Samenvatting - Handboek commerciële vaardigheden
1,2,3,4,5 & 7
1. De basis voor plezier en succes in je werk (23 pagina’s in het boek)
Het JOP-principe houdt in dat je eerst Jezelf, dan de Organisatie en dan het Product verkoopt. De Big
Five-theorie is gebaseerd op alle woorden in woordenboeken waarmee zogeheten
persoonlijkheidskenmerken van mensen kunnen worden aangeduid. De Big Five dimensies kunnen
worden gezien als hoofdcategorieën van de woorden waar je andere mensen en jezelf mee kunt
beschrijven. De Big Five:
1. Extravert (Extraversion or introversion) Introvert
2. Mild (Agreeableness) Bazig
3. Geordend (Conscientiousness) Chaotisch
4. Emotioneel stabiel (Emotional Stability) Neurotisch
5. Autonoom (Openness to Experience) Niet-autonoom
Een andere methode om persoonlijke voorkeuren, sterke punten en valkuilen mee in beeld kan
brengen is doormiddel van het indelen in kleuren:
- Blauw: Analytisch sterk en oog voor detail
- Geel: Gevoel voor harmonie en vinden relatie met anderen is belangrijk
- Rood: Krachtige personen die actie en resultaat gericht zijn
- Groen: Inspirerend en vinden nieuwe dingen proberen belangrijk
Er zijn 4 elementen die een belangrijke invloed hebben op de gunfactor, de eerste is Authenticiteit.
Je bent authentiek als datgene wat je denkt, voelt, zegt en doet met elkaar in harmonie is.
Authentieke verkopers denken niet alleen enthousiast over hun bedrijf, product of dienst maar
denken en voelen dit ook echt zo. Authenticiteit heeft een directe relatie met vertrouwen. Volgens
de Amerikaanse professor Amy Cuddy schatten mensen de eerste ontmoeting met een andere de
volgende 2 factoren snel in namelijk kan ik deze persoon respecteren, en is deze persoon
betrouwbaar?
Het 2e element is sympathie. Chialdini heeft sympathie geïdentificeerd als een van de zes sociale
beïnvloedingsprincipes. De mate dat mensen je sympathiek vinden hangt samen met fysieke
aantrekkelijkheid, gelijksoortigheid, complimenten, vertrouwdheid en positieve associatie. Hokkeling
en De La Mar definiëren gastvrijheid als volgt: Gastheerschap + Gastgericht = Gastvrijheid.
Gastheerschap betekend het geven van oprechte aandacht, veiligheid en comfort. Gastgerichtheid is
de manier waarop je dit aan de klant tastbaar en registreerbaar levert.
Het 3e element is incasseringsvermogen. Als je werkzaam bent in een commercieel beroep komen
tegenslagen vaak voor. Je moet hierdoor niet onzeker worden. De psychologie van nee is dat je je
instelt op het feit meer te verliezen dan te winnen. Het verlengde van incasseringsvermogen is
geduld.
FAIL= First attempt in learning (falen is je 1e poging in het leren van iets)
NO= Next opportunity (nee betekend dat je kunt doorgaan naar de volgende kans)
Het 4e element is empathisch vermogen. Misschien wel het belangrijkste succesfactor is je
verplaatsen in een ander. Het wordt ook gezien als onderdeel van je emotionele intelligentie. Het
begint met het hebben van echt aandacht voor de ander. Een goede manier om je empathisch
vermogen te vergroten is om je OMA thuis te laten. OMA staat voor oordelen, meningen en
aannames.
, Bij de inkoop van producten of diensten speelt een aantal ontwikkelingen een prominente rol. Zo
zorgt globalisering ervoor dat de wereld kleiner wordt en de fysieke locatie van een leverancier
steeds minder belangrijk wordt. Enerzijds meer mogelijkheden anderzijds toenemende concurrentie.
Volgens wereldwijd onderzoek staan de volgende thema’s bij inkopers hoog op de agenda:
1. Betere aansluiting bij andere onderdelen van de eigen organisatie
2. Meer focus op flexibiliteit
3. Meer focus op total cost of ownership
De Decision Making Unit (DMU) wordt ook wel de koopgroep genoemd. Een aantal mensen die
verantwoordelijk zijn voor de inkopen van producten en diensten. De leden van de DMU vervullen
ieder een eigen rol in het koopproces.
