Week 1
Introductie in onderhandelen, distributief onderhandelen, first offers
Negotiation vindt plaats omdat…
a. Dispute resolution: om een probleem of onenigheid tussen partijen op te lossen.
b. Deal making: om af te spreken hoe een schaars goed gedeeld of verdeeld moet
worden.
c. Beide partijen ervan overtuigd zijn dat door samen te komen iets gecreëerd kan
worden wat ze alleen niet kunnen.
Eigenschappen van een onderhandeling:
1. Overtuiging dat je kunt krijgen wat je wilt van anderen.
2. Conflict van behoeftes en wensen tussen twee of meer partijen.
3. Het idee dat je een betere deal kunt krijgen dan wanneer je het aanbod van de
tegenpartij gelijk zou accepteren.
4. Communicatie over en weer met als doel tot een overeenstemming te komen.
5. Overeenstemming heeft de voorkeur tov. openlijk ruziën, overgave, contract
verbreken, geschil voorleggen aan een derde partij.
6. Tangibles (waar de onderhandeling daadwerkelijk overgaat) vs. intangibles
(onderliggende motivaties).
a. Een onderhandeling gaat vaak pas echt goed als je je bewust bent van ook de
intangibles van jezelf en de tegenpartij.
b. Intangibles hebben veel invloed op hoe de onderhandeling loopt en wat de
uitkomst gaat zijn.
7. Wederzijdse afhankelijkheid: hebben elkaar nodig om hun gewenste doelen en
resultaten te bereiken.
a. Doelen houden verband met elkaar!
i. Win-lose: “I win, you lose” (conflicting goals).
ii. Win-win: kansen voor beide partijen te behalen (convergent goals).
b. Leiden tot de manier van onderhandelen en de uitkomst!
i. Zero-sum or distributive: een winnaar.
ii. Non-zero-sum or integrative: wederzijdse winst.
8. Wederzijdse aanpassing: onderhandelen is een proces waarbij de partijen elkaar
continu beïnvloeden.
1
, a. Een effectieve onderhandelaar is zich bewust van de continue veranderingen
en speelt daar op in.
b. Twee dilemma’s bij het uitwisselen van informatie: 1) dilemma of honesty, 2)
dilemma of trust.
c. Concessies doen is onderdeel van de wederzijdse beïnvloeding: hierbij wegen
eerlijkheid en wederkerigheid heel zwaar.
d. Concessies doen verkleint de bargaining range omdat je jezelf beperkingen
op gaat leggen.
Bargaining range…
Conflict
1) Grote onenigheid, 2) Waargenomen tegengestelde interesses, 3) Geloof dat de huidige
ambities van partijen niet tegelijkertijd behaald kunnen worden.
Dysfunctions (destructieve kant) Functions en benefits (productieve kant)
- Competitieve, win-lose mindset. - Brengt onder de aandacht dat er
- Misvatting en vooringenomenheid. iets moet veranderen.
- Emotionele geladenheid. - Content-related discussies.
- Verslechterde communicatie. - Creatieve probleemoplossing.
- Blurred lines. - Verandering en innovatie.
- Star vasthoudend aan huidige - Bewustzijn van zichzelf en anderen.
posities. - Versterkte relaties.
- Uitvergrote verschillen. - Stimulerend en “exciting”.
- Escalatie!!!
Onderhandelen is het benutten van de productieve aspecten en het controleren van de
destructieve aspecten.
Dual concerns model (strategieen)…
2
,Distributief onderhandelen
Doelen van de partijen staan diametraal tegenover elkaar.
➔ Het doel is om waarde te creëren en dus op te eisen; “wie haalt het meeste uit een
schaars goed”.
Iedere onderhandelaar moet distributief onderhandelen begrijpen.
a. Om goed te functioneren in dergelijke interdependent situaties.
b. Om te begrijpen hoe je om moet gaan met dergelijke veel gebruikte strategieën.
c. Elke onderhandeling vereist vaardigheden omtrent de “claiming-value” fase.
Basiselementen:
1. Posities.
2. Openingsboden: maken ruimte voor concessies.
3. Target points: waar wil ik uitkomen? Als je hoog inzet kom je uit op betere deals
maar LET OP wordt niet te hebberig!
4. Resistance points: je eigen grens. Geef je niet weg aan de wederpartij!
5. ZOPA: als daar ruimte tussen is is er een positieve bargaining range. Als er geen
ruimte is dan is er sprake van een negatieve bargaining range.
6. Concessies: bevatten waardevolle informatie -> hoe groter de concessies hoe meer
ruimte. Hoe kleiner hoe dichterbij het weerstandspunt van de wederpartij.
7. Eindbod.
8. Settlement points.
Wat speelt zich af buiten de onderhandeling?
➔ Onderhandeling is in principe vrijwillig.
➔ Of je weg kunt lopen hangt af van de alternatieven voor de onderhandeling die je
hebt.
Ga na wat je BATNA is: Best Alternative to a Negotiated Agreement.
➔ Dit geeft macht in een onderhandeling!
