaties met een heldere visie en Wendbare organisaties met opkomende vraag
vastgestelde eisen. of organisaties in staat van ontwikkeling.
Wat voor soort informatie verzamelen?
In welke behoefte probeert de klant te Welke nog onbekende behoefte heeft de klant?
voorzien?
Wanneer contact leggen?
Nadat de klant een probleem heeft Voordat de klant een probleem heeft
geïdentificeerd dat de leverancier kan geconstateerd.
oplossen.
Hoe het gesprek te starten?
Stel vragen over het probleem van de klant en Bied provocatieve inzichten over wat de klant
zoek naar een kapstok voor je oplossing. zou moeten doen.
Hoe de informatiestroom te sturen?
Stel vragen zodat de klant je door zijn Coach de klant bij de aankoop en bied
aankoopproces kan leiden. gedurende het hele proces support.
,Inhoud
Hoofdstuk 1- De rol van sales. ................................................................................................................. 4
1.1 De veranderende rol van sales. ............................................................................................... 4
1.2 Globalisering en digitalisering. ................................................................................................ 5
1.2.1 Globalisering ........................................................................................................................... 5
1.2.2 Digitalisering. .......................................................................................................................... 5
1.3 Gevolgen van de veranderende markt. ................................................................................... 5
1.3.1 Wat is mijn rol als verkoper? ........................................................................................... 5
1.3.2 Aan wat voor soort klanten verkoop ik mijn producten? ............................................... 5
1.3.3 Op welke wijze verkoop ik mijn producten? ................................................................... 6
Hoofdstuk 2- Koopproces klant. .............................................................................................................. 7
2.1 De rol van inkoop .......................................................................................................................... 7
2.1.1 De verschillende rollen binnen de DMU ................................................................................ 7
2.1.2 Modus van de DMU ................................................................................................................ 8
2.2 De inkopende organisatie.............................................................................................................. 9
2.2.1 Balans tussen inkoop en verkoop ........................................................................................ 10
2.3 Leren van inkoop. ........................................................................................................................ 11
2.3.1 Wat kun je leren van de eigen inkoop? ................................................................................ 11
2.4 Kijkje in het hoofd van de inkopende partij. ............................................................................... 12
2.4.1 model 1: Inkoopproces criteriamodel. ................................................................................. 12
2.4.2 Model 2: Kraljicmodel/ Klantwaardemodel ......................................................................... 13
2.4.3 Model 3: Klantverwachtingenmodel .................................................................................... 14
2.5 De klantreis tot sales- en accountmanagement.......................................................................... 15
Hoofdstuk 3- Salesstrategie en salesorganisatie ................................................................................... 16
3.1 klantwaardeanalyse..................................................................................................................... 16
3.2 Salesstrategie .............................................................................................................................. 17
3.2.3 De verkoopwijze ................................................................................................................... 18
3.3 Salesorganisatie ......................................................................................................................... 18
3.4 Informatietechnologie en verkoop.............................................................................................. 18
Hoofdstuk 4- Bouwstenen van een professionele commerciële organisatie........................................ 20
4.1 De salesfabriek. ........................................................................................................................... 20
4.2 Salesproces .................................................................................................................................. 21
4.3 Bouwstenen van de salesfabriek. ................................................................................................ 22
4.3.1 Bouwsteen Klanten. ............................................................................................................. 22
4.3.2 Bouwsteen Opzet commerciële organisatie ........................................................................ 23
4.3.3 Bouwsteen Klanttevredenheid. ............................................................................................ 24
, Bouwsteen 4.3.4 Bouwsteen Concurrentie(analyse). ................................................................... 25
