Sales- en accountmanagement
20-09-2024
NCOI
Opleiding Commerciële Economie
Module: Sales & Accountmanagement
Voorwoord
1
,Mijn naam is Paperschrijver en ik schrijf dit paper als onderdeel van de opleiding Commerciële
economie. In dit paper zal ik een accountplan schrijven voor onze grootste klant.
Samenvatting
Dit accountplan geeft een gedetailleerde aanpak weer voor het realiseren van groei binnen de
MANTELOVEREENKOMSTmantel. Specifiek is gekozen om te focussen op drie ministeries, namelijk
Economische zaken, Financiën & Justitie en Veiligheid.
De keuze is gevallen op deze ministeries omdat zij het meeste uitvragen, er de meeste omzet wordt
gehaald ofwel er spelen interessante projecten en ontwikkelingen binnen deze ministeries waar het
accountantskantoor graag een rol in wil spelen.
Als eerste wordt de huidige situatie geschetst en wordt er een SWOT-analyse uitgevoerd. Deze
analyse is gemaakt op basis van een DESTEP model en het 5 krachten model van Porter. Beide te
vinden in de bijlagen. Hierin wordt duidelijk dat de huidige situatie chaotisch is en de doelen op deze
manier niet gehaald kunnen worden.
De huidige accountorganisatie vereist herstructurering om de groeidoelstellingen te realiseren. Door
focus aan te brengen, een heldere toewijzing van accountmanagers te maken een beknopte
jaarplanning te maken en een proactieve benadering van kandidaten te hanteren, kan het
accountantskantoor zijn positie binnen de FAD versterken.
Door dat de doelen helder gesteld zijn en de activiteiten geconcretiseerd zijn per accountmanager,
bestaat er nu ook het overzicht om te berekenen wat deze activiteiten kosten en welke winst er
behaald wordt op de accounts.
De voorgestelde tactieken, samen met de timing en acties per week, maand en jaar, moeten ervoor
zorgen dat de doelstellingen worden behaald, terwijl tegelijkertijd efficiëntie en klanttevredenheid
worden verbeterd.
Inhoudsopgave
Inhoud
Inleiding.......................................................................................................3
1. Uitgangspunten door een korte beschrijving van de SWOT-analyse &
(key-) accountdoelstellingen en de accountstrategie:.................................4
2
, SWOT....................................................................................................4
Acccountdoelstelling.............................................................................5
Accountstrategie...................................................................................6
2. Analyseer in hoeverre de huidige accountorganisatie juist is ingericht
om de accountstrategie uit te voeren.........................................................6
3. De accounttactiek met de accounttactieken, budgettering,
accountcondities.........................................................................................7
4. Het management van de (key-)account zoals (key-)accountbeheer.......8
5. Het accountplan met actieplan, timing en de accountprojecten.............9
1. Ministerie (Doel: 5% groei)...................................................................9
2. Ministerie (Doel: XX FTE, €XX omzet)...................................................9
3. Ministerie (Doel: XX% groei, grootste partij worden)..........................10
6. Geef een financiële onderbouwing bij het accountactieplan.................13
Bronnen.....................................................................................................14
Bijlagen......................................................................................................15
Bijlage 1 DESTEP- model........................................................................15
Bijlage 2. 5-krachten model van Porter..................................................16
Inleiding
3
20-09-2024
NCOI
Opleiding Commerciële Economie
Module: Sales & Accountmanagement
Voorwoord
1
,Mijn naam is Paperschrijver en ik schrijf dit paper als onderdeel van de opleiding Commerciële
economie. In dit paper zal ik een accountplan schrijven voor onze grootste klant.
Samenvatting
Dit accountplan geeft een gedetailleerde aanpak weer voor het realiseren van groei binnen de
MANTELOVEREENKOMSTmantel. Specifiek is gekozen om te focussen op drie ministeries, namelijk
Economische zaken, Financiën & Justitie en Veiligheid.
De keuze is gevallen op deze ministeries omdat zij het meeste uitvragen, er de meeste omzet wordt
gehaald ofwel er spelen interessante projecten en ontwikkelingen binnen deze ministeries waar het
accountantskantoor graag een rol in wil spelen.
Als eerste wordt de huidige situatie geschetst en wordt er een SWOT-analyse uitgevoerd. Deze
analyse is gemaakt op basis van een DESTEP model en het 5 krachten model van Porter. Beide te
vinden in de bijlagen. Hierin wordt duidelijk dat de huidige situatie chaotisch is en de doelen op deze
manier niet gehaald kunnen worden.
De huidige accountorganisatie vereist herstructurering om de groeidoelstellingen te realiseren. Door
focus aan te brengen, een heldere toewijzing van accountmanagers te maken een beknopte
jaarplanning te maken en een proactieve benadering van kandidaten te hanteren, kan het
accountantskantoor zijn positie binnen de FAD versterken.
Door dat de doelen helder gesteld zijn en de activiteiten geconcretiseerd zijn per accountmanager,
bestaat er nu ook het overzicht om te berekenen wat deze activiteiten kosten en welke winst er
behaald wordt op de accounts.
De voorgestelde tactieken, samen met de timing en acties per week, maand en jaar, moeten ervoor
zorgen dat de doelstellingen worden behaald, terwijl tegelijkertijd efficiëntie en klanttevredenheid
worden verbeterd.
Inhoudsopgave
Inhoud
Inleiding.......................................................................................................3
1. Uitgangspunten door een korte beschrijving van de SWOT-analyse &
(key-) accountdoelstellingen en de accountstrategie:.................................4
2
, SWOT....................................................................................................4
Acccountdoelstelling.............................................................................5
Accountstrategie...................................................................................6
2. Analyseer in hoeverre de huidige accountorganisatie juist is ingericht
om de accountstrategie uit te voeren.........................................................6
3. De accounttactiek met de accounttactieken, budgettering,
accountcondities.........................................................................................7
4. Het management van de (key-)account zoals (key-)accountbeheer.......8
5. Het accountplan met actieplan, timing en de accountprojecten.............9
1. Ministerie (Doel: 5% groei)...................................................................9
2. Ministerie (Doel: XX FTE, €XX omzet)...................................................9
3. Ministerie (Doel: XX% groei, grootste partij worden)..........................10
6. Geef een financiële onderbouwing bij het accountactieplan.................13
Bronnen.....................................................................................................14
Bijlagen......................................................................................................15
Bijlage 1 DESTEP- model........................................................................15
Bijlage 2. 5-krachten model van Porter..................................................16
Inleiding
3