Rol Functie binnen DMU
Initiator Neemt initiatief voor de aanschaf
Salesmanager heeft behoefte aan CRM-systeem
Beïnvloeder Geeft vanuit eigen expertise mening. Voor- en achteraf de aankoop. Dit
kunnen beïnvloeders zijn uit eigen organisatie maar ook adviseurs van
buiten af.
Het hoofd IT geeft zijn mening over de verschillende CRM-systemen
Gebruiker Werkt met product of dienst
Leden van het salesteam die met het CRM-systeem moeten werken
Inkoper Onderhandelt met de (potentiële) leverancier(s)
Inkoper schuift aan tafel om te onderhandelen
Beslisser Neemt de uiteindelijke beslissing over de aanschaf. Vaak de budgethouder.
De budgethouder van het budget waarop de kosten worden geboekt.
Gemachtigde Zet de handtekening onder overeenkomst
De tekenbevoegde mag tekenen
Gatekeeper Beheert de informatiestroom tussen leveranciers en leden van DMU.
De secretaresse van de salesmanager is vaak de 1 e halte voor telefoontjes,
brochures en afspraakverzoeken.
Coach Fluistert de leverancier handige tips in m.b. het besluitvormingsproces.
Wanneer een van de leden van DMU iemand kent van de leverancier.
Bij internationale zakelijke relaties is het belangrijk om te realiseren dat er culturele verschillen zijn.
Gesteland definieert 4 cultuurdimensies die een rol spelen bij het zaken doen in Europa:
1. Taak-/dealfocus versus relatiefocus
Mensen met taak-/dealfocus praten vanaf het begin meteen over zaken.
Mensen met relatiefocus moeten hun zakenrelatie eerst persoonlijk leren kennen.
2. Formeel versus informeel
Formele culturen zijn vrij hiërarchisch georganiseerd. Status speelt hierbij een belangrijke rol.
In informele culturen is de status minder belangrijk net als titels aan functies.
3. Polychroom versus monochroom
Polychrome culturen leggen minder druk op deadlines, structuur of tijd.
Monochrome culturen vinden gestructureerd werken, tijd, deadlines en structuur erg
belangrijk.
4. Expressief versus gereserveerd
1,2,3,4,5 & 7
1. De basis voor plezier en succes in je werk (23 pagina’s in het boek)
Het JOP-principe houdt in dat je eerst Jezelf, dan de Organisatie en dan het Product verkoopt. De Big
Five-theorie is gebaseerd op alle woorden in woordenboeken waarmee zogeheten
persoonlijkheidskenmerken van mensen kunnen worden aangeduid. De Big Five dimensies kunnen
worden gezien als hoofdcategorieën van de woorden waar je andere mensen en jezelf mee kunt
beschrijven. De Big Five:
1. Extravert (Extraversion or introversion) Introvert
2. Mild (Agreeableness) Bazig
3. Geordend (Conscientiousness) Chaotisch
4. Emotioneel stabiel (Emotional Stability) Neurotisch
5. Autonoom (Openness to Experience) Niet-autonoom
Een andere methode om persoonlijke voorkeuren, sterke punten en valkuilen mee in beeld kan
brengen is doormiddel van het indelen in kleuren:
- Blauw: Analytisch sterk en oog voor detail
- Geel: Gevoel voor harmonie en vinden relatie met anderen is belangrijk
- Rood: Krachtige personen die actie en resultaat gericht zijn
- Groen: Inspirerend en vinden nieuwe dingen proberen belangrijk
Er zijn 4 elementen die een belangrijke invloed hebben op de gunfactor, de eerste is Authenticiteit.
Je bent authentiek als datgene wat je denkt, voelt, zegt en doet met elkaar in harmonie is.
Authentieke verkopers denken niet alleen enthousiast over hun bedrijf, product of dienst maar
denken en voelen dit ook echt zo. Authenticiteit heeft een directe relatie met vertrouwen. Volgens
de Amerikaanse professor Amy Cuddy schatten mensen de eerste ontmoeting met een andere de
volgende 2 factoren snel in namelijk kan ik deze persoon respecteren, en is deze persoon
betrouwbaar?
