Hoorcolleges 1-6 Communicatie, emotie en overtuigingskracht

Hoorcolleges 1-6: Communicatie,
emotie en overtuigingskracht
Hoorcollege 1 Attitudes en emoties
SIRE: Speelt op je gevoel in




Overtuiging: Mensen vrijwillig overtuigen om iets te doen of iets vinden of iets denken. Vaak is
persoonlijke ervaring met iets het meest overtuigend. Dit kun je ook doelgericht inzetenn door
bijvoorbeeld ervaringen nabootsen (‘Baby think it over’: baby doll teen pregnancy parentng
simulaton). Maar meestal gaat het toch op de ouderwetsen klassieke manier: een tekst.
Nudging: Ook een pad die je kunt bewandelen om mensen hun gedrag te veranderen.
- Impliciet beïnvloeden van de keuze-architectuur van mensenn
- Zónder te verbieden of expliciet te belonen
- Bijvoorbeeld:
o Gezond eten binnen handbereikn ongezonde optes alleen op verzoek
o Orgaandonor als ‘default’ opte
Hoe ethisch is nudging?
- Het is heel goedn want het is niet gebaseerd op expliciete communicate en dat is beter voor
lager opgeleiden.
- Het is heel slechtn want het beïnvloedt gedrag zonder dat mensen wéten dat iemand hun
gedrag probeert te beïnvloeden.
CEO
- Communicate
o Doelgericht (om te overtuigen)n via tekst
- Emote
- Overtuigingskracht (Nadat iemand je boodschap heef verwerktn is deze van plan er ook iets
mee te doen?)
o Via welke processen?
o Met welke tekstuele middelen?
o In welke omstandigheden?
Overzicht (rest van) college 1
- Inleiding op CEO
- Hoe komen onze houdingen en gedragingen tot stand?

1

, o Thinking fast én thinking slow:
 Emotes
 Cognitesn redeneren (TPB: Theory of Planned Behavior)
Thinking fast and slow
Systeem 1: snel denken
- Automatsch
- Nuttig als snelheid geboden isn of als systeem 2 blijf hangen
- Gaat altjd als eerste aan de slag
Systeem 2: langzaam denken
- Met aandacht en inspanning
- Afwegen van kansen en mogelijkheden
- Komt niet altjd in acte
- Kán correcte geven op systeem 1
Emotes kunnen je verstandige besluiten laten maken: zoals aantrekkelijke partner vinden om je mee
voort te planten of door niet dicht bij een afgrond te gaan staan.
Emotes volgens Damasio
- An emoton is a collecton of automated actons that is aimed at a partcular efect that will
have importance for the regulaton of life.
- [This] is going to serve as a litle packet of rapid intelligence to make you solve a problem
without you having to think about it.
Een emote is een geheel/totaalpakket.
Emotes: makkelijk te herkennen
… Maar niet zo makkelijk te defniiren of te snappen hoe het werkt
De essente van een emote
- Er is iets wat je raaktn wat je ‘beweegt’ (je wordt actevern je krijgt het warmer). Bij emote is er
altjd sprake van iets van ‘arousal’.




- Het gaat om iets positefs of negatefs: positeve valente of negateve valente.




Emotes en belangen
- Emotes signaleren dat jouw belangen op het spel staan (in positeve of negateve zin)
- Ze zorgen dat je aandacht getrokken wordt en dat je er iets mee doet
De ‘onderdelen’ van een emote
- Appraisal (inschatting)
- Actetendensen (ervan af willen of ernaartoe willen)
- Emotonele expressie en emotoneel gedrag

2

, - Lichamelijke veranderingen (grijnzenn huilenn rillen)
- Mogelijk: subjecteve ervaringn ‘gevoel’
Het merendeel wordt niet bewust waargenomen! (Wordt ook ingezetn bijvoorbeeld bij winkels waar
een heerlijke geur hangt)
Emotes in bredere zin
- Emotes zoals we die tot nu toe hebben besproken:
o Relatef hefige en kortdurende innerlijke en uiterlijke reactes op bepaalde stmuli
o ‘Discrete emotes’: boosheidn blijdschapn verrassingn etc.
- Maar je hebt ook nog:
o Vage achtergrondstemmingen
o Preferentes (voorkeuren)n attitudesn connotatesn etc.
Stemming (mood)
- Langdurig achtergrondgevoeln difuus (je kunt het niet pinpointenn geen duidelijke oorzaak)n
emote zonder duidelijke stmulusn lage arousal
- Beïnvloedt wel onze waarnemingn ons denken en onze actes
Preferentesn attitudesn connotates
- Je geheugen slaat niet alleen feiten opn maar ook de bijbehorende (emotonele) ervaringen
- Conditonering:
o Als stmulus X emote Y oproeptn slaat je geheugen die associate op.
o Kom je X tegen (of iets wat daar op lijkt)n roept dat automatsch Y weer op.
Waarom overtuigende teksten?
- Waarom worden ze geschreven?
o Eigenbelang van de zender
 Reclame / direct mail
 Ingezonden brief
o Algemeen maatschappelijk belang
 Preventeve gezondheidszorg
 Stmuleren duurzaam gedrag
- En waarom zouden wij ze bestuderen?
o Vanwege dat maatschappelijk belang
o En om je te kunnen ‘wapenen’ tegen eigenbelang
Doel van veel overtuigende teksten:
- Gedrag beïnvloeden via schrifelijke communicate
- Gedrag…?
o Vrijwillig
o Beredeneerd
Bouwstenen van gedrag




Attitude: Behavioral beliefs & outcome evaluatons (verwachtngen en evaluates daarover)
Model heef verschillende namen gekregenn is allemaal één model:

3

, - Theory of Reasoned Acton (TRA)
- Theory of Planned Behavior (TPB)
- Integrated Model of Behavior Predicton (IMBP)
TRA  TPB  IMBP




Bijvoorbeeld: dubbel glas
Beredeneerd gedrag heef een cogniteve basis: de kans dat X gedrag Y vertoontn is groter naarmate X
vindt dat de voordelen van gedrag Y opwegen tegen de nadelen.
Houding/attitude: een positef-negatef evaluatef oordeel
- Doelattitude: ‘dubbel glas is goed’
- Gedragsattitude: ‘dubbel glas aanschafen is goed’
Dubbel glas aanbrengen is goed!
- Waar komt die attitude dan vandaan?
o Overtuigingen over waarschijnlijkheid gevolgen x evaluate daarvan
o Voorbeeld:
 ‘Dubbel glas zeten verlaagt zeker de energierekening’
 ‘En dat is prettig’
o Voorbeeld:
 ‘Dubbel glas aanbrengen kost vast veel tjd’
 ‘Maar dat geef niet’
- Ongeveer 7 primaire overtuigingen
Self-efcacy: gevoel dat je het kan
Nog even over attitudes…
- Complexer dan het lijkt
- Let op onderscheid doelattitude en gedragsattitude
o In relate tot de gedragsintente
Hoe kan een tekst een attitude veranderen?
- Nieuwe primaire overtuiging toevoegen
- Bestaande secundaire overtuigingen promoveren tot primaire overtuigingen
- Versterken/verzwakken geloof in waarschijnlijkheid van overtuiging
- Versterken/verzwakken evaluate van bestaande overtuiging
-

4