4.3.5 Bouwsteen Business intelligence en business development. .............................................. 25
4.3.6 Bouwsteen Leads en opportunities. ..................................................................................... 26
4.3.7 Bouwsteen Overtuigende offertes ....................................................................................... 26
4.3.8 Bouwsteen Voorspelbare sales pipeline/ sales funnel. ........................................................ 26
4.3.9 Bouwsteen Commercieel proces. ......................................................................................... 27
4.3.10 Bouwsteen Commercieel systeem (middelen) .................................................................. 28
4.4 Drie verkoopmethoden ............................................................................................................... 28
4.4.1 SPIN-selling. .......................................................................................................................... 28
4.4.2 Solution selling. ........................................................................................................................ 29
4.4.3 Challenger Sales.................................................................................................................... 29
Hoofdstuk 5- Accountmanagement. ..................................................................................................... 32
5.1 Definitie accountmanagement .................................................................................................... 32
5.2 De invoering van accountmanagement ...................................................................................... 34
5.3 De verwachtingen die organisaties hebben van accountmanagement. ..................................... 36
5.4 De organisatie van accountmanagement.................................................................................... 36
5.5 Voorbeeld van een methode voor accountmanagement. .......................................................... 37
5.7 Kwaliteiten van de accountmanager. .......................................................................................... 37
Hoofdstuk 6- Sales leadership. .............................................................................................................. 38
6.2 Leiderschap ................................................................................................................................. 38
6.3 Ontwikkeling persoonlijk leiderschap in een verkoopomgeving. ............................................... 40
6.4 Sales Leadership. ......................................................................................................................... 41
6.5 De fundamenten van sales leadership. ....................................................................................... 41
Hoofdstuk 7- Implementatie van sales- en accountmanagement. ....................................................... 42
7.1 Implementatie salesmanagement............................................................................................... 43
7.2 Implementatie accountmanagement. ......................................................................................... 47
, Hoofdstuk 1- De rol van sales.
Globalisering en digitalisering zijn van grote invloed op het salesvakgebied. In business-to-
businessmarkten is er zelfs sprake van een overaanbod van kwalitatief goede en vergelijkbare
producten en diensten. Zo zijn kopersmarkten ontstaan, waarin inkopers hun leveranciers tegen
elkaar kunnen uitspelen om de beste prijs te bedingen. De digitalisering heeft geleid tot veel meer
transparantie. Inkopers kunnen aanbieders makkelijker vinden en vergelijken, onderling
gebruikservaringen delen en met elkaar inkoopmacht organiseren.
Voor sales en met name voor persoonlijke verkoop betekent dit dat communicatie over kenmerken
en voordelen van standaardaanbod minder relevant is geworden: de inkoper is immers al goed
geïnformeerd.
1.1 De veranderende rol van sales.
Solution selling.
Helpen van de klant bij het oplossen van zijn probleem. niet het pitchen van de goede eigenschappen
van een product (unique selling points), maar de klant helpen met zijn problemen, was een
succesvolle en duurzame verkoopwijze vroeger.
Insight selling. (challenger sales)
Hierin staat niet de oplossing van een bestaand probleem centraal, maar nieuwe ideeën voor de
klant staan centraal. De verkoper signaleert problemen en kansen en probeert hier in samenwerking
met zijn klant op in te spelen. Hij genereert ideeën die resultaten opleveren voor beide partijen.
Solution selling Insight selling
Gericht op wat voor soort organisatie?
Organisaties met een heldere visie en Wendbare organisaties met opkomende vraag
vastgestelde eisen. of organisaties in staat van ontwikkeling.
Wat voor soort informatie verzamelen?
In welke behoefte probeert de klant te Welke nog onbekende behoefte heeft de klant?
voorzien?
Wanneer contact leggen?
Nadat de klant een probleem heeft Voordat de klant een probleem heeft
geïdentificeerd dat de leverancier kan geconstateerd.
oplossen.
Hoe het gesprek te starten?
Stel vragen over het probleem van de klant en Bied provocatieve inzichten over wat de klant
zoek naar een kapstok voor je oplossing. zou moeten doen.
Hoe de informatiestroom te sturen?
Stel vragen zodat de klant je door zijn Coach de klant bij de aankoop en bied
aankoopproces kan leiden. gedurende het hele proces support.
