Sales Management: samenvattingen gehele boek Operationele Verkoopcyclus en aanvullingen uit de hoorcolleges

samenvattingen sales management


zie hiernaast de verkoopcyclus, waarop de hoofdstukken gebaseerd zijn



Hf 1. Analyse: de positie van verkoop
1.1 De positie van operationele verkoop als kennisgebied


commerciële vakgebied bestaande uit twee kennisdomeinen
 marketing
 sales



deze hebben twee niveaus
 strategisch niveau
alle activiteiten die langer dan een jaar duren, langtermijnbeslissingen die grote
investeringen vragen, waar heel de onderneming bij betrokken is en zaken die niet snel
zijn terug te draaien
 operationeel niveau
alle activiteiten die maximaal een jaar duren, vragen kleinere investeringen en op korte
termijn zijn terug te draaien of aan te passen




klant-markt-matrix
toont de twee kennisdomeinen en
de twee niveaus

 marketing en sales volledig
gelijkwaardig aan elkaar
 horizontale, verticale en diagonale
verbanden tussen de vier
kwadranten
 sales ook een strategische
bedrijfsdiscipline is door het gebruik
van strategische klantmodellen

,1.2 De positie van de verkoopafdeling




verkoopafdeling moet contact hebben met alle andere bedrijfsafdelingen om optimaal te
kunnen presteren

, 1.3 De positie van verkoop in het organogram


de verkoopafdeling kan volgens een aantal principes in het organisatieschema worden opgehangen

 geografisch organisatieprincipe, per land/provincie/continent – extern gericht
 product-organisatieprincipe, per productgroep of assortimentsonderdeel – intern gericht
 functionele organisatieprincipe, per gelijksoortige functionele afdeling – intern gericht
 klant-organisatieprincipe, per klantcategorie a/b/c of marktsegment – extern gericht




geografisch