Samenvatting CVK H9
H9
9.1 Het prijsgesprek
Zowel de verkoper als de klant weet van tevoren, dat het gesprek op de prijs zal
komen. Elke klant gaat voor ‘prijsweerstand’ zorgen.
9.2 De prijs contra de verkoper
Wanneer klant word geconfronteerd met een prijs dan is het bedrag hoger of
lager dan wat hij gedacht had. De waarde van het product in de ogen van de
klant is moeilijk in 1 dimensie te vangen of uit te drukken. In feite betaald klant
voor iets wat hij pas in de toekomst kan gebruiken.
De onderhandelingsbalans:
Pas als de waarde van het product in de ogen van de klant tenminste gelijk of
zwaarder is dan de prijs die betaald moet worden, kan de koop worden gesloten
Concreet= de prijs
Beloftes= inruil, garantie, service en kwaliteit (Dit moet zwaarder gaan wegen)
Samenvatting
1. Als de discussie over het product gaat staat verkoper sterker
2. Als discussie over de prijs gaat, kan de klant ‘veel meer weten’ dan de
verkoper
9.3 Waarom onderhandelt de klant over de prijs?
Aantal redenen:
- Soms wilt klanten ‘winnen’ van de verkoper.
- Sommige klanten denken dat onderhandelen erbij hoort
- Prijzen vergelijken (van andere dealer)
- Verkoper nog niet voldoende voordelen verkocht
- Aan de kenniskring laten weten hoe goed hij heeft onderhandelt
9.4 Ratio en Emotie
Zakelijke koper
Rationeel Emotioneel
Particuliere koper
In eerste instantie nemen consumenten de beslissing om naar een nieuwe auto
te gaan kijken, op basis van emotionele gronden.
, 9.5 Wat is duur?
Prijsbezwaar meestal geuit met ‘te duur’ , maar waarom?
Wanneer je als verkoper je werk goed doet, zal de prijs ten opzichte van de
waarde van de auto steeds minder groot lijken. Als de klant toch nog met ‘te
duur’ komt zal hij dat nog ergens tegen afwegen.
Enkele afwegingen van klant:
1. Klant ander budget in gedachten
2. Aanbiedingen van concurrentie
3. Waarde van het product zoals de klant deze ervaart
4. Kwaliteit van het product zoals de klant deze ervaart
9.6 Prijsbezwaren voorkomen en opvangen
Je bent nu eenmaal altijd te duur.
Als verkoper moet je achterhalen waarom de klant dat zegt, dat kun je als
verkoper dus rechtstreeks vragen (niet bang voor prijsgesprek).
Door te vragen: “Wat bedoelt u met te duur?’’, dan krijg je gelijk duidelijk
bezwaar.
Mogelijke redenen van de klant voor het prijsbezwaar ‘te duur’:
1. De aanbiedingen van de concurrent
2. De waarde die de auto voor hem heeft
3. De kwaliteit die hij of zij ervaart
Samenvattend, opvangen van bezwaren
1. Meeveren
2. Specificeren (waarom te duur?)
3. Reageren met technieken uit 9.7
Prijspresentatie
Manier waarop je omgaat met het noemen van de prijs, is voor een deel
bepalend voor de manier van reageren van de klant. Intonatie (Manier van
spreken met beklemtoning om iets duidelijk te maken) en non-verbale houding
zijn van groot belang.
Acceptatie vergroten door
1. Juiste (positieve) intonatie bij het noemen van de prijs
2. Passende (positieve) non-verbale taal van de verkoper
3. De prijs moet een onderdeel vormen van totale product (alsof
producteigenschap is)
4. Breng de prijs alsof het een onderdeel voor de klant is
5. Big Mac-methode
H9
9.1 Het prijsgesprek
Zowel de verkoper als de klant weet van tevoren, dat het gesprek op de prijs zal
komen. Elke klant gaat voor ‘prijsweerstand’ zorgen.
9.2 De prijs contra de verkoper
Wanneer klant word geconfronteerd met een prijs dan is het bedrag hoger of
lager dan wat hij gedacht had. De waarde van het product in de ogen van de
klant is moeilijk in 1 dimensie te vangen of uit te drukken. In feite betaald klant
voor iets wat hij pas in de toekomst kan gebruiken.
De onderhandelingsbalans:
Pas als de waarde van het product in de ogen van de klant tenminste gelijk of
zwaarder is dan de prijs die betaald moet worden, kan de koop worden gesloten
Concreet= de prijs
Beloftes= inruil, garantie, service en kwaliteit (Dit moet zwaarder gaan wegen)
Samenvatting
1. Als de discussie over het product gaat staat verkoper sterker
2. Als discussie over de prijs gaat, kan de klant ‘veel meer weten’ dan de
verkoper
9.3 Waarom onderhandelt de klant over de prijs?
Aantal redenen:
- Soms wilt klanten ‘winnen’ van de verkoper.
- Sommige klanten denken dat onderhandelen erbij hoort
- Prijzen vergelijken (van andere dealer)
- Verkoper nog niet voldoende voordelen verkocht
- Aan de kenniskring laten weten hoe goed hij heeft onderhandelt
9.4 Ratio en Emotie
Zakelijke koper
Rationeel Emotioneel
Particuliere koper
In eerste instantie nemen consumenten de beslissing om naar een nieuwe auto
te gaan kijken, op basis van emotionele gronden.
, 9.5 Wat is duur?
Prijsbezwaar meestal geuit met ‘te duur’ , maar waarom?
Wanneer je als verkoper je werk goed doet, zal de prijs ten opzichte van de
waarde van de auto steeds minder groot lijken. Als de klant toch nog met ‘te
duur’ komt zal hij dat nog ergens tegen afwegen.
Enkele afwegingen van klant:
1. Klant ander budget in gedachten
2. Aanbiedingen van concurrentie
3. Waarde van het product zoals de klant deze ervaart
4. Kwaliteit van het product zoals de klant deze ervaart
9.6 Prijsbezwaren voorkomen en opvangen
Je bent nu eenmaal altijd te duur.
Als verkoper moet je achterhalen waarom de klant dat zegt, dat kun je als
verkoper dus rechtstreeks vragen (niet bang voor prijsgesprek).
Door te vragen: “Wat bedoelt u met te duur?’’, dan krijg je gelijk duidelijk
bezwaar.
Mogelijke redenen van de klant voor het prijsbezwaar ‘te duur’:
1. De aanbiedingen van de concurrent
2. De waarde die de auto voor hem heeft
3. De kwaliteit die hij of zij ervaart
Samenvattend, opvangen van bezwaren
1. Meeveren
2. Specificeren (waarom te duur?)
3. Reageren met technieken uit 9.7
Prijspresentatie
Manier waarop je omgaat met het noemen van de prijs, is voor een deel
bepalend voor de manier van reageren van de klant. Intonatie (Manier van
spreken met beklemtoning om iets duidelijk te maken) en non-verbale houding
zijn van groot belang.
Acceptatie vergroten door
1. Juiste (positieve) intonatie bij het noemen van de prijs
2. Passende (positieve) non-verbale taal van de verkoper
3. De prijs moet een onderdeel vormen van totale product (alsof
producteigenschap is)
4. Breng de prijs alsof het een onderdeel voor de klant is
5. Big Mac-methode