➔ Mensen met sterke BATNA’s doen vaker het eerste bod, hebben ambitieuzere
doelen en hoeven minder concessies te doen; komen tot betere uitkomsten.
➔ Als je geen BATNA’s hebt, heb je vrijwel geen negotiation power.
3
, Om negotiation power te ontwikkelen moet je jezelf de volgende vragen stellen:
a. Wat is mijn BATNA?
b. Moet ik mijn BATNA bekendmaken aan de andere partij? LET OP! Hangt af van hoe
sterk je BATNA is.
c. Als je een zwakke BATNA hebt, moet je liegen over je alternatieven? LET OP! Niet
liegen, wel proberen verborgen te houden.
d. Weet ik wat de BATNA van de wederpartij is? Hoe kan ik deze vinden? LET OP! Stel
goede vragen en praat zelf niet te veel in de hoop dat de ander zichzelf verraad.
e. Hoe kan ik de BATNA van de wederpartij verzwakken? / Hoe kan ik mijn eigen BATNA
versterken? LET OP! Bied dingen aan die het alternatief niet kan bieden.
Zonder jezelf bewust te zijn van BATNA’s sta je te zwak in een onderhandeling!
Met een BATNA kun je makkelijker je doel bereiken.
➔ Zo dicht mogelijk uitkomen bij het weerstandspunt van de wederpartij!
Welke strategie hanteer je ?
a. Zoveel mogelijk informatie verzamelen over de positie van de wederpartij; denk aan
BATNA’ en het weerstandspunt.
b. Probeer hun overtuiging van wat mogelijk is te beïnvloeden; aansporen om hun
weerstandspunt aan te passen.
Dit kan door de wederpartij onder druk te zetten met o.a. de volgende tactieken:
a. Good cop / bad cop.
b. Lowball / highball -> extreem openingsbod.
c. Bogey -> doen alsof een kwestie heel belangrijk voor jou is en als je daar concessies
in maakt daarvoor wederkerigheid terug verwachten (wanneer meerdere kwesties
op tafel liggen).
d. Intimidation.
e. Manipulatie.
f. Emoties faken.
Deception by omission (passief) Deception by commission (actief)
Bepaalde informatie achterhouden. Daadwerkelijk liegen.
LET OP! Mensen hebben minder moeite met informatie achterhouden dan daadwerkelijk
liegen. Dit kun je gebruiken in je onderhandeling door de juiste vragen te stellen; de meeste
mensen zullen niet recht in jouw gezicht een onjuist antwoord durven geven.
Hoe start je een onderhandeling?
4
Introductie in onderhandelen, distributief onderhandelen, first offers
Negotiation vindt plaats omdat…
a. Dispute resolution: om een probleem of onenigheid tussen partijen op te lossen.
b. Deal making: om af te spreken hoe een schaars goed gedeeld of verdeeld moet
worden.
c. Beide partijen ervan overtuigd zijn dat door samen te komen iets gecreëerd kan
worden wat ze alleen niet kunnen.
Eigenschappen van een onderhandeling:
1. Overtuiging dat je kunt krijgen wat je wilt van anderen.
2. Conflict van behoeftes en wensen tussen twee of meer partijen.
3. Het idee dat je een betere deal kunt krijgen dan wanneer je het aanbod van de
tegenpartij gelijk zou accepteren.
4. Communicatie over en weer met als doel tot een overeenstemming te komen.
5. Overeenstemming heeft de voorkeur tov. openlijk ruziën, overgave, contract
verbreken, geschil voorleggen aan een derde partij.
6. Tangibles (waar de onderhandeling daadwerkelijk overgaat) vs. intangibles
(onderliggende motivaties).
a. Een onderhandeling gaat vaak pas echt goed als je je bewust bent van ook de
intangibles van jezelf en de tegenpartij.
b. Intangibles hebben veel invloed op hoe de onderhandeling loopt en wat de
uitkomst gaat zijn.
7. Wederzijdse afhankelijkheid: hebben elkaar nodig om hun gewenste doelen en
resultaten te bereiken.
a. Doelen houden verband met elkaar!
i. Win-lose: “I win, you lose” (conflicting goals).
ii. Win-win: kansen voor beide partijen te behalen (convergent goals).
b. Leiden tot de manier van onderhandelen en de uitkomst!
i. Zero-sum or distributive: een winnaar.
ii. Non-zero-sum or integrative: wederzijdse winst.
8. Wederzijdse aanpassing: onderhandelen is een proces waarbij de partijen elkaar
continu beïnvloeden.
1
, a. Een effectieve onderhandelaar is zich bewust van de continue veranderingen
en speelt daar op in.
b. Twee dilemma’s bij het uitwisselen van informatie: 1) dilemma of honesty, 2)
dilemma of trust.
c. Concessies doen is onderdeel van de wederzijdse beïnvloeding: hierbij wegen
eerlijkheid en wederkerigheid heel zwaar.
d. Concessies doen verkleint de bargaining range omdat je jezelf beperkingen
op gaat leggen.