Het 2e element is sympathie. Chialdini heeft sympathie geïdentificeerd als een van de zes sociale
beïnvloedingsprincipes. De mate dat mensen je sympathiek vinden hangt samen met fysieke
aantrekkelijkheid, gelijksoortigheid, complimenten, vertrouwdheid en positieve associatie. Hokkeling
en De La Mar definiëren gastvrijheid als volgt: Gastheerschap + Gastgericht = Gastvrijheid.
Gastheerschap betekend het geven van oprechte aandacht, veiligheid en comfort. Gastgerichtheid is
de manier waarop je dit aan de klant tastbaar en registreerbaar levert.
Het 3e element is incasseringsvermogen. Als je werkzaam bent in een commercieel beroep komen
tegenslagen vaak voor. Je moet hierdoor niet onzeker worden. De psychologie van nee is dat je je
instelt op het feit meer te verliezen dan te winnen. Het verlengde van incasseringsvermogen is
geduld.
FAIL= First attempt in learning (falen is je 1e poging in het leren van iets)
NO= Next opportunity (nee betekend dat je kunt doorgaan naar de volgende kans)
Het 4e element is empathisch vermogen. Misschien wel het belangrijkste succesfactor is je
verplaatsen in een ander. Het wordt ook gezien als onderdeel van je emotionele intelligentie. Het
begint met het hebben van echt aandacht voor de ander. Een goede manier om je empathisch
vermogen te vergroten is om je OMA thuis te laten. OMA staat voor oordelen, meningen en
aannames.
, Bij de inkoop van producten of diensten speelt een aantal ontwikkelingen een prominente rol. Zo
zorgt globalisering ervoor dat de wereld kleiner wordt en de fysieke locatie van een leverancier
steeds minder belangrijk wordt. Enerzijds meer mogelijkheden anderzijds toenemende concurrentie.
Volgens wereldwijd onderzoek staan de volgende thema’s bij inkopers hoog op de agenda:
1. Betere aansluiting bij andere onderdelen van de eigen organisatie
2. Meer focus op flexibiliteit
3. Meer focus op total cost of ownership
De Decision Making Unit (DMU) wordt ook wel de koopgroep genoemd. Een aantal mensen die
verantwoordelijk zijn voor de inkopen van producten en diensten. De leden van de DMU vervullen
ieder een eigen rol in het koopproces.
Rol Functie binnen DMU
Initiator Neemt initiatief voor de aanschaf
Salesmanager heeft behoefte aan CRM-systeem
Beïnvloeder Geeft vanuit eigen expertise mening. Voor- en achteraf de aankoop. Dit
kunnen beïnvloeders zijn uit eigen organisatie maar ook adviseurs van
buiten af.
Het hoofd IT geeft zijn mening over de verschillende CRM-systemen
Gebruiker Werkt met product of dienst
Leden van het salesteam die met het CRM-systeem moeten werken
Inkoper Onderhandelt met de (potentiële) leverancier(s)
Inkoper schuift aan tafel om te onderhandelen
Beslisser Neemt de uiteindelijke beslissing over de aanschaf. Vaak de budgethouder.
De budgethouder van het budget waarop de kosten worden geboekt.
Gemachtigde Zet de handtekening onder overeenkomst
De tekenbevoegde mag tekenen
Gatekeeper Beheert de informatiestroom tussen leveranciers en leden van DMU.
De secretaresse van de salesmanager is vaak de 1 e halte voor telefoontjes,
brochures en afspraakverzoeken.
Coach Fluistert de leverancier handige tips in m.b. het besluitvormingsproces.
Wanneer een van de leden van DMU iemand kent van de leverancier.
Bij internationale zakelijke relaties is het belangrijk om te realiseren dat er culturele verschillen zijn.
Gesteland definieert 4 cultuurdimensies die een rol spelen bij het zaken doen in Europa:
1. Taak-/dealfocus versus relatiefocus
Mensen met taak-/dealfocus praten vanaf het begin meteen over zaken.
Mensen met relatiefocus moeten hun zakenrelatie eerst persoonlijk leren kennen.
2. Formeel versus informeel
Formele culturen zijn vrij hiërarchisch georganiseerd. Status speelt hierbij een belangrijke rol.
In informele culturen is de status minder belangrijk net als titels aan functies.
3. Polychroom versus monochroom
Polychrome culturen leggen minder druk op deadlines, structuur of tijd.
Monochrome culturen vinden gestructureerd werken, tijd, deadlines en structuur erg
belangrijk.
4. Expressief versus gereserveerd