Bargaining range…
Conflict
1) Grote onenigheid, 2) Waargenomen tegengestelde interesses, 3) Geloof dat de huidige
ambities van partijen niet tegelijkertijd behaald kunnen worden.
Dysfunctions (destructieve kant) Functions en benefits (productieve kant)
- Competitieve, win-lose mindset. - Brengt onder de aandacht dat er
- Misvatting en vooringenomenheid. iets moet veranderen.
- Emotionele geladenheid. - Content-related discussies.
- Verslechterde communicatie. - Creatieve probleemoplossing.
- Blurred lines. - Verandering en innovatie.
- Star vasthoudend aan huidige - Bewustzijn van zichzelf en anderen.
posities. - Versterkte relaties.
- Uitvergrote verschillen. - Stimulerend en “exciting”.
- Escalatie!!!
Onderhandelen is het benutten van de productieve aspecten en het controleren van de
destructieve aspecten.
Dual concerns model (strategieen)…
2
,Distributief onderhandelen
Doelen van de partijen staan diametraal tegenover elkaar.
➔ Het doel is om waarde te creëren en dus op te eisen; “wie haalt het meeste uit een
schaars goed”.
Iedere onderhandelaar moet distributief onderhandelen begrijpen.
a. Om goed te functioneren in dergelijke interdependent situaties.
b. Om te begrijpen hoe je om moet gaan met dergelijke veel gebruikte strategieën.
c. Elke onderhandeling vereist vaardigheden omtrent de “claiming-value” fase.
Basiselementen:
1. Posities.
2. Openingsboden: maken ruimte voor concessies.
3. Target points: waar wil ik uitkomen? Als je hoog inzet kom je uit op betere deals
maar LET OP wordt niet te hebberig!
4. Resistance points: je eigen grens. Geef je niet weg aan de wederpartij!
5. ZOPA: als daar ruimte tussen is is er een positieve bargaining range. Als er geen
ruimte is dan is er sprake van een negatieve bargaining range.
6. Concessies: bevatten waardevolle informatie -> hoe groter de concessies hoe meer
ruimte. Hoe kleiner hoe dichterbij het weerstandspunt van de wederpartij.
7. Eindbod.
8. Settlement points.
Wat speelt zich af buiten de onderhandeling?
➔ Onderhandeling is in principe vrijwillig.
➔ Of je weg kunt lopen hangt af van de alternatieven voor de onderhandeling die je
hebt.
Ga na wat je BATNA is: Best Alternative to a Negotiated Agreement.
➔ Dit geeft macht in een onderhandeling!
➔ Mensen met sterke BATNA’s doen vaker het eerste bod, hebben ambitieuzere
doelen en hoeven minder concessies te doen; komen tot betere uitkomsten.
➔ Als je geen BATNA’s hebt, heb je vrijwel geen negotiation power.
3
, Om negotiation power te ontwikkelen moet je jezelf de volgende vragen stellen:
a. Wat is mijn BATNA?
b. Moet ik mijn BATNA bekendmaken aan de andere partij? LET OP! Hangt af van hoe
sterk je BATNA is.
c. Als je een zwakke BATNA hebt, moet je liegen over je alternatieven? LET OP! Niet
liegen, wel proberen verborgen te houden.
d. Weet ik wat de BATNA van de wederpartij is? Hoe kan ik deze vinden? LET OP! Stel
goede vragen en praat zelf niet te veel in de hoop dat de ander zichzelf verraad.
e. Hoe kan ik de BATNA van de wederpartij verzwakken? / Hoe kan ik mijn eigen BATNA
versterken? LET OP! Bied dingen aan die het alternatief niet kan bieden.
Zonder jezelf bewust te zijn van BATNA’s sta je te zwak in een onderhandeling!
Met een BATNA kun je makkelijker je doel bereiken.
➔ Zo dicht mogelijk uitkomen bij het weerstandspunt van de wederpartij!
Welke strategie hanteer je ?
a. Zoveel mogelijk informatie verzamelen over de positie van de wederpartij; denk aan
BATNA’ en het weerstandspunt.
b. Probeer hun overtuiging van wat mogelijk is te beïnvloeden; aansporen om hun
weerstandspunt aan te passen.
Dit kan door de wederpartij onder druk te zetten met o.a. de volgende tactieken:
a. Good cop / bad cop.
b. Lowball / highball -> extreem openingsbod.
c. Bogey -> doen alsof een kwestie heel belangrijk voor jou is en als je daar concessies
in maakt daarvoor wederkerigheid terug verwachten (wanneer meerdere kwesties
op tafel liggen).
d. Intimidation.
e. Manipulatie.
f. Emoties faken.
Deception by omission (passief) Deception by commission (actief)
Bepaalde informatie achterhouden. Daadwerkelijk liegen.
LET OP! Mensen hebben minder moeite met informatie achterhouden dan daadwerkelijk
liegen. Dit kun je gebruiken in je onderhandeling door de juiste vragen te stellen; de meeste
mensen zullen niet recht in jouw gezicht een onjuist antwoord durven geven.
Hoe start je een onderhandeling?
4